新车上市计划....ppt

1、新福克斯上市计划江阴市广吉福祥汽车有限公司2012年4月5日 新一代福特福克斯将再度提升福克斯备受消费者赞誉的操控性能！众所周知，福特福克斯赛车在国内外顶级汽车赛事斩获的辉煌战绩成就其操控之王的美誉。在中国，福特福克斯也传承了其百年的赛车血统，以出色的操控性能获得八十万中国消费者的青睐。而即将推出的新一代福特福克斯更是全系标配弯道扭力智能分配系统，进一步升级最新底盘技术和先进智能科技，将其卓越的操控性能发挥到淋漓尽致。 通过新福克斯的上市，经销商必将开拓新的潜力市场，抢占市场份额！序言 Page 2 Page 2一、上市团队的组建二、资金的准备三、销售顾问的培训及考核n 销售顾问的培训n 考核

2、及激励政策n 批售及大客户的开发四、新福克斯广告预热及宣传n 目标客户n 广告计划目录 Page 3 Page 3五、新福克斯上市会n 上市广告计划n 邀约计划n 展厅布置n 上市会六、上市会后续工作n 客户跟踪计划n 客户的开发n 试乘试驾n 设施维护n 持续的广告宣传及促销活动目录 Page 4 Page 4一、上市团队的组建 Page 5前期准备 Page 5组织结构图 Page 6总经理总经理销售经理销售经理DCRC经理经理服务经理服务经理财务总监财务总监批售经理批售经理市场经理市场经理销售顾问销售顾问市场专员市场专员技术主管技术主管前台主管前台主管服务专员服务专员维修人员维修人员DC

3、RC专员专员销售主管销售主管前期准备 Page 6上市团队的组建和职责上市团队的组建和职责 Page 7姓名姓名部门部门人数人数职责职责张红敏张红敏总经理总经理1 1人人上市活动高层决策、监督执行上市活动高层决策、监督执行 徐冲徐冲销售经理销售经理1 1人人人员招募，销售团队和销售行为的执行者，专项培训，客人员招募，销售团队和销售行为的执行者，专项培训，客户开发邀约，销售行为管控，试驾，各项设施维护等户开发邀约，销售行为管控，试驾，各项设施维护等顾云珍顾云珍财务总监财务总监1 1人人上市活动专项资金的筹备，库存及后续促销资金准备上市活动专项资金的筹备，库存及后续促销资金准备 胡耀胡耀服务经理服

4、务经理1 1人人上市活动产品技术支持及售后工作的配合跟进、监督等上市活动产品技术支持及售后工作的配合跟进、监督等 黄瑛黄瑛DCRCDCRC经理经理1 1人人客户回访、满意度调查并备案等客户回访、满意度调查并备案等曹良、陈晓峰、曹良、陈晓峰、马晨骁、吴丽芬马晨骁、吴丽芬 销售主管销售主管4 4 人人脱产主管，客户开发邀约，销售行为管控，试驾，各项设脱产主管，客户开发邀约，销售行为管控，试驾，各项设施维护等施维护等周艳周艳批售经理批售经理1 1人人大客户开发大客户开发张玉清张玉清市场经理市场经理1 1人人展厅布置营造氛围、上市方案、促销、展厅布置营造氛围、上市方案、促销、 媒体公关，竞争媒体公关，

5、竞争对手调查、市场调查、市场推广等，上市方案执行者对手调查、市场调查、市场推广等，上市方案执行者 前期准备 Page 7现已有销售顾问28名，现已招募8名实习生，5月前上岗。新人会由专业的内训师进行相关知识培训，每日做六方位绕车介绍，每人由经验丰富的老销售顾问进行一对一指导，通过一系列考核后方可开始接待客户。考核不合格的新人将不能进入展厅实习，经过相应的筛选淘汰后确保展厅销售顾问维持在32位，同时还会通过网络、招聘会等形势持续招聘销售人才，为销售团队注入新鲜血液。销售团队的打造 Page 8我们会对销售顾问进行分组，每月每组之间进行销量竞赛，获胜那组会得到相应的奖励，成绩差的小组安排一系列的外

6、拓外展。到展厅之外收集潜在客户，发放单页。以此来激励员工努力完成每月任务。前期准备 Page 8销售团队的打造序号序号组别组别姓名姓名性别性别岗位岗位1 1A A曹良曹良男男销销售主管售主管2 2A A沈婷沈婷女女销销售售顾问顾问3A A胡胡伦伦男男销销售售顾问顾问4A A汤礼龙汤礼龙男男销销售售顾问顾问5A A周周艳艳女女销销售售顾问顾问6A A章能章能静静女女销销售售顾问顾问7A A吴晓栋吴晓栋男男销销售售顾问顾问8A A钱钱君燕君燕女女销销售售顾问顾问前期准备 Page 9序号序号组别组别姓名姓名性别性别岗位岗位1 1B B陈晓陈晓峰峰男男销销售主管售主管2 2B B吴陈吴陈芳芳女女销销

7、售售顾问顾问3 3B B陈陈容容艳艳女女销销售售顾问顾问4 4B B周周颖颖男男销销售售顾问顾问5 5B B吴吴津津烨烨男男销销售售顾问顾问6 6B B陆陆斌斌男男销销售售顾问顾问7 7B B刘刘琴香琴香女女销销售售顾问顾问8 8B B耿立勇耿立勇男男销销售售顾问顾问销售团队的打造序号序号组别组别姓名姓名性别性别岗位岗位1 1C C马马晨晨骁骁男男销销售主管售主管2 2C C钱晓钱晓霞霞女女销销售售顾问顾问3 3C C季季赵赵女女销销售售顾问顾问4 4C C王莉王莉男男销销售售顾问顾问5 5C C柳海柳海东东男男销销售售顾问顾问6 6C C杨鑫杨鑫男男销销售售顾问顾问7 7C C徐徐静静女女销

8、销售售顾问顾问8 8C C黄静黄静女女销销售售顾问顾问前期准备 Page 10序号序号组别组别姓名姓名性别性别岗位岗位1 1D吴丽吴丽芬芬女女销销售主管售主管2 2D郑东郑东晴晴男男销销售售顾问顾问3 3D居居栋栋奇奇男男销销售售顾问顾问4 4D唐海南唐海南男男销销售售顾问顾问5 5D谭谭威力威力男男销销售售顾问顾问6 6D胡娜胡娜女女销销售售顾问顾问7 7D蒋蒋君君男男销销售售顾问顾问8 8D章章鑫鑫男男销销售售顾问顾问二、资金的准备 Page 11前期准备 Page 11福特金融原2000万额度，现按大区要求，已成功增加到2700万额度，另有1000万自有资金，完全能够满足新福克斯上市的资

9、金要求！ Page 12前期准备 Page 12前期准备 Page 13三、销售顾问的培训及考核 Page 14前期准备 Page 14 Page 15销售顾问培训销售顾问培训 1.培训时间：新福克斯正式上市前培训时间：新福克斯正式上市前2周，由内训师为期一月五次对销售顾问进行专门的新产品知识的周，由内训师为期一月五次对销售顾问进行专门的新产品知识的培训，为新福克斯的销售作好充分的准备。培训，为新福克斯的销售作好充分的准备。 2.培训地点、方式：销售办公室以及展厅。考试提问、现场互动演练培训方式。培训地点、方式：销售办公室以及展厅。考试提问、现场互动演练培训方式。培训项目参加人员实施细则考核方

10、式时间通过率责任人新产品知识培训全体销售顾问通过对新福克斯产品定位、特性、亮点介绍加强销售顾问的知识点。现场授课加考试现场授课加考试已完成95%徐冲竞品分析全体销售顾问对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势现场授课加考试现场授课加考试已完成80%徐冲新福克斯预售话术全体销售顾问统一预售话术，针对客户的需求签收订单授课加演练授课加演练已完成100%徐冲厂方培训全体销售顾问全体销售顾问接受厂方安排的培训课程争取100%通过培训现场授课加考试现场授课加考试已完成100%徐冲展厅接待演练全体销售顾问全体销售顾问熟悉展厅接待流程现场演练现场演练每日演练95%徐冲六方位绕车介绍全体销售顾问从

11、新福克斯的每个特性着手，全面地介绍它的优势和能为客户带来的利益现场演练现场演练每日演练95%徐冲销售顾问的培训前期准备 Page 15前期准备销售顾问的培训培训内容培训内容时间时间课时课时培训形式培训形式成绩反馈成绩反馈( (均分）均分）备注备注SYNCSYNC多媒体系统多媒体系统2 2月月1010日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT9595低于低于9090分分要再要再次培次培训考训考核核安全配置介绍安全配置介绍2 2月月1212日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT100100舒适系统介绍舒适系统介绍2 2月月1515日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT9090动力系统介绍动力系统

12、介绍2 2月月1818日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT9090C346C346自学及内训课程自学及内训课程A A套试题套试题 2 2月月2222日日1.51.5考核考核9595C346C346产品知识产品知识2 2月月2525日日1.51.5销售顾问讲解销售顾问讲解9595SYNCSYNC系统视屏教学系统视屏教学2 2月月2727日日1.51.5视屏介绍视屏介绍要求使用熟练要求使用熟练预售话术预售话术3 3月月1 1日日1.51.5讲解讲解100100新产品知识培训 Page 16前期准备销售顾问的培训竞品分析竞品车型竞品车型时间时间课时课时培训形式培训形式成绩反馈成绩反馈( (均分）

13、均分）备注备注新速腾新速腾3 3月月1515日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT9090要求销售顾问每人完全熟要求销售顾问每人完全熟悉一款竞品，其他竞品的悉一款竞品，其他竞品的参数熟知，通过销售顾问参数熟知，通过销售顾问相互交流达成全员竞品培相互交流达成全员竞品培训。训。新宝来新宝来3 3月月1818日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT9292朗朗 逸逸3 3月月2121日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT9191英英 朗朗3 3月月2525日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT8989新思域新思域4 4月月1 1日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT9090斯柯达斯柯达4 4

14、月月3 3日日1.51.5讲解讲解+PPT+PPT9 92 2 Page 174-6月份培训与考核培训项目参加人员实施时间实施细则考核方式责任人新产品知识考核全体销售顾问4月8日对新福克斯产品定位、特性、亮点进行考核，加强销售顾问的知识点。考核考核徐冲竞品分析全体销售顾问4月11日、15日对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势讲解讲解+PPT+PPT徐冲竞品竞赛全体销售顾问4月18日、22日销售顾问进行分组竞品知识竞赛竞赛竞赛徐冲新福克斯六方位演练全体销售顾问4月25日、29日由展厅经理进行六方位考核演练考核加演练考核加演练徐冲新福克斯产品知识抽查考核全体销售顾问5月2日、6日展

15、厅经理对销售顾问进行知识考核考核考核徐冲展厅接待演练全体销售顾问5月9日、13日全体销售顾问熟悉展厅接待流程现场演练现场演练徐冲六方位绕车竞赛全体销售顾问5月16日、20日从新福克斯的每个特性着手，全面地介绍它的优势和能为客户带来的利益，分组比赛竞赛演练竞赛演练徐冲强化展厅接待流程培训全体销售顾问5月23日、27日每日严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查抽查抽查徐冲如何邀约客户来展厅全体销售顾问5月30日、6月6日提高销售顾问邀约率，分析邀约失败原因授课授课徐冲强化客户需求分析全体销售顾问6月10日、13日对客户进行分析确认客户需求授课授课徐冲新福克斯产品知

16、识抽查考核全体销售顾问6月17日、20日展厅经理对销售顾问进行知识考核考核考核徐冲竞品车分析全体销售顾问6月24日、30日对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势讲解讲解+PPT+PPT徐冲 Page 18潜在客户的管理潜在客户的管理 1.潜客的及时电话跟踪回访，潜客的及时电话跟踪回访，3表表1卡徐冲每日检查卡徐冲每日检查 2.潜在客户的邀约：每周制定销售顾问的邀约目标，未完成目标的实施罚款，由主管执行潜在客户的邀约：每周制定销售顾问的邀约目标，未完成目标的实施罚款，由主管执行提高销售技能提高销售技能（1）严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪，未能达标者凡被查到则罚款。屡教不改者，停

17、）严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪，未能达标者凡被查到则罚款。屡教不改者，停止接待客户，规范礼仪直到达标方可上岗。止接待客户，规范礼仪直到达标方可上岗。（2）对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查，每月进行相关知识补充培训。）对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查，每月进行相关知识补充培训。（3）严格执行试乘试驾相关制度，使客户充分了解汽车的性能及优势。同时保障客户安全及）严格执行试乘试驾相关制度，使客户充分了解汽车的性能及优势。同时保障客户安全及自身安全。使试驾顺利地完成。自身安全。使试驾顺利地完成。（4）每月对销售顾问进行相关竞品知识分析培训。）每月对销售顾问进行相关竞品知识分析培训。（

18、5） 销售顾问交车前一天准备好新车，确保新车整洁卫生，同时保证设备一切正常。如提车销售顾问交车前一天准备好新车，确保新车整洁卫生，同时保证设备一切正常。如提车客户不满意新车状况，则进行相关处罚。客户不满意新车状况，则进行相关处罚。（6）销售顾问做好客户后续跟踪回访，交车）销售顾问做好客户后续跟踪回访，交车24小时内电话回访，小时内电话回访，30天或天或90天内电话回访或上天内电话回访或上门拜访。门拜访。 Page 19销售顾问的培训前期准备 Page 19销售顾问的考核销售顾问的考核每位销售顾问根据上岗时间制定相应的新福克斯每月任务，完成每月任务的给予相应奖励，未每位销售顾问根据上岗时间制定相

19、应的新福克斯每月任务，完成每月任务的给予相应奖励，未完成每月任务的进行相关处罚。完成每月任务的进行相关处罚。除了新福克斯每月销售任务的考核，还需从试驾率、留电率、订单率等各方面进行相关考核，除了新福克斯每月销售任务的考核，还需从试驾率、留电率、订单率等各方面进行相关考核，接待礼仪及六方位绕车介绍也进行不定期抽查。接待礼仪及六方位绕车介绍也进行不定期抽查。激励政策激励政策有效订单单台奖励有效订单单台奖励200元，实现销售再奖励元，实现销售再奖励300元元评评选月选月新福克斯销售冠军，给予新福克斯销售冠军，给予 额外奖励额外奖励800元元。考核及激励政策 Page 20每位销售顾问试驾率低于每位销

20、售顾问试驾率低于40%，则处罚去洗试驾车，则处罚去洗试驾车 一周，留电率低于一周，留电率低于80%，则停岗停班，订单率低于，则停岗停班，订单率低于 15%，则停岗兼外拓。，则停岗兼外拓。每星期销售经理根据每星期销售经理根据KPI数据对表现最优秀的销售顾数据对表现最优秀的销售顾问现金奖励问现金奖励200元。元。前期准备 Page 20 Page 21批售及大客户开发负责人单位姓名职务备注批售经理：周批售经理：周艳艳江阴市宏泰汽车修理江阴市宏泰汽车修理有限公司有限公司徐国红徐国红企业法人企业法人由批售经理上门由批售经理上门拜访大客户，介拜访大客户，介绍福特新产品，绍福特新产品，赠送礼品。同时赠送礼

21、品。同时邀约大客户参加邀约大客户参加新福克斯上市活新福克斯上市活动动江阴市西郊五交化有江阴市西郊五交化有限公司限公司徐金芬徐金芬总经理总经理无锡利多顺包装有限无锡利多顺包装有限公司公司刘问东刘问东总经理总经理江阴市三方精密铸造江阴市三方精密铸造有限公司有限公司庞晓峰庞晓峰副总经理副总经理江阴市弘诺机械设备江阴市弘诺机械设备制造有限公司制造有限公司倪雪峰倪雪峰企业法人企业法人江阴鼎顺化工贸易有江阴鼎顺化工贸易有限公司限公司朱玉朱玉企业法人企业法人江阴市信中液压机械江阴市信中液压机械有限公司有限公司缪蓉蓉缪蓉蓉企业法人企业法人江阴市凯通起重机械有限公司刘文华总经理四、新福克斯广告预热及宣传 Pag

22、e 22前期准备 Page 22n 生活状态生活状态 都市男女，都市男女， 具有较高学历背景，青年精英人群具有较高学历背景，青年精英人群 n 追求追求 较高的生活水平较高的生活水平 紧跟时尚潮流紧跟时尚潮流 看中操控性能及安全性看中操控性能及安全性 在意品牌在意品牌n 买车的原因买车的原因 提高生活水平提高生活水平 追求性价比追求性价比 满足虚荣感满足虚荣感目标客户目标客户 Page 23前期准备 Page 23广告计划 Page 24媒体投放媒体投放前期准备 Page 24广告计划户外大牌户外大牌户外大牌会在户外大牌会在4.15日之前日之前全部更换完毕，分别位于：全部更换完毕，分别位于：飞达

23、驾校、广吉烟酒、澄飞达驾校、广吉烟酒、澄江福地、广吉门口高炮，江福地、广吉门口高炮，同时出租车广告、公交车同时出租车广告、公交车视频、小区灯箱、护栏广视频、小区灯箱、护栏广告等也会一起更换新福克告等也会一起更换新福克斯广告。斯广告。前期准备 Page 253月25-4月份广告投放序号类型媒体名称时间尺寸/ /时间内容1 1电台飞扬90.790.73 3月25-425-4月2525日15/515/5次/ /天新车预热预售2 2报纸扬子晚报4 4月12/1912/19日1/4p1/4p硬广新车预热预售3 3杂志城市生活4 4月19/2619/26日1/4p1/4p硬广新车预热级上市信息4 4杂志江

24、阴车市4 4月1P1P福克斯新车介绍5 5邮政夹报4 4月18/2318/23日1P1P新车预热及上市信息6 6网站暨阳论坛3 3月25-425-4月2525日置顶广告新车预热及上市信息告知7 7网站江阴汽车网3 3月25-425-4月2525日首页置顶新车预热及上市信息告知8 8网站广吉集团网3 3月25-425-4月2525日首页置顶新车预热上市信息告知9 9网站澄闻网3 3月25-425-4月2525日论坛置顶新车预热上市信息告知1010公交车视频公交车视频3 3月25-425-4月2525日3030全场跟片新车视频短片1111户外大牌3 3月25-425-4月2525日户外高炮1818

25、* *6M6M新车图片及预售信息 Page 264月25-5月广告投放 序号类型媒体名称时间尺寸/ /时间内容1 1电台飞扬90.790.74 4月25-525-5月3030日15/515/5次/ /天新车上市促销广告2 2报纸扬子晚报4.26/5.3/5.174.26/5.3/5.171/4p1/4p硬广新车上市促销广告3 3杂志城市生活5.10-5.245.10-5.241/4p1/4p硬广新车上市促销广告4 4杂志江阴车市4-74-7月季度刊1P1P福克斯新车介绍5 5邮政夹报5.1/5.295.1/5.291P1P新车介绍6 6网站暨阳论坛每日置顶置顶广告新车介绍及活动促销7 7网站江

26、阴汽车网每日置顶首页置顶新车介绍及活动促销8 8网站广吉集团网每日置顶首页置顶新车介绍及活动促销9 9网站澄闻网每日置顶论坛置顶新车介绍及活动促销1010公交车视频公交车视频每天循环播放3030全场跟片新车视频短片1111户外大牌4 4月25-625-6月2525户外高炮1818* *6M6M新车图片广告 Page 276月份广告序号类型媒体名称时间尺寸/ /时间内容1 1电台飞扬90.790.76 6月15/515/5次/ /天促销广告2 2报纸扬子晚报6.07/6.216.07/6.211/4p1/4p硬广全车系促销广告3 3杂志城市生活6.14/6.286.14/6.281/4p1/4p

27、硬广促销广告4 4杂志江阴车市每季一期1P1P新车介绍5 5邮政夹报6.12/6.196.12/6.191P1P新车介绍6 6网站暨阳论坛每日置顶置顶广告新车介绍及活动促销7 7网站江阴汽车网每日置顶首页置顶新车介绍及活动促销8 8网站广吉集团网每日置顶首页置顶新车介绍及活动促销9 9网站澄闻网每日置顶论坛置顶新车介绍及活动促销1010公交车视频公交车视频季度更换3030全场跟片新车视频短片1111户外大牌全年户外高炮1818* *6M6M新车图片广告 Page 28地点起止时间内容展车类型销售顾问发放计划锦龙小区3.25-28单页发放福特全系车A组已发放1500大润发3.29-31单页发放福

28、特全系车B组已发放3000石牌小区4.01-03单页发放福特全系车C组已发放1500乐天玛特4.04-07单页发放福特全系车D组已发放3000新鹤小区4.08-11单页发放福特全系车A组已发放1500沃尔玛4.12-14单页发放福特全系车B组已发放3000大润发4.15-17单页发放福特全系车C组已发放3000大桥绿洲4.18-20单页发放福特全系车D组已发放1500江阴车展4.21-24单页发放福特全系车A组已发放5000双排小区4.25-27单页发放福特全系车B组1500新鹤小区4.28-30单页发放福特全系车C组1500大润发5.01-03单页发放福特全系车D组3000黄山湖5.04-0

29、7单页发放福特全系车A组1500名都先锋5.08-11单页发放福特全系车B组1500大桥绿洲5.12-15单页发放福特全系车C组1500文定小区5.16-19单页发放福特全系车D组1500锦隆小区5.20-23单页发放福特全系车A组1500新华一村5.23-27单页发放福特全系车B组1500大桥小区5.28-31单页发放福特全系车C组1500虹桥小区6.01-04单页发放福特全系车D组1500双排小区6.05-08单页发放福特全系车A组1500银都花苑6.09-12单页发放福特全系车B组1500天鹤小区6.12-15单页发放福特全系车C组1500沃尔玛6.16-19单页发放福特全系车D组300

30、0锦隆小区6.19-22单页发放福特全系车A组3000新华一村6.23-27单页发放福特全系车B组1500黄山湖6.27-30单页发放福特全系车C组1500DM单页发放计划表单页发放计划表 Page 29短信发放短信发放保有客户保有客户 Page 30短信发放短信发放4个月内潜在客户个月内潜在客户 Page 31短信发放短信发放媒体客户媒体客户 Page 32五、新福克斯上市会 Page 33上市期 Page 33上市计划概况 Page 34前期广告投放前期广告投放客户及媒体邀约客户及媒体邀约展厅布置展厅布置 新福克斯上市会新福克斯上市会网络、电台、报纸、杂志、DM单页、短信销售顾问及销售顾问

31、及DCRC邀约新老客户，市场部邀约媒体客户邀约新老客户，市场部邀约媒体客户上市会展厅布置上市会展厅布置上市会发布上市会发布上市期 Page 34上市会前一周即4.22日开始媒体投放注明上市会时间、地点，以此扩大宣传，增加上市会当天客流，提高展厅销量。会同时通过网络、电台、报纸、杂志、DM单页、短信等可以利用的媒体途径进行上市会客户邀约。展厅会增加相应物料，注明新福克斯上市会时间，以此来吸引来店客户注意，从而增加当天上市会参加人员。由客服部通过短信或电话方式来邀约所有潜在客户。户外大牌及公交车视频广告、出租车广告等及时更换成新福克斯，表明经销商店址及电话，增加来电潜客数量。广告投放 Page 3

32、5上市期 Page 35 Page 36序号类型媒体名称时间尺寸/ /时间内容1 1电台飞扬90.790.74 4月22-522-5月5 5日15/515/5次/ /天新车上市会邀请及后续2 2报纸扬子晚报4.264.261/4p1/4p硬广新车上市会信息3 3杂志城市生活4.264.26、5.35.31/4p1/4p硬广新车上市会信息及后续4 4短信短信4.25-4.284.25-4.28每日短信邀约5 5邮政夹报4.254.25、27271P1P新车上市会信息6 6网站暨阳论坛4.22-5.54.22-5.5不定期置顶置顶广告新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道7 7网站江阴汽车网4.2

33、2-5.54.22-5.5不定期置顶首页置顶新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道8 8网站广吉集团网4.22-5.54.22-5.5不定期置顶首页置顶新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道9 9网站澄闻网4.22-5.54.22-5.5不定期置顶论坛置顶新车介绍及新车上市会信息及上市会后续报道1010公交车视频公交车视频季度更换3030全场跟片新车视频短片1111户外大牌全年户外高炮1818* *6M6M新车图片广告上市会一周广告投放上市会一周广告投放客户及媒体邀约电话通知活动总负责给各个部门下达邀约目标，并统一邀约话素通过电话邀约展厅此前积累的所有老客户以及所有有购买意向的客户同时，把老客

34、户再购或成功转介绍的激励方式告知，鼓励老客户的积极参与短信通知 （page30-32）向所有福特车主发送短信，告知车主新福克斯激情上市，邀请老车主来店赏车，并赠送精美小礼品一份上市期 Page 37客户及媒体邀约老客户激励1、老客户再购：赠送价值500元的装潢礼券或维修抵用券。2、老客户推荐成交送500元油卡老客户互动内容：由销售顾问电话邀请老客户参加赏车会和上市发布会，通过他们在圈内传播新福克斯产品亮点。吸引新客户的同时扩大品牌知名度。同时不定期举办老客户自驾游等活动，组织各类型老客户互动交流活动，提高老客户满意度和忠诚度。上市期 Page 38客户邀约管控客户邀约管控时间节点内容责任人备注

35、4.18告知上市时间并初次邀约各组长统一邀约话术4.20确定客户行程2次邀约各组长组长监督4.21确定邀约客户数量各组长组长监督4.21确定客户最终到店各组长组长监督时间节点邀约统计责任人备注4.23确定初步到店客户名单各组长每人54.26确定最终客户到店名单徐冲潜客70老客户30组4.28跟进邀约客户到店情况徐冲4.29到店客户签到周颖客户及媒体邀约上市期 Page 39展厅布置展厅横幅、展厅横幅、门口道旗门口道旗立牌、海立牌、海报、易拉报、易拉宝宝签到处签到处自助餐区自助餐区折页彩页折页彩页气球拱门气球拱门SUV背景背景礼品区礼品区舞台舞台音响投影音响投影设备设备红地毯红地毯模特模特上市期

36、 Page 40展厅布置 Page 41上市期 Page 41 活动主题：新福克斯上市发布会 活动时间：2012年4月29日 活动地点：4S展厅上市期 Page 42活动框架13：30 尊贵入场 （嘉宾进入会场，走上红地毯，全体销售人员鞠躬欢迎）13：45 嘉宾签到 （嘉宾由礼仪小姐引导签到，并佩戴胸花）14：15 开场表演 （灯光暗下，音乐响起，主持人串场）14：30 领导致辞 （广吉福祥经理致辞）14：45 新车亮相 （室内灯光渐暗，聚光灯对准展示区）14：55 新车介绍 （由专业销售顾问对新车进行6方位环绕介绍）15：15 嘉宾赏车 （嘉宾一边品尝茶点，一边相互讨论新车）15：40 嘉宾

37、订车 （订车客户由销售顾问签订合同，收银台收取订金）16：20 抽奖仪式 （现场订车客户进行大奖抽取）16：45 主持人串场 （主持人宣布活动结束，嘉宾散场） 新福克斯上市会 Page 43上市期 Page 43 Page 44项目规格总负责人备注活动总控活动总控市场部市场部张玉清张玉清负责全场活动流程指挥安排负责全场活动流程指挥安排迎宾迎宾销售部销售部+DCRC+DCRC黄英黄英安排安排6 6名迎宾人员名迎宾人员舞台搭建、会场布舞台搭建、会场布置置市场部市场部+ +广告广告公司公司+ +销售员销售员张玉清张玉清负责整个会场的布置与舞台搭建负责整个会场的布置与舞台搭建音控、灯光控制音控、灯光控

38、制1 1名名邵政邵政安排音控一名、灯光控制安排音控一名、灯光控制2 2名名主持人主持人1 1名名电台主持电台主持专业娱乐性节目主持，擅长脱口秀，负责整场活动主持以及氛围的调动专业娱乐性节目主持，擅长脱口秀，负责整场活动主持以及氛围的调动现场乐队现场乐队3 3名名负责中间伴奏以及穿插表演负责中间伴奏以及穿插表演自助餐区自助餐区2 2名名前台前台指引前来取餐的客户取餐，维护餐点整齐卫生指引前来取餐的客户取餐，维护餐点整齐卫生酒水区酒水区2 2名名胡玉蕾胡玉蕾投影、电力保障投影、电力保障2 2名名黄钦黄钦负责活动中负责活动中VCRVCR正常播放以及活动电力正常正常播放以及活动电力正常安保安保4 4名

39、名曹良曹良安排安排4 4名保安负责来宾车辆的停放，以及车辆离场时的安全名保安负责来宾车辆的停放，以及车辆离场时的安全 新福克斯上市会上市期 Page 44 Page 45项目名称规格数量单价总价备注舞台区舞台区背景画面背景画面12m12m* *5m5m1 11000100010001000喷绘画面喷绘画面背景桁架背景桁架12m12m* *5m5m1 11000100010001000租用租用舞台舞台12m12m* *5m5m* *0.40.4* *1 13000300030003000租用租用灯光灯光全套全套1 12800280028002800租用租用投影投影4 4* *3M3M1 1600

40、60060060050005000流明流明舞蹈表演舞蹈表演5 51500150075007500卡啦卡啦OKOK音响音响2 2套套1 1800800800800租用租用自助餐区自助餐区红酒红酒10105050500500茶歇点心茶歇点心1000100010001000自助茶点自助茶点迎宾、签到区迎宾、签到区布置布置气球拱门气球拱门2.52.5* *3 31 1400400400400所需气球费用所需气球费用路影路影1m1m6 620020012001200租用租用签到背景板签到背景板1 1400400400400台花台花2 2200200400400合计合计3850038500 新福克斯上市会

41、上市期 Page 45上市期效果评估车型目标订单实绩未达成原因责任人备注新福克斯10徐冲致胜5徐冲经典福克斯5徐冲嘉年华5徐冲麦柯斯1徐冲 Page 46六、上市会后续工作 Page 47上市后期 Page 47客户跟踪计划客户跟踪计划 Page 48客户来源客户来源上市后期 Page 48 Page 49客户跟踪计划 来电客户：每天来电客户数统计，要求销售顾来电客户：每天来电客户数统计，要求销售顾 问完整问完整了解客户信息，了解客户信息，1 1日内电日内电 话回访，如需要可上门拜访。话回访，如需要可上门拜访。 来店客户：来店客户购买意向非常强，最大限度争取当日签下订来店客户：来店客户购买意向

42、非常强，最大限度争取当日签下订单；如不能，销售顾问将列出重点谈判对象，力争邀请客户再次单；如不能，销售顾问将列出重点谈判对象，力争邀请客户再次来店，或者上门拜访。来店，或者上门拜访。 网络在线客户：利用网络平台，全面接受客户咨询，收集潜客并网络在线客户：利用网络平台，全面接受客户咨询，收集潜客并逐步转化为订单。逐步转化为订单。 促销活动客户：各种车展、巡展、试驾、联谊等收集到的客户信促销活动客户：各种车展、巡展、试驾、联谊等收集到的客户信息，当日分类整理，由徐冲督促接待销售顾问促成订单息，当日分类整理，由徐冲督促接待销售顾问促成订单上市后期 Page 49客户资料管理 Page 50上市后期

43、Page 50客户的开发客户的开发 Page 51一、车展、外拓一、车展、外拓车展地点的选择：车展地点的选择：中高档小区（如飞虹苑、圣庭苑等）、大型公园（黄山湖公园）。外拓时发中高档小区（如飞虹苑、圣庭苑等）、大型公园（黄山湖公园）。外拓时发现的意向客户较多的地区以及市里举办的大型车展等。现的意向客户较多的地区以及市里举办的大型车展等。车展时间的选择：车展时间的选择：每周六周日、节假日以及公司或者市区大型车展活动时间。每周六周日、节假日以及公司或者市区大型车展活动时间。车展目标制定：车展目标制定： 收集不少于收集不少于2020组意向客户，确保意向客户来店率达到组意向客户，确保意向客户来店率达到

44、40%40%。二、单页发放二、单页发放DM单页的发放（见单页的发放（见page29）：）：发放地区：选择人流量较多的地区，比如江阴房产购车节举行地点发放地区：选择人流量较多的地区，比如江阴房产购车节举行地点-敔山湾，商业街，还有高档敔山湾，商业街，还有高档小区等小区等.发放时间：每周发放时间：每周5次进行发放，每次不少于次进行发放，每次不少于1000份。份。发放人员：销售顾问每天轮流值班，由当天不值班接待客户的一组负责单页的发放。发放人员：销售顾问每天轮流值班，由当天不值班接待客户的一组负责单页的发放。DM单页的发放目标：单页的发放目标：每次发放单页不少于每次发放单页不少于1000份，且保证客

45、户质量，提高发放单页的来店率。份，且保证客户质量，提高发放单页的来店率。上市后期 Page 51 Page 52车展、外拓计划车展、外拓计划地点起止时间内容展车类型工作人员潜客收集计划单页发放计划丽都花园4.14-15小区车展福特全系车A组15已发放1000天华艺术中心4.20-22江阴车展福特全系车全体50已发放3000大润发4.28-29商超车展福特全系车B组201000沃尔玛5.05-06商超车展福特全系车C组201000黄山湖公园5.12-13车展福特全系车D组201000飞达驾校5.19-20驾校车展福特全系车A组151000时代超市门口5.26-27商超车展福特全系车B组20100

46、0体育馆6.02-03小型车展福特全系车C组201000华地百货6.09-10小型车展福特全系车D组301000锦龙小区6.16-17小区车展福特全系车A组151000普惠小区6.23-24小区车展福特全系车B组151000上市后期客户的开发客户的开发三、定期举办试乘试驾活动三、定期举办试乘试驾活动活动对象：活动对象：有意向新客户、优质老客户、媒体公关、集团老客户有意向新客户、优质老客户、媒体公关、集团老客户（1）通过活动，积累目标客户及扩大品牌影响力，促进销售。）通过活动，积累目标客户及扩大品牌影响力，促进销售。（2）使参加试乘试驾活动的客户进一步了解新福克斯的绝佳性能及绝对优势。）使参加试

47、乘试驾活动的客户进一步了解新福克斯的绝佳性能及绝对优势。（3）发掘新的潜在客户，老客户带动新客户。）发掘新的潜在客户，老客户带动新客户。项目规格总负责人备注活动总控活动总控市场部市场部张玉清张玉清负责全场活动流程指挥安排负责全场活动流程指挥安排迎宾迎宾销售部销售部+DCRC+DCRC黄英黄英安排安排6 6名迎宾人员名迎宾人员试驾现场布置试驾现场布置市场部市场部+ +广告公广告公司司+ +销售员销售员张玉清张玉清负责整个试驾现场的布置负责整个试驾现场的布置音响控制音响控制1 1名名邵政邵政安排音控一名安排音控一名休息室租用休息室租用2 2名名陈晓峰陈晓峰订车洽谈区订车洽谈区茶点区茶点区2 2名名胡玉蕾胡玉蕾负责为客户提供茶点负责为客户提供茶点安保安保4 4名名曹良曹良安排安排2 2名陪同客户安全试驾，名陪同客户安全试驾，2 2名维持现场安全名维持现场安全上市后期 Page 53试