EMD立体营销模式实施(共48).ppt

1、1 上海华恒公司简介上海华恒公司简介1上海华恒公司简介上海华恒公司简介2上海华恒公司的团队建设上海华恒公司的团队建设3总经理总经理西安销售物流中心西安销售物流中心上海华恒组织机构上海华恒组织机构吉林销售物流中心吉林销售物流中心山西销售物流中心山西销售物流中心黑龙江销售物流中心黑龙江销售物流中心辽宁销售物流中心辽宁销售物流中心北京销售物流中心北京销售物流中心浙江销售物流中心浙江销售物流中心江苏销售物流中心江苏销售物流中心上海销售中心上海销售中心总经理助理总经理助理副总经理副总经理财务部财务部采购部采购部人事部人事部山东销售物流中心山东销售物流中心4上海华恒公司的追求上海华恒公司的追求 5德国德国

2、REIS德国德国EWM德国阿比泰克德国阿比泰克意大利创菲美意大利创菲美. 英国泰勒英国泰勒深圳瑞凌实业深圳瑞凌实业深圳威特仕深圳威特仕台湾日浩台湾日浩(昆山昆山)常州迅安常州迅安天津华实天津华实上海金通上海金通 上海强翠上海强翠上海永新上海永新 浙江澳太浙江澳太. 美国唐纳森美国唐纳森6 上海华恒公司将以市场开拓为核心、以自动化焊上海华恒公司将以市场开拓为核心、以自动化焊接设备销售为依托，推行接设备销售为依托，推行EMD销售模式，立足国销售模式，立足国内焊接市场，联合经销商渠道面向五金机电行业，内焊接市场，联合经销商渠道面向五金机电行业，与分布全国的合作伙伴携手共进！与分布全国的合作伙伴携手共

3、进！7供应商上海华恒经销商客户8o上海华恒公司对现代营销理论的认识是充分利用企业上海华恒公司对现代营销理论的认识是充分利用企业人才优势人才优势, ,打造一个打造一个”海陆空海陆空”整合营销体系整合营销体系, , o海军联合国际知名企业打入亚欧机电产品贸易圈海军联合国际知名企业打入亚欧机电产品贸易圈; ;o陆军联合区域经销商构筑强势销售渠道陆军联合区域经销商构筑强势销售渠道; ; o空军打造先进的网络营销平台空军打造先进的网络营销平台. .910 技术参数及订货信息技术参数及订货信息 滤光片尺寸滤光片尺寸 90 9040mm40mm 滤光片滤光片 DIN4/9-13 DIN4/9-13 视窗尺寸

4、视窗尺寸 90 904040 由亮变暗时间由亮变暗时间 1/10000ms 1/10000ms 重重 量量 460g 460g 变黑变亮时间变黑变亮时间 0.1-0.5s 0.1-0.5s UV/IR UV/IR保护保护 大于大于DIN15DIN15 电源电源 AAA2 AAA21.51.5订订 货货 编编 号号价价 格格61023AG-61023AG-490.00490.00 配件订货信息配件订货信息订订 货货 编编 号号配配 件件 名名 称称图图 片片 说说 明明价价 格格61023XA-100561023XA-1005自动滤光器自动滤光器/ /61023XA-200161023XA-20

5、01头套头套22.0022.0061023XA-200561023XA-2005外部保护镜片外部保护镜片2.602.6061023XA-200661023XA-2006内部保护镜片内部保护镜片1.401.4011一期投入资金达到一期投入资金达到2000万元万元12沈 阳郑 州 武 汉北 京 长 沙合 肥 重 庆二期预计再次投入资金二期预计再次投入资金2000万元万元13我们认识到一个企业的产品能否进入消费者群体,通畅的营销渠道是至关重要的,这就好比是一个蓄水池,如果没有通顺的水渠,水池里的水再多,它也发挥不了作用,因此说,营销渠道的通畅就好比企业的大动脉,一旦动脉堵塞,给企业带来的是生命的威胁

6、.华恒企业在确保营销渠道通畅策略上选择了真诚与销售渠道合作,同时在中心城市建立仓储物流中心,优化物流管理,减轻销售渠道中经销商的资金以及仓储压力,努力做到系列化规模化14 328515 55150161718低成本高效率缩短供应链环节降低物流成本形成企业自身极具竞争力的供应链+=19 陕西陕西 兰州兰州 西宁西宁 拉萨拉萨 乌鲁木齐乌鲁木齐 银川银川 呼和浩特呼和浩特 济南济南 已建城市 筹建城市 待建城市 华恒公司销售渠道体系分布图 20目前已经和国内目前已经和国内3636家经销单位达成了不同程度的合作伙伴关系家经销单位达成了不同程度的合作伙伴关系; ;并且和德国并且和德国. .法国法国.

7、.芬兰芬兰. .韩国韩国. .印度等印度等8 8个国家建立了进出口贸易关系个国家建立了进出口贸易关系我的合作伙伴来自于全球21合作的原则 在全国范围内，华恒公司根据“经销商价格体系制定原则”，做到价格统一、服务规范，避免恶性竞争，保证市场价格体系的稳定，使每一个经销商正常发展。在全国范围内，按照华恒公司“关于经销商布局网络规划策略”发展经销商，做到地理位置合理分布，避免同区域经销商间的恶性竞争，以保证每一个经销商的商业利润得到实现。22全方位的支持1、 信息支持：收集全国相关产品、行业、市场等信息，整理成有效数 据，供其参考，以便经销商更好的掌握行情及市场动态，及时捕捉 商机、降低风险。 2、

8、 演示支持：提供部分焊接设备及相关文件，供客户演示使用。 3、 培训支持：华恒公司为经销商培训技术人员，让其能够独立的解决 在销售过程中可能出现的技术问题。 4、 资料支持：华恒公司为经销商准备各种不同的方案范本，以供经销 商在销售过程中使用。 5、 产品服务支持：在售前、售中、售后，针对产品本身遇到的问题， 华恒公司将协助形成最终解决方案。 236、 市场推广支持：经销商在所在区域进行的产品专题展示、展会、新闻发布会、行业推广座谈会、等专题技术讲座中需要支持，请提前将申请及实施方案传真给上海华恒公司，上海华恒公司将根据具体情况给予协助。 7、 工具的支持：对于产品手册、演示光盘等营销工具，华

9、恒公司会定期根据合作伙伴的业务发展状况免费提供一定的数量。 8、 管理指导支持：华恒公司给经销商经营管理方面的指导，对营销队伍的建设给予全力支持。9、 经销商交流：华恒公司将不断汇集业绩优秀的经销商的成功经验提供给大家，作为参考，以提高经销商的经营管理水平全方位的支持241、 人员素质的考核：每一个经销商至少要有2-3人从事甲方产品的销售和服务工作，并且至少有一个技术人员通过甲方培训认证。 2、 销售计划的考核：华恒推行累进制激励政策合理分配利益3、 售后服务的考核：华恒公司将不定期对最终用户进行回访，对用户反映不好的经销商，华恒公司将根据不同情况给予不同程度的处理。对用户反映好的经销商，华恒

10、公司将给以不同程度的奖励，如：现金奖励、赠送产品、信用额度资格晋级等。 合作伙伴的考核合作伙伴的考核25销售额-成本=效益通过对销售渠道重组,改变经营模式,依靠规模销售方式的推广,增强企业的核心竞争力,从而达到提升销售额的目的华恒对效益控制的认识华恒对效益控制的认识 1通过对采购环节的精确控制，降低产品的采购成本通过对库存环节的精确控制，降低产品的运营成本通过对配送环节的精确控制，降低企业的运营成本随着前两个参数的变化而变化通过大宗业务采购模式控制，降低产品的价格成本26面对日趋激烈的市场竞争,华恒一方面采取了技术领先为应对措施的法宝;同时认识到将商业模型转为通过提高资金的流通速度和利用率才能

11、获得收益.一场营销理念的改革才能使企业真正的走上可持续发展的道路.过去传统直销模式的高利益回报率为企业带来可观效益,当时尚未规范的市场为企业提供了充足的利润空间,华恒一度轻视了营销手段和成本控制手段带来的长期收益华恒对效益控制的认识华恒对效益控制的认识 2加油!加油!27采用会员制对经销商进行精确管理按批次按时段对占压商品组织促销方案浮动价格政策,鼓励大客户和现金客户发挥连锁体系规模优势,打造品牌格局适时监控,加快商品流通,提高资金周转率通过先进的渠道销售管理系统对流程的重组和数据挖掘工作可以做到:上海华恒渠道管理上海华恒渠道管理28掌握库存各批次商品的实时情况,避免资金占压和报损商品产生的成

12、本增加对历史供货价格进行分析,降低采购成本降低库房人员工作量,节约人力成本为企业物流提速,增强对市场的反应能力完备的GSP流程控制,节约人力和时间成本通过仓储及配送系统软件对库存商品数据实时监控,可以做到:上海华恒物流管理上海华恒物流管理29上海华恒通过采用优秀的信息管理系统,对企业进销存账等各个环节进行控制,提炼准确的经营数据,并以这些数据作为企业统筹的原始数据,指导企业营销方式的改进和对成本的合理化控制,最终达到提升企业效益的目的.上海华恒信息管理上海华恒信息管理3031 销售结算流程销售结算流程 库存业务流程库存业务流程 往来帐流程往来帐流程 总部与分部业务互动流程总部与分部业务互动流程

13、 配送业务流程配送业务流程 分部业务汇总流程分部业务汇总流程采购业务流程采购业务流程 采购退货流程采购退货流程 采购退补价流程采购退补价流程 采购结算流程采购结算流程 销售开票流程销售开票流程 销售退回流程销售退回流程 销售退补价流程销售退补价流程 软件主要流程简介32采购 操作 员采购 开票 操作 员质检 部 质检质检 合格采购 主管采购需求采购订单首 营 供 货 企 业 审 批 首 营商品 审 批 财务帐商品帐往来帐已清除订单查询采购单清除采购订单查询采购订单审核清除票查询采购开票清除审核订单查询采购开票GSP入库质检入库单查询入库单入库质检查询采购记录采购票查询拒收通知单质检不合格33商

14、品帐往来帐财务帐进货退补价开票进货退补价票查询入库录入员采购退补价流程34采购预付款采购应付款退货款项其它款项采购付款开票结算方案不勾对自动勾对按单据勾对按明细勾对按商品勾对以销定结采购付款单据资金帐往来帐财务帐采购付款单据查询采购付款明细查询采购员采购员采购结算流程采购结算流程35销售 操作 员销售订单查询销售 主管销售订单审核已清除订单查询销售订单清除已审核订单查询销售 开 票 操作 员销售开票销售单据清除已清除销售单查询已审核销售单查询销售开票审核库管员商品帐往来帐财务帐物流中心需求经销商销售大客户订单其它途径 订单出库单销售订单销售单查询出库复合记录销售 主管36销售退回流程销售退回开

15、票入库质量检查销售 操作 员已清除退回票查询销售退回票清除退回入库单退回入库单查询库管员商品帐往来帐财务帐销售退回需求销售退货通知GSP质检部销售退回票查询已审核退回票查询入库复合记录GSP质检37销售退补价开票出库录入员销售退补价票查询往来帐财务帐38销售预收款销售应收款退回款项其它款项销售收款结算开票不勾对自动勾对按单据勾对按商品勾对按明细勾对销售收款结算单据收 款 员商品帐往来帐财务帐收 款 员结算开票查询销售收款明细查询39物流中心购进入库购进退出购进退补价非购进入库销售出库销售退回非销售出库盘点拆装内调拨外调拨损溢40往来帐购进入库购进退出采购付款销售出库销售退补价销售退回销售收款4

16、1总部总部分部分部商品资料准备商品资料下发客户资料下发本部资料与商品资料同步接收 商品资料接收 客户资料本部资料上传 接收分部资料本部资料与商品资料同步4244 补货申请单补货申请单上传根据 库存 销售 情况 进行未满足配货 订单配送单配送单审核配送单出库汇总 各分部补货申请 总部配送单 配送入库单入库单审核入库验收向分部发货将发货单传递给分部分部分部 总部总部 库房库房 分部分部 43分部分部 总部总部 分部商品进销存分部往来帐分部零售收入每日 进销存业务 分部商品进销存分部往来帐分部零售收入上报汇总44岗位培训岗位培训 上海华恒公司实施服务方案上海华恒公司实施服务方案准备阶段准备阶段 试运行试运行 正式运行正式运行调研阶段调研阶段理论培训理论培训45建立实施服务的组织建立实施服务的档案调查客户的技术背景调查客户的使用情况维修专业维修技能培训焊接工艺理论