终端业绩倍增培训讲座

1、终端业绩倍增培训讲座就当今社会的生存和生活而言， 只有业绩业绩才是体现价值价值的硬道理定律定律销售额的工式： 销售额=客流*成交率*成交金额 问题：问题：1、现在的家具商场人流是不是很少,一天，两天，甚至一 周也看不见一个客人？2、是不是经常会碰到很多成交不了的订单，有些订单甚至 已经谈了两三个小时了，就差一点点都不可以成交？3、是不是经常会碰到这个月已经开了很多单了，可是目标 业绩还是完不成？终端业绩倍增 三神剑提升店面客流提升店面客流 资源整合，内外兼并终端业绩倍增第一剑终端业绩倍增第一剑内部客源整合1、吸引顾客忙碌地工作2、 跟踪顾客对进店顾客、意向顾客、已成交 顾客、抱怨顾客的管理 忙

2、碌地工作终端，零销是什么？终端，零销是什么？ 零售一门表演的艺术；店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。 案例：吃饭250定律定律销售永远不会也不能结束！销售永远不会也不能结束！ 购买雅阁斯丹产品的顾客背后的那群人！购买雅阁斯丹产品的顾客背后的那群人！销售法则 当今市场做销售： 坐销坐销 行销行销 专卖店仅仅是一个窗口，在终端中做的所有投资都将在专卖店得到体现，都将由专卖店导购员体现出来，而更重要的还有专卖店以外的营销，用有限的卖场，做无限的市场，达到无限的销量。不能不能看天吃饭（案例）！看天吃饭（案例）！第一时间锁定有购买家具需求的客户，找准目标

3、客户。建立与客户之间的桥梁把顾客的购买需求提前把顾客的购买需求提前最快、最大的占领市场份额把品牌植入到消费者脑中，提高知名度和美誉度。外部客源整合 1、网络营销：业主论坛、业主 、家居博客营销； 2、外联推广：房产经纪人、装饰公司、物业管理； 3、小区推广：扫楼、回馈活动、促销活动； 4、 营销：老客户的回访利用、新客户的开发； 5、场外活动：开业、周年庆、团队等活动 6、品牌联盟：不同类型的高档家具建材进行联盟小区推广的步骤1、楼盘调研2、小区推广如何走进小区如何走进小区1、直接进入法、直接进入法 首先端正好自己的心态，不要紧张，要学会扮演角色，根据自身的条件（像学 生、业主等），就像进自己

4、的家一样，直接跟随业主或自行进入。2、间接进入法、间接进入法如：1）我是家具公司的家具顾问，约好客户做护理（家具或沙发护理）； 2）我是装修公司、窗帘公司、橱柜的设计师或助理，约好X栋XX号客 户量 房； 3）我是小区X栋XX号XXX的朋友（同学、同事）注意注意：（如果在不清楚房号和客户姓名时，要尽可能的把楼栋单元号往小的 说，比如2栋1单元的业主）3、通过第三方人员介绍进入：、通过第三方人员介绍进入： 1）通过买过老客户回访介绍的方式 2）通过跟随内部人员进入的方式 3）通过假借与小区物业谈广告合作的方式与客户沟通话述1、直入主题法、直入主题法 你好！先生（小姐），（点头，微笑）我是雅你好！

5、先生（小姐），（点头，微笑）我是雅阁阁斯丹红斯丹红 星店的星店的XXX，今天来呢是有个很好的消息带给您，只占用您两分钟的，今天来呢是有个很好的消息带给您，只占用您两分钟的时间。在时间。在5月月1-5日我们雅日我们雅阁阁斯丹将举行斯丹将举行XX活动，活动，价格价格保证全城保证全城最低最低，希望您去了解一下，机会很难得哦。，希望您去了解一下，机会很难得哦。2、介绍活动主题和亮点、介绍活动主题和亮点小区推广的注意事项1、点头，微笑，（主动与人打招呼）、点头，微笑，（主动与人打招呼）2、懂得赞美，随时随地赞美别人、懂得赞美，随时随地赞美别人3、不断的认同和肯定对方、不断的认同和肯定对方4、听弦外之音、

6、听弦外之音5、使用大量的顾客见证（单位，名人，事实，图片）、使用大量的顾客见证（单位，名人，事实，图片）6、发问的技巧、发问的技巧7、转介绍（及时转介绍）、转介绍（及时转介绍）场外活动：1、大型商场、加油站等派发现金券、宣传单页等2、搭建舞台（开业，周年庆等活动里）场外活动的视频展示新乡、惠州新乡、惠州品牌联盟不同类型的有名家具品牌、建材品牌等进行联盟品牌联盟的案例展示江 阴提速成交率提速成交率 关闭交易，快速开单终端业绩倍增第二剑终端业绩倍增第二剑成交收入业绩 成交高于一切，没有成交就等于零，就没有业绩的体现。 不会成交的人永远为会成交的人打工。传统成交： 终端销售流程十步曲成交 快速成交快

7、速成交的标准？ 1、结束成交 2、成交的效率 3、成交后你与顾客的关系变好了，成朋友了。 快速成交必胜销售法则 引导销售法 痛苦销售法 单品销售法 引导销售法案例 房地产售楼（价格、朝向、格局）引导销售法：1、问顾客“是”或“对”的问题2、塑造自身行业专业性3、以退为进，挖掘需求4、记录顾客的需求（一定要用本忆和笔）5、介绍产品（不要超过三项）6、成交 痛苦销售法： 1、发现痛苦 2、制造痛苦 3、放大痛苦 4、解决痛苦 5、介绍产品 6、成交 痛苦销售法案例 卖药的故事（影响工作、生活、恋爱）单品销售法案例 X专卖店老夫妇买摇椅 （本没想买这么贵的产品的）快速成交的原则 卖什么说什么重要 把

8、坏处说透；把坏处说透； 使用“你有没有经历” 把好处说够； 快速成交的秘诀 所有的成交都要被要求出来的，敢于要求顾客 成交。 所有的成交都是为了爱爱！提高成交金额 引入体验，推荐配置终端业绩倍增第三剑终端业绩倍增第三剑提高成交金额法则提高成交金额法则 产品推介法新品、正品、畅销品 促销推介法套餐促销品 氛围推介法推荐配置 售后 推介推介 法回访（人）、维护（产品） 1、直推介：直接顾客2、转推介：顾客介绍顾客产品推介法新品、正品、畅销品如何推介新品、正品、畅销品？如何推介新品、正品、畅销品？摩登新贵：产品虽小，但是亦可以放大户型金色年华：扶手虽低，打破传统 塑造价值，而不是在谈价格塑造价值，而

9、不是在谈价格产品推介法案例： 宁波五一宁波五一（注意观察顾客）（注意观察顾客）产品推介法新品、正品、畅销品 顾客一进店就给顾客推荐特价产品，顾客一进店就给顾客推荐特价产品， 是对顾客的不尊重！是对顾客的不尊重！ 摩登新贵 金色年华促销推介法套餐促销品 案例：到国美买电器案例：到国美买电器雅阁斯丹五一雅阁斯丹五一“幸福幸福5+1”活动活动幸福指数！氛围推介法推荐配置 案例：案例： 温州卖沙发，上门量房后成交了整套（雅阁斯丹整体家居雅阁斯丹整体家居） 回访 上门回访 售后推介法回访、维护回访售后推介法问题： 跟踪顾客危险还是不跟踪顾客危险？售后推介法回访、维护 推介推介案例：保定专卖店案例：保定专卖店直推介转推介直接顾客顾客介绍顾客回访及维护的流程： 1、 回访并约定时间2、约定时间内上门回访或维护3、工作配合（一人维护产品，一人与顾客交流）回访及维护的要准备的物料： 1、维护工具交流的话述： 1、问候2、使用产品的感受3、推广公司及品牌文化4、告知维护的细节及重要性5、赞美产品效果，继续推荐产品6、附上公司资料，希望顾客阅读