市场营销学职业技能实训作业参考答案

1、第1题:销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（灵活性）的特点。第2题:销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（选择性）的特点。第3题:销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售（完整性）的特点。第4题:有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了

2、人员销售（长远性）的特点。第5题:一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（单个销售人员对单个顾客）方式。第6题:一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的（单个销售人员对一组顾客）方式。第7题:销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的（销售小组对一组顾客）方式。第8题:销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（销售会议）方式。第9题:以批发商为核心的

3、自愿连锁销售网络属于（契约式）分销系统。第10题:以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于（契约式）分销系统。第11题:下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力）。第12题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（以上都是）。第13题:最简单的一种目标市场选择的模式是（密集单一市场）。第14题:宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是（产品专业化）。第15题:划分销售区域的好处不包括（拓宽目标市场）。第16题:由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是（划分销售区域）方法带来

4、的好处。第17题:销售区域划分的首要原则是（公平性）。第18题:销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的（具体化）原则。第19题：销售区域划分的流程是（）。确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域第20题：新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为（媒介关系）第21题：下列关于控制单元的说法不正确的是（控制单元应该尽量大一点）。第22题：下列不属于划分控制单元的标准的是（实际销售额）。第23题：要协调各个区域的销售量首先要

5、做（工作量分析）。第24题：调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有（试错法）。第25题：汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做（前向一体化）。第26题:“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是（公司型分销渠道模式）。第27题:日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于（公司型分销渠道模式）渠道关系。第28题:网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：（发挥资源的协同效应，实现优势互补）。第 29 题 : 在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是第 30 题

6、: 下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有利益 ）。第 31 题 : 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的（ 各自拥有对方所不具备的优势）。（ 尽量牺牲自己的利益，保护公共在原定基础上给予一定比例的折扣（ 现金折扣）。第32题:给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励（提供市场基金）。第33题:下列选项中，（开拓市场）是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。第34题:对中间商来说，最实在的激励措施是（产品及技术支持）。第35题:关于流程管理，下列说法错误的是（流程管理以一种固定的角度分析渠道）。第36题

7、:促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做（点存货补贴）。第37题:点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做（恢复库存补贴）。第38题:以下说法不正确的是（服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉）。第39题:既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（售前服务）。第40题:售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（送货上门）。第41题:以下说法不正确的是（服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉）。第42

8、题:既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（售前服务）。第43题:售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（送货上门）。第44题:作为一名助理营销师，需要在（货品管理、访问顾客、商务洽谈、试行订约）几个方面具备实际操作能力。第45题:访问顾客及其准备工作主要包括（匹配销售方格与顾客方格、激发购买欲望、引起顾客兴趣、分析顾客心理）等。第46题:顾客购买商品的心理活动过程包括（顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的意志阶段、顾客对商品的情感阶段）基本阶段。第47题:接近顾客包括（在空间距离上的接近、消除感情上的隔阂）。第48题:下列选项属于接近拜访顾客的是（馈赠接近法、社交接近法、介绍

9、接近法、商品接近法）。第49题:下列选项属于接近拜访顾客的是（服务接近法、利益接近法、赞美接近法、反复接近法）。第50题:下列选项属于接近拜访顾客的是（好奇接近法、问题接近法、调查接近法、求教接近法）。第51题:介绍接近法的内容包括（姓名、拜访的目的、工作单位）。第52题:服务内容包括（维修服务、免费试用服务、咨询服务、信息服务）。第53题:“MAN法则”方法包括（具有对商品的需求、具有对商品购买决定权、具有商品购买力）。第54题:下列选项属于商品的兴趣集中点的有（流行性、美观性、商品的使用价值、安全性）。第55题:下列选项属于商品的兴趣集中点的有（经济性、耐久性、保健性、教育性）。第56题:

10、销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有（在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高、销售人员过高会计自己的表演才能）。第57题:销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（让顾客有说话机会、无形中强迫顾客讲话）。第58题:销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（用语言说服顾客、挖掘对方的需求、适度说话，让顾客说话）。第59题:销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有（帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果、使用顾客语言、引用别人的语试试）。第60题:商务谈判中，让步给对方的影响和反

11、应有（对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报、对方认为我方还会做出新的重大的让步、对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有改变或松动的表示）情况。第61题:关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（将问题较多的资料作废）。第62题:下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（有无错误的回答、无所答非所问的回答、有无疏漏的回答、有无不一致的回答）。第63题:消费者购买行为的划分标准是（介入程度、品牌差异）。第64题:对于习惯性购买的产品，企业应该采用（价格优惠、电视广告）。第65题:针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（销售促进、占

12、据有利货架）。第66题:价格折扣包括（现金折扣、功能折扣、季节折扣、数量折扣）。第67题:企业激励中间商的方式主要有（设立奖项、开拓市场、库存保护、提供市场基金）。第68题:关于渠道流程管理，下列说法正确的是（流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义、流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求）。第69题:企业为了激励中间商而提供的补贴包括（恢复库存补贴、协助力度补贴、点存货补贴）。第70题:企业为了激励中间商而提供的补贴包括（库存补贴、协助力度补贴）。第71题:下列关于细分市场选择的说法中，正确的是

13、（企业只对胡适当规模的增长牲的市场感兴趣、选择那些较小的较逊色的细分市场，对小企业更加有利、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、率和预期利润量）。第72题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（细分市场结构的吸引力、细分市场的规模、企业目标的资源、细分市场的增长程度）。第73题:目标市场选择的模式包括（密集单一市场、完全市场覆盖、产品专业化、有选择的专业化）。第74题:划分销售区域的原则包括（挑战性原则、可靠性原则、公平性原则、具体化原则）。第75题:划分销售区域的好处包括（鼓舞营销员士气、提高客户管理水平、有利于销售绩效改进）。第76题:销售区域划分的流程包括（确定客户的

14、位置和潜力、选择控制单元、调整初步设计方案理、合成销售区域）。第77题:划分控制单元时常用的两个标准是（现有客户数、潜在客户数）。第78题:日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括（提供饮食服务、提供送货服务、提供娱乐服务）。第79题:销售组织的职责包括（客户关系管理、寻找客户、销售风险管理）。第80题:下列关于控制单元的说法正确的是（控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量、控制单元应该尽量大一点、小单元便于管理层进行区域调整、小单元有助于管理导更好地认识区域的销售潜力）。第81题:关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（将问题较多的资料作废、接受

15、基本正确的资料）。第82题:下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（有无疏漏的回答、有无不一致的回答、无所答非所问的回答、有无错误的回答）。第83题:消费者购买行为的划分标准是（介入程度、品牌差异）。第84题:对于习惯性购买的产品，企业应该采用（电视广告、价格优惠）。第85题:针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（销售促进、占据有利货架）。第86题:价格折扣包括（现金折扣、季节折扣、数量折扣、功能折扣）。第87题:企业激励中间商的方式主要有（提供市场基金、开拓市场、设立奖项、库存保护）。第88题:关于渠道流程管理，下列说法正确的是（流程管理使得市场营销管理者能及时

16、地发现问题、流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机械的生存发展的需求）。第89题:下列关于细分市场选择的说法中，正确的是（企业只对有适当规模和增长先生的市场感兴趣、选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量）。第90题:企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（细分市场的规模、企业目标和资源、细分市场的增长程度、细分市场结构的吸引力）。第91题:目标市场选择的模式包括（产品化、密集单一市场、有选择的专业化、完全市场覆盖）。第92题:划分销售区域的原则包括（可行性原则、挑战性原则、具体化原则、公平性原则）。第93题:划分销售区域的好处包括（提高客户管理水平、鼓舞营销员的士气、有利于销售绩效改进）。第94题:销售区域划分