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文档简介

葵花药业的发展之源营销一部、 二部、三部的快速成长 营销一、二部分别销售20多个产品、均为 大包形式。在全国设有营销一部总经理、 省区经理、地区经理、终端经理。 以营销一部河南省区为例，2009年回款 1000多万，其中小儿氨酚黄那敏颗粒、小 儿化痰止咳颗粒、止咳糖浆这3个产品占回 款总额的90%以上。 营销一部销售的所有产品均不在渠道里放货销售，由一部按照省总价 格发货给省总，省总再按地总价加价发货给地总，地总以终端经理价 格发货给终端经理，终端经理以零售价格发给药店等终端销售。在这 一销售链中，各个层级规定好相应的价差，一般省总与地总的价差810个点，地总与终端经理价差为10-12个点，终端经理发给药店的价 差平均为45%以上。 一部、二部人员均无底薪，一切收入、投入依靠各自的差价比例。原 则上全省保证统一价格，但实际操作中由于不同地区的消费水平、消 费习惯等差异不利于实现。据了解，为了保障操价空间和利润，地总 这一级还是基本上可以做到统一价格的。 此种模式，由于彼此之间有很大的利益归属问题，相互之间对于串货 的查处力度很大，处罚措施严厉（扣除保证金、开除），有效遏制了 串货，保证了各自的利润空间。各级必须缴纳保证金，分为公司级

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