【广告策划】康师傅培训经销商管理

1、1经销商管理经销商管理2经销商管理经销商管理3课程目标课程目标于本课程结束时于本课程结束时, ,学员应能学员应能 1.1.认识经销商的开发要素认识经销商的开发要素, ,掌握开发经销商能力掌握开发经销商能力 2.2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理3.3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力4 课程大纲课程大纲一一. . 如何认识经销商如何认识经销商二二. . 如何开发经销商如何开发经销商三三. . 如何管理经销商如何管理经销商四四. . 如何辅导经销商如何辅导经销商五五. . 如何评估经销商如何评估经销商六

2、六. . 如何更换经销商如何更换经销商七七. . 案例角色演练案例角色演练八八. . 思考题思考题5知己知彼 方能百战不殆一一. .如何认知经销商如何认知经销商1.1 1.1 定义定义1.2 1.2 价值价值1.3 1.3 特征特征1.4 1.4 经销商的需求经销商的需求1.5 1.5 经销商的烦恼经销商的烦恼1.6 1.6 经销商与厂家的区别经销商与厂家的区别6知己知彼 方能百战不殆一一. .如何认知经销商如何认知经销商1.7 1.7 经销商的分类经销商的分类1.8 1.8 经销商不同阶段和需求经销商不同阶段和需求1.9 1.9 外埠经销商的一般问题外埠经销商的一般问题1.10 1.10 经

3、销商眼中的生产厂商经销商眼中的生产厂商1.11 1.11 经销商眼中的销售人员经销商眼中的销售人员1.12 1.12 经销商的职责经销商的职责7一一. .如何认知经销商如何认知经销商1.1 1.1 什么是经销商什么是经销商? ? 直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润差价差价/ /佣金的独立或连锁的商业机构。佣金的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供效劳。一般不直接向消费者提供效劳。8 地位地位 重要的流通环节 特征特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定

4、的商业信誉 具有相应的销售网络 作用作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险一一. .如何认知经销商如何认知经销商91.2 1.2 经销商存在价值经销商存在价值 资金风险资金风险终端辐射终端辐射信息共享信息共享彼此增强谈判彼此增强谈判/竞争优势竞争优势终端建设、效劳和维护终端建设、效劳和维护一一. .如何认知经销商如何认知经销商101.3 1.3 经销商的本质特征经销商的本质特征 “唯利是图一一. .如何认知经销商如何认知经销商11 1.4 1.4 马斯洛需求理论马斯洛需求理论自我实现需求自我实现需求高级高级低级低级一一. .如何认知经销商如

5、何认知经销商12生意的维持生意的维持, ,赚钱赚钱 1.4 1.4 需求需求 ( (马斯洛理论对经销商而言马斯洛理论对经销商而言) )赢得尊重赢得尊重, ,回馈社会回馈社会提高知名度提高知名度 被认可被认可, ,被支持被支持长期稳定的合作关系长期稳定的合作关系一一. .如何认知经销商如何认知经销商131.5 1.5 经销商的烦恼经销商的烦恼生存空间生存空间经营风险经营风险厂家承诺不兑现厂家承诺不兑现价格竞争，没钱赚价格竞争，没钱赚苛刻的合作要求苛刻的合作要求销售本钱上升销售本钱上升要求越来越多要求越来越多一一. .如何认知经销商如何认知经销商141.6 1.6 与厂家的区别与厂家的区别 从功能

6、角度看从功能角度看 从经营角度看从经营角度看一一. .如何认知经销商如何认知经销商15有能力肯配合有能力肯配合有能力不配合有能力不配合无能力肯配合无能力肯配合无能力不配合无能力不配合一一. .如何认知经销商如何认知经销商1.7 1.7 16经销商的种类经销商的种类合合配配能能力力高高弱弱低低老虎老虎强强猫猫狗狗金牛金牛17新新通通路路V VS S原原通通路路阶层阶层新通路定位新通路定位原通路定位原通路定位三三阶阶纯物纯物流流DCDC经销商经销商物流（城区）或物流（城区）或2.52.5阶阶商流商流城区经销商城区经销商物流（城区）或物流（城区）或2.52.5阶阶外埠经销商外埠经销商外埠三阶外埠三阶

7、一一. .如何认知经销商如何认知经销商1819康师傅康师傅经销商经销商批发商批发商士多士多, ,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流顶通顶通物流物流KAKA重点特通重点特通物流物流直营业代掌握直营业代掌握资讯资讯流流组长掌握组长掌握资讯资讯流流业代掌握业代掌握资讯资讯流流助代掌握助代掌握资讯资讯流流1.“生意人生意人”在乎于在乎于“讲本求利讲本求利”、在乎于、在乎于“基业常青基业常青”，诠释诠释“通路精耕细作通路精耕细作”的精髓后，全面掌握的精髓后，全面掌握“金流金流”、“物流物流”、“资讯流资讯流”则可达到则可达到“生意人生意人”的目的目标。标。2.提升资金周转率、产品回

8、转率、实现资讯对称提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到是达到“通路精耕细作通路精耕细作”的三要的三要素素1-3201-4Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) ) 特征：特征：组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流“据点，是连锁经营企业商品流据点，是连锁经营企业商品流动的中枢动的中枢 在实体上虽说是仓库，但已完全突破了传统仓库在实体上虽说是仓库，但已完全突破了传统仓库“储存保管的狭窄概念，使储存保管的狭窄概念，使商品仓储从静态变为动态商品仓储从静态变为动态 从物流系统的角度来观察仓库

9、，其主要功能应当是促进产商品更快、更有从物流系统的角度来观察仓库，其主要功能应当是促进产商品更快、更有效地流动，而不单是储存，这正是物流中心的主要功能效地流动，而不单是储存，这正是物流中心的主要功能 从业务流程上看，物流中心的主要业务包括入库检验、储存、分货、配送等一从业务流程上看，物流中心的主要业务包括入库检验、储存、分货、配送等一系列活动系列活动 Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) :) :負責處理完成貨品之後段處理之倉庫。 功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸等全部流通過程 Example 供给商/制造商供给商/制造商经

10、营点经营点检验检验储存储存分货分货配货配货DCDC21 经营原那么：全面直营二阶、掌握及服務一阶经营原那么：全面直营二阶、掌握及服務一阶特点：通过特点：通过ERPERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价系统进行销售管理，对于二阶转单也转价 DCDC根据业代订单进行配送无单不送，纯物流商根据业代订单进行配送无单不送，纯物流商 通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定 公司以收取保证金方式进行客户管理公司以收取保证金方式进行客户管理话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？ 客户只赚取配送补助，

11、不许赚取通路差价客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全营业执照、税务登记证、银行开户证明经营证照齐全营业执照、税务登记证、银行开户证明等等 1-4221-5依据管理能力与依据管理能力与城区市场城区市场的成熟度设定不同的经营方式的成熟度设定不同的经营方式23工厂工厂KAKAMAMA批发批发士多批发士多批发特通批发特通批发MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB顶通顶通重点重点特通特通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发旺季加班车销旺季加班车销直营业代直营业代拜访拜访/ /转单转单/CRC/CRC业代拜访业代拜访/ /

12、转单转单/CRC/CRC业业/ /助代拜助代拜访访/ /转单转单/CRC/CRC助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRCDCDC经销商经销商KAKA总仓总仓助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC24工厂工厂城区经销商城区经销商MAMA批发批发MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACBMAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发旺季加班车销旺季加班车销直营业代拜直营业代拜访访/ /转单转单/CRC/CRC业代拜访业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC士多批发士多批发特通批发特通批

13、发25工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城批发县城批发商商县城一阶县城一阶县城城区县城城区士多批发商士多批发商乡镇批发乡镇批发商商乡镇一阶乡镇一阶县城县城MA/MA/特特通通车销助代拜访车销助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC驻区业代拜访驻区业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC264工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城批发县城批发商商县城一阶县城一阶乡镇二阶乡镇二阶乡镇一阶乡镇一阶车销助代拜访车销助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC驻区业代拜访驻区业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC县城县城MA/MA/特通特通274工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城批发县城批发商商县城重点县城重点一阶一阶乡镇乡

14、镇批发商批发商驻区业代拜访驻区业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC车销助代拜访车销助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC284工厂工厂外埠经销商外埠经销商县城批发县城批发商商县城一阶县城一阶乡镇批发商乡镇批发商有时配合经销有时配合经销商车铺商车铺驻区业代拜访驻区业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC294工厂工厂外埠经销商外埠经销商业代拜访业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商30起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶

15、段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润一一. .如何认知经销商如何认知经销商31经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低业代不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营业代不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供给商的品牌经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供给商的品牌经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌经销商不愿意披露任何销售和市场

16、数据经销商不愿意披露任何销售和市场数据经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且鼓励经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且鼓励 系统一般与销量相关系统一般与销量相关经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等一一. .如何认知经销商如何认知经销商32共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术互相信任互相信任接受因不同地区接受因不同地区/ /城镇的实际情况而造成不同的贸易情况城镇的实际情况而造成不同的贸易情况了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能了解每一个经销商各自不同的背景

17、、实力及才能能提供经过正规培训、稳定的销售人员进行支援能提供经过正规培训、稳定的销售人员进行支援一一. .如何认知经销商如何认知经销商33喜欢什么样的业务员喜欢什么样的业务员? ?不喜欢什么样的业务员不喜欢什么样的业务员? ?一一. .如何认知经销商如何认知经销商34及时打款出货，保持各品项正常水位及时打款出货，保持各品项正常水位遵守公司的价格，按照公司的促销政策遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售进行销售维护与通路的良好客情维护与通路的良好客情拓展新通路，不断提升产品的铺货率拓展新通路，不断提升产品的铺货率及时收集市场信息，拟定应对策略及时收集市场信息，拟定应对策略完成公司每月的销售目

18、标完成公司每月的销售目标一一. .如何认知经销商如何认知经销商35您现在负责的经销商是什么样的情形您现在负责的经销商是什么样的情形? ?您是如何认识的您是如何认识的? ?一一. .如何认知经销商如何认知经销商36我们能给经销商些什么？首先是销售网络首先是销售网络- - 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、布图、地址、 、重点人物等根底资料。在与这些售点的长期交易效劳中逐渐掌、重点人物等根底资料。在与这些售点的长期交易效劳中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。

19、握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。- - 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、效劳良建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、效劳良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。- - 操练出一支出色的售点拜访、售后效劳及客户管理队伍，通过长期实践总结和操练出一支出色的售点拜访、售后效劳及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验其次是销售管理经验- - 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。经销商可

20、以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。- - 生产厂商可为经销商提供增值的生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业参谋的专业效劳。给客户做专业参谋的专业效劳。- - 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益第三是销售不同产品的收益- - 全系列推进带给经销商良好的资信度全系列推进带给经销商良好的资信度- - 源源不断的客源源源不断的客源- - 强大的市场支持、平安感强大的市场支持、平安感37二二. .如何开发经销商如何开发经销商 倘假设将业务代表比作驾驶员，那倘假设将业务代表比作驾驶

21、员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是能么经销商就好比赛车，赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件，所以否快速到达终点的充分必要条件，所以要要 选择对的经销商选择对的经销商38我们需要的经销商：我们需要的经销商：经营理念先进，效劳积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。392.1 2.1 经销商选择要素经销商选择要素: :实力实力理念理念能力能力口碑口碑意愿意愿 二二. .如何开发经销商如何开发经销商40Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃2.2 2.2 经销商开发步骤经销商开发步骤: :二二.

22、 .如何开发经销商如何开发经销商41 2. 2. 当你走进一个陌生的市场寻找或当你走进一个陌生的市场寻找或开发经销商，您有什么技巧吗？开发经销商，您有什么技巧吗？2.3 2.3 经销商开发技巧经销商开发技巧: :二二. .如何开发经销商如何开发经销商421 1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二 阶对同一个客户有效劳上的看法，那么表示该客户确实口碑阶对同一个客户有效劳上的看法，那么表示该客户确实口碑 不好，只有个别二阶的评价不全面。不好，只有个别二阶的评价不全面。2 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务、在与

23、客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务 实，对自身的缺乏是否坦诚而对。倘假设该客户对利润不甚实，对自身的缺乏是否坦诚而对。倘假设该客户对利润不甚 关心，且对自身的效劳、配送、实力、通路能力太充满信关心，且对自身的效劳、配送、实力、通路能力太充满信 心，请注意。心，请注意。3 3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。4 4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。激情，请留意。5 5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，、谈判时其太太或先生在一

24、旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。请留意。6 6、年龄在、年龄在4545岁以上的请留意。岁以上的请留意。437、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。12、当你谈得很投机时，并要满口容许时，请留意对方真的 适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我 们凭什么值得他这么投入？13、如果上列都无问题，那就签吧。442.4 2.4 业务员在陌生市场选择经销商时的业务员在陌生市场选择

25、经销商时的 常见误区常见误区: :预设立场预设立场冒然拜访冒然拜访煽动合作煽动合作二二. .如何开发经销商如何开发经销商453.3.新产品投放市场，该如何寻找经销呢？新产品投放市场，该如何寻找经销呢？4.4.能不能同竞品共用一个经销商呢？能不能同竞品共用一个经销商呢？ 请分析利弊。请分析利弊。46休息一下休息一下47厂商关系厂商关系管理核心管理核心合作禁忌合作禁忌管理实战管理实战管理重点管理重点日常管理日常管理管理经销商管理经销商三三. . 如何管理经销商如何管理经销商48 3.1.1 3.1.1 经销商与厂方的合作四个阶段经销商与厂方的合作四个阶段三三. . 如何管理经销商如何管理经销商49

26、 【什么是嵌入式的管理？】【什么是嵌入式的管理？】50【嵌入式的管理】【嵌入式的管理】513.1.2 3.1.2 经销商与厂方的合作关系经销商与厂方的合作关系 利益共同体利益共同体 视经销商为伙伴视经销商为伙伴 关键在于关键在于: : 双赢双赢利益均衡利益均衡双方接受双方接受形成习惯形成习惯三三. . 如何管理经销商如何管理经销商52经销商管理总原那么经销商管理总原那么最最小小代代价价透过透过鼓励和有效管理鼓励和有效管理达达成成双赢双赢三：如何进行经销商的管理三：如何进行经销商的管理533.3 3.3 经销商日常管理经销商日常管理 1. 1.目标管理目标管理 月度销售方案拟订月度销售方案拟订

27、目标的日常管理目标的日常管理 2. 2. 库存管理库存管理 平安库存量平安库存量 库存报告制度运用库存报告制度运用三三. . 如何管理经销商如何管理经销商543.3 3.3 经销商日常管理经销商日常管理3.3.配送及时率及转单送达率配送及时率及转单送达率 客户主动配送笔数与转单笔数差异分析客户主动配送笔数与转单笔数差异分析 未及时配送原因分析未及时配送原因分析 未送达原因未送达原因4 4 价格控制价格控制 建议售价与实际售价建议售价与实际售价 低价流货低价流货三三. . 如何管理经销商如何管理经销商555.5.仓库管理仓库管理6.6.促销活动管理促销活动管理 促销品管理:有无遗失和被挪用 促销

28、借货管理:借货流程,表单三三. . 如何管理经销商如何管理经销商3.3 3.3 经销商日常管理经销商日常管理56建立客情管理方法之一建立客情管理方法之一1. 1. 基本资料基本资料2. 2. 教育情报教育情报3. 3. 家庭情报家庭情报4. 4. 人际情报人际情报5. 5. 事业情报事业情报6. 6. 生活情报生活情报7. 7. 内涵情报内涵情报57保持交往时最正确心境管理方法之保持交往时最正确心境管理方法之二二微笑微笑 一点一点 嘴巴嘴巴一点一点 度量度量 一点一点脾气脾气一点一点 做事做事 一点一点理由理由一点一点 行动行动 一点一点说话说话一点一点 效率效率 一点一点态度态度一点一点58

29、建立专业形象管理方法之三建立专业形象管理方法之三产品产品供给链供给链通路通路问题问题高手高手教育你的团队教育你的团队建立经销商评估体系建立经销商评估体系59管理技巧之一树立正确的心态管理技巧之一树立正确的心态视经销商为伙伴视经销商为伙伴就市场状况、竞品状况征求他的就市场状况、竞品状况征求他的看法看法请经销商对公司的效劳提出改进请经销商对公司的效劳提出改进建议建议对促销活动的设计、执行提出意对促销活动的设计、执行提出意见见60管理技巧之二管理技巧之二冲突管理中的技巧冲突管理中的技巧送货不及时送货不及时不按要求进货不按要求进货不能按照规定价格出货不能按照规定价格出货反复讨论通路冲突问题反复讨论通路

30、冲突问题喜欢向我的上司提供销售信息喜欢向我的上司提供销售信息61管理技巧之三沟通的重要性管理技巧之三沟通的重要性定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨623.4.2 3.4.2 销售管理人员的职责销售管理人员的职责 方案方案 组织实施组织实施 协调协调 监控监控 鼓励鼓励三三. . 如何管理经销商如何管理经销商63 3.4.3 3.4.3 销售方案是什么？销售方案是什么？ 是枷锁是枷锁 是皮鞭是皮鞭 是废纸是废纸 是形式是形式三三. . 如何管理经销商如何管理经销商643.4.4 3.4.4 销售方案的类型销售方案的类型区域销售目标分解方案

31、区域销售目标分解方案分销客户开发方案分销客户开发方案渠道开发方案渠道开发方案陈列方案陈列方案等等等等三三. . 如何管理经销商如何管理经销商65 销售日报表销售日报表 CRCCRC卡卡 进销存日报表进销存日报表 客户开发方案客户开发方案 经销商利润分析表经销商利润分析表3.4.5 3.4.5 数据管理经销商数据管理经销商三三. . 如何管理经销商如何管理经销商661.1.资金缺乏？资金缺乏？2.2.不原冒信贷风险？不原冒信贷风险？3.3.库存太低？库存太低？4.4.送货不及时？送货不及时？5.5.仓储条件不良？仓储条件不良？6.6.定价太高？定价太高？7.7.跨区销售？跨区销售？8.8.低价竞

32、争？低价竞争？9.9.品牌太多，精力分散？品牌太多，精力分散？10.10.代理对手产品？代理对手产品？3.5.1 3.5.1 经销商管理实战经销商管理实战 Q&AQ&A如如何何管管理理 ？三三. . 如何管理经销商如何管理经销商673.5.1 3.5.1 经销商管理实战经销商管理实战 Q&AQ&A11.11.只销畅销规格？只销畅销规格？12.12.无理要求？无理要求？13.13.要求更高利润？要求更高利润？14.14.获取信息障碍？获取信息障碍？15.15.对方内部不协调？对方内部不协调？16.16.经营理念不同？经营理念不同？17.17.处理投诉不当？处理投诉

33、不当？18.18.拖延公司优惠政策？拖延公司优惠政策？19.19.经销商业务员素质差？经销商业务员素质差？20.20.开发新网点速度慢？开发新网点速度慢？三三. . 如何管理经销商如何管理经销商如如何何管管理理 ？683.6 3.6 管理经销商的禁忌管理经销商的禁忌永远不要以为关系永远不要以为关系够铁了够铁了客大欺店或店大欺客大欺店或店大欺客客不要用货品作赠品不要用货品作赠品不要让经销商对厂不要让经销商对厂家过分依赖家过分依赖三三. . 如何管理经销商如何管理经销商69我们所扮演的角色我们所扮演的角色经销商经销商厂家厂家代表公司代表公司沟通桥梁沟通桥梁四四. . 如何辅导经销商如何辅导经销商7

34、0公司理念和政策的沟通公司理念和政策的沟通市场操作手法的辅导市场操作手法的辅导现代化通路经营模式现代化通路经营模式产品组合产品组合/ /库存管理库存管理/ /财务知识财务知识帐款管理帐款管理人员管理人员管理四四. . 如何辅导经销商如何辅导经销商专业辅导专业辅导71 4.1 4.1 通路辅导通路辅导产品在各通路的分布重点产品的分布通路开发通路铺货率提升放账技巧通路冲突解决4.2 4.2 库存辅导库存辅导平安库存的概念平安库存的概念先进先出先进先出库存层别管理库存层别管理临期预警临期预警四四. . 如何辅导经销商如何辅导经销商72促销辅导促销辅导促销方案设定促销方案设定分通路、分品项、分分通路、

35、分品项、分口味口味促销过程控制促销过程控制足够的库存量足够的库存量严格的游戏规那么严格的游戏规那么一定的灵活性一定的灵活性促销总结促销总结及时进行检讨及时进行检讨竞品收集辅导竞品收集辅导主竞品市场地位、销量、主竞品市场地位、销量、分布特点分布特点厂商的政策支持厂商的政策支持新产品动向新产品动向促销政策变化促销政策变化人员效劳人员效劳经销商售后效劳经销商售后效劳四四. . 如何辅导经销商如何辅导经销商73经销商销售人员辅导经销商销售人员辅导结构是否合理任务分配的合理性路线管理报表管理重点品项管理促销政策管理品德与操守奖励制度经销商决策辅导经销商决策辅导经营结构承接新品车辆配置资金流向投资回报率费

36、用四四. . 如何辅导经销商如何辅导经销商745.1 5.1 经销商管理品质评估经销商管理品质评估政策配合政策配合经营能力经营能力仓储能力仓储能力资金能力资金能力五五. . 如何评估经销商如何评估经销商755.2 5.2 客户满意度评估客户满意度评估定货及送货流程定货及送货流程价格价格产品产品促销活动促销活动销售效劳销售效劳合作伙伴关系合作伙伴关系五五. . 如何评估经销商如何评估经销商76经销商名称经销商代码 所属城区/片区负责人电话车辆(專屬)人员配置库容開稅票开户时间三证客户形态配送一阶点数 配送二阶点数05年销售额05年目标达成%04年销售额成长%销售占比资金能力专业能力20%10%得

37、分檢核人所長部主管營業專員部門主管(審核)(核准)保留？更换？经销商名称负责人电话人员配置资金三证车辆仓容资金能力专业能力20%10%基本資料？经销商年检表经销商年检表基础资料送货地址负责业代经营资料评比项目政策配合经营能力配送能力20%30%20%表述電腦設置得分合计备选经销商的評價政策配合经营能力配送能力20%30%20%营会意见(備查)77评估的目的评估的目的继续合作，挖掘市场时机！继续合作，挖掘市场时机！为辞旧迎新做准备。为辞旧迎新做准备。78谨记：谨记：更换经销商前先检讨我们自己的更换经销商前先检讨我们自己的工作做到了吗工作做到了吗? ?如何作好经销商更换的准备？如何作好经销商更换的

38、准备？如何把握经销商更换的时机？如何把握经销商更换的时机？经销商更换的本卷须知？经销商更换的本卷须知？六六. . 如何更换经销商如何更换经销商79七七. .案例角色演练案例角色演练 现在我们请几组学员模现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些拟演练经销商管理中的一些情境情境.80七七. . 案例角色演练案例角色演练1-1-经销商偷卖竞品经销商偷卖竞品? ? *片区金鑫经销商已经与公司合作3年多,每个月可以销售15000箱,最近业务员张勇发现金鑫刘老板开始偷偷销售一些竞争品牌的白象方便面,他曾提醒刘老板不要再卖了.刘老板开始不成认在做白象经销商,只是说以后不再调货批发了,但一个月后,金鑫刘老

39、板还在继续卖.而且乡镇和校园店白象方便面铺货率越来越高,似乎越卖越多.张勇发现问题严重了 张勇决定要和刘老板好好谈一下了 问题:(1)谈判前你如何做准备? (2)有几种方案可以预先规划? (3)如何进行谈判? (4)谈判后,你将怎么做? (5)后续的问题你将怎样应对?81七七. . 案例角色演练案例角色演练2-2-送货出问题了送货出问题了! ! 助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以小工是新招的,出点问题没方法为由不甚理睬,小王把这个情况

40、告诉的直接主管:你. 你打算和强哥谈谈这些问题82八、思考题八、思考题经销商定义？经销商定义？经销商的本质是什么经销商的本质是什么? ?怎样建立客情？怎样建立客情？如何开发经销商如何开发经销商? ?我们要对经销商哪些方面进行管理我们要对经销商哪些方面进行管理? ?简述经销商管理方法与技巧？简述经销商管理方法与技巧？简述经销商辅导技巧？简述经销商辅导技巧？在您的区域里，经销商对我们有何抱怨，应如何应对？在您的区域里，经销商对我们有何抱怨，应如何应对？如何评估经销商如何评估经销商? ?目前您在经销商管理中最容易出现的问题有哪些？目前您在经销商管理中最容易出现的问题有哪些？ 如何解决？如何解决？83

41、附表附表: :专属经销商销售比照专属经销商销售比照经销商打款追踪表经销商打款追踪表客户销售记录卡每周客户销售记录卡每周工作追踪表工作追踪表客户满意度评估客户满意度评估经销商年检表经销商年检表84课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！ eaky 针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。 TOP INTERNATIONAL CITY国际国际 2005推广策略推广策略 86我们我们2004年做了甚麽？年做了甚麽？872004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样

42、板房开放，工程高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，工程的核心卖点一一闪亮登场。88国际的国际的整体战略、销售情况、工程形象来看，整体战略、销售情况、工程形象来看，20052005年都将是国际的工程品牌年、销售冲刺年。年都将是国际的工程品牌年、销售冲刺年。 通过之前我们所做的工作可以得出通过之前我们所做的工作可以得出89我们目前还有优势吗？我们目前还有优势吗？国际现在状况：国际现在状况：地段优势与价值客户尽知地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发待发公寓局部买家投资的目的性很强公寓局部买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈推广

43、三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位都已消化完，市场在观望好的海景单位都已消化完，市场在观望公寓局部公寓局部90我们明年要做甚麽？我们明年要做甚麽？91进一步阐述进一步阐述“世界为我所用，世界为我所用， “CBDCBD核心核心贵族商务贵族商务 根据工程根据工程20052005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。内涵。这就是我们的主要方向。这就是我们的主要方向。92如何吸引新的客户？如何吸引新的客户？93以前没有全面了解国际的客户群，或是没有继续留意国际的购房群。主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体由于国际已经有相当一局部老客户群，而且优越的位

44、置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。XXX.XX国际潜在目标客户新客户老客带新客 老客户的生活圈： 新客户：94得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼参谋。方式1：在省电视台播放工程的形象广告，形成的广泛的工程高端形象，使其购置行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购置国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。如何让老客户带新客户来？如何让老客户带新客户来？95重新积累新客户资源重新积累新客户资源开始工程的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点

45、诉求核心利益点962005全年推广策略布局全年推广策略布局5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主一、二月一、二月消化公寓客户消化公寓客户三、四月三、四月开始写字楼预热开始写字楼预热公寓再掀热潮公寓再掀热潮五月五月写字楼强销期开始写字楼强销期开始六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概念小时商务概念九月九月写字楼续销期写字楼续销期商务投资概念商务投资概念十月十月写字楼消化期写字楼消化期商务投资概念商务投资概念9712月份推广方案一、二月一、二月消化意向客户消化意向客户以公寓推广为主地段价值、精装修以公寓推广为主地段价

46、值、精装修楼体广告、围墙、电视、报广楼体广告、围墙、电视、报广此期间须完成事项：此期间须完成事项：农历春节前增加农历春节前增加2期报广期报广以配合销售圆满地告一段以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，预定山东卫视广告时段，在春节期间播出工程形象在春节期间播出工程形象广告。广告。预订机场广告牌预订机场广告牌推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：9834月份推广方案三、四月三、四月公寓再掀热潮公寓再掀热潮以工程实际核心卖点诉求打动消费者以工程实际核心卖点诉求打动消费者开始商务概念的预热开始商务概念的预热精装修品牌、城市景观样板房地热系统推广主题推广主题1：推广主

47、题推广主题2：此期间须完成事项：此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道推广手段：推广手段：XX的城市地位、商务前景、工程的形象价值、投资价值新闻报道、报纸软文形式99房交会房交会热点战热点战4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们

48、的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于工程的报道与推广。一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：100这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强

49、销做准备。国际国际1、2、3、4月份推广目标月份推广目标1015月份推广方案五月五月写字楼强销期写字楼强销期24小时全球商务模式及工程商务形象小时全球商务模式及工程商务形象小开间写字楼小开间写字楼半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场推广主题：推广主题：目标客户目标客户2：推广手段：推广手段：成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客此期间须完成事项：此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼30层以上整层消化的大客户，层以上整

50、层消化的大客户，目标客户目标客户1：外来国有企业、大型民营企业、外资企业1025月份阶段推广主题国际国际24小时全球商务模式小时全球商务模式国际引领国际引领XX商务模式商务模式“1036月份推广方案六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念24小时全球商务模式、工程商务形象建立小时全球商务模式、工程商务形象建立半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊周刊详细阐述24小时商务、与工程卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传1041、招商周刊发布四个硬性广告，结合工程卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响工程知名 度。XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。国际所提倡的24小时全球商务模式