《中国药品营销渠道发展对策研究》

1、 中央广播电视大学人才培养模式改革和开放教育试点工商管理专业毕业论文中国药品营销渠道发展对策研究分校（站、点）： 福建电大开放学院 学生姓名： 郑少毅 学 号： 1035001400776 指导教师： 王芳老师 完稿日期： 2011年11月11日 中国药品营销渠道发展对策研究 目 录写作提纲（2）内容摘要（4）关键词（4）正文（4）一、 医药行业的背景和研究意义 （4）二、 我国药品营销渠道主要模式 （5）三、 我国药品营销渠道的发展对策 （8）四、 结论（14）参考文献 （14）中国药品营销渠道发展对策研究写作提纲一、 医药行业的背景和研究意义二、 我国药品营销渠道主要模式（一） 我国药品营

2、销渠道1、生产企业2、批发经营企业3、销售终端（二） 我国药品营销渠道现状1、生产企业渠道现状2、批发经营企业现状3、销售终端现状（三） 我国药品营销渠道现存问题1、以药品收入补偿医疗服务2、购销行为不够规范3、生产、经营企业市场集中度不高4、渠道成员分局不合理5、渠道流通效率低6、信息化应用程度低7、现代医药物流发育尚未成熟8、渠道力量分布不均衡三、 我国药品营销渠道的发展对策（一） 药品营销渠道发展的宏观对策1、完善集中招标采购、集中配送制度2、治理购销环节的不正之风，净化营销渠道环境3、规范医院的进药和回款4、扶持第三方医药物流发展（二） 渠道成员-企业的营销渠道发展对策1、通过规模化发

3、展，提高核心竞争力2、发展医药电子商务3、完善医药物流体系4、道重心下沉，掌控终端5、细化市场，渠道精耕细作6、第三终端的渠道策略四、 结论中国药品营销渠道发展对策研究 【内容摘要】医药行业是一个蕴涵着丰富价值的高潜力行业，被誉为“永不衰落的朝阳行业”，它的顺利发展使广大患者深深受益，具有丰厚的经济效益和深远的社会效益。随着市场经济的发展，由于国内制药企业研发创新能力的不足，各企业之间产品的同质化竞争、营销模式的同质化竞争日趋严重;经济全球化的发展，使医药企业又面临着跨国企业的强势竞争，迫使我国医药企业面临更激烈的市场竞争。随着2009年开始的我国医药卫生体制改革的推进，商业环境正在发生较大变

4、化，如何应对新变化，不断提高核心竞争力，在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为摆在医药企业面前的严峻课题。营销力在企业的竞争力建设中非常重要，营销渠道决策又是营销中的重要决策之一，所谓得渠道者得天下。因此对新形势下药品营销渠道的发展研究具有重要的实用价值和现实意义。 【关键词】 药品营销 营销渠道 渠道模式一、 医药行业的背景和研究意义医药行业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是一个具有刚性需求的产业，被称为“永不衰落的朝阳产业”，涉及国民健康、社会稳定和经济发展等各方面。改革开放以来，我国己成为当今世界上发展最快的医药市场之一，一直保持持续稳定快速的发展势头。统计数据显示，1978年至今

5、，我国医药工业产值年均递增达17%，成为国民经济中发展最快的行业之一。随着国民经济的进一步发展、人们生活水平的不断提高、人口的增长、社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大，以及基本医疗保险制度(城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗保险)改革的深化，我国对医药的需求将持续扩大，具有广阔的发展前景。自2006年6月开始，国务院筹划新一轮医药卫生体制改革，历经三年的酝酿、争论，中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见于2009年4月6日正式公布，标志着新一轮医改正式拉开序幕，同时公布国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011)年的通知，随后相应的各项

6、改革配套文件陆续出台。这对医药行业是一个良好的发展机遇，同时又面临严峻的挑战。在机遇与挑战面前，制药企业或者经营企业如何提高核心竞争力，在激烈的市场竞争中生存并不断发展，成为一个严峻的课题。营销力在整个企业的竞争力建设中，至关重要。其中渠道建设应引起重视，得渠道者得天下，渠道建设在营销力建设中地位很重要，企业应该根据外部形势发展和自身产品特点、公司资源和长期发展规划，构建有效的营销渠道系统。基于以上背景，本文运用营销渠道方面的理论研究，在研究药品营销渠道现状的基础上(本文未把原料药营销渠道作为研究对象)，结合国外药品营销渠道的发展，对药品营销渠道的发展进行思考探索，结合本人工作实践，对中国药品

7、营销渠道进行系统的研究，对营销渠道发展策略提出建议，以期为药品行业营销渠道模式的选择和创新提供参考和借鉴，具有一定的实用价值和现实意义。二、我国药品营销渠道主要模式（一）我国药品营销渠道目前我国药品销售总额中医院占到80%，药店占到20%。自2000年至今，药品营销的渠道基本模式如图2-1所示。图2-1我国药品营销渠道模式示意图由于药品是特殊商品，必须严格按照国家有关规定进行销售，基本渠道模式如图2-1，但具体渠道情况又因药品种类不同而有所不同，主要体现在非处方药 (OTC)与处方药(RX)的区别上。OTC药品销售渠道较为灵活，医院药房、社会零售药店均可销售，处方药必须在医院药房、处方药店或实

8、行分类管理的药店中销售。图2-1中，OTC药品可以通过所有的渠道到达消费者，而处方药只能通过医院或者药店到达消费者。渠道成员中药品批发企业(是获得GSP认证资格的药品经营企业)是最活跃的要素，是形成不同分销渠道模式的影响因素。根据药品到达销售终端(医院、药店)或者消费者的渠道不同，可以把营销渠道分为以下几种基本模式:1、生产企业生产企业是药品营销渠道的起点，是渠道中举足轻重的成员，因为正是他造了医药产品。制药企业在社会活动中首先是作为药品的制造者而存在的，但他们也要参与药品交换乃至药品流通全过程，从而更多地了解、管理、控制分销网络中其他成员的行为，以保证其自身能够获得稳定的资源和畅销的营销渠道

9、。2、批发经营企业批发包括将药品售给那些为了转售或生产加工而购买的组织或个人时所发生的一切活动。专业从事购进药品，再转售给其他药品企业用作转生产了工的处于中间环节的企业，就是批发商。西方称作商人批发商、中盘商或分销商。商人批发商拥有产品所有权，进销差额构成批发毛利。3、销售终端零售包括将药品直接销售给最终消费者过程中所涉及的一切活动。专门从事零售活动、独立的商业机构，就是零售商。零售商的产生先于批发商，其数量之多也远远超过批发商。我国的药品零售企业多属于医药商业系统。从事药品的买卖大多为非处方药物，少数零售企业聘请有医师坐诊，从而销售一定量的处方类药物。我国各类医疗单位的药房也可划分到药品零售

10、一类，但其与此又不尽一致，二者之间有着本质的区别。（二）我国药品营销渠道成员的现状 1、生产企业渠道现状 2008年全国医药工业企业4768家，其中销售收入不足5000万元的占63.7%, 2008年中国制药工业前百强的合并销售收入为2469亿元，而世界制药巨头辉瑞公司的销售收入为442亿美元，约合人民币3100亿元。我国前百强的合并收入只占辉瑞公司的80%。整体上存在产业集中度低，产能过剩化，多、小、低的问题比较突出，同时研发能力不足，产品同质化竞争严重，影响了生产企业的健康发展。 2、批发经营企业现状2008年，医药经营企业数为13万余家，平均每省超过400家，其中销售规模在5000万元以

11、上的仅491家，占3.7%，前三大医药商业企业的市场份额为18%。众多经营企业争夺有限的市场空间，造成了购销环节过多、效率低下、商业贿赂普遍、药品折扣越多越好销的局面。现在许多大型制药企业成立了自己的经营公司，例如山东新华制药、北京双鹤、三爱药业等。 随着医药卫生体制改革的深入，大量散小的经营企业生存困难，面临倒闭或被并购的风险。 3、销售终端现状药品销售终端包括医院、药店(含超市中的药品专柜)、乡镇卫生院、农村卫生室、城镇社区卫生服务站、个体诊所、机关或企业的职工保健室等。 随着医改的推进，第三终端面临难得的发展机遇，市场不断扩容，将是生产企业和经营企业下一步竞争的重点市场之一。（三）我国药

12、品营销渠道现存问题1、以药品收入补偿医疗服务 由于此前政府对医疗卫生的投入不足，以及医药卫生管理体制的历史原因，导致公立医疗机构主要依靠药品收入利润来补偿医疗服务，也就是“以药养医”机制的形成，也导致医院在药品营销渠道成员中的绝对强势地位。现在广大群众已经对医院和医生产生普遍的道德信任危机。2、购销行为不够规范表面上看，显性流通环节较为简单，但隐性环节多，多级代理多级批发普遍存在，如前分析，很大程度上是因为价格虚高所致。药品销售灰色利益链大致是这样的:生产商招标机构多级批发或代理医药代表药店或医院(药事管理委员会、药剂科、财务科、采购、库管、科室主任、临床医生)，在每个利益链环节都存在着灰色经

13、济利益的分配，已经成为业内潜规则。3、生产、经营企业市场集中度不高 我国医药经营企业整体上产业集中度低，数量多、规模小、竞争力低的问题同样突出，众多经营企业争夺有限的市场空间，造成了购销环节过多、效率低下、商业贿赂普遍、药品折扣越多越好销的局面。4、渠道成员布局不合理 主要体现在三方面:一是药品经营企业的分布受传统医药流通体制的影响，按照行政区划分布或者开展业务，而不是按照药品的市场流向进行优化，不符合全国医药大流通、全国统一大市场的趋势;二是药品零售网点主要集中于大中城市及沿海发达地区，偏远地区和农村药品零售终端较少;三是医疗机构资源也是主要集中于大中城市及发达地区，偏远地区和农村不仅数量少

14、，医疗技术水平也相对较低，这也是偏远医院患者门可罗雀，而大医院人满为患，老百姓看病难的一个原因。5、渠道流通效率低 由于药品经营企业多小散乱，市场集中度低，没有形成规模化经营，物流资源浪费严重，全行业配送效率低下，上医院回款周期较长(现在一般在市场集中度低，没有形成规模化经营，物流资行业内库存过多，药品流通效率低下，又加上医院汇款周期较长（现在一般在3个月以上，有的长达一年)，资金流动效率低，导致流通环节交易成本过高，行业盈利能力较弱。6、信息化应用程度低 我国药品流通企业的信息化程度参差不齐，除了极少数大型流通企业外，普遍的信息化水平很低，尤其是县级及以下药品流通企业，网络应用更是困难。7、

15、现代医药物流发育尚未成熟这几年医药物流得到了一定的发展，但整体上还不成熟，尤其还不能满足医改后对药品集中配送的要求。目前国内几家大型的医药物流企业正在强化硬件建设，在全国各地通过兼并控股等形式来壮大实力，以期满足在更大区域乃至全国的配送要求。8、渠道力量分布不均衡 医院处于药品营销渠道的绝对强势地位，不利于促进药品价格和服务方面展开竞争，不利于合理用药，既容易滋生不正之风，也容易导致过度使用或不合理使用药品，比如滥用抗生素、开大处方等现象。三、我国药品营销渠道的发展对策 （一）药品营销渠道发展的宏观对策 由于药品的特殊性，国家对药品流通监管相对严格，不能完全放任市场调节。规范药品流通秩序，促进

16、药品流通业的健康发展，提高整个产业链效率，政府起到无可替代的主导作用。政府应采取相应的政策措施来规范药品流通，对营销渠道建设和发展起到导向和控制作用。1、完善集中招标采购、集中配送制度以省为单位的网上集中招标采购、集中配送制度对药品营销渠道的发展有着根本性的影响，对于减少渠道长度、优化渠道资源、控制药品虚高价格、规范流通秩序、治理不正之风等有着重要作用，也利于促进医药产业健康发展。目前网上集中招标采购工作各省已经陆续开展开来，有的省份己经进行过两次，还有的刚刚开始。通过各省集中招标采购实施情况来看，还存在许多需要改进的地方。存在的主要问题是:各省招标规则差别较大，许多地方在制定规则的时候存在地

17、方保护主义倾向，使招标规则尽可能有利于本省制药企业;有的质量层次划分不尽合理，标准不统一，没有充分体现“质量优先价格合理”原则，而是过分强调了价格，不利于大企业的发展;有的没有完全体现鼓励制药企业技术创新的原则。目前集中配送制度还处于摸索阶段，有的地方已经开始试行，但还存在一些阻力，也存在一些需改进的地方。主要影响因素是我国经营企业多小散乱，具有现代医药物流配送能力的经营企业不多，集中配送会导致大量的小企业面临生存困难，可能会导致社会稳定等问题。既要推进集中配送制度的改革，又要兼顾现状和困难，保证平稳过渡和发展，建议以为基本模式，根据各地情况再灵活处置。2、治理购销环节的不正之风，净化营销渠道

18、环境目前药品营销渠道中还存在许多不规范的地方，不利于市场正当竞争，不利于医药行业健康发展，不利于降低药品虚高价格，危害匪浅。主要的有终端推广的带金销售、购销环节的个人或者组织的挂靠经营、走票、洗票等行为。要净化药品营销渠道环境、规范渠道经营行为、减少隐性流通环节，不能单靠行业自律和市场调节，还要靠强有力的法制手段、行政监管手段加以治理。某些地区探索实行药品购销两票制，“两票制”是指药品从制药企业卖到药品经营企业开一次发票，经营企业卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的多票，实际上就是硬性规定药品最多经过一级批发企业，减少了流通环节，同时也使洗票难度大大增加，不过两票制实行起来难度较大;

19、国家工商税务等部门也把走票、洗票等偷税漏税等行为作为严厉打击的对象。不过只要国家重视，相关部门决心治理，依照相关规定找准突破口，问题就会迎刃而解。比如可以从购销行为的税票入手，只要是层层分品种按单价开税票，溯根追源，就基本可以治理洗票行为。3、规范医院的进药和回款我国医院的主体部分是公立医院。由于其公立性质，又因其在渠道成员关系中对上、下游成员都处于绝对的强势地位，在进药和回款方面有时不完全执行相关规定，比如索取回扣、拖欠货款等，损害到供货制药企业或者经营企业的利益，加大了供货方的运营成本，不利于药品价格降低，同时也容易使供货方产生不正当竞争行为。各省在集中招标采购时都会对医疗机构的回款期限做

20、出要求，一般是1-2个月的回款周期，但实际执行时各医疗机构能拖就拖，现在一般短的也要6个月，长的甚至将近1年，供货方也无可奈何，当主管部门检查时还不能将实情反映，怕影响医院对自己药品的采购。医院拖欠药款成为供货方说不出的 “痛”。为解决此问题，可以考虑以市级区域为单位，由当地卫生主管部门成立一个专门机构药品管理中心，或者依托其他合适的中介组织，负责按中标品种和中标价格采购本区内公立医院所需药品，并负责向医院催收货款，在合同约定期限内向供货方支付药品货款。4、扶持第三方医药物流发展我国医药物流建设还很滞后，运营成本高，现代化水平落后。许多制药企业、经营企业独自建有物流中心，彼此缺乏交流沟通，物流

21、资源不能充分利用，价值链链条彼此脱节，不能形成核心竞争力，不能形成规模化效应。建议发展第三方医药物流，建造大型的、覆盖区域尽可能大的医药物流企业，发挥规模优势，许多制药企业或者经营企业可以退出物流配送，专注于主营业务，将物流配送外包于大型物流企业。由于药品的特殊性，有关部门必须对医药物流企业从严监管。第三方医药物流建设初期需要国家政策方面的支持。（二）渠道成员企业的营销渠道发展对策1、通过规模化发展，提高核心竞争力如前所述，不管是药品生产企业还是经营企业，规模化发展、集中度提高是必然趋势。做大做强，提高核心竞争力是企业发展第一要务，否则就要被淘汰。企业规模化发展，有几条途径:第一，自我发展扩大

22、规模。主要利用自身优势不断发展壮大。此种途径相对成长较慢，但发展稳定。第二，横向一体化发展。横向一体化发展是企业快速发展扩大经营规模的主要途径。目前的形势下，对药品经营企业来说是最好的扩张方法。许多大型经营企业正在通过兼并或者收购、参股等形式来重组其他经营企业来扩大规模。第三，纵向一体化发展。为整合产业价值链，发挥上下游的协同作用，以提高核心竞争力，有实力的企业可以考虑采取纵向一体化，包括制药企业的前向一体化和经营企业的后向一体化。第四，成立商业联盟或渠道联盟。商业联盟是经营企业间结成的松散型的商业联合体，一般对于没有能力大规模扩张的中型经营企业是比较现实的应对严峻形势的方法，也就是抱团取暖。

23、渠道联盟是制药企业与经营企业间结成的松散型的工商联合体。2、发展医药电子商务 发展医药电子商务是药品营销渠道信息化的必然。医药电子商务主要是指以医疗机构、医药公司、药品生产商、以及医药信息服务商、银行等第三方机构为网络成员，通过互联网应用平台，利用信息技术进行相关信息的传播，从而促进和达成医药类商品的交易。可以提高药品流通的效率，降低流通成本。许多大型制药企业或者经营企业(医药物流企业)己经具备了开展电子商务的能力，内部的订货发货管理、药品条形码技术自动登录及存放、药品的分拣作业等实现了信息化管理，例如九州通医药集团、国药控股河南股份公司等，与部分外部企业也能进行电子商务交易。但整个行业应用不

24、广泛，医药电子商务网络业务类型单一，规模小，对整个医药流通渠道影响较小，网上交易在规模上难以超过传统交易模式。发展医药电子商务是一个系统化的工程，要全行业统一认识统一规划形成合力，实现交易过程信息化、物流现代化、结算集中化、政府监管信息化的目标，单靠部分企业是不能实现真正的电子商务的。要构筑行业统一的医药电子商务交易平台，也就是虚拟的医药电子交易市场。医药电子交易市场与交易各方相互联系，是药品的交易中心和信息中心，虚拟的电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调的运作，实现药品的高效流通。B2B交易将主要在医药电子交易市场进行，B2C交易主要在网上药店进行。3、完善医药物流体系

25、 医药物流体系的完善分三个方面，一是目前具有物流配送功能的经营企业规模变大，发挥规模优势，二是发展第三方医药物流企业，三是应用现代化信息技术，提高效率。鉴于我国药品流通业的现状，大部分医药经营公司同时又是物流配送企业。这部分企业业务的发展可以有三种方向，一是专职做批发，将物流业务交由第三方医药物流企业处理;二是舍弃批发业务，专职做医药物流，成为第三方医药物流企业;三是批发与物流业务都继续做。 医改的推进、电子商务的发展，使传统的流通渠道发生变化，使第三方医药物流存在很大发展空间。国家要促进发展第三方医药物流企业，国家药监局负责对第三方医药物流企业资质的认定，软硬件都会要求较高，对进入的物流企业

26、从严掌握，没有一定规模和实力是很难进入的。第三方医药物流的发展，使医药产业链其他环节专注于药品的研发、生产、销售等，把最核心的业务凸显出来，使医药产业链效率提高。4、道重心下沉，掌控终端随着渠道扁平化的发展趋势，越来越多的制药企业将营销重心下沉到终端，直接掌控终端，也是渠道逆向模式的一种应用。所谓“渠道为王，终端制胜”，谁掌控了终端，谁就在渠道建设上掌握了主动权;在日趋激烈的竞争中站稳脚跟。制药企业要掌控终端，需具备一些前提条件。首先要做好终端市场调研，确定目标市场，分析自身忧劣势和主要竞争对手在目标市场的销售情况，制定相应的营销计划;其次企业必须要有更多的资金投入，要建立一支素质较高的终端推

27、广队伍。5、细化市场，渠道精耕细作国内制药企业产品同质化、营销模式同质化竞争的加剧，跨国制药企业集团的强势竞争，迫使制药企业不断寻求新的突破。制药企业要想长久稳定发展，必须不断研发新药，这是企业发展的根本所在。在产品结构没有大的变化的情况下，要想在市场上获得更大份额，必须细化市场，深挖市场潜力，精耕细作，把市场做深做透，进行深度营销。(1)细化市场细化市场应主要从三个方面入手:第一，进行产品定位，确定目标市场。第二，细分产品系列，分别深度营销。第三，细分目标市场，精耕细作。 (2)普药的精耕细作渠道模式商业快批加终端拉动。普药价格较低，利润很薄，主要靠上量拉动，目标市场是低端市场，一般以第三终

28、端为主打市场。好多大型经营公司构筑了强大的全国性普药网络，从销售规模中获取利益。制药企业可以通过这种渠道将普药快速推向市场，尤其是第三终端。普药不利于企业自销终端，所以对普药一般采取的是长渠道，渠道的利用和优化是普药营销的关键。现在对制药企业来说，签订了一级代理仅仅是开始，更重要的大量精耕细作工作是:做好终端的促销工作，维护好终端的客情关系，通过终端拉动销售，扩大市场覆盖率，同时要开发二级代理商 (从一级代理商处进货)。这需要一支勤奋、肯吃苦、能深入基层医疗机构(如乡镇卫生院)的终端队伍。占领了终端就掌控了市场。(3)新药的精耕细作渠道模式严格市场保护，渠道模式多样，掌控终端是根本。新药附加值

29、高，利润比较丰厚，是制药企业的主要利润来源。新药渠道模式呈现多样性，但根本的一条原则还是要注重直接掌控终端，同时做好市场保护、维护好价格体系。这点很重要，同样的一种产品，有市场保护就有市场销售，市场保护不好(比如串货、产品进入快批市场、价格体系混乱)就销售不动。因此，新药采取的渠道操作模式应为:第一类:自销十专业推广，制药企业直销到医院，自建专业推广促销队伍，负责学术推广、促销活动等。第二类:分销+专业推广，经过经营公司分销配送，自己的专业推广促销队伍负责专业推广、促销活动等，经营公司收取配送费。第三类:分散招商，也就是低价分散招商。不管采取何种渠道模式，都有一个首要条件是在省级挂网招标中中标

30、，并且中标结果较理想，这是市场开发的前提。所以必须高度重视招投标工作。还有一点是要提高营销队伍执行力建设，渠道模式运作的结果如何，最终还要看执行的到位不到位。6、第三终端的渠道策略由于第三终端市场规模的扩容，又由于第一终端市场竞争的加剧，越来越多的制药企业和医药经营企业把目光投向了第三终端市场，把适合于低端市场药品的营销重心从第一终端向第三终端下移。传统的第三终端市场开发一般用“人海战术+高投入+会议营销”等模式，现在效果越来越差。 (1)第三终端市场与开发有关的新特点第一，基层医疗机构逐渐走出困境，资金相对比较充裕，回款政策比较灵活，回款周期较短。相对于二级以上医院动辄三个月以上甚至将近一年

31、的回款周期，对于供货方的资金周转是非常有利的。 第二，用药特点:用药品规较前多样化，不仅仅是原来的普药品种，临床上也使用一些新药。临床优先选用粉针或水针。按类别分，需求量较大的为抗生素、心脑血管类、清热解毒类、消化系统类、皮肤用药、妇科类等。对药品价格的关注度有所降低，但对药品质量的关注度提升。比较青睐有较好市场保护和较高品牌知名度的药品。第三，“新药”运作模式在渗透，有临床专业学术推广的需求，以学术性代替商业性，尤其是对以前未使用过的药品。第四，基层医疗机构医疗硬件和软件条件逐步提升，医疗工作者学习新知识、接受新技术的欲望增强，医疗技术素质不断提高。第五，医药生产企业、商业企业纷纷抢滩这片“

32、蓝海”市场，竞争激烈程度的增加，以及基层医疗机构相关人员获知的有关药品及其销售的信息量增大，致使与基层医疗机构的药品谈判难度比以前大大增加，尤其是在较大城市周边地区。(2)开发第三终端渠道的模式开发第三终端的渠道模式有多种，概括起来主要有:自营市场型:自建营销队伍全面来做各种开发第三终端的工作。借力渠道型:依靠医药商业公司来配送，自己的营销队伍主要是协助配送公司，特别是要做好终端拉动工作。依靠渠道型:完全依靠商业公司来开发，自己基本不参与具体开发工作。(3)新药开发第三终端渠道模式由于第三终端比较分散，交通也不便利，临床推广工作和配送工作难度较大，如果制药企业自己来组建推广队伍，要投入大量人力物力，且临床推广见效慢，投入产出比小。各地都有一些长期和基层医疗机构合作的医药公司或者代理商，可以利用这些渠道资源来开发第三终端。要对拟