经营培训训《绝对成交》

1、经营培训训绝对成交2022-3-42 如果要让目标客户付钱给我，我需要具备哪些条件？ 出现在他们面前，要让他们喜欢你， 先要让自己好看，不仅仅是外在，还能够看到你的内在，你的谈吐和气质，随时都要打扮得客户想付你钱的样子。 身体准备 专业知识准备 对客户了解的准备如何做充分准备？身体准备革命是身体的本钱？锻炼身体：142深呼吸、有氧运动吃饭：早、中、晚，吃的食物就如身体的燃料，不吃零食。发型：发型是你的第二张脸，如果不重视发型，就是不要脸。精神表情：表情比衣服更重要。眼神和笑容都是需要不断地练习，表达你对自己尊重的程度，表达自信的程；处理重要事情之前，先静坐5分种；确认巅峰状态。有钱人是能够一眼

2、就看出你的心态和信心。服装：为成功而穿着，西装搭配，眼镜，更挺，更自信，亿万富翁对你的信心来自于你自己对自己的信心，否那么他是不敢把钱交给你的，就怕不见了。我出门都是想收钱的，所以我一定会烫好衣服才出门的。注意商务礼仪局部，衣服上的颜色搭配不能超过三种，看一个人过的好不好，要看他的鞋子和手表。手表一定要深藏不露，不能让别人看出它的价值。 鞋心理暗示使自己的形象符合大家的期待。2022-3-432022-3-44严重超载2022-3-45工作之余别忘了常去户外散散心工作之余别忘了常去户外散散心专业知识准备 一个销售员对自己产品的专业知识不了解，一定没有哪个客户信任他，如果你的专业知识非常过硬，成

3、功的时机一定会大大增加，你要象一个专家和产品参谋。我本人是如何做准备的？1、卖点、产品的成分、工艺、流程、企业文化；晨会结束后复习专业知识；2、口决新意3、竞争对手及产品。2022-3-46对客户了解的准备没有不成交的客户，只有不了解的客户。平时注意客户信息，对一个准客户的了解要象发解十年以上。记住客户信息；每天练习名单；知己知彼，百战不贻；知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败不知彼不知己，每战必败. -孙子兵法孙子兵法2022-3-47公关准备1、拟定顾客立即获得的利益清单。顾客为什么购置？利益！利益！利益！推销员明白顾客能得到什么，成交

4、的机率就越高。销售不是卖，是在帮助顾客买。顾客不关心你是谁，他只关心你能给他带来什么好处。2、准备问顾客的问题。好的推销员只问对的问题，对的问题就是能帮助自己成交的问题。3、准备告诉顾客的重要信息。那些非常前沿的有用信息，是战胜自己的对手和使自己强大的利器。好的推销员是顾客免费的参谋，任何一个客户都不会拒绝一个免费的参谋。4、独特卖点一个、三大优点。田忌赛马：唯一性：将差异放大放大再放大，重复重复再重复，就在消费者心中产生了质变，慢慢就形成了“唯一。所以“小处要锋利。营销是赋予产品生命和感情，是把相同的产品卖出不同来，就是把平凡说成不平凡5、竞争对手的缺乏之处，不说竞争对手的缺乏之处，但能在客

5、观的立场上教给顾客如何躲避风险。2022-3-48根本礼节发型：面部：衣服：鞋子： 打招：5米以内主动打招呼，一米3以内主动伸出右手握手。握手：多长时间内伸手？ 眼睛：唇心到双眼之间的三角区域。2022-3-49如何自我介绍？ 你是谁？来自哪里？ 你为什么来？ 我为什么要见你？对我有什么帮助？ 解决方案在哪里？ 我怎么去介绍我自己， 我就决定了我的月收入。 2022-3-410上门拜访细节1、不要迟到，哪怕是一分钟。耽误了？让他觉得你言行一致。2、不要把车停在“专用车位上，因为它可能属于一个特殊人物。3、进入房间之前，要将皮鞋擦干净。4、不要主动落座，而且主人落座后，应该坐在左侧。5、不要单刀

6、直入，不要一进屋就推销。6、属于不同的种族或文化背景，对客户提供的食品或饮料也要接受。7、判断客户的爱好，照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、动物及其它模型等，这些对顾客有纪念意义。8、不要忽略孩子，让他坐在你身边，他们会成为你最好的同盟。9、未经同意，不要将你的东西放在客人的桌子上，觉得你没有素养。10、要让顾客参与，感觉除了销售之外，还有友谊和生活、成长的快乐。2022-3-4112022-3-412真诚真诚赞美法赞美法 亲朋亲朋好友法好友法 小恩小恩小惠法小惠法 消防消防队员法队员法 志趣志趣相投法相投法 帮忙帮忙求助法求助法 如何介绍产品卖点？ 如何介绍让产品不买痛苦？2022-3-4

7、131 1、不贬低竞争对手、不贬低竞争对手2 2、用自己三大优势与竞争对手三大弱点作比较、用自己三大优势与竞争对手三大弱点作比较3 3、独特卖点；卖点要独一无二，也就是只有你有，别人没有。为了、独特卖点；卖点要独一无二，也就是只有你有，别人没有。为了能吸引顾客和潜在顾客来购置你的产品，你必须提供他们一种其能吸引顾客和潜在顾客来购置你的产品，你必须提供他们一种其他竞争对手无法提供的特别好处、福利。所以你必须定位你的产他竞争对手无法提供的特别好处、福利。所以你必须定位你的产品及效劳，让他们具有竞争对手所没有的独特优势。品及效劳，让他们具有竞争对手所没有的独特优势。 提出无可抗拒的好处，让他决定买多

8、少。提出无可抗拒的好处，让他决定买多少。4 4、跟价格贵的产品做比较；、跟价格贵的产品做比较；如：如：XXXX公司也很好，占市场公司也很好，占市场3%3%营业额，我们只占营业额，我们只占30%30%！公司小！公司小专而精专而精2022-3-414和竞争对手比较和竞争对手比较制定拜访目标制定拜访目标您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜访目标和访目标和 一个公司目标一个公司目标如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？制订具体的目标将会驱动您采取行动制订具体的目标将会驱动您采取行动内容：内容：每月、每周、与每天的方案

9、每月、每周、与每天的方案拜访开始前拜访开始前/ /拜访结束后拜访结束后/ /拜访后总结拜访后总结2022-3-415在拜访后，我希望达成什么目标？在拜访后，我希望达成什么目标？方案与准备方案与准备拜访线路制定的要点拜访线路制定的要点将区域划分为假设干条线路并标识区域内所有将区域划分为假设干条线路并标识区域内所有的客户的客户确定客户的类别和拜访频率确定客户的类别和拜访频率 设计拜访路线顺序设计拜访路线顺序由频率高的客户开始由频率高的客户开始地理位置和商店负责人的时间地理位置和商店负责人的时间 由远到近由远到近在试拜访后再根据实际情况来调整在试拜访后再根据实际情况来调整 预约，利用预约，利用 提高

10、拜访效率，防止负责人不在。提高拜访效率，防止负责人不在。 2022-3-416方案与准备方案与准备通过店面检查可以实现：通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解对整个店面的透彻了解发现潜在时机发现潜在时机确定确定 “必做的任务必做的任务你到一个市场是先到代理商办公室还是先了解市场、解决问题？你到一个市场是先到代理商办公室还是先了解市场、解决问题？2022-3-417店情查看店情查看重要性重要性目的：目的： 寻找商机 收集店内信息 了解竞争活动 价格管理内容：内容： 外部检查 内部检查2022-3-418店情查看店情查看产品展示的作用好的产品自己会说话箱堆+盒+瓶+促销品展示翻开箱子让盒子说话

11、翻开盒子让瓶子说话翻开瓶子让品质说话同时对这些名烟名酒店进行整体销售气氛的营造即包装推拉贴、KT板、易拉宝、海报等，让消费者一进店门就被这浓浓的品牌气氛所包围。2022-3-419内容内容安排送货安排送货/ /促销促销/ /及时处理投诉及时处理投诉/ /退换货退换货回忆拜访的成功或缺乏之处回忆拜访的成功或缺乏之处总结到目前为止完成目标的情况总结到目前为止完成目标的情况制定下次拜访的目标制定下次拜访的目标填写报表填写报表目标目标更有效地利用时间更有效地利用时间在下次拜访时减少意外事情发生的可能在下次拜访时减少意外事情发生的可能给客户一个更专业的印象给客户一个更专业的印象增加在下次拜访中完成各工程

12、标的可能性增加在下次拜访中完成各工程标的可能性提高工作的满意度提高工作的满意度减轻压力减轻压力2022-3-420拜访后分析拜访后分析是否到达拜访的目标是否到达拜访的目标? ? 是是哪些方面做得较成功哪些方面做得较成功? ? 还可以把这些经验运用在其它哪些地方还可以把这些经验运用在其它哪些地方? ? 否否哪些方面做得不够成功哪些方面做得不够成功? ? 下次应该如何改进下次应该如何改进? ? 这是您为下次拜访所做方案和准备的一局部。这是您为下次拜访所做方案和准备的一局部。2022-3-421拜访后分析拜访后分析2022-3-422三、如何快速建立信赖感三、如何快速建立信赖感1 1、形象看起来像此

13、行业的专家；、形象看起来像此行业的专家；2 2、要注意基本的商务礼仪、要注意基本的商务礼仪 ；3 3、问话建立信赖感；、问话建立信赖感； 4 4、聆听建立信赖感；、聆听建立信赖感； 5 5、身边的物件建立信赖感、身边的物件建立信赖感6.6.配合对方的需求价值观配合对方的需求价值观. .7.7.一开始介绍最重要最大的好处一开始介绍最重要最大的好处. .8.8.尽量让对方参与尽量让对方参与. .9.9.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦. .实。实。2022-3-423人类行为的动机追追 求求 快快 乐乐逃逃 避避 痛痛 苦苦可可 行行 性

14、性没有痛苦的客户不会买让客户发现他的不平衡处： 生命体是一个自稳态，它会保持一个完美的平衡，除了受到外力的干扰，在失去平衡之前很少采取行动，一旦失衡我们要采取适当的步骤征服，当一名业务员指出准客户的不平衡处，这名准客户就会因为失去平衡而恼怒。所以找准客户的平衡处，用个人信服的方式指出来，这个时候可以到达交易。 人们不在乎你懂多少，而在乎你对他的关心多少？你必须把准客户的利益放在第一位，帮助他发现不平衡处。2022-3-4242022-3-425 1、发现痛苦并扩大痛苦的问句：销售这种产品哪些地方比竞品更好呢？如果被别人占有了而且发财了，你的损失是多大？如果你十年不变，你会有多大痛苦呢？2、确认

15、客户需求与痛苦“为什么你会有这样的想法呢？“为什么你会有这样的感受呢？3、 将痛苦扩大4、 在伤口上撒盐5、 对症下药6、永远要大胆开口要求四、顾客效劳：“售货如同嫁女儿 1、要像嫁女儿那样严肃、隆重地卖给客户。 2、成交以后，与客户的关系如同姻亲关系，要保持礼尚往来； 3、要像看望女儿出嫁一样，经常关心产品的今后效劳情况，使其受到客户的喜欢。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续抱歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言。如果不重视，流失率严重。企业一般只能听到4%不满意顾客的抱怨，另外96%那么默然而去：其中91%的不满意日后绝不会再上门光临；一个不满意的

16、顾客会把他的不满意平均告诉810人；其中20%的不满意顾客还会告诉20多人；企业给顾客留下满意的印象，70%会再度光临。 大客户还渴望被重视一万倍。2022-3-4262022-3-427企业目标客户员工政府股东公益切记：顾客不依赖于我们，切记：顾客不依赖于我们， 而我们依赖于顾客！而我们依赖于顾客！ 顾客的来电及信函和顾客的来电及信函和 顾客本人同样重要！顾客本人同样重要！因此：因此：“顾客永远不打搅我们！顾客永远不打搅我们！一顾客满意的构成要素：一顾客满意的构成要素： 1、专业化，殷勤有礼以及迅速及时的效劳； 2、高质量的产品和效劳； 3、享受到您的资源、团队及网络所能提供的 综合的、长期

17、的效劳； 4、对于投诉或赞美的畅通的回馈渠道； 5、得到你完全的关注，细致入微的体谅，接 受你的感谢。2022-3-4282022-3-429引起顾客不满的因素1、产品：a.质量性能不可靠； b.产品功能不能满足顾客需要。2、效劳：a.缓慢的效劳回应； b.保修及退还不畅； c.对效劳回应没有承诺； d.不能准时送货。3、态度：a.缺乏沟通技巧； b.待人态度无礼； c.不替顾客着想； d.对询问投诉的处理缓慢，不灵活回应。 2022-3-430顾客的认知1、事先期望事后获得感觉不满 另寻他途。2、事先期望=事后获得a.无其它厂商继续往来； b.寻找更满意的厂商； c.关系无法长久维持。3、事

18、先期望事后获得感觉满意，口碑相传。 认知落差：认定掌握在顾客手中。2022-3-431维持长期顾客的要领：维持长期顾客的要领：*再次见面时，能叫出顾客的名字；*倾听顾客诉说；*关心顾客并对其个人要求作出反响；*殷勤有礼地对待即使暂不购置的顾客；*沉着耐心地了解顾客个人的购置经历和动机；*使他们理解你的苦衷和困难；*经常赞美顾客有学问的赞美2022-3-432企业应不断地答复一些最重要的问题： 1、谁是我们的顾客？ 2、谁是我们的最重要顾客？ 3、顾客的需求究竟是什么？ 4、我们为顾客做了什么？ 5、竞争对手为顾客做了什么？ 6、顾客对我们的抱怨是什么？ 7、我们是否比竞争对手更准确地发现顾 客

19、的需要？2022-3-4332022-3-434总之：未来商务中制胜的七大法那么1、你每天要重新设计自己；2、使顾客成为你的营销部；3、创立电子时代中你的位置；4、一切个性化。在未来，90%的人将在缺乏50人的公司里工作，单项合同非雇用关系5、着眼全球，从全球做起；6、以角色代替规那么 传统企业=制度+控制；现代企业=学习+鼓励 人人都是老板，自己管理自己 人们愿意接受管理中的人性化7、产品直销2022-3-435我是一个提供服务的人！我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好地关心顾客、服务顾客那么竟争对手乐意代劳！我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，

20、就要增加今天的付出！服务好到令他疯狂转介绍、自己做业务 。凡事只有你能彻底地说服自己、感动自己的，你才能说服任何人。2022-3-436让顾客感动的四种服务让顾客感动的四种服务 u建立在客户的预期之外；建立在客户的预期之外；u主动帮助顾客拓展事业；主动帮助顾客拓展事业；u诚恳的关心顾客及他的家人；诚恳的关心顾客及他的家人；u做跟你卖的产品没有关系的服务。做跟你卖的产品没有关系的服务。2022-3-437 五、解除反对意见两大忌 异议并不说明顾客不会购置，促销员如果能正确处理在顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购置决心。 反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过

21、6个，假设这6条反对意见预先框视，那么极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问解决。 企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定一的应对答案；促销员要熟练掌握，要遇到顾客拒绝时可以按标准答案答复。为客户提供解决问题的方案。2022-3-438情景一：客人说：“酒太贵了分析：所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。说贵只是借口，就是不想喝最多的情况是信口开河，随便说说应对建议：主要为品质层面的说服先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最适宜了先生，您经常喝酒一定是行家， 名牌名酒之一,是浓香型白酒的标杆酒. 采用独特工艺精酿而成, 其的独特口感一定让您满

22、意!2022-3-439情景二：怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？分析：如果向客人推销白酒的档次与客人的预期不符，促销成功率将很低。所以，绝对不可为高提成一味推销高档酒两大事实原那么了解客人对档次的要求是成功的根底推销成功率比推销酒的档次更重要应对建议根据客人点菜的档次判断根据客人落座点菜时的议论判断根据客人的身份判断根据主客之间的关系判断朋友、上下级、有事相求实在判断不准，可以拿2个品种供客人自己选择。2022-3-440情景三：怎样与效劳员配合促销？分析光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动效劳员帮助我们促销解决方法互相帮助：促销员帮助效劳员点高档菜，效劳员帮助效劳员推销酒，唱双簧的

23、效果很好。适当的利益：开瓶费、小礼品等教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率情感上的沟通：效劳员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。2022-3-441情景四：客人问：你们的酒与*酒比方何？分析客人这么说，一定是对*酒很熟悉，切忌不能说它不好。原那么是，*酒好，而我们的酒更好。应对建议我们的酒各有千秋，我们酒的特点是*酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒，您先来一瓶怎么样？2022-3-442情景五：客人说，我只喝*酒 或最近流行*酒，我要喝*酒分析切忌不可攻击*酒，引起客人反感应对建

24、议：有多种答复，视情况而定*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。针对地方流行性白酒2022-3-443情景六：客人问：你们的酒怎么没听说过啊？ 分析 通常发生在新产品或老产品新市场 应对建议 是 酒业在小样酒之后推出的新产品,目前 等活动，另外还有宣传片，先生您没有看到啊。2022-3-444情景七：客人说：*酒是不是勾兑的？背景：这是消费者的

25、认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差异，有的是用食用酒精勾兑的。应对建议：很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。*酒是用自己酿造的原酒调制的2022-3-445情景八：客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。应对建议可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系如果客人执意拒绝，就放弃促销小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。 2022-3-446情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？应对建议客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客

26、人已经决定喝啤酒，促销员很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，防止引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比方：“其实白酒更能活泼气氛、“真正喝酒的人还是喝白酒来劲、“啤酒养肚、白酒健身、“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆。2022-3-447情景十：客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子应对建议常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情效劳

27、，给客人留下好印象，方便下次的推荐。2022-3-448情景十一：客人在犹豫，怎么办？分析：犹豫说明不反对，说明我们有50的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。应对先生,我给您们先上一瓶了,这酒真的不错的!“我把酒翻开咯?！情景十五：其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能让你去做效劳吧。你拿着酒杯茶壶、菜单就很容易进了。2022-3-449情景十二：几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用不要害怕，要敢于及时上去导购要看准点酒人是谁，焦点任务是谁导购时要不紧不慢，不给对方时机如果你拿着菜单、酒杯或茶壶

28、，你就比别人有更多的时机如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的时机如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的时机即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜2022-3-4502022-3-451加强销售队伍的培训加强销售队伍的培训统一销售人员的整体形象统一销售人员的整体形象加强团队精神训练加强团队精神训练提高企业的形象和品牌提高企业的形象和品牌提高销售人员的品牌提高销售人员的品牌八、精细化管理八、精细化管理 一组有趣的数据： 铺货率每提高20%，销量增长10%； 陈列位置改善一步，销量增加5%； 终端POP布置每提高一倍，销量增

29、加30%； 终端推荐做到首推，销量增加100%； 2022-3-452 动作一：初步了解市场、收集经销商的动作一：初步了解市场、收集经销商的“缺乏缺乏情景一：业务员下了车、立刻去找经销商。情景一：业务员下了车、立刻去找经销商。情景二：业务人员在拜访经销商之前已经情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的市场操做了市场走访，掌握了经销商的市场操作缺乏之处。作缺乏之处。 知道上述两种结果会有什么不同吗？知道上述两种结果会有什么不同吗？ 你觉得哪种情景会更有利于你拜访客户？你觉得哪种情景会更有利于你拜访客户？ 2022-3-453 动作二：上传下达，尽量做好供给商的本份！动作二

30、：上传下达，尽量做好供给商的本份！一见面少不了要应酬几句，拉拉家常。然后要做的就是一见面少不了要应酬几句，拉拉家常。然后要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！ 所谓上传：问问经销商最近有什么意见和建所谓上传：问问经销商最近有什么意见和建议、市场异动状况议、市场异动状况所谓下达：传达公司最新政策与思想所谓下达：传达公司最新政策与思想 所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽量做好产品供给商代表的本份，在公司给予自己权限量做好产品供给商代表的本份，在公司给予自己权限范围或可以范围或可以 争取到的内，

31、做好售后效劳工作。争取到的内，做好售后效劳工作。在解决这些问题时要注意两点在解决这些问题时要注意两点 1 1、不要做超出自己职权之外的许诺、不要做超出自己职权之外的许诺 2 2、尽可能做到事事有回音。、尽可能做到事事有回音。 3 3、重视经销商的短期利益。、重视经销商的短期利益。2022-3-454动作三： 清点库存在上传下达之后，记住一定要进库房清点库存、做好进销存数据的管理。 注：库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。根本动作包括：库存清点、警示断货品项和即期品数量、做到先进先出。 说明：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销

32、商库存量=经销商在这一个周期的实际销量 2022-3-455动作四：终端市场走访、市场情况沟通动作四：终端市场走访、市场情况沟通 终端客户对经销商及其业务人员的评价。终端客户对经销商及其业务人员的评价。竞争品牌的促销动作。竞争品牌的促销动作。 本品的市场表现、动销手段、作业状况本品的市场表现、动销手段、作业状况市场时机的分析市场时机的分析 市场风险的预测市场风险的预测 市场秩序信息市场秩序信息 你能做到这一点，经销商的感觉是什么？你能做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业务经理工作真的是踏实，每次来我这里说不了两这个业务经理工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题

33、，提出解决方法，句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是我要的厂家区人家是真心实意帮我做市场来的。这才是我要的厂家区域经理！域经理！ 2022-3-456动作五：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。动作五：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。建立经销商的所辖客户资料分销商资料、重点二批资料。建立经销商的所辖客户资料分销商资料、重点二批资料。 销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原要怎样周密分析、怎样运用营销原，有时候想的太多，有时候想的太多就会把简单的事情

34、复杂化反倒执行不下去。实际上销售就就会把简单的事情复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。底就是最大的不简单。 2022-3-457 动作六：销售参谋式的沟通模式动作六：销售参谋式的沟通模式力所能及地帮经销商完善管理程序。见缝插针，适当的时机给经力所能及地帮经销商完善管理程序。见缝插针，适当的时机给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商不断的销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商不断的成长。成长。 需要注意的是：这种理念宣导要找到适时的时机，要等需要注意的是：

35、这种理念宣导要找到适时的时机，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢！的姿态出现。现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢！的姿态出现。“送上门的不值钱如果你总是主动站在经销商那里指送上门的不值钱如果你总是主动站在经销商那里指手画脚：手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎你的这个管理不行我给你讲应该怎 么办，搞烦了，经销商会厌烦你！么办，搞烦了，经销商会厌烦你！提供切实可行的市场运作建议。借鉴公司在其他市场的成功运作提供切实可行的市场运作建议。借鉴公司在其他市场的成功运作经验，帮助经销商不断开阔市场运作思路和提升市场运作水平。经验，帮助经销商不断开阔市场运作思路和提升市场运作水平。注重经销商的短期利益的实现！注重经销商的短期利益的实现！2022-3-4581例会管理2报表管理3考核与关键指标4监督制度5线路管理2022-3-4591例会制度例会的重要意义：确保组织的标准性与纪律性，克服“散兵游勇的工作方式，防止组织变成“游击队；统一指挥，有效追踪与管控，确保高效的执行力；快速、及时地解决问题；学习、交流平台；例会的主要形式：整个区域办事处：月度大会全体业务人员：周例会市区业务人员：晨会阶段性晚会促销员：晨会和周例会相关业务人员列席2022-3-4602022-3-461例会的