2015q3新兴城市培训课件15q2主题研讨north version

1、UPT提升15Q2新兴城市零售培训研讨会updated by Flora1日程安排 课程目标 UPT基础知识 如何提升UPT 总结 Q&A2 94 70 68 62 81 35 70 53 - 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 第一印象顾客互动理解顾客需求说服顾客试穿体验附加推销完成销售最后印象 MSP分析3服务流程中的提升点课程目标学习到： 搭配基础知识 如何进行日常搭配练习 利用店铺游戏/激励方法提升UPT4UPT基础知识回顾5UPT基础知识 UPT计算小练习 某店铺今日进店客流2500人，销售额6万元，小票75张，共计出售120件货品，请计算该店铺近日

2、的客户成交率、客单量、客单价。 成交率 = 75/2500 = 3% 客单量 = 120/75 = 1.6 客单价 = 60000/75 = 8006如何提升UPT7提升UPT8Step1 会搭了解搭配基本原则Step2 勤练日常练习游戏方法Step3 巧卖销售跟进激励措施9Step1 会搭服装搭配有哪些原则&注意事项？10Step1 会搭11Step1 会搭12Step1 会搭13Step1 会搭店铺搭配实用TIPS 同一板墙搭配 同面料搭配 同系列搭配 参照海报+图册搭配14Step1 会搭15Step2 勤练平日店铺里是如何练习搭配的？ 平日的搭配练习中，有什么问题？l 练习时的

3、搭配顾客不接受l 销售时找不着货品l 缺货时想不到替代品16Step2 勤练1、店长从培训材料、图册、海报上任选几套 固定搭配2、员工在规定时间内（1分钟）背下这些固定 搭配方案3、店长一对一考核员工，随机拿出固定搭配 中的一件，让员工迅速找到其余的服装4、选出获胜者17Step2 勤练1、店长从网上任意选出一张人物照片（高、 矮、胖、瘦）2、员工分组根据照片上的人物进行搭配3、每组阐述自己搭配的理念和原因4、评选出最佳搭配亦可每组分配不同的照片，根据不同的形象提供不同的搭配方案18Step2 勤练1、任意拿一件衣服（畅销、滞销、新款）， 在规定时间（20秒）内，让员工做整套 搭 配（裤子、鞋

4、、附配件）2、每人陈述自己搭配的理念，及顾客穿这套 衣服可以出席的场合3、评选出最佳搭配，每人19Step2 勤练1、员工两两分组2、每组员工为对方做一整套搭配3、搭配完成后，每人对自己身上的搭配 进行评价，并适当更改身上的搭配4、所有人投票，选出最佳搭配5、得票最高的组获胜20Step2 勤练搭配练习TIPS 要有时间限制 要有搭配针对性 积累话术&方案 定期考核回顾 重视群众的力量21Step2 勤练分享请你也贡献一个好点子22Step3 巧卖作为一名销售人员，如果要提升个人UPT，自身需要具备哪些条件？23搭配练习销售技巧强烈意愿Step3 巧卖24搭配练习销售技巧强烈意愿Ste

5、p3 巧卖最佳时机等待货品试穿决定购买买单接近贵宾卡金额等待朋友25Step3 巧卖技巧27顾客进店只买了一件产品原因会有哪些？28Step3 巧卖29Step3 巧卖没做预算嫌麻烦没合适搭配完全没想过有没有活动？一次试全身提供完美搭配方案时时主动搭配30Step3 巧卖欢迎光临，全场一件九折，两件八折这条裤子跟您要试的上衣是一个系列的，您要不要试一试？不买没关系，您试试看看效果。这个皮肤衣新到的，太阳底下防晒，空调房里保温，您试试。我觉得这套衣服要是再搭配这顶帽子，您觉得怎么样？你看到了什么3132Step3 巧卖欢迎光临，全场一件九折，两件八折这条裤子跟您要试的上衣是一个系列的，您要不要试

6、一试？不买没关系，您试试看看效果。这个皮肤衣新到的，太阳底下防晒，空调房里保温，您试试。我觉得这套衣服要是再搭配这顶帽子，您觉得怎么样？33Step3 巧卖我们现在有活动，你买两件便宜钱，相当于打折您这条裤子配这件衣服颜色不太搭，我给您找条合适的裤子， 您穿出来看看效果不买没关系，您试试，家里有这样的裤子就可以这么搭配着穿现在早晚凉，这种皮肤衣特别适用，您试试这套衣服要是再搭配这顶帽子，您就更有型了！34Step3 巧卖小贴士35搭配练习销售技巧强烈意愿Step3 巧卖36压力动力意愿Step3 巧卖意愿37压力目标比较竞争惩罚明确挑战性可达成同一人昨日/前日上月他人相同职能相近司龄征得一致奖

7、惩并进不只金钱Step3 巧卖奖励游戏意愿38动力Step3 巧卖分享39分组按搭配技能强弱，或新老比例进行分组，每组实力、人数尽可能平均配套装每组选择一组搭配，内含三件套“鞋+上衣+裤装”，并拍照解释搭配技巧与销售话术制作沟通板将三件套贴于沟通板上，标注每套搭配的原创小组。按照示例（见下页）填写好沟通板启动组织会议宣布游戏正式开始Step3 巧卖A组B组C组D组E组F组分享40照片张贴区奖品或奖励方式1234游戏规则：1、在比赛时段内（建议一周时间），每组只要一单卖出任一固定搭配中的2件产品，即可获得1个积分， 如果一单卖出任一固定搭配中的全部产品，获得2个积分。2、一周结束，累计每组积分，积分最高组获得“搭配全能”奖。3、统计每组固定搭配被卖出的套数，被卖出套数最多的搭配，其原创小组可获得“高瞻远瞩”奖。Step3 巧卖头脑风暴请每组想出1个竞赛方法，提升员工的搭配意识及意愿41Step3 巧卖42Step3 巧卖1、店铺客流低峰时段，将店铺员工分为N组2、规定时间段（2小时）内，各组进行销售PK3、比赛结束，UPT最高组获胜，吃掉最低组 销售的50%43Step3 巧卖1、一个固定时间段，店长在试衣间观察2、被店长发现谁的顾客只带一件衣服进试衣