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1、四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司专业销售技巧培训专业销售技巧培训-医药销售代表篇 钟云梓四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司专业销售技巧目录n建立可靠性n销售人员的不良习惯n成功销售人员的条件n如何成为成功的医药代表n确定访问目标n拜访前n拜访中n拜访后四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司 建立可靠性n初次见面相互猜疑影响沟通n初次见面，对客户不了解，心里打鼓n销售拜访更加紧张，相互间地位不平等n客户对陌生的销售人员天然拒绝n双方相互猜疑，增加紧张和恐惧n初次见面相互猜疑的方向n从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！n从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？n

2、他有什么爱好？如何探询？n 如何向他陈述产品的FAB？n 他的地位太高了，是医院的决策者！四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n再次见面或经常往来的人也会相互猜疑n从客户的角度来看：怎么又来了？n 这个人可信吗？n 还没用完货n 疗效不理想n 浪费时间n从销售人员的角度看：上次拒绝了我n 不知疗效如何n 不知会问什么问题n 不知会提什么要求n 不知该如何提醒他兑现承诺n 建立可靠性四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n客户冷淡的可能想法n销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求n销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法n销售人员专业知识太肤浅，没法交流n对前任代表有看法n对公司

3、有成见n客户自身有问题 建立可靠性四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n建立可靠性的要点n建立可靠性的目的目的在于缓解双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通n建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就n建立可靠性有四个要点：诚挚（诚实、踏实）n 礼貌（不卑不亢、尊重）n 技能（熟悉产品）n 平易性（亲和力） 建立可靠性四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司销售人员的不良习惯n言谈侧重道理n说话蛮横n喜欢随时反驳n内容没有重点n自吹n过于自贬n言谈中充满怀疑的态度四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n随意攻击他人n语无伦次n好说大话n说话语气缺乏自信n喜欢嘲弄他人n态度张狂傲慢

4、n强词夺理销售人员的不良习惯四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n使用很难明白的语言n口若悬河n开庸俗的玩笑n懒惰销售人员的不良习惯四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司成功销售人员的条件n忠于客户、忠于公司、忠于自己n 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；n 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；n 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n掌握行业知识、了解客户业务n掌握行业知识和企业状况n 行业发展现状和趋势n 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、

5、售后服务等n产品知识n 产品专家、应用专家；n 最低标准：客户想了解什么、想了解多少n 了解的东西：FAB 、切身利益 成功销售人员的条件四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司FABFEATURE 特性 -产品的因素或特色-ADVANTAGE 功效 -产品的特性会怎么样、会做什么-BENEFIT 利益 -产品的功效对我（顾客）有什么好处-四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司FAB叙述词因 为-（特点）-它 可 以-（功效）-所以，对您而言-（利益）-四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n市场知识n 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等n 客户知识：客户基本情况

6、资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等n树立双赢观念n 兼顾自己和客户的利益n作好幕僚工作n 充分调动积极性；密切配合，团结协作成功销售人员的条件四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n对机会的敏感和把握n仁、义、礼、智、信、实、勤n热情投入n感激n坚持不懈n远见卓识n通情达理成功销售人员的条件四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n主动精神n身体健康n良好习惯成功销售人员的条件四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司如何成为成功的医药代表n成功医药代表的条件 有激情、热忱、热爱营销事业，有扎实的医药知识和相关疾病知识，敢于接受挑战，敢于竞争、善于竞争、精力充沛，有

7、非凡的自信心，强烈的成功动机、坚韧的个性，感同力（从顾客的角度思考的能力），自我趋向力（达成销售的强烈愿望），敏感、灵活、易于合作（有团队精神），信守承诺、诚实可靠，熟练的销售技巧、良好的沟通本领四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n成功医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 如何成为成功的医药代表四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n医药代表应具备的技能n沟通技巧n交际技巧n计划和报告技能n自我修养n自学技

8、能n销售技巧如何成为成功的医药代表四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n成功医药代表应具备敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。如何成为成功的医药代表四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司确定访问目标n设定访问目标的重要性n 目标明确、有的放矢n 提高效率n 减少盲目性n 有针对性地准备n 有目的地谈话n 便于引导和控制客户的思维四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访目标n开户

9、n药剂科主任n科室主任n主管院长n药事委员会其他成员n上量n处方大夫n科室主任n住院大夫确定访问目标四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访目标n阻击竞争对手n药剂科主任n科室主任n采购、计划n统方n药房n兑费用确定访问目标四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访前n访前计划的次序访前计划的次序n查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。n查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。n依据长程目标确定此次访问的短程目标。n以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。n准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。n 预测可能提出之反对意

10、见及处理方法。四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n访前准备的益处访前准备的益处n从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。n事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。n事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。n增加临场的应变能力，避免错失良机。拜访前四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司开场技巧开场技巧1、称赞 让对方觉得舒服2、探询 澄清对方的需求3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演 诉诸于

11、听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 拜访前四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司n良好开场的效果良好开场的效果n能够抓住注意力n把结论提示在前n从顾客的利益谈起，避免拒绝n掌握竞争问题的重点n可以处理/化解一些反对意见四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司十二种创造性的开场白n提及金钱n真诚的赞美n利用好奇心n提及有影响的第三方n举著名的公司或人做例证n提出问题n向顾客提供信息/资料n表演展示产品特性n利用小礼品n向顾客求教n强调与众不同n利用赠品拜访前四 川

12、 君 祥 药 业 有 限 公 司 不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。 会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访中n与客户约谈的注意事项与客户约谈的注意事项n切勿在接待处洽谈n不要忘记双方心理上的相对地位n没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益n不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上n不要忘记用顾客的语句或术语表达n要用肯定性语句n注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问n及时总结并陈述顾客认可的优点四 川 君 祥 药 业 有

13、限 公 司如何处理客户抱怨如何处理客户抱怨n抱怨是不可避免的，抱怨的原因：质量、数量、不合适，站在顾客立场上看待抱怨，要保持真诚合作的态度，宽宏大量、不要小气，认真对待顾客抱怨，及时调查、处理，不必遵循任何特别规定，不责备顾客，不能向一个发怒的顾客讲道理n在处理顾客为了维护个人声誉的抱怨时，格外小心，只进行部分赔偿，客户就会满意，不能承诺无法兑现的保证，顾客发怒时，他的情绪是激动的，要同顾客进行面对面的接触，要让顾客提意见，善于分析顾客尚未提出的意见，顾客并不总是对的，但认为其正确是必要的。拜访中四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司七种成交技巧七种成交技巧一、成功的推销法则（32字法则） 机

14、不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交 奋勇一搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂二、七种成交技巧 1. “成功无疑”的成交技巧 你假设潜在顾客将要购买，从而达成交易。你认为买主答应购买是理所当然的事。对成功无疑，才能达成交易 成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假设顾客要购买，然后继续进行推销，就象要解决一些细节问题一样简单自由。拜访中四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司七种成交技巧七种成交技巧2. “小问题”的成交技巧 如果你强迫买主给你答复，那通常只有拒绝。但如果和善地引导他们，让他们回答一些简单的问题，他们经常会接受购买的。 不要问“是否”

15、，问“哪一个” 你比较喜欢哪一个？ 你希望何时交货？ 用现金还是用转账？ “小问题”成交技巧是允许顾客在交货期、产品特征、颜色、支付条款、或订货数量方面作出低风险的选择。拜访中四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访中七种成交技巧七种成交技巧3. “实际行动”的成交技巧 当销售人员采取一些实际行动时，人们会更积极地购买。这些实际行动要让潜在顾客参与进来。 心理学家认为：人们能记住所听见的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能记住既听见又看见的事情的4/5。 典型案例：销售安全开关 推销员走进顾客办公室后，首先把推销物品放在桌上，然后说：“请拉下把手”。这种行动就是他推销的开始。 “你看，

16、这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。 ”推销员说：“你们现在使用的是哪种安全开关？” “还没有。” 推销员表现得很吃惊，“什么？你们还没有安装任何安全开关？” “没有，我们已经生产十年了，还未发生任何事故。 ”四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司 同时，推销员又把开关推到顾客面前，大多数顾客会再拉一两次，这是很自然的。推销员继续问：“买火灾保险了吗？” “当然！” “多长时间？” “十年”。 “发生过火灾吗？” “没有。 ” “为什么不放弃买保险呢？” “为什么？工厂随时都有发生火灾的危险，我们希望有所保障。 ” “那就对了，现在你可以使用安全开关，一次事故造成的损失远远多于给整

17、个工厂安装开关的费用。” 四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访中七种成交技巧七种成交技巧4. 以“即将发生的事情”的技巧成交 “即将发生的事情”的成交技巧是利用避免丢失的欲望来推销：如果买主不利用你提供的机会，他将会遭受无法弥补的损失。 人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担心失去已经得到的东西，当受到威胁时，他们就会破立而出立即行动。 你每天都会遇到避免丢失的机会，通过向潜在顾客生动地描述失去的可能性，你就可以驾驭顾客。 那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会做决定。四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司“即将发生”的成交方法: 这个价格只有今天有效 不能保

18、证下个月还能拿到这个价格 这个价格将在2000年元月1日前有效，新的价格已经制定出来 现货已经不多了，只剩下最后两件了 最近设计业务很多，设计人员很忙，如果不尽快确定，恐怕下个月也无法安排设计 四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访中七种成交技巧七种成交技巧5. “第三者的认可”的成交技巧 引入其他人一位专家或一位顾客熟悉的人，作为第三者对推销起推动作用，第三者有很高的可信度。 每一位潜在顾客都有很强的模仿力，你所要做的就是引导他们进入正确的轨道，第三者的成功对他有最强感召力。 每个人都担心失败，第三者的经验对他最有用。四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访中七种成交技巧七种成交技巧6

19、. “不劳而获”的成交技巧 “不劳而获”的欲望是人类固有的本性，是普遍存在着的。 推销员允诺给顾客一些额外的好处，再冷酷狡猾的顾客也会接受。 它通过向顾客提供一种特殊的诱惑来促进购买。 保留好“免费”这一最后的诱导物。 不劳而获最适合用做最后的诱导物，要把它保留到最后。这种销售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白占便宜的欲望。它可以提供一种有价值的东西或是很微小的东西，可以是现实的也可以是虚幻的，它告诉人们假如不采取行动就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出来，要保留一件。 小礼品小礼品 促销活动促销活动四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访中七种成交技巧七种成交技巧7. “问而得”的成

20、交技巧 圣经中说：“你请求得到它，它就会被赐予你。” 请求得到订单，就如同请求别人的帮助。当你请求帮助时，你却给了对方更大的帮助，增强了他的自重感。我们喜欢帮助别人超过了接受别人的帮助，它保护和鼓励了自我。 当你请求顾客购买时，并没有削弱自己的地位，通常你能改善处境。他帮了你，同时自己也很愉快。 “问而得”的技巧，使难以应付的顾客认识到他们的重要性。四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访中五种提高意外拜方访效率的方法五种提高意外拜方访效率的方法1. 省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。2. 递给顾客一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在顾客听你说，然后

21、看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。3. 把名片留在手提包里。 “我们需要时会和你联系的”，随之把名片丢入垃圾筐。4. 坚持推销主题，不跑题。5. 永远想着成交。四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访后处理反对意见的基本观念处理反对意见的基本观念1、不可失望、放弃或投降2、促成赢/赢，不可打倒顾客3、让顾客坦开胸襟乐意沟通4、耐心聆听，探询真正原因四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司反对意见拜访后习惯性的反对 期望更多资料逃避决策 抗拒变化需求未认清 利益不够显著可以解决的反对意见可以解决的反对意见四 川 君 祥 药 业 有 限 公 司拜访后处理反对意见的方向处理反对意见的方向难以捉摸的反对意见先搞清是怎么回事拖延的抗拒 不相信产品利益