优秀计划方案范文：营销计划书模板

1、营销计划书模板一、市场竞争状况1、XXX市场竞争概况XXX地处湖南省东部，毗邻江西省萍乡市，现有人口101万人，辖17个乡、23个镇；交通十分便利，320、106国道纵横交 叉而过，浙赣线、醴茶、醴浏铁路畅通无阻；是中国八大瓷器产 地之一；信息灵通、经济发达。养殖业是XXX农业第一大支柱产业，其中出栏牲猪约101万 头/年，预混料销量150吨/月，配合料销量 5000吨/月，浓乳 料销量2000吨/月，动保产品年销售额 1000万元左右，XXX玉 米进口量在12000余吨/月，是饲料原料的集散地，辐射面大， 历来是湖南、江西厂家的必争之地。随着饲料行业发展的日益成熟，XXX市场也面临着全行业性

2、的低利化、规模化、快速反应化、管理精细化、销售公司化、产 品同质化、服务差异化等的变化和冲击。2、主要竞争对手发展现状：3、主要竞争对手行为预测：湘大：总的行为是不断完善其浓乳料的产品线满足养殖户 的不同需求，加大动保品、预混料的销售力量和速度，在不断降 低成本的前提下，继续做“服务营销”，撤掉一部分不赢利的办 事处，集中兵力做重点战略市场，开发出猪场专用料做直销。在 浓乳料方面：在巩固其高端市场的同时， 加速了中低档产品的推进速度，以期维持高的市场占有率；同时湘大一边巩固其株州总 厂在市场上的高形象地位一边利用其子公司全力推中低档产品 补充市场空档、最全面的范文参考写作网站获取利润、抢市场占

3、有率，这就是他们提出的“协同作战、两翼补充”的战略；在 预混料市场上，湘大将继续利用其在市场上的良好品牌形象和现 有浓乳料网络主做中小型规模化猪场，同时针对我国目前散户和小型专业户居多的现状，他们将全力推2KG装规格4%的预混料； 在动保品上主要依赖现有网络做直销和做乡村级网点。正邦：不断用办事处做直销、做乡、村级点以补充原总经 销遗留下的空白市场，变外围市场为中心区，在加强市场掌控力 度的同时，并通过强力裁员降低费用， 以保持产品在市场上的竞 争力和经销商的积极性，充分发挥经销商的强大推力，维持高份 额的市场占有率；加速了对预混料的推广工作， 将预混料产品由 原专门的科技公司推广变为下属所有

4、企业全部推广，以期达到借用现有全价料、浓乳料网络的目的，快速上量；并收购了江西民 星动保公司，强力转型。4、我们目前所处的位置：自从98年泰和大北农进入 XXX市场、99年预混料产品、2003 年4月动保产品的切入，到目前为止，我集团在XXX总的情况是： 全价料、浓乳料总销量为：150吨/月，其中浓乳料80吨/ 月；预混料销量为：24吨/ 月;动保产品为：10000元/月提供最新和免费范文模板参考。(1) 所取得成绩： 大北农的品牌知名度、美誉度在XXX市场上有很好的基础； 在网络建设上有一定的基础： 经过几年的努力和积累， 我 们现在在XXX拥有浓乳料8个一级点(含总经销浓乳料提管理费 在5

5、0元/吨之内，直接在公司开户的客户)，二级网点105 个; 预混料一级经销商5个；动保经销商2个，点多面广、渗透力强。 我们的资源丰富、产品线全，能满足不同需求层次的需求， 已得到养殖户的认同； 我们的营销团队认同文化，可塑性强。(2) 存在的不足： 华南事业总部下属的5个公司都把XXX市场拿入了重要战 略市场，但均未能把 XXX市场当着中心区一样来做深、做细、做 透、做实；且各个公司在 XXX投入分散、费用高，行动分散、效 率低；兄弟公司之间在实际工作中整合意识差，资源浪费大； 各个公司在制定策略时，针对性不强、应变速度慢、加上 科普营销员的服务技能参差不齐， 致使我们的形象日益没落； 同

6、经销商沟通不到位、信息不对称，致使我们同客户的关系是日益 恶化。 产品更新速度偏慢，产品在市场上的优势正在逐步丧失。二、XXX科技服务站的定位、目标1科技服务站的定位：XXX科技服务站是大北农集团在 XXX的服务中心、信息中心、 中心；目前暂不自营，主要是通过租、住宿用房降低费用，紧贴 市场、快速应变、就地卧倒、走村入户进猪场、全面服务终端； 强化学习和培训，把服务当做我们的“品牌”来做； 各种日常写 作指导，教您怎样写范文 通过半年到一年左右的时间运作，使 XXX科技服务站成为大北农集团华南事业总部的利润源、人才源、营销模式源。2、科技服务站目标：总体目标： 2003年目标：XXX科技服务站

7、到2003年12月份，浓乳料 销量上240吨/月的平台、预混料上 50吨/月的平台、动保产 品上28万元/月的平台；在12月份当月毛利达到20万元，销 售毛利达到12万元，获利能力在行业内排第二位； 2004年目标：XXX科技服务站到2004年12月份，浓乳料 销量上400吨/月的平台、预混料上 80吨/月的平台、动保产 品上100万元/月的平台；在12月份当月毛利达到45万元，销 售毛利达到36万元，获利能力在行业内排第一位。分公司分月销售计划表：单位：吨、元备注：郴州大北农产品因在长沙提货，故同长沙的销量算 在一起，不再分解;泰和、长沙、南昌大北农的数据为按比例折算成浓、乳料 后的数据，具

8、体折算比例见附件二：“业绩考核方案”。三、营销策略组合：1、目标市场的选择与人员分工：目标市场的选择：A、浓乳料：我们主攻南乡，其次是东乡、北乡；B预混料：我们主攻东乡、南乡，其次是北乡；C动保品：因韶山大北农原在 XXX用“网络产品”找了拥 有很好分销网络的刘昌平站长和另一原做韶山动物药品厂的钟 国华老板做我们的县级经销商， 故我们现在主要是配合两个县级 经销商扩大我们在这两个店中的产品占有率，建乡镇级二级网点和用“直销产品”、“常规服务性产品”在东、南乡规模化猪场、 范文写作 养殖专业户的搞“无店铺直销”，同时在其它乡利用 现有浓乳料、预混料网络做一部分村级兽医网点。人员的分工：目前我们主

9、要按人员对产品的熟悉、专业程度和对市场的熟悉情况来分工，原则上都是做原先所做公司的产品加动保品，具体分工为：A、喻福生：主做长沙公司的预混料产品和“兽友牌”动保 品，主做东乡市场，协调整个科技服务站的工作；B杨守尧：主做长沙大北农的浓乳料产品和动保品（除兽 友牌外的其它品牌），兼顾郴州大北农的产品和客户，主做南乡的泗汾镇（含孙家湾、湖田、船湾）C洪水木：主做泰和大北农的浓乳料产品和动保品（除兽 友牌外的其它品牌），主做北乡市场；D张建生：主做南昌大北农的浓乳料产品和动保品（除兽 友牌外的其它品牌），主做南乡的大障（含马恋、嘉树）、沈潭、 东富三镇。E、余德新：主做绿色伟农预混料产品和动保品（除

10、兽友牌 外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、东安江村。2、4P策略产品策略：总的定位：主推高档产品，并视市场竞争的实际情况，灵活 推中档产品（同竞争对手的产品相比仍是高档产品），范文参考写作网，教您怎样写范文 在确保我们集团、企业“四高形象”的 同时，抢产品、市场占有率。浓乳料：A、泰和大北农浓缩料主推 6845、XYM正泰800 三个及同档次的高档，在南乡等部分市场视实际情况推 6839等 中档产品；乳猪料主推 8518、851N及同档次产品；B南昌大北农浓缩料主推 8800、千里马（CP40%两个 产品，在个别市场视竞争实际情况推2008 （CP42%、800（CP38%两个产品，做好产品的

11、储备和延伸工作；乳猪料主 推951、龙太子两个中偏高档的产品；C长沙大北农浓乳料主推金昌农2000、神舟一号、昌农2010 及同档次中高档料，灵活推昌农 2020、神舟二号产品；乳猪料 主推银博士以上产品；D郴州大北农产品浓乳料主推 CP 40%上的产品，乳猪 主推CP20%勺产品；在维护好现有客户的同时，努力树大北农 的四高形象，同时将“金鹰”系列以及长沙大北农的“金”字系 列做为储备品牌，供下一步我们建自营店时用。预混料：主推怀孕、哺乳母猪料和小、中猪料，有利于我们 树“四高”形象。动保品：主推用于消毒、驱虫、防治呼吸道疾病的农福、净 乐芬、帝诺芬、呼乐芬、呼诺玢等我们自已研发的产品。价格

12、策略：坚持高质高价，坚决不打价格战，先期切入时采取赠料、做 示范等手段取得实实在在的效果后再搞科普宣传栏、搞科普讲座会加大宣传推广力度，稳步推进。具体动保、预混料、浓乳料价格见附件五：“动保销售方 案”、附件六：“价格分级授权表”渠道策略：在巩固、稳定、服务好现有网络的同时，要适时利用科技服 务站，快速推动保品，目前还未投入市场的新一代大北农、超越 牌预混料，郴州大北农的金鹰牌、长沙大北农金字系列浓乳料； 其中新一代大北农预混料、上述浓乳料全部建养殖集中的大村级零售商网络和直销规模化猪场，超越牌预混料专做存栏母猪30头以上或育肥猪200头以上的中大型规模化猪场； 动保品主做直 销。这样与我们现

13、有网络形成一张立体的、扁平的科技、产品、 服务推广和信息交流网。促销策略：总的策略：以打拉力为主，通过搞科技示范、科普宣传栏、科普讲座、现场热卖、专家巡诊等手段拉动终端用户的需求；打 推力为辅，主要通过同经销商沟通、培训，季年度实物、现金促 销来提升经销商的综合素质和积极性，这样通过推拉结合，快速反应达到迅速稳定上量之目的。具体为：在拉力上：A、科技示范：各科普服务员据市场实际情况每月做 24个 示范户，注意事项见附件三：“科技示范要点”、附件四：“科 技示范效果验收表”，其中的关键点是要让养殖户有改善之处， 哪怕细微的一点，然后要扩大宣传。B科普宣传栏：要大量在养殖集中、交通便利的地方张贴，

14、特别是在搞科技示范成功之后，一定要造势宣传。C科普讲座：在前期要求先由科普员申请，站长或服务经理、专家以上人员授课，以保证讲课质量。D现场热卖：通过逢集天上午 8： 3011： 30三个小时人 员集中的黄金时间向赶集的群众发放大北农技术与服务报、产品说明书、养殖技术手册等资料，向他们播放“大北农光盘”、“养猪技术光盘”，现场由技术人员进行答疑解难、产 品推介。因此活动人员少（一个专业技术人员、一个科普服务人 员）、费用低（只需一些技术资料、两张光盘，要求经销商协助 准备好桌椅、彩电、VCD话筒即可）、省时（在11： 30之后可 以到该乡镇的养殖大村、大专业户处继续活动）效果好（一般当 天有20

15、0余人得到我们的资料、3050人得到我们的技术服务， 购买、使用我们产品的概率大大增加）E、专家巡诊：每月固定两个时间段：在510日、20 25日（避免同其它区域发生时间冲突）整合集团、公司的技术、兽 医专家到重点区域进村入户、 上门服务、义诊，以达到集中兵力、 收取良效、节约成本的目的；并在每月26日上午由专家用半天时间对科技服务站的人员集中培训，提升科普服务队伍的整体服务水平。在推力上：A、在每月培训科普服务人员时， 特别是每月26日专业技术 培训、每个季度整合集团内专家讲课时要求经销商、大养殖户参加，通过专业技术、企业文化、营销技能的系统培训，提升经销 商的综合素质，使之成为我们真正的合

16、作伙伴， 而非传统意义上 的分销商。B在一级客户开发的前期通过浓乳料100元/吨、预混料200元/吨的现金或有大北农标识的实物如：雨伞、文化衫等或赠同档次的产品浓乳料1包/吨、预混料2包/吨的手段提高经销商的积极性、挤压竞争对手、快速铺货的目的。C清理经销商的合同，通过合理设置季、年奖来促进经销 商同我们的合作，并在年终各个厂家抢经销商时用现金、实物、 赠料等手段适时促销，稳住客户，避免经销商一念之差流失掉（因 为开发客户的成本是留住客户成本的 510倍决定的）。3、“ 38525 工程”：为了顺利完成我们既定的目标和认真贯彻落实我们既定策略，结合市场竞争现状和我们的实际情况，特对XXX市场制

17、定出“38535工程”，具体内容如下：3就是到今年12月底止，XXX市场要新开发54个浓乳 料3吨/月的村级点；经我们走访调查，XXX现有浓乳料3吨以上/月的村级零售点200个左右，而我们目前只有 10个，为了 强力切入这部分销量稳定、当地影响大，直接拥有产品使用的终端用户在100户以上的强势网络，XXX科技服务站提出3个主做 浓乳料产品的科普营销员和各自的一级经销商每月分别用10天、5天时间做2个、1个3吨级村级点，要求每个人在攻村级 点时必须完全蹲在村里搞市场调查、搞科普示范、搞小型科普讲 座、办夜校，进度为每5天一个村。这样我们每月就可以搞 9个 3吨级村级点（3X2+ 3X 1= 9）

18、,下半年6个月，一共可搞 54 个3吨级村级点（9X 6= 54）,每个村级点销3吨/月，可增加 浓乳料销量162吨（54 X 3= 162）。加上目前80吨/月的基础量， 到12月底，我们就可达到浓乳料 240吨/月的销量平台（162+ 80 = 242),达到我们的预期目标。85就是主做预混料的科普营销员每月用10天时间，每人每天找85头用竞争对手产品的牲猪用我们的预混料产品；经 我们在XXX市场调查，XXX年出栏牲猪100万头，其中养殖规模 在40 100头左右的养殖户占 28%左右。即有 2000户左右(1000000X0. 28-(60X2.3)= 2028),而目前在主用我们预混料

19、产品的只有100户左右，针对此情况，XXX科技服务站决 定两个主做预混料产品的科普员每月每人用10天时间，每天每人找85头(2个40头规模的猪场)用竞争对手产品的牲猪用我 集团产品，即每月每人递增 2 吨预混料(85 X 10X 4X 30-2000X 0.04= 2. 04),至 U 12 月底每人可增加12吨预混料(2X 6= 12),两人共增24吨预混料(12X 2= 24), 加上目前的27吨的销量，至U 12月底预混料可上50吨/月的平 台(24+ 27= 51),达到我们的预期目标。25就是XXX科技服务站的五位科普员每月每人在原订 动保品销售目标金额的基础上(1000兀/月)，每

20、人每月递增 2500元的动保品销售额；这只要前面的“ 3”和“ 85”工作做好 了，每人每月再花5天时间专做此项工作，同时借助这850 900 /月头猪的新增网络和我们现在 XXX市场上的基础，每月任务的 完成是可行的，到12月份止，5个人人均的销售可达到 16000 元/人/月，刘旺可达到 20万元/月的销售平台，12月份当月 动保品的销售额可达 280000元/月的销售平台(16000X 4+16500+ 207900= 288400）,完成预期目标。四、总结总之，在XXX市场上，我们要与目前做的较好的湘大、正邦、正大康地等公司本着“长期共存、相互竞争”的经营理念的指导 下，同时在目标市场

21、选择、通路建设上努力扬长避短，塑造大北 农特有的竞争优势，在产品方面努力打造“高质量、高科技、高 价值”具有大北农特色的定位，利用“吸脂定价”的方式， 通过高促销的活动“推拉结合”， 大力发展销售网络，方便消费者购 买，开展“ 38525”工程，以达到在 XXX市场上“坐庄”，稳居 第一的目标。营销计划书模板（二）一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。 随着城市建设和人民生 活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的 持续增

22、长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别 是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大， 但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加

23、经销商 的模式，国内空调自控产品企业 2007年都加大力度进行全国营 销网络的部署和传统渠道的巩固， 加强与设计院以及管理部门的 公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短， 而又急于快速打开市场，因此基本上 都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反 应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好， 因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖 南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固

24、与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的 优势，并加以发挥使之达到极致； 并要找出我公司的弱项并及时 提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中， 注重售前售中售后回访等 各项服务。三、营销目标1. 空调自控产品应以长远发展为目的， 力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2. 挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品 牌；3. 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场

25、。5. 致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务 合作伙伴；6. 无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高 收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的 消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选 择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及 其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲

26、，湘潭，岳阳重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营 销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破， 重点发展行业样 板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量 及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实

27、的价格表： 价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高 的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系， 确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价 格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活 性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重 点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不 进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法， 通过谈 判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而 使我们掌握主动和高姿态。 不能以低姿态进入市场；D.草签协议 后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字