服装公司导购员营销技巧培训教材

1、1 1 / / 1111绅士服装公司导购员营销技巧培训教案、导购员接触顾客时应该遵循的技巧规则1 1 、提问接近法最佳时机：当顾客看着某件商品超过 3 3 秒以上时。（表示有兴趣） 当顾客突然停下脚步。 （表示看到了一见钟情的“她”） 当顾客认真地重复打量某件商品时。（表示有需求，欲 购买）当顾客找水洗唛、标签和价格时。（表示已产生兴趣， 想明白品牌、价格、产品成分）当顾客看着产品又四处张望时。（表示欲寻求导购的关心）当顾客主动提问。（表示顾客需要关心或介绍）例如：您好，有什么能够帮到您的？这件衣服专门适合您的肤色！请问您穿多大号的？ 您的眼光真好， 这是咱们绅士最新上市的产品。2 2 / /

2、 11112 2、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：FABFAB 法则，FEATUREFEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）ADVANTANGADVANTANG 优点（大方、庄重、时尚）BENEFITBENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉快）3 3 、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近 顾客。俗语：良言一句三春暖；好话永久爱听。 通常来讲赞美 得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。例如：您的包专门特不，在那儿买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）二、对不同类型顾客的接待方法慎重型：这类顾客在选购衣物时，差不

3、多上挑挑那个选选那个的，总 是拿不定主3 3 / / 1111意的那种。关于这类顾客，导购员不能急急忙忙地讲：“您想找什么啊 ? ?”，而应该拿出两种以上的商品来，以和气的 态度对比介绍。适当时机帮顾客做选择，做好“临门一脚”成交 动作。反感型：对售货员的介绍， 尽管你介绍的差不多上真实情况， 他也认 为是讲谎骗人，这类顾客属于对导购员介绍商品抱不信任态度的 顾客。关于这类顾客，导购员不应抱着反感，更不能带气来对待 顾客。用客观数据、证书、奖状、上权威行业网站可查到等证据 向客户解释。挑剔型：属那种关于介绍的商品 “那个也不行那个也不是” 比较挑剔 的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳，而要

4、耐心地去听他 讲，这是最好的方法，同时也在提升导购员的应变能力。 傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的， 意思看起来在讲：“我是顾客啊 ! ! 导购员假如稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客， 他就要发怒地 脱口讲出：“喂，要接待顾客。”关于这类顾客，更能显出导购 员的素养高低， 对品牌是一种莫大的考验， 假如这么傲慢的顾客 都能服务好，如此的品牌更值的信赖，质量更有保证。谦逊型：4 4 / / 1111当你 介绍商品时， 他总是听你作介绍， 同时讲：“真是如此， 对，对。”对待如此的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优 点，而且连缺点也要介绍，如此就更能取得顾客的信任。三、接待有陪同相伴的顾客的方法跟

5、来的顾客：他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿 望，但售货员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为 下次购买的顾客。“您看那个如何样呢 ？”售货员能够面向 跟着来的顾客如此征求意见。中年的伴侣顾客：要紧是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见 呢? ?”售货员能够较多地面向男顾客征求意见。年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大。 售货员应拿着商品较多地面向女顾客，请其选择商品为好。带小孩的顾客：能够俯下身子或蹲下来赞美小孩。 能够面向那个小顾客征求意见讲：“你看哪个好阿 ? ?”和男顾客同来的女顾客：5 5 / / 1111要特不注意制造条件多让顾客发表意见为好。

6、四、了解顾客的爱好售货员能够从以下几种情况了解顾客的爱好：顾客走进商店后，最先拿到的商品；指着在玻璃柜里放着的商品；顾客通过种种选择，拿过去放在一边的商品；顾客多次凝视和抚摸的商品；多次向导购员询问的商品。五、推举商品的方法（1 1）售货员向顾客推举商品，大体有以下几种要领：售货员要拿好商品， 尽量把商品交到顾客手里， 便于顾客观看 选择；要选出某种商品本身的两个特点向顾客推举介绍；一边向顾客拿递商品，一边向顾客介绍商品的用途、性能等。 按照上述要领向顾客主动地推举、 介绍商品，能够促进顾客购买。 即使努力推举， 顾客仍不买时， 售货员也不应表现出失望或不耐 烦的模样。（2 2）按顺序推举商品

7、售货员一般应做到会听会讲。 既能较详细地介绍商品， 又能争 取听到顾客的各种反映，要有次序地介绍商品。首先介绍商品是什么：有的售货员一看到顾客在看某种商品， 立即就跑上去介绍商 品讲“那个商品好”之类的话。如此并不要，正确的做法应该是 在讲那个商品好处前，要把那个商品是什么商品讲明白。 介绍商品的特点和用途：介绍这种商品和其他商品不同的地点； 介绍该商品所具有的 特征；还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。 介绍商品用6 6 / / 11117 7 / / 1111途，也是出售商品的要点。介绍什么缘故具有这些特点：售货员尽管向顾客介绍了商品的特征、 用途、 适合在哪些方 面使用等等，但也有的

8、顾客仍不理解，又提出“什么缘故是那样 的呢 ? ?”之类的问题。这时，售货员必须用实际例子来证明。譬如讲“这一款一直走货专门好的”，或介绍：“昨天上午政协 上班一位男士买了一件蓝色衬衫， 今天下午又帮他弟弟捎带一件 蓝白相间的。”六、处理顾客反对意见处理反对意见的原则：1 1）先夸奖顾客的意见有水平，从多角度夸顾客见识广、穿 衣有品位、眼光独特等。2 2）顾客讲的不足之处恰恰是我们的优点。3 3）感谢顾客对我们绅士的关怀与支持，为答谢厚爱，能够 再介绍一款适合的衬衫给顾客。七、常见反对意见与应答：1 1、你们的衬衫太贵了，一件就 500500 多！您好先生，您摸摸这款衬衫的面料，您再摸摸这件看看 （拿一件棉涤的衬衫作对比） ，手感是有专门大区不的， 咱们这款衬衫选用的是高支全棉的高档面料，面料的成 本差不多专门高了。 这几款衬衫差不多上 0808 年的最新款 式，象您如此有品位、高素养的老总确信要穿高品位的 衬衫才般配。2 2、你们的款式花样太少了！ 您好先生，一看就明白您是有品位的人，您经常逛商场 吧？我们 0808 年开发了 106106 款衬衫，由于店面陈列空间所 限，我们只能陈列这几十款了， 咱们店目前有的这（） 款衬衫，全是精挑细选的 0909 年新款衬衫， 您看您是喜爱 时尚、亮一点儿的款式依旧稳建、正式一点儿的？3 3 、你们这款式如何这么老气呀？您太有眼光了