DM商品选择与促销(共42页).ppt

1、工作工作 VS 工作工作正确的目标正确的目标-一定的能力一定的能力 -良好的执行良好的执行十、十、DMDM促销促销DM定义：用于超市促销的宣传手段，超市组织的一种特价商品目录，通过邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式发放给顾客，是一种行之有效的促销手段。vDMDM方法是超市方法是超市有效有效的的营销方法营销方法vdirect mail advertisingdirect mail advertising 直接邮递广告什么叫什么叫DMDM促销促销 1、你想卖的商品 2、顾客想买的商品，有磁性的商品。 3、低值易耗，需求量大，购买频率高例：纸品，电池。 4、购买频率低，但在促销刺激下产生购买冲动的

2、商品。例如：手电筒、高端品牌低端功能等 DMDM商品选择商品选择 5、应季商品：重点推荐。 6、特色商品：体现竞争优势的商品，区别于竞争对手促销的商品。 7、自由品牌商品：重复性消费的商品，品牌忠诚度低，生活必需品，毛利率高。DMDM商品选择商品选择8 8、重点推荐、重点推荐供应商支持商品及新品供应商支持商品及新品。9 9、销量商品销量商品：创造销售业绩，销售量大，预：创造销售业绩，销售量大，预计销售量大于平时的计销售量大于平时的2-52-5倍，要求各类都有倍，要求各类都有代表商品。代表商品。1010、避免供应商提供的单店促销商品，、避免供应商提供的单店促销商品，避免避免让供应商让供应商忽视非

3、主力门店忽视非主力门店。DMDM商品选择商品选择1111、形象商品推荐、形象商品推荐独有商品独有商品。1212、特色商品宣传、特色商品宣传优势商品优势商品。1313、通过商品宣传达到你的、通过商品宣传达到你的促销目标促销目标。DMDM商品选择商品选择 4 4、DMDM商品选择注意事项商品选择注意事项/ /避免避免 过多以过多以低端价位低端价位商品做促销。商品做促销。 简单降价简单降价：要让供应商让利。：要让供应商让利。 同一商品同一商品连续两次连续两次上上DMDM，不同的售价。，不同的售价。 不要让不要让滞销品滞销品占据主要排面，可以做清仓专刊。占据主要排面，可以做清仓专刊。DMDM促销与价格

4、形象促销与价格形象价格形象是靠价格形象是靠日常日常售价售价形成形成的。的。价格形象是价格形象是比竞争对手低。比竞争对手低。价格形象价格形象不是不是低价形象低价形象。DMDM促销与价格形象促销与价格形象价格形象：价格形象：合理、信誉、公道、有竞争力合理、信誉、公道、有竞争力。价格形象不是经济问题，是价格形象不是经济问题，是感觉问题感觉问题。价格形象必须价格形象必须针对目标顾客针对目标顾客。讨论：讨论：DMDM促销价过低的好处与坏处促销价过低的好处与坏处v好处好处：在促销期间吸引人气增加来客数：在促销期间吸引人气增加来客数量，提高单品销售量，提高单品销售v坏处坏处：冲击同类其他正价商品的销售。：冲

5、击同类其他正价商品的销售。影响总体销售或毛利影响总体销售或毛利. .影响顾客的忠诚影响顾客的忠诚度公司门店组织流程v业绩计划：部门销售、毛利环比增长v促销计划：单品销售计划v陈列计划：商品诉求点v业务沟通：确定三计划v订货和催货：DM商品到货控制表公司门店组织流程v分发海报：评估比发放更重要v顾客安抚方案：操作到位v卖场陈列与实操：给顾客不同的感觉v销售期控制与检讨：达成目标vDM结束后评估：总结优、差公司门店组织流程-业绩计划课别对比期促销期 XSMLXS环比ML环比蔬果冷藏干副公司门店组织流程-促销计划商品编码商品编码商品名称商品名称正常售价正常售价促销进价促销进价促销售价促销售价促销日期

6、促销日期/ /促销金额促销金额合计合计1 12 23 34 4公司门店组织流程-陈列计划商品编码商品编码商品名称商品名称促销进价促销进价促销售价促销售价首次库存首次库存数量数量陈列陈列位置位置陈列陈列方式方式出台时间出台时间出台员工出台员工5 5、DMDM促销活动组织促销活动组织v卖场要配合DM宣传促销活动。v每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。v千万不能DM发放前后卖场一样。v重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围 布置及卖场促销宣传。v要让每个员工知道促销的目标及工作。6 6、DMDM商品准备与陈列商品准备与陈列陈列 陈列在端架或端头上。 要有量感，可以进行空格陈列。 有明显的价格标识或

7、POP宣传。 有商品知识介绍。 陈列不超过2个单品。 陈列要丰满不准拉排面v确定三个计划：业绩计划v 促销计划v 陈列计划v确定目标，整合资源。公司门店组织流程-业务沟通公司门店组织流程-订货/催货商品编码商品编码商品名称商品名称促销进价促销进价促销售价促销售价首次首次标准标准库存库存数量数量日期日期1 12 23 34 45 5公司门店组织流程-分发海报小区小区名称名称小区小区户数户数本期发放本期发放数量数量发放发放时间时间发放发放员工员工检查人检查人v由各门店促销负责人亲自带队发放。v对不能进入的楼区，不得强行进入。v以超市所在地为圆心公里半径范围的居民区、 办公区和部分商业经营区进行发放

8、。v在总服务台、超市进口、出口有明显的摆放或发放， 方便顾客领取。v竞争对手辐射的周边区域内，目标居民区内。v避免在竞争对手门前发放。v避免重复发放，海报不得随意丢弃。v超市事业部、防损部督促、检查。 DMDM发放要求发放要求v商品断缺货v印刷错误v其他不能达成之宣传v避免顾客纠纷vDM开始前完成公司门店组织流程-顾客安抚方案v按计划进行v给顾客不同的气氛感觉v合理安排人员，减少员工加班v商品价格核对公司门店组织流程-卖场实操vDM商品缺货跟踪vDM商品销售评估v每日店、处、课三级会议检讨业绩vDM商品Y遗留处理/DM结束前2天公司门店组织流程-销售控制v休息公司门店组织流程-DM评估DM商品

9、分析销售表促销目标促销目标实际结果实际结果达成率达成率DM商品销售数量商品销售数量DM商品销售金额商品销售金额DM商品销售占比商品销售占比DM商品毛利率变化商品毛利率变化门店总毛利率变化门店总毛利率变化DM商品销售增长：商品销售增长： %非非DM商品销售增长：商品销售增长： %总销售增长总销售增长 ： %公司门店组织流程-DM评估 DM商品销售占比最理想情况是： 促销期占比略高于促销前。促销期占比略高于促销前。 这说明促销活动成功，对全场带动好。 DM商品促销期间销售占比过高说明： 促销带动差 品类管理存在问题公司门店组织流程-DM评估1、一般、一般DM商品促销期间商品促销期间 销售占比销售占

10、比20-25%为合理为合理,2、总体销售增长控制在、总体销售增长控制在20-25%, 促销损失为促销损失为4%左右左右公司门店组织流程-DM评估DM促销会损失部分毛利DM商品不一定都是降价商品带动高毛利商品销售是关键DMDM促销举例促销举例 一商品，进价一商品，进价0.80.8元，促销前元，促销前售价售价1 1元元/ /个，销量个，销量100100个个/ /天。做天。做DMDM宣传，售价宣传，售价0.90.9元元/ /个，请问一天至个，请问一天至少卖多少个能保证一天的毛利不变？少卖多少个能保证一天的毛利不变？ DMDM促销举例促销举例接上题接上题/ /一个人把促销价调为一个人把促销价调为0.7

11、50.75元元/ /个，或个，或0.80.8元元/ /个，请分析一下，这样做个，请分析一下，这样做有何目的？有何目的？1212、讨论、讨论2 2：以下几种DM商品，请评价优劣 进价进价 日常售价日常售价 DMDM价价 A A微波炉微波炉 260 300 260 260 300 260 B B彩彩 电电 1000 1050 980 1000 1050 980 C C 盐盐 D D袜袜 子子 0.95 1.5 1.0 0.95 1.5 1.0 E E 锅锅 25 32 2725 32 27 F F 油油 34 39 3534 39 35 讨论讨论1 1： 1 1、DMDM促销调价，差别大些好，还是

12、小些好？促销调价，差别大些好，还是小些好？ 2 2、DMDM促销价，你认为哪种情况有竞争力？促销价，你认为哪种情况有竞争力？ 商品进价商品进价 DMDM价价 A A商品：商品： 1 1.31 1.3 B B商品：商品： 0.8 0.90.8 0.9 C C商品：商品： 0.8 0.8 0.8 0.8 D D商品：商品： A A店店 B B店店 商品商品1 1 商品商品2 2 商品商品3 3 商品商品1 1 商品商品2 2 商品商品3 3进价进价 售价售价 DMDM价价 0.6 1.0 0.7 0.9 1.3 0.8 0.6 1.0 0.7 0.9 1.3 0.8 13、讨论、讨论3：请问AB两

13、个店，哪个店价格形象好？ 1414、讨论、讨论4 4：请从下表中选择请从下表中选择1010个单品，并设定促销价格，说明理由。个单品，并设定促销价格，说明理由。品名品名进价进价 售价售价品名品名进价进价售价售价库存与周转库存与周转 库存管理目标：库存管理目标：在不缺货的条件下，提高库存周转效率在不缺货的条件下，提高库存周转效率 课周转天数课周转天数= =课总库存（售价）课总库存（售价）/ /平均日销售平均日销售 库存额的计算库存额的计算: :单品库存数量单品库存数量* *单品售价单品售价 ( (售价计算法售价计算法) ) 周转天数：目前库存按目前销售水平，多少天售完（不周转天数：目前库存按目前销售水平，多少天售完（不含新补货的）即周转一个循环要多少天。含新补货的）即周转一个循环要多少天。1、周转天数、周转天数库存分析要点：库存分析要点： 库存大，周转慢，说明滞销积压 库存小，周转快，则可能存在缺货 做好库存管理，是每日必干的工作。 每日要清理滞销品。 每日要清理仓库。2 2、提高库存周转的办法、提高库存周转的办法库存管理的根本