促进彩信业务管理及管理知识分析

1、目录目录浙江公司概况 目目 录录Contents1 1活动背景活动背景2 2彩信深度运营彩信深度运营3 3案例自评案例自评4 4理解和建议理解和建议p彩信业务发展量同比增长低于全国平均水平彩信业务发展量同比增长低于全国平均水平0707年彩信业务收入、点对点彩信业务量停滞年彩信业务收入、点对点彩信业务量停滞不前；不前；收费用户数增长主要依靠彩信手机报发展带收费用户数增长主要依靠彩信手机报发展带动，对彩信收入无明显帮助动，对彩信收入无明显帮助用户活跃度、普及率较低，总体表现较差用户活跃度、普及率较低，总体表现较差目录目录浙江公司概况 目目 录录Contents2 2彩信深度运营彩信深度运营1 1活

2、动背景活动背景3 3案例自评案例自评4 4理解和建议理解和建议目录目录目目 录录Contents2 2彩信深度运营彩信深度运营2 2提升彩信端到端质量提升彩信端到端质量细分用户、精确营销细分用户、精确营销1 1增值业务评估模型增值业务评估模型内容驱动、娱乐先行内容驱动、娱乐先行3 34 4开展彩信主题营销活动开展彩信主题营销活动5 5 在经历了增值业务规模化发展阶段后，用户高沉默、高流失、在经历了增值业务规模化发展阶段后，用户高沉默、高流失、高投诉等问题逐渐显露出来。高投诉等问题逐渐显露出来。 该如何评估增值业务是否量质并重的发展？如何找到业务发展该如何评估增值业务是否量质并重的发展？如何找到

3、业务发展的弱项和短板呢？的弱项和短板呢？质质量量提提升升规规模模发发展展 江苏公司建立了增值业务江苏公司建立了增值业务的评估模型，从业务规模和质的评估模型，从业务规模和质量两个角度设立十项指标。量两个角度设立十项指标。 对各项增值业务对各项增值业务进行综合评估进行综合评估 找出增值业务发找出增值业务发展的弱项和短板展的弱项和短板评估模型收入完成市场拓展发展状况增量贡献户均消费 用户活跃用户保有用户认可业务可销售量收配比 业务规模健康度规模指数健康指数综合指数评估角度评估角度评估指标评估指标计算方法计算方法满分值满分值9 9月彩信得分月彩信得分业务规模业务规模收入完成率收入完成率累计收入累计收入

4、10100.94 0.94 收入计划收入计划1.58 1.58 完成率完成率60%60%得分得分( (全省比高全省比高) )7.98 7.98 市场渗透率市场渗透率使用用户到达数使用用户到达数/ /总收费用户数总收费用户数20200.18 0.18 得分得分( (全省比高全省比高) )14.44 14.44 增幅贡献度增幅贡献度业务收入增量业务收入增量/ /增值业务收入增量增值业务收入增量* *三年复三年复合增幅合增幅15151.03 1.03 得分得分( (全省比高全省比高) )9.08 9.08 户均收入户均收入累计收入累计收入/ /累计平均彩信收费用户数累计平均彩信收费用户数15152.

5、08 2.08 累计平均彩信收费用户数累计平均彩信收费用户数501.76 501.76 得分得分( (全省比高全省比高) )12.50 12.50 业务规模合计得分业务规模合计得分606044.01 44.01 业务规模市场拓展增量贡献增长率户均消费收入完成不同生命周期的业务，发展状况评不同生命周期的业务，发展状况评估分别采用增幅贡献、复合增长率估分别采用增幅贡献、复合增长率这两个不同的指标模型。这两个不同的指标模型。评估角度评估角度评估指标评估指标计算方法计算方法满分值满分值9 9月彩信得分月彩信得分健康度健康度户均业务量户均业务量户均彩信条数户均彩信条数151539.20 39.20 得分

6、得分( (全省比高全省比高) )9.80 9.80 用户认可度用户认可度用户满意度用户满意度5 573.25 73.25 得分得分3.31 3.31 每万用户投诉次数每万用户投诉次数5 51.60 1.60 得分得分4.00 4.00 用户付费率用户付费率彩信收费用户彩信收费用户/ /使用用户使用用户5 592%92%得分得分5.00 5.00 量收配比度量收配比度1-1-无量收入比无量收入比101092%92%得分得分( (全省比高全省比高) )9.68 9.68 健康度合计得分健康度合计得分404031.79 31.79 0%0%50%50%100%100%量收匹配度量收匹配度用户活跃度用

7、户活跃度用户认可度用户认可度用户保有率用户保有率产品可销售产品可销售增值业务的健康度反映了业务的可增值业务的健康度反映了业务的可持续性发展能力，也可通过一系列持续性发展能力，也可通过一系列的指标进行评估。的指标进行评估。彩信的最终评估得分彩信的最终评估得分75.875.8分，进一步从量化的角度评价了彩信业分，进一步从量化的角度评价了彩信业务的发展状况。根据各个分项指标的得分，可以发现彩信在六个务的发展状况。根据各个分项指标的得分，可以发现彩信在六个方面存在不足，反映了五个问题。方面存在不足，反映了五个问题。弱项弱项/短板短板收入完成率户均业务量增幅贡献度市场渗透率用户满意度量收匹配度必须多管齐

8、下，解决上述关键问题，推动彩信业务的全面提升必须多管齐下，解决上述关键问题，推动彩信业务的全面提升营销营销对用户使用彩信的行为分析较少，缺乏用户使用彩信需对用户使用彩信的行为分析较少，缺乏用户使用彩信需求的分析和了解求的分析和了解资费资费随着话音资费下调、单向产品的推出，彩信的资费也影随着话音资费下调、单向产品的推出，彩信的资费也影响用户对彩信的使用响用户对彩信的使用内容内容个性化、高质量内容少，获取内容途径少，基本还停留个性化、高质量内容少，获取内容途径少，基本还停留在拍照发彩信的层面在拍照发彩信的层面网络网络尽管尽管EGPRSEGPRS覆盖率已达覆盖率已达90%90%，但用户彩信的端到端成

9、功，但用户彩信的端到端成功率依然不高，网络的支撑能力成为影响彩信发展的重要因素率依然不高，网络的支撑能力成为影响彩信发展的重要因素终端终端尽管彩信终端普及率已达尽管彩信终端普及率已达50%50%以上，但以上，但10%10%以上的用户手以上的用户手机设置不正确，不能正确接收彩信；各类终端收发彩信的操机设置不正确，不能正确接收彩信；各类终端收发彩信的操作不一，部分用户使用彩信有障碍作不一，部分用户使用彩信有障碍宣传宣传彩信引导消费宣传不足，用户对彩信认知有限彩信引导消费宣传不足，用户对彩信认知有限目录目录目目 录录Contents2 2彩信深度运营体系彩信深度运营体系1 1增值业务评估模型增值业务

10、评估模型细分用户、精确营销细分用户、精确营销2 2提升彩信端到端质量提升彩信端到端质量内容驱动、娱乐先行内容驱动、娱乐先行3 34 4开展彩信主题营销活动开展彩信主题营销活动5 5彩 信 接 收 异 常 原 因 分 析57%15%12%13%3%0%10%20%30%40%50%60%无 提 取提 取 失 败用 户 拒 绝记 录 正 常其 他 通过对前期彩信投诉的分析统计通过对前期彩信投诉的分析统计，我们将用户反映的问题归结为几，我们将用户反映的问题归结为几大类：用户未发起大类：用户未发起PDPPDP激活提取彩激活提取彩信、提取不成功、用户拒绝、彩信信、提取不成功、用户拒绝、彩信中心记录正常，

11、其他原因（包括提中心记录正常，其他原因（包括提交失败、下发延时）。由图表可见交失败、下发延时）。由图表可见造成影响端到端彩信接通率主要原造成影响端到端彩信接通率主要原因为：无提取（因为：无提取（57%57%），提取不成），提取不成功（功（15%15%）和用户拒绝（）和用户拒绝（12%12%）可见，影响端到端彩信接通率的主可见，影响端到端彩信接通率的主要原因是彩信下发和接收，我们从要原因是彩信下发和接收，我们从提高彩信接收成功率入手进行了端提高彩信接收成功率入手进行了端到端彩信接通率提升的专项研究。到端彩信接通率提升的专项研究。WAP GWWAP GW短信中心短信中心MSC/HLR/VLRMSC

12、/HLR/VLRSGSNSGSN彩信中心彩信中心下发下发PUSHPUSH消息消息PUSHPUSH消息消息已收到已收到下发下发PUSHPUSH消息消息手机发起手机发起PDPPDP激活激活彩信下载彩信下载成功下成功下载彩信载彩信记录彩记录彩信下载信下载成功成功RETRIEVE RETRIEVE 终端成功终端成功下载彩信下载彩信下发鉴权失败下发鉴权失败全网手全网手机报平机报平台台省内省内MISCMISC平平台台送至MISC平台进行下发鉴权（定购关系、客户状态鉴权）全网彩全网彩信网关信网关客户已取消定购关系；或客户当前状态为欠费停机，无法下发省内彩省内彩信中心信中心客户客户鉴权通过后下发下发梦网类彩信

13、业务（如手机报）下发流程梦网类彩信业务（如手机报）下发流程彩信下发流程彩信下发流程围绕造成彩信接收异常围绕造成彩信接收异常主要原因，对彩信下发主要原因，对彩信下发环节逐个分析梳理，制环节逐个分析梳理，制定并落实优化措施：定并落实优化措施： 营业前台营业前台“四步走四步走”l一一“说说”l二二“试试”l三三“开开”l四四“推推”新新入入网网用用户户 1008610086设置终端专席：设置终端专席：2424小时为用户提供解决涉及终端设置和业务操作小时为用户提供解决涉及终端设置和业务操作等有关的问题，负责解答、指导客户使用等有关的问题，负责解答、指导客户使用GPRSGPRS、彩信、彩信、WAPWAP

14、、手机、手机+ +笔笔记本电脑等增值业务。记本电脑等增值业务。 通过多种方式让新入网用户了通过多种方式让新入网用户了解彩信，学会发彩信、玩彩信，让解彩信，学会发彩信、玩彩信，让用户用户第一时间第一时间对彩信产生兴趣，以对彩信产生兴趣，以培养用户培养用户彩信使用习惯彩信使用习惯。存存量量用用户户 终端参数专项活动终端参数专项活动l一、从一、从IMEIIMEI库提取彩信终端，结合库提取彩信终端，结合WAP GWWAP GW、MMSCMMSC上的错误记录上的错误记录l二、甑别出二、甑别出APNAPN、彩信中心地址错误的终端、彩信中心地址错误的终端l三、外呼或短信提醒用户设置错误三、外呼或短信提醒用户

15、设置错误l四、用户同意后下发四、用户同意后下发OTAOTA自动配置自动配置客客户户服服务务n通过细分彩信端到端通过细分彩信端到端失败的原因，实施网络失败的原因，实施网络优化措施，江苏彩信端优化措施，江苏彩信端到端成功率逐步增长，到端成功率逐步增长，已达到已达到7070，提前完成，提前完成今年挑战目标。今年挑战目标。n通过细致筛选终端设通过细致筛选终端设置错误的用户，进行使置错误的用户，进行使用辅导，用辅导，44414441错误和错误和44424442错误数量逐月下降。错误数量逐月下降。0 05 50 00 01 10 00 00 01 15 50 00 02 20 00 00 02 25 50

16、 00 04 44 44 41 1错错误误4 44 44 42 2错错误误9 9月月1 10 0月月1 11 1月月目录目录目目 录录Contents2 2彩信深度运营体系彩信深度运营体系2 2提升彩信端到端质量提升彩信端到端质量3 3细分用户、精确营销细分用户、精确营销增值业务评估模型增值业务评估模型1 1内容驱动、娱乐先行内容驱动、娱乐先行4 4开展彩信主题营销活动开展彩信主题营销活动5 55、数据业务营销属性6、其他信息4、行为信息客户统一视图2、活动信息3、费用信息1、基本信息新业务活跃度、内容信息偏好、资费敏感型、体验使用型套餐信息、营销案信息、SP业务定购、投诉信息、积分兑换信息手

17、机号码、使用人、归属地、品牌 .当月消费、上月消费、前月消费、欠费金额、当前余额 .通话行为 、短信行为、彩信行为.用户状态、月消费层次、用户在网时长、用户积分 .基于数据业务深度运营管理平台构建客户统一视图，描述每个客户的全基于数据业务深度运营管理平台构建客户统一视图，描述每个客户的全面特征，并根据不同的业务类型对客户做进一步的精准画像和分类。面特征，并根据不同的业务类型对客户做进一步的精准画像和分类。潜在用户尝试用户沉默用户活跃用户忠诚用户彩铃彩铃手机上网手机上网手机报手机报彩信彩信飞信飞信性别：性别：女性人群和男性人群对内容有明显不同喜好，女性对时尚、服饰、购物、家庭等方面更加关注；男性

18、对事业、运动、军事、数码产品等方面关注 年龄：年龄：彩信使用者八成以上都是30岁以下的人群。年龄主要集中在19-30岁之间的人群。这是个活跃的年轻化的群体，那么彩信在使用过程中将有连带过程品牌：品牌：全球通、 神州行 、动感地带不同的品牌的用户，某种程度上来说，所从事的工作会有所不同，生活习惯上有所不同，那将决定内容有所区别话费：话费：话费的使 用多少体现了用户在使用其他移动业务时的接受度上的不同，那么在使用业务时会有资费的顾及手机号码手机号码入网时间入网时间品牌品牌上月话费上月话费上月彩上月彩信信上月短信上月短信上月上月WAPWAP上月上月GPRSGPRS流量流量性别性别出生年份出生年份13

19、5135* * * * *660666060606年年7 7月月6 62212214545808020208384883848男男19781978p根据性别、年龄、品牌、ARPU等特征对客户进行分群，分析各客户群的内容偏好、活动范围、生活习惯、资费敏感度等特征，构建客户群体。用户群用户群1 1（3939万）：万）：l大专院校及周边区域l动感地带品牌l年龄层次：1725岁l上月彩信上行5条以上用户群用户群2 2（2727万）：万）：l商场、写字楼密集区域l全球通、神州行品牌l年龄层次：2535岁l性别：女性l最近三个月中有接收彩信记录用户群用户群3 3（1515万）：万）：l经常出现在机场、高速

20、公路l全球通品牌l年龄层次：3545岁l性别：男性l高ARPU、对资费不敏感用户群用户群4 4（1313万）：万）：l初高中学校附近l动感地带l年龄层次：1318岁l话务量低、上月有彩信上行记录用户群用户群5 5（2929万）：万）：l商场、写字楼密集区域l全球通品牌l年龄层次：2540岁l性别：男性l订购了新闻类业务。p 通过数据筛选对比，找出业务适用的大众人群；根据人群特点进行推广方通过数据筛选对比，找出业务适用的大众人群；根据人群特点进行推广方式优化，对体验方式、以及业务模式改进，让用户使用产品、接受活动式优化，对体验方式、以及业务模式改进，让用户使用产品、接受活动p 在产品和用户之间搭

21、桥，在产品和用户之间搭桥，为用户找产品，为产品找用户为用户找产品，为产品找用户用户号码库用户号码库用户相关数据参数用户相关数据参数数据参数区分数据参数区分关联数据参数界定关联数据参数界定数据参数组合特征数据参数组合特征组合特征业务匹配组合特征业务匹配业务选择业务选择模型建构及模型建构及评估调整评估调整数据预处理数据预处理原始数据分原始数据分析及提取析及提取营销营销执行执行根据业务根据业务选择目标选择目标用户用户根据用户根据用户推荐偏好推荐偏好业务业务例 1用户群1（39万）：l大专院校及周边区域l动感地带品牌l年龄层次：1725岁l上月彩信上行5条以上内容：内容：l四格漫画四格漫画l搞笑整蛊搞

22、笑整蛊l手机小说手机小说内容：内容：l折扣信息折扣信息l旅游美食旅游美食l生活资讯生活资讯l娱乐快讯娱乐快讯例 2用户群2（27万）：l商场、写字楼密集区域l全球通、神州行品牌l年龄层次：2535岁l性别：女性l最近三个月中有接收彩信记录目录目录2 2彩信深度运营体系彩信深度运营体系2 2提升彩信端到端质量提升彩信端到端质量4 4内容驱动、娱乐先行内容驱动、娱乐先行增值业务评估模型增值业务评估模型1 1细分用户、精确营销细分用户、精确营销3 3开展彩信主题营销活动开展彩信主题营销活动5 5目目 录录Contents资讯平台资讯平台彩信活跃用户彩信活跃用户CPCP（彩拓）（彩拓）SP SP (

23、(欣网、宁网、欣网、宁网、sohusohu、掌万、掌万) )彩信零次用户彩信零次用户彩信低活跃用户彩信低活跃用户 江苏目前彩信终端用户达到江苏目前彩信终端用户达到12001200万万，通过以上途径每天不间断，通过以上途径每天不间断的发送各类精彩彩信的发送各类精彩彩信（2121万条万条/ /天），天），可确保用户之间总有精彩内可确保用户之间总有精彩内容流通。容流通。搞笑整蛊搞笑整蛊贺卡彩图贺卡彩图四格漫画四格漫画生活常识生活常识旅游美食旅游美食彩信内容品牌品牌年龄年龄性别性别ARPU手机小说手机小说星座产品星座产品通过各种深受用户喜爱通过各种深受用户喜爱的卡通造型系列（如：的卡通造型系列（如：星

24、猫星猫 ）制作表情符）制作表情符号、心情语言。号、心情语言。全年节日汇总表全年节日汇总表龙抬头、泼水节、腊八节、光棍节、佛诞日、龙抬头、泼水节、腊八节、光棍节、佛诞日、5.175.17电信日、电信日、5.45.4青年节青年节2 2月月1818日、日、5 5月月1818日、日、5 5月月2020日、日、5 5月月3030日、日、6 6月月6 6日、日、0707年年7 7月月7 7日、日、9 9月月9 9日日传统节日：传统节日：非传统节日：非传统节日：元旦、春节、情人节、元宵节、妇女节、中秋节、国庆节、圣诞节元旦、春节、情人节、元宵节、妇女节、中秋节、国庆节、圣诞节数字节日：数字节日：9月9日8月

25、8日龙抬头鬼节07年7月7日 用户可发送相应指令至资用户可发送相应指令至资讯平台点播不同种类彩信讯平台点播不同种类彩信，如，如YM(YM(幽默幽默) )，ZG(ZG(整蛊整蛊) ) ，QG(QG(情感情感) ) 短信点播短信点播网站点播网站点播W A P 点播点播登陆彩信游乐园网站，登陆彩信游乐园网站，用户可轻松便捷地选择用户可轻松便捷地选择自己喜欢的图片、动画自己喜欢的图片、动画、DIYDIY等等 彩信游乐园的彩信游乐园的WAPWAP版，版，用户手机上网即能点播用户手机上网即能点播目录目录2 2彩信深度运营体系彩信深度运营体系2 2提升彩信端到端质量提升彩信端到端质量5 5开展彩信主题营销活

26、动开展彩信主题营销活动增值业务评估模型增值业务评估模型1 1细分用户、精确营销细分用户、精确营销3 3内容驱动、娱乐先行内容驱动、娱乐先行4 4目目 录录Contentsn宣传彩信资费宣传彩信资费n设置彩信终端设置彩信终端n普及彩信用法普及彩信用法n培养用户习惯培养用户习惯n提升业务收入提升业务收入n提高用户普及提高用户普及活动时间：活动时间：20072007年年1111月月1515日日20082008年年1 1月月1515日日彩信传圣火,奥运史上第一次活动特色活动特色多方联合：江苏省委宣传部、江苏省体育局、联想集团多方联合：江苏省委宣传部、江苏省体育局、联想集团首次商用彩信标志识别技术：支持

27、跟踪首次商用彩信标志识别技术：支持跟踪点对点点对点转发的种子彩信转发的种子彩信 多渠道营销：互联网、连锁影院、校园组织、网吧多渠道营销：互联网、连锁影院、校园组织、网吧1)1)彩信获取：活动期间，系统选择彩信目标客户群发奥运火炬种子彩信彩信获取：活动期间，系统选择彩信目标客户群发奥运火炬种子彩信. .用户也可通过用户也可通过发送短信发送短信“2008”到到“106587999”获取活动种子获取活动种子2)2)彩信传递：活动期间，用户以彩信传递：活动期间，用户以点对点彩信方式点对点彩信方式成功转发种子彩信至成功转发种子彩信至“亲友手机亲友手机”（即亲友成功接收），完成彩信传递动作，系统下发参与序

28、号短信给发送用户。客户及即亲友成功接收），完成彩信传递动作，系统下发参与序号短信给发送用户。客户及其亲友均可将种子彩信多次转发，每转发成功一次即可获得一个参与序号；其亲友均可将种子彩信多次转发，每转发成功一次即可获得一个参与序号；3) 3) 参与序号通知：活动期间，参与序号通知：活动期间，106587999平台接收到彩信中心记录的用户传递种子彩平台接收到彩信中心记录的用户传递种子彩信的信息后信的信息后, ,回复用户短信告知用户参与序号；回复用户短信告知用户参与序号；4) 4) 成功转发奥运彩信，即可获得一个序号，有机会赢取联想笔记本电脑、中国移动奥成功转发奥运彩信，即可获得一个序号，有机会赢取

29、联想笔记本电脑、中国移动奥运定制手机、奥运充值卡等大奖。运定制手机、奥运充值卡等大奖。江苏副省长何权与奥运冠军葛菲共举火炬江苏副省长何权与奥运冠军葛菲共举火炬何权副省长展示火炬彩信何权副省长展示火炬彩信充分激发充分激发转发热情转发热情爱心爱心抽奖抽奖知名人物知名人物奥运奥运火炬接力火炬接力公益公益奥运火炬彩信传递证书奥运火炬彩信传递证书连锁院线连锁院线网网 吧吧网网 站站社会渠道社会渠道校校 园园电视媒体电视媒体电台广播电台广播通过与各类社会渠道的充分合作，增加活动推广的途径，同时根据不同渠道用户群的差异，提供针对性的营销方案。与西祠胡同网站进行深度合作，活动启动仪式利用西祠进行网络直播；在西

30、祠进行种子彩信下载并定期公布中奖情况，对中奖用户进行采访省公司与省电视台主流新闻栏目全程重点报道，并安排对每个分公司活动开展的特点与亮点进行巡回采访报道。利用网吧的空间张贴活动海报、电脑旁放置彩信使用方法宣传折页、布置门贴、椅贴、地贴等，电脑桌面、屏保设置活动介绍页面。通过发放、彩信体验卡、最新电影宣传册等途径向用户推广活动。通过海报、挂旗方式宣传，多频次的提示增强目标受众对活动的关注。省级广播通过江苏广播975与997的情系奥运栏目、江苏交广网滴滴叭叭早上好栏目等开展活动互动宣传。利用学校的动态静态资源宣传，如食堂、体育馆、机房等场所布置海报、轮播宣传广播。利用本次活动推动彩信在学生人群中的

31、自传播。用户群2：常逗留大专院校周边区域， 动感地带品牌，年龄1725岁用户群1：全球通、神州行品牌， 年龄2535岁用户群3：全球通、神州行品牌 漫游通话时长超过30分钟彩信终端彩信终端有过彩信成功记录有过彩信成功记录开通开通GPRSGPRS功能功能彩信中心彩信中心1 1彩信中心彩信中心2 2彩信中心彩信中心3 3彩信内容跟踪中心彩信内容跟踪中心业务系统业务系统短信短信中心中心短信短信网关网关p利用彩信利用彩信“标志标志”识别技术，系统可以成功跟踪用户识别技术，系统可以成功跟踪用户点对点转发点对点转发的的种子彩信，突破了以往开展类似活动必须加种子彩信，突破了以往开展类似活动必须加“接入号接入

32、号”的模式，降低的模式，降低了活动宣传和用户参与的门槛。了活动宣传和用户参与的门槛。问问题题启启示示原原因因分分析析p 终端对客户体验具有关键性的影响，应加强对终端的掌控力。终端对客户体验具有关键性的影响，应加强对终端的掌控力。p 通过营销活动推动定制终端的市场普及率，采用市场的手法规范通过营销活动推动定制终端的市场普及率，采用市场的手法规范手机市场。手机市场。1、用户手机终端发送彩信时自动修改种子彩信2、MOTO L7、V3两款手机转发彩信无法跟踪3、某软件版本的多普达S1手机收到到多条序号通知短信0 050000050000010000001000000150000015000002000

33、000200000025000002500000新增彩信用户新增彩信用户参与用户数参与用户数参与序号累计参与序号累计11月25日11月25日12月5日12月5日12月15日12月15日活动开展活动开展3030天，新增天，新增点对点彩信用户点对点彩信用户近近3030万万户，参与用户近户，参与用户近100100万万！提升彩信认知度提升彩信认知度获得政府高度认可和赞扬中央驻地方和本地媒体广泛报道 对彩信量较多的用户，以话费奖励为主， 积分中大奖为辅，以短信彩信多发能返还 为卖点，鼓励这部分高端用户多发 对于短信量不足120条/月或彩信量不足10 条/月的用户，以积分中奖为主，话费奖 励为辅，以达到积

34、分便有机会抽奖为卖 点，鼓励这部分用户发展为高端用户 对于短信沉默或彩信沉默的用户，以突破 奖为卖点，引导用户发送短信或彩信，以 发一条彩信或短信便能抽奖为卖点，提升 短信和彩信渗透率评估角度评估角度评估指标评估指标11月得分月得分趋势趋势业务规模业务规模收入完成率收入完成率8.62市场渗透率市场渗透率15.44增幅贡献度增幅贡献度11.49户均收入户均收入12.53通过多项措施的实施，扭转了彩信量收配比度逐月降低的趋势。五类客户中的部分潜在用户转化为活跃用户，分布比例更为合理。五类用户占比变化0%20%40%60%80%100%9月10月11月忠诚用户 活跃用户 尝试用户 沉默用户 潜在用户

35、量收匹配度量收匹配度1-1-（套餐多收收入（套餐多收收入/ /总收入）总收入）9.8258.0410.5711月得分月得分量收匹配度量收匹配度用户付费率用户付费率用户认可度用户认可度户均业务量户均业务量评估指标评估指标趋势趋势业务规模业务规模评估角度评估角度目录目录浙江公司概况 目目 录录Contents1 1活动背景活动背景2 2彩信深度运营彩信深度运营4 4理解和建议理解和建议3 3案例自评案例自评发展规模 增值业务发展均衡增值业务发展均衡 前期增值业务发展中，过于片面追求业务量的发展，带来了高沉默、高流失、高投诉等负面问题，不利于业务的长远发展。增值业务评估模型设计了十项指标，全面评估增

36、值业务是否均衡发展，为后续工作进行指导。发展质量收入完成市场拓展发展状况增量贡献户均消费 用户活跃用户保有用户认可业务可销售量收配比 内容驱动内容驱动技术支持技术支持精确营销精确营销主题活动主题活动对彩信的全程进行分析，对网络、终端等关对彩信的全程进行分析，对网络、终端等关键环节进行优化，提升端到端服务质量键环节进行优化，提升端到端服务质量全国全国首次商用彩信首次商用彩信“标志标志”技术功能技术功能彩信业务主要内容支撑，彩信业务主要内容支撑，用户的自创难度较大，因此用户的自创难度较大，因此帮用户准备丰富的内容大餐帮用户准备丰富的内容大餐及其重要，只有以精彩的内及其重要，只有以精彩的内容不断刺激

37、用户才能诱发出容不断刺激用户才能诱发出用户转发彩信的欲望。用户转发彩信的欲望。针对增值业务评估模型针对增值业务评估模型分析出的弱项，有针对性分析出的弱项，有针对性的开展主题营销活动。的开展主题营销活动。通过活动将资费调整信通过活动将资费调整信息快速准确的传达到用户，息快速准确的传达到用户，刺激业务量的提升，消除刺激业务量的提升，消除资费调整给收入带来的影资费调整给收入带来的影响。响。建立客户统一视图和客户画像，基于建立客户统一视图和客户画像，基于客户属性细分客户群。客户属性细分客户群。在产品和客户群之间精确联接，提高在产品和客户群之间精确联接，提高营销的成功率营销的成功率1234多管齐下多管齐下系统推进系统推进维度三：历史消费差异维度三：历史消费差异对彩信高端活跃用户、普通使用用户、沉默用户采取差异性营销，实现从无到有，从有到多递进式营销切得更细切得更细看得更清看得更清针对新入网用户和老用户，辅以不同的服务内容和营销主题，亮点鲜明，吸引用户眼球维度二：入网时间差异维度二：入网时间差异区分营业厅、社会渠道、空中模式，把握渠道特点，匹配不同的营销活动维度一：营销渠道差异维度一：营销渠道差异活动的长效性活动