渠道促销与推广

1、编辑ppt1渠道促销与推广渠道促销与推广20122012年年8 8月月5 5号号编辑ppt渠道成员的选择与开发渠道成员的选择与开发渠道推广产品的筛选渠道推广产品的筛选渠道促销的常用方式渠道促销的常用方式渠道促销的评估渠道促销的评估编辑ppt问题问题n 分销商是不是越多越好？n E洁系列适不适合做渠道促销？编辑ppt渠道、渠道成员的定义渠道、渠道成员的定义渠道：渠道：商品的流通路线。渠道有长渠道与短渠道之分渠道成员：渠道成员：商品流通中的任何一个组成部分，都是一个渠道成员 编辑ppt厂家一级商二级商一级商终端终端终端患者患者患者编辑ppt商业渠道的结构商业渠道的结构渠道级别渠道级别销售渠道结构销

2、售渠道结构0级销售渠道级销售渠道厂家厂家消费者消费者1级销售渠道级销售渠道厂家厂家终端终端消费者消费者2级销售渠道级销售渠道厂家厂家一级商一级商终端终端消费者消费者3级销售渠道级销售渠道厂家厂家一级商一级商二级商二级商终端终端消费者消费者编辑ppt一二级商筛选原则及要素一二级商筛选原则及要素 一级商筛选原则及要素一级商筛选原则及要素 二级商筛选原则及要素二级商筛选原则及要素n区域纯销商立足本地，细化营销n代理商产品区域的有效补充n纯销商保重点终端 推新特产品n流通商扩大覆盖区域 联系非目标终端编辑ppt经销商筛选标准企业信誉财务状况分销能力市场覆盖范围销售规模及业绩管理能力及可持续发展对本公司

3、产品兴趣类似产品（竞品和替代品）销售情况编辑ppt经销商筛选原则n进入目标市场原则 区域市场/特类终端市场：医院、otc、第三终端n企业形象匹配原则 合资/江中n产品销售策略匹配原则 大流通/区域代理/渠道特供n同舟共济原则编辑ppt经销商双重指标分类不要试图改变经销商的象限，而是要选择好合适的经销商编辑ppt渠道推广产品的定义及范围n定义：可以不主要依赖终端直接对应促销，而由其他营销手段来引发销售行为的产品n范围普药广告产品部分成熟的院外销售产品编辑ppt渠道推广药品的筛选原则n目标市场规模的大小n目标市场进入的门栏n备选品种的市场价值n渠道选择与渠道策略编辑ppt渠道促销的意义n显性意义（

4、及时性意义）销售增量回款阻截竞品n隐性意义（中长意义）品牌强化增大客户群非目标市场销售强化渠道信心编辑ppt渠道促销设计思路n促销目的n适合产品n购买决定环节要素归纳适应症产品成熟价格低廉有一定品牌（企业产品）编辑ppt针对一级商的促销活动n目的加速资金回流提升覆盖激励一级商因为某目的阶段促销策略n方式时间段奖励活动批量定货奖励推广会销售竞赛（销售部/开票员）编辑ppt针对二级商的促销活动n目的提升一级信心扩大实质销售选择并扶持协议二级商深入了解销售信息抑制区域串货及维持价格体系n方式时间段奖励活动批量进货奖励销售竞赛（销售部/开票员）推广会编辑ppt针对终端的促销活动n目的销售队伍力所不能及

5、区域的销售促进发掘新市场机会扩大目标终端候选提升销售扩大产品提高品牌知名度编辑ppt针对终端的促销活动n方式时间段奖励推广会积分销售竞赛社区城乡阶段季节单品综合编辑ppt各类促销方式实施要点时间段奖励活动 客户拿货规律/库存/竞品库存批量定货奖励 谈判技巧推广会 专业化/卖点/会场布置/会中拉单/会后跟踪销售竞赛 动员：领导参加/回访：政策知晓/进度提醒 编辑ppt促销活动效果评估n业绩比较业绩比较同比增长环比增长目标完成率与前档促销对比（可提出改进措施）n成本费用成本费用投入产出比n中远期效果中远期效果客户数量增长产品品种增加客户评价编辑ppt结语 销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创作的过程。虽然这种创作的结果都是大同小异成交。但是，在销售过程中那种把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原本不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌宕，以至那种像十月怀胎到最后瓜熟蒂落般的幸福