商品配置规划

1、.商品配置规划商品配置规划商品规划相关知识.卖场商品配置规划的意义卖场商品配置规划的意义l顾客的角度1、方便顾客2、吸引顾客l管理的角度1、便捷管理2、促进销售.商品配制规划的基本原则商品配制规划的基本原则l店面入口处，应稍加标示（如制简易的卖场平面图），以便顾客对店内商品配置有概念 l在最靠近入口处所配置陈列的，必须是冲动性或购买性高的商品，对自助式消费者而言，能够尽快的开始购买商品是很重要的； l在距离入口处次远的地方所配置陈列的商品，应该是能够吸引顾客视线，而且包装单位数量不是很大的商品 .商品配制规划的基本原则商品配制规划的基本原则l日常性消费品尽可能陈列在卖场的后方 l相关的货品必须

2、平均配置在临近的区域 l畅销的产品必须平均配置在所有走道上 l设计动线时必须使每个走道都能有一些吸引 顾客和商品 l必须让顾客能够轻易的辨别动线方向，同样的原则亦可适用于商品小分类的陈列 l属冲动性购买的商品，必须配置在主动走道上，或是靠管主动线走道的地方 .商品配制规划的基本原则商品配制规划的基本原则l走道的宽能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有1.8米 l主要动线走道在大卖场最少要有5米的宽度 .卖场商品配置规划的因素卖场商品配置规划的因素 对卖场的货品进行有计划的配置，就是使一个卖场在符合顾客消费习惯和商品属性的前提下，有目的地对卖场陈列进行组织性的视觉营销活动，它必须考虑以下

3、一些因素：.l秩序 秩序着重考虑顾客购物中的理性思维特点，适合以下情况：1、顾客需要进一步了解寻找商品的种类、规格、价格等。2、事先有购物计划或比较理性的顾客。3、设计感不强，比较注重功能性的商品，如内衣，羽绒衣等。.l美感 在卖场商品配置规划中考虑美感，目的是使卖场中的服装变得更吸引人，是一种偏感性的思维。一个服装仓库可能很有秩序感，但不一定有美感。服装是一个时尚的产物，和一般的消费品不同，人们对其在美感上的要求比任何商品都要高。美是最能打动人的，顾客对一件服装做出购买决定时，服装是否有美感会在整个购买决定中占到很大的部分。同样一个卖场整体和陈列面是否有美感，都会影响顾客进入、停留和做出购物

4、的决定。因此卖场的商品配置要充分考虑是否能尽情展示卖场和商品的美感。把美感放在商品配置时首要考虑的问题，常常可以收到非常好的销售效果。 美感优先的商品配置法，实际上就是按美的规律进行组织性的视觉营销，使服装在视觉上最大程度地展示其美感。这种配置着重考虑顾客购物中的感性思维特点，激发顾客购物情绪，引起顾客有冲动的消费。其方式可以通过对色彩系列和款式的合理安排来达到，也可以通过平衡、重复、呼应等搭配手法使卖场呈现节奏感。特点是容易进行组合陈列，创造卖场氛围，迅速打动顾客，并能引起连带销售。适合一些女装、西装、以及设计感较强、配套性较强的服装品牌，也可以在一些品牌的卖场中做局部的陈列。 由于这种配置

5、方法比较着重商品色彩和造型，在产品的管理上会容易混乱，因此必须用其他分类法进行辅助。.l促销 卖场中的商品配置规划，还必须充分考虑和商品促销计划的融合。每个成熟的商品品牌在其初期的设计和规划阶段，一般都会对商品进行销售上的分类。如通常服装品牌都会将每季的商品分为形象款、主推款、辅助款等类别。同时在实际的销售中还会出现一些真正名列前茅的畅销款。因此陈列商品配置的工作就是要合理地安排这些货品。如卖场的前半场一般是黄金区，后半场则要差些。我们可以有意识地将主推款放在黄金区，以促进其销售业绩。而当主推款完成一定的销售任务后，则可以将一些滞销的货品调到黄金区，进行有意识的促销活动。 我们还可以通过有意识

6、的商品组合，如进行系列性的组合，开展连带性的销售。使整个陈列的工作和服装营销有机地结合在一起，真正地起到为销售服务的目的。.商品配置规划商品配置规划商品配置表的运用.商品配置表的意义与功能商品配置表的意义与功能l英语名称叫“facing”，日文名称为“棚割表”。Facing是“商品排面做恰当管理”的意思。在日文中，“棚”意指货架，“割”则是适当的分割位置也就是商品在货架上获得适当配置的意思。因此，商品配置表可定义为：“把商品的排面在货架上做出一个最有效的合理分配，并以画面表格规划出来”。.l商品配置表功能、商品陈列定位管理、商品陈列定位管理 使每一种商品在货架上的陈列方位、陈列位置以及所占的排

7、面数确定下来，达到商品定位的作用。 可以加强陈列的规则性，防止胡乱陈列和盲目陈列。 可以通过事前规划给仓储式超市中的周转快、毛利高的主力商品留有较好的陈列位置、较多的排面数，提高卖场销售效率。、畅销商品保护管理、畅销商品保护管理 畅销商品销售速度较快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象：当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销商品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况，使商品陈列背离了原来的设想和初衷。 这种状况一方面会降低商店对顾客的吸引力，另一方面会使商店失去售货机会并降低竞争力。 有了商品配置表，畅销商品的排面就会得到保护，滞

8、销商品驱逐畅销商品的现象会得到有效控制和避免。 同时，畅销商品排面的空缺和不足也可以成为检查和反映门店商品补货与商品陈列质量好坏的“重点”，成为发现和分析畅销商品断档原因并加以改进的“关注点”。.、商品销售目标管理、商品销售目标管理 仓储式超市短期经营目标有两个：一是追求利润最大化，一是追求市场占有率最大化，即尽量扩大销售额，成功的经营应是在追求销售额增长的前提下追求利润增长。 一个企业不论选择侧重于追求利润或是销售额增长的目标，它都必须通过商品的合理的配置陈列来实现。 如某企业销售额很高了，但是利润不高，这时超市应把利润高的商品更多的放在好的陈列位置销售，利润高的商品销售量提高了，企业的整体

9、赢利水平就会提高；如企业毛利率较高，但销售额太小，这时应把周转快的商品放在好的陈列位置销售，以提高企业的市场占有率。这种陈列位置随销售目标的不同而进行的调整，就需要依靠商品配置表来给与商品妥当贴切的配置陈列。、连锁经营标准化管理、连锁经营标准化管理 连锁公司有众多的分店，保持分店的商品陈列一致、促进陈列工作的高效化，是连锁公司标准化管理的重要内容。 有一套标准的商品配置表来对分店进行陈列管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展，有利于包括商品陈列在内统一的经营风格的形成。 同时，商品陈列的改进、调整和新产品的增设以及滞销品的淘汰等管理工作，就会有计划、有蓝本、高效率的开展。 .商品配置规划

10、商品配置规划商品配置图表制作办法商品配置图表制作办法.商品配置图的制作原理商品配置图的制作原理 每一个商品都应给予一个相对稳定的空间，主要考虑该商品在商品结构中的地位，又要考虑商品配置会影响商品的销售效果，同时也应注意商品的关联性配置对销售效率的影响。 制作商品配置图最重要的依据是商品的基本特征及其潜在的获利能力。.考虑的因素：l周转率：周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，即必需品；其位置应放在商品配置图较明显的位置，尤其要与低周转率的商品有关系。 l毛利：毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品。其位置应放较明显位置。 l单价：单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的

11、商品应放在明显位置。 .l需求程度：需求程度：在非重点商品中，具有高需求、高冲动性、随机性需求特征的商品，一般陈列在明显位置。销售力越强的必需品，给顾客的视觉效果应越好。 其主要能见因素为：顾客的视线移动，一般由左到右；视线焦点一般在视线水平的商品；最不容易注意到最底层商品。l空间分配：空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯穿整个商品配置图；避免将高需求商品放在视线第一焦点，除非该商品具有高毛利的特性；高毛利且具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视线焦点区内；潜在的销售业绩越大的商品，就应该给予最多的排面。 .商品配置图的制作责权商品配置图的制作责权 分为商品平面配置图和商品

12、立体陈列表。 包括：货架决定、卖场内各类商品的部门配置、各部门所占面积的划分、商品价格、商品排面数、最小订货单位、商品空间位置、商品品项构成等决定以及实际陈列和配置表的印制。 主要由采购人员来主导，其他部门充分配合。.商品配置图的制作程序商品配置图的制作程序 l通过市调，决定要卖的商品及卖场面积l收集商品品项资料包括：价格、规格、尺寸、成份、需求度、毛利、周转、包装材料、颜色等，并决定经营品项 l将要卖的商品分类，并规划大、中、小类商品应占的面积l根据商品的关联性、需求特征、能见度等因素决定每一类商品的位置，制作商品平面配置图 .商品配置图的制作程序商品配置图的制作程序l根据商品平面配置图配置设备，前、后场设备应构成一个整体；应注意陈列设备的数量及规格的决定，要参照商品品项资料 l在商品配置表上详细列出每一个商品的空间位置，每一个货架对应一张商品陈列表 l按商品配置表进行陈列，并挂好价签，可以把实际陈列效果进行拍照留存 l观察记录顾客