SEC高效零售管理教材

1、1高效零售管理研讨高效零售管理研讨23前前 言言: : 团队应该具备什么能力，才能将团队应该具备什么能力，才能将 终端经营的有声有色？终端经营的有声有色？4 团队必须结合经营者与管理者的身团队必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应多变的市场环境。适应多变的市场环境。5我们头脑风暴一下！我们头脑风暴一下！6-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31 终端店铺销售出现波动，终端店铺销售出现波动， 你认为什么原因？你认为什么原因？7第一篇：零售管理

2、概念篇第一篇：零售管理概念篇8第一节：零售管理的主要内容第一节：零售管理的主要内容9财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理顾客管理顾客管理10终端店铺的五个基本功能表现终端店铺的五个基本功能表现 形象店形象店 主力销售店主力销售店 市场网络店市场网络店 商品促销店商品促销店 培训店培训店1112了解：了解：终端店铺是如何发展的？终端店铺是如何发展的？13品牌(店铺) 发展四个阶段：货品阶段货品阶段管理阶段管理阶段服务阶段服务阶段？1415讨论一下：讨论一下： 我们最终运营依靠什么？我们最终

3、运营依靠什么？16信息包括：信息包括：1 1、产品信息、产品信息2 2、店铺销售信息、店铺销售信息3 3、促销信息、促销信息4 4、渠道信息、渠道信息5 5、1718认识市场，认识对手认识市场，认识对手 兵法有云：兵法有云： 知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜19思考题：我们的对手！思考题：我们的对手！20概念的导入：概念的导入： 零售零售 营销营销 销售销售 21零售店铺赢利基本模式零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润= =销售额销售额- -货品成本货品成本- -销售成本销售成本 22 在销售额保持不变的情况下，店铺的利在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润

4、与成本（货品成本+ +销售成本）成反比销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径注：提高店铺利润的途径1.1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本23小结：小结： 商品库存成为我们店铺（企业）商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！盈利的根本因素！24讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存25第二节：零售管理核心论第二节：零售管理核心论26店长管理店长管理Factor 2Factor 3Factor 4终端管理终端管理百丽终端管理的组合模型：百丽终端管理的组合模型：

5、陈列培训管理陈列培训管理货品管理货品管理区域主管管理区域主管管理27了解店铺经营的组合要素：了解店铺经营的组合要素：28店铺规划店铺规划管理者领导力管理者领导力商品竞争力商品竞争力顾客满意服务顾客满意服务终端形象终端形象优秀的销售团队优秀的销售团队出色销售能力出色销售能力终端卖场管理终端卖场管理29终端管理灵魂终端管理灵魂经营论经营论业绩、折扣、情报、分析业绩、折扣、情报、分析管理论管理论商品、店务、员工、顾客商品、店务、员工、顾客30第二篇：第二篇： 现代零售的终端管理现代零售的终端管理31店长店长导购导购顾客顾客人员管理的三个主人公：人员管理的三个主人公：店铺店铺32顾客是什么？顾客是什么

6、？33消费者的重新定义！消费者的重新定义！34掌握顾客的行动规律掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查顾客行动路线的调查店面客流量的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查导致顾客投诉的调查35员员 工工 管管 理理 ？！？！3637建立战略的店铺管理架构建立战略的店铺管理架构?38店铺管理人（店长）的历史店铺管理人（店长）的历史 店长发展的三个阶段店长发展的三个阶段 39店长卖手卖手库房陈列信息+14041讨讨 论论 时时 间！间！42你的店铺店员平均工龄？你的店铺店员平均工龄？

7、8080后的青年人如何看这行？后的青年人如何看这行？ 店员店员VSVS导购导购VSVS卖手，差异是什么？卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？43 我们是在卖什么我们是在卖什么?44 三流的员工卖三流的员工卖产品产品 二流的员工卖二流的员工卖品牌品牌 一流的员工卖一流的员工卖感觉感觉4546第三篇：零售店铺的陈列管理第三篇：零售店铺的陈列管理47 营业额营业额 =（客流数（客流数 X X 进店率进店率 X X 成交率成交率 X X 续销率）续销率） X X平均单价平均单价 回头购买额回头购买额 48客流数客流数X X进店率进店率X X成交

8、率成交率X X续销续销X X平均单价平均单价回头购买额回头购买额49 调查分析调查分析客流人数客流人数试穿人数试穿人数试穿率试穿率成交人数成交人数成交率成交率5507513.6%336.0%50国际展示欣赏国际展示欣赏51525354555657店铺陈列有差异吗？店铺陈列有差异吗？ 鞋类鞋类 VS VS 体育体育 VS VS 服装服装585960第一节：陈列工作的重要性？第一节：陈列工作的重要性？61 1965年1977年1986年49.9%46.8%52.6%0.8%3.2%4.6%17.2%14.8%10.6% 62消费者对店铺的选择是什么？消费者对店铺的选择是什么？6364第二节：陈列的

9、基本概念第二节：陈列的基本概念6566676869707172分区管理：分区管理： 如何设计店铺的合理布局？如何设计店铺的合理布局？73 不论我们的店铺面积有多大，我们都可不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域：以人为的把一个店面划分为几个区域： -橱橱 窗窗 -货品陈列区货品陈列区 -收银区收银区 等大小不等的区域等大小不等的区域74区域划分：区域划分： 类别：类别： 风格：个性区、高档区、新品推广区风格：个性区、高档区、新品推广区 产品组合：随季节、产品种类而调整产品组合：随季节、产品种类而调整75按货架类别按货架类别 1 1、开放式货架、开放式货架-货架四周开

10、发，有圆柱形、方柱形和货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。 2 2、端架式货架、端架式货架-走道两边是货架，特点是顾客可以触走道两边是货架，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。摸到商品，但陈列较为拥挤。3 3、封闭式货架、封闭式货架-用玻璃或其他材料将商品包封起来，用玻璃或其他材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。特点是给人一种高档感，并能保护商品。76店铺陈列的黄金点店铺陈列的黄金点 利用销售数据分析利用销售数据分析 1 1、“十字十字”划分划分 2 2、“井字井字”划分划分77 服装店铺的动线设

11、计服装店铺的动线设计 店铺陈列的点店铺陈列的点线线面面体体78第四节：数字与陈列第四节：数字与陈列79 随着市场竞争速度加快及新管理技术随着市场竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。对传统市场营销手段提出了挑战。 我们将打破传统的营销方式向数字化我们将打破传统的营销方式向数字化陈列转变发展。陈列转变发展。 数字化陈列对营销本身来讲并没有发数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字化只是一种手段。生质的变化，数字化只是一种手段。 80终端数字陈列的目的！终端数字陈列的目的！81 解决营销信息与陈列不对称的问题解决营销信息与陈列不对称的问题 解决督导压力与人力不足的问题解决督

12、导压力与人力不足的问题 解决陈列推广局限的问题解决陈列推广局限的问题 解决产品信息传递效率不高的问题解决产品信息传递效率不高的问题 82 陈列数据来源陈列数据来源 销售信息收集销售信息收集83 陈列公式的设计与应用陈列公式的设计与应用84店铺陈列的作业流程店铺陈列的作业流程 店铺陈列的店铺陈列的6 6个步骤个步骤: : 了解商品了解商品-确定销售目标确定销售目标-店铺的店铺的视觉黄金点视觉黄金点-分析竞争品牌分析竞争品牌-确定陈列确定陈列的手法的手法-通过销售检验通过销售检验85如何设计店铺的陈列？如何设计店铺的陈列？86陈列执行陈列执行消费情形消费情形购买趋势购买趋势消费能力消费能力销售计划

13、销售计划广告宣传广告宣传促销活动促销活动陈列设计陈列设计实施实施销售商品配置销售商品配置陈列效果评估陈列效果评估陈列空间规划陈列空间规划陈列构想陈列构想商品展示创意商品展示创意87 6 6：3 3：1 1公式的陈列应用公式的陈列应用88 产产 品品陈列架陈列架 及宣传品及宣传品店铺空间店铺空间环境规划环境规划传统陈列的公式：传统陈列的公式：品品 牌牌 定定 位位 及及 风风 格格（品牌企业文化）（品牌企业文化） 商商 品品 展展 示示 陈陈 列列 商商 品品 的的 销销 售售8990货架陈列的货架陈列的 6 6：3 3：1 191货架的三个空间货架的三个空间 视觉空间视觉空间 触摸空间触摸空间

14、 储物空间储物空间92视觉空间视觉空间接触空间接触空间储物空间储物空间93第四篇：零售店铺的货品管理第四篇：零售店铺的货品管理94营业额是怎么来的？营业额是怎么来的？95动态营业额动态营业额静态营业额静态营业额计划营业额计划营业额 96零售不是销售！零售不是销售！销售额不等于利润！销售额不等于利润！97商品的基本概念商品的基本概念 商品的采购管理商品的采购管理9899研讨：了解商品对我们的影响研讨：了解商品对我们的影响100 影响着商品的被接受程度影响着商品的被接受程度 影响销售及其卖方的形象影响销售及其卖方的形象 影响着竞争者的行为影响着竞争者的行为 影响销售收入和利润影响销售收入和利润 101商品计划商品计划商品组织商品组织商品采购商品采购商品管理商品管理商品分析商品分析商品销售商品销售 商品管理的流程102基