盛泽主动营销概述

1、 盛泽主动营销刘东QQ:601678283吴江城镇规划吴江城镇规划 等级等级城镇城镇规划主要职能规划主要职能中心镇松陵市政、经、文、商中心盛泽绸都、市域经、商中心次中心镇震泽市西部片区中心，芦墟市域东部片区中心，同里省级历史文化名镇，旅游度假胜地一般镇黎里文化古镇，旅游业发展副中心平望市域交通枢纽七都电缆工业为主导，环太湖地区重镇横扇羊毛衫加工基地，镇区商贸、文化中心桃源镇区工业、商贸中心，江南水乡特色小城镇企业咨询项目之 XX公司盛泽商场内训(公开版一)刘东QQ：601678283新浪博客：http:/ 企业咨询项目（培训课堂） 简介o精品培训课堂企业咨询项目，专致于中小型企业管理类的项目，

2、为中小企业保驾护航；o精品培训课堂课程由“历史告诉我们什么、名牌企业打造、卓越总裁培养之道、金牌营销术、超级演说术、顶级策划术”为主要内容的6大板块组成；o作为领先的总裁内训体系，精品培训课堂已与国内多家培训机构建立良好的合作关系，专注于企业中高级经营管理人员；o联系QQ:601678283 潜龙（刘东） 企业管理培训专家企业管理培训专家 全日制硕士毕业，欧美科学化管理思想与中华传统文化思维转换综合绩效倡导人、国内体验式企业文化塑造人，易经文化风水学应用实战家、企业管理培训专家。任职过世界500强企业、国内顶级管理咨询顾问公司、大型教育培训集团等。在国内学术期刊上，发表过多篇企业文化研究论文。

3、QQ：601678283 盛泽商业现状盛泽商业现状别墅（一）别墅（一）绿舜花园绿舜花园 豪门府邸豪门府邸盛泽商业现状盛泽商业现状别墅（二）别墅（二）中央公园城中央公园城 君悦半岛君悦半岛 财富中心财富中心 目澜新村目澜新村 人福社区人福社区 皇家领域皇家领域 盛泽商业现状盛泽商业现状别墅（三）别墅（三）欧洲城欧洲城 盛泽城市广场盛泽城市广场 东城商业广场东城商业广场 天鸿国际花园天鸿国际花园 春之声商业广场春之声商业广场 雅都雅都SOHO商业广场商业广场 乌桥水岸花园乌桥水岸花园 新亚花园新亚花园 盛泽商业现状盛泽商业现状小区（一）小区（一）湖滨花园湖滨花园 恒基广场恒基广场 鹰翔庄园鹰翔庄园

4、 新华新村新华新村 金盛花园金盛花园 旭景园旭景园 尊龙苑尊龙苑 锦绣苑锦绣苑 翡翠半岛翡翠半岛 镜湖花园镜湖花园 德尔广场德尔广场 翡翠豪庭翡翠豪庭 锦盛苑锦盛苑 湖东会馆湖东会馆 盛虹小区盛虹小区 金城商业中心金城商业中心 盛泽商业现状盛泽商业现状小区（二）小区（二）u销售额: u员工: u样品: u面积: u人均销售: u毛利: u净利润: 主动营销的发力主动营销的发力人员配置的最佳岗位比例人员配置的最佳岗位比例样品陈列的效果是否与众不同样品陈列的效果是否与众不同不同的城市消费群体，不同的商场营业面积不同的城市消费群体，不同的商场营业面积增长的学问、冲刺的秘诀增长的学问、冲刺的秘诀成本控

5、制成本控制模拟演练模拟演练学习新知识学习新知识改变观念改变观念主动营销培训阶梯主动营销培训阶梯实战检验实战检验过去的辉煌只是昨天的故事过去的辉煌只是昨天的故事空杯空杯心态心态产品知识、规章制度、操作技能及企业文化等产品知识、规章制度、操作技能及企业文化等海纳海纳百川百川多方位、多角度、多层次地演练主动营销实战技能多方位、多角度、多层次地演练主动营销实战技能面面面面俱到俱到积极主动、战无不胜的狼性团队主动营销实战技能积极主动、战无不胜的狼性团队主动营销实战技能百发百发百中百中一、基本理念一、基本理念二、基本方法二、基本方法三、基本流程三、基本流程四、注意事项四、注意事项盛泽主动营销实操盛泽主动营

6、销实操狼的故事狼的故事勇敢面对勇敢面对 寻找机会寻找机会夺魁夺魁主动出击主动出击独占先机独占先机不断进取不断进取狼性团队特征狼性团队特征1 1、竞争日益激烈；、竞争日益激烈；2 2、商品同质化的趋势；、商品同质化的趋势；3 3、客户需要细分；、客户需要细分；4 4、客户期望值的提高；、客户期望值的提高；5 5、客户服务的压力；、客户服务的压力；6 6、提升商城的销售业绩；、提升商城的销售业绩；主动营销背景主动营销背景1 1、为商场赢得更多的顾客；、为商场赢得更多的顾客；2 2、为商场占领更大的市场份额；、为商场占领更大的市场份额；3 3、为商场销售量贡献更多的金额；、为商场销售量贡献更多的金额

7、；4 4、为商场员工的狼性团队打造提供机、为商场员工的狼性团队打造提供机会；会；5 5、为商场营销工作营造出狼性团队的、为商场营销工作营造出狼性团队的氛围；氛围；主动营销的意义习惯成自然习惯成自然 全心全意、全力以赴全心全意、全力以赴角色磨合后定心角色磨合后定心工作没有新鲜感工作没有新鲜感管理不公平管理不公平第四层第四层第三层第三层第二层第二层第一层第一层营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质营销人员营销人员丰富的知识积极的心态优美的仪态诚实可信4P:4P:流动店面流动店面搭建与提升搭建与提升3P:3P:主动促进主动促进1P1P：主动接触：主动接触 2P: 2P:客户分析客户分析标准标准 接

8、触接触 寻求寻求 突破突破 新客户新客户 发现发现老客户老客户 研究研究行为行为 辨别辨别 术语术语 应对应对 功能区功能区 活性化活性化管理管理 支撑支撑 4P4P营销营销1 1、通过接触客户带来销售机会；、通过接触客户带来销售机会；2 2、通过顾客分析，提升销售的有效性；、通过顾客分析，提升销售的有效性；3 3、通过独特的销售技巧，促进客户决、通过独特的销售技巧，促进客户决定；定；1、小区物业关、小区物业关2、装修公司前台关、装修公司前台关3、房地产公司门卫关、房地产公司门卫关三三 “多多”行为行为情感法 二次营销法二次营销法F性能性能(Feature)A优点优点(Advantage)B利

9、益利益(Benefit)E验证验证(Evidence)三、基本流程l验证信息；验证信息；l获取意见，引导客户行为；获取意见，引导客户行为；l善于引导客户；善于引导客户；电话技巧电话技巧-邀约邀约 确认对方身份，问好自我介绍寒暄引发兴趣邀请确认感谢电话技巧电话技巧-应对应对- - 如何应对如何应对?几种常见的回答 不感兴趣； 很忙，没有时间； 不需要了； 太贵了；1、你把产品资料寄过来吧！ 好的。您的地址是XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？2、你们产品价格太贵了，我们要考虑下！ 哦，先生/小姐，那我觉

10、得您更需要进一步了解一下商品。我相信它会给您带来更多的收益，您说是吗？电话技巧电话技巧-应对应对电话技巧电话技巧-应对应对l用心倾听用心倾听l全面倾听全面倾听l交流式倾听交流式倾听 l潜在客户的反应；潜在客户的反应；l客户对所需求商品的品牌、服务、价位的定客户对所需求商品的品牌、服务、价位的定位；位；l客户的积极回应态度；客户的积极回应态度；已知需求已知需求未知需求未知需求水平面水平面整个冰山所覆盖的需求整个冰山所覆盖的需求营销活动营销活动l客户的特征；客户的特征；l发现客户的需求；发现客户的需求；l准确回答；准确回答；目标明确型目标明确型五类客户（一）五类客户（二）斤斤计较型斤斤计较型五类客户（三）贪小便宜型贪小便宜型五类客户（四）犹豫不决型犹豫不决型五类客户（五）不愿合作型不愿合作型 不被动不被动 不泄气不泄气23 不放弃不放弃1二选一二选一当场演示当场演示物美价廉的推动物美价廉的推动同款式比价位同款式比价位同类比质量同类比质量追加附加值追加附加值四、注意事项1、忌热情过度；、忌热情过度；2、避免死缠烂打，过度推销；、避免死缠烂打，过度推销；3、把握尺度，有针对性地推荐商品；、把握尺度，有针对性地推荐商品；4、关注细节，忌好大喜功，做事先做人；、关注细节，忌好大喜功，做事先做人；5、营销的最佳时节点、关键点的控制；