销售团队管理技巧

1、销售团队的管理及面销售团队的管理及面对面实战销售技巧对面实战销售技巧 主讲：王彩红主讲：王彩红 集团董事长：刘松琳集团董事长：刘松琳 先生先生聚成企业管理顾问有限公司聚成企业管理顾问有限公司 董事长董事长中华人才企业培训学院中华人才企业培训学院 主主 任任广东省企业管理咨询协会广东省企业管理咨询协会 副会长副会长 深圳福田企业家协会深圳福田企业家协会 副会长副会长深圳福田区企业家联合会深圳福田区企业家联合会 副会长副会长美国普莱斯顿大学工商管理美国普莱斯顿大学工商管理 博士博士20062006影响深圳咨询业影响深圳咨询业2020位风云人物之一位风云人物之一深圳市聚成企业深圳市聚成企业管理顾问有

2、限公司管理顾问有限公司广广州州分分公公司司深深圳圳分分公公司司山山东东分分公公司司武武汉汉分分公公司司成成都都分分公公司司临临沂沂分分公公司司重重庆庆分分公公司司杭杭州州分分公公司司南南京京分分公公司司北北京京分分公公司司长长沙沙分分公公司司西西安安分分公公司司公司目前布局：公司目前布局：现有现有3030家分公司家分公司8080多家联盟培训机构多家联盟培训机构30003000多位服务人员多位服务人员公司目前核心业务公司目前核心业务 1.公开课程公开课程(全年全年800多堂课多堂课). 2.内训课程内训课程 3.咨询顾问案咨询顾问案 4.大型会议大型会议 5.中国培训工具库中国培训工具库(智赢网

3、站智赢网站) 6.百年老牌英国国际标准认证百年老牌英国国际标准认证BSI战略合作战略合作伙伴伙伴各路精英，同汇聚成：创造绩效，硕果累 累强势媒体，尽显风流： 聚成的聚成的 个第一个第一1.同行业规模第一2.模式创新第一3.培训销售额第一4.讲师团规模第一5.全年开课场次第一6.培训企业人次第一 -帮助企业解决帮助企业解决5大难题大难题 花费昂贵花费昂贵 费用极低费用极低 鱼龙混杂鱼龙混杂 名师保障名师保障 零打碎敲零打碎敲 专业服务专业服务 无所适从无所适从 从容选择从容选择 品质难保品质难保 诚信第一诚信第一王彩红女士王彩红女士国际注册国际注册 企业教练企业教练深圳聚成企业管理顾问有限公司深

4、圳聚成企业管理顾问有限公司高级讲师高级讲师北京阳光康乐集团有限公司北京阳光康乐集团有限公司总经理总经理北京东方康奈生物科技有限公司北京东方康奈生物科技有限公司总经理总经理曾服务过：曾服务过：蒙牛集团蒙牛集团 恒星集团恒星集团 中化集团中化集团传洋集团传洋集团 力诺集团力诺集团 金伯利钻石金伯利钻石山东经济广播电台山东经济广播电台.王彩红王彩红曾服务及辅导的部分临沂企业C山东力诺瑞特太阳能山东力诺瑞特太阳能C中化集团山东肥业中化集团山东肥业C临沂朱老大饺子村临沂朱老大饺子村C临沂金凯利家电有限公司临沂金凯利家电有限公司C临沂永光灯饰有限公司临沂永光灯饰有限公司C临沂洁诺塑业有限公司临沂洁诺塑业有

5、限公司C山东君发礼品有限公司山东君发礼品有限公司C临沂鑫旺钢结构有限公司临沂鑫旺钢结构有限公司C临沂国玉商贸有限公司临沂国玉商贸有限公司C临沂永鑫日化有限公司临沂永鑫日化有限公司C临沂天顺海鲜酒楼临沂天顺海鲜酒楼C临沂奥强临沂奥强体育用品体育用品C临沂发达玩具临沂发达玩具C临沂和诺机电临沂和诺机电C临沂庆邦商贸有限公司临沂庆邦商贸有限公司 销售团队的管理及面销售团队的管理及面对面实战销售技巧对面实战销售技巧 主讲：王彩红主讲：王彩红学习的四个阶段学习的四个阶段我知道了我知道了我记住了我记住了我会用了我会用了我习惯了我习惯了如何更有效的学习如何更有效的学习 多参与多获得多参与多获得 少参与少获得

6、少参与少获得 不参与不获得不参与不获得 被动听被动听5% 听听.大声回应大声回应10% 视听大声回应视听大声回应20% 加演示加演示35% 加讨论加讨论50% 加演练加演练75% 教别人教别人90% 大量使用大量使用100%大声回应大幅度提升业绩大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩不回应不提升业绩课程提纲课程提纲销售团队的管理销售团队的管理面对面实战销售技巧面对面实战销售技巧优秀经销商必备能力优秀经销商必备能力专业能力专业能力与人相处能力与人相处能力销售能力销售能力G 对自已产品了如指掌；G 对竞争对手如数家珍。G 陌生人变熟人G 熟人变朋友G 开

7、发客户G 建立信赖感了解需求G 介绍产品G 解除异议G 成交收钱G 客户转介绍G 客户服务必备信念必备信念我是一个提供服务的人我是一个提供服务的人作为经销商你有三种类型的客户作为经销商你有三种类型的客户J 下属下属J 客户客户J 自己自己带销售团队成功的关键带销售团队成功的关键F自己能不能卖？自己能不能卖？F有没有成功的卖过？有没有成功的卖过？切忌：不懂装懂、害人害己！切忌：不懂装懂、害人害己！经销商做什么经销商做什么G与同行沟通与同行沟通G招兵买马招兵买马G挖角人才挖角人才G训练队伍训练队伍G以身作则以身作则G研究对手研究对手G与下属沟通与下属沟通G与顾客沟通与顾客沟通G成长学习成长学习G建

8、立人脉建立人脉拥有销售人才的三种途径拥有销售人才的三种途径 招聘招聘 挖角挖角 培养培养如何招聘、过滤、筛选销售人员如何招聘、过滤、筛选销售人员G我们在卖什么我们在卖什么? ?G好处是什么好处是什么? ?G卖给谁卖给谁? ?G如何卖？什么销售渠道？如何卖？什么销售渠道？G什么人比较容易让客户接受？什么人比较容易让客户接受？G具备什么条件的人才能卖好？具备什么条件的人才能卖好？顶尖业务员促销员成功素质顶尖业务员促销员成功素质 J 形象好，多动脑形象好，多动脑J 声音甜，腰杆软声音甜，腰杆软J 腿脚勤，动作快腿脚勤，动作快J 多发问，善聆听多发问，善聆听J 多认同，少争辩多认同，少争辩J 多微笑，

9、人缘好多微笑，人缘好如何训练销售人员？如何训练销售人员？态度态度公司简介公司简介产品介绍产品介绍制度介绍制度介绍专业知识专业知识备齐工具备齐工具销售方法与技巧销售方法与技巧借力使力借力使力使用传帮带使用传帮带如何挖角优秀销售人员？如何挖角优秀销售人员？G了解对方的工作价值观了解对方的工作价值观G了解对方现在的工作情况了解对方现在的工作情况G哪里比较满意，哪里不太满意哪里比较满意，哪里不太满意G他迫切需要哪些方面改变他迫切需要哪些方面改变G我们能给他什么我们能给他什么G让他感觉到你值得信赖让他感觉到你值得信赖如何激励销售人员如何激励销售人员带业务团队的核心关键带业务团队的核心关键J 痛苦与快乐痛

10、苦与快乐J 生命线激励生命线激励J 两杯水激励两杯水激励J 梦想激励梦想激励J 目标激励目标激励如何留住吸引优秀业务员如何留住吸引优秀业务员l4 3 34 3 3原理原理l给别人他所要的他就给你所要的给别人他所要的他就给你所要的. .人才要什么人才要什么J发展远景发展远景J高收入高收入J成长机会成长机会J独档一面机会独档一面机会J跟人才在一起跟人才在一起J归属感归属感J赞美、肯定感谢赞美、肯定感谢J好的工作环境好的工作环境J季奖金、年奖金季奖金、年奖金J荣誉感荣誉感如何凝聚团队向心力如何凝聚团队向心力真心才能挽取人心，以心挽心真心才能挽取人心，以心挽心用不自私行为获得自私结果用不自私行为获得自

11、私结果以关心的角度来领团体，关心生活及家人以关心的角度来领团体，关心生活及家人以帮助他得到他想要的结果，来获得你要以帮助他得到他想要的结果，来获得你要的结果。以他为重他就会以你为重，以真的结果。以他为重他就会以你为重，以真心希望他过得好心希望他过得好恩威并重，重奖重罚恩威并重，重奖重罚成功会议技巧成功会议技巧 制造积极向上，全民参与的气氛制造积极向上，全民参与的气氛 调整座位坐姿，先肯定，鼓励，报告好消息调整座位坐姿，先肯定，鼓励，报告好消息 分享成功经验分享成功经验 解决工作疑难解决工作疑难 教方法技巧教方法技巧 目标确认及进度目标确认及进度 奖励奖金，那里好那里还可以更好奖励奖金，那里好那

12、里还可以更好 少批评多鼓励，多正面少负面，多积极少消极，少批评多鼓励，多正面少负面，多积极少消极，多宣布好消息少传播坏消息，不好的私下沟通多宣布好消息少传播坏消息，不好的私下沟通处理处理 销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么? ?销销?自已自已 假如客户不假如客户不接受这个人接受这个人, ,会给你介绍产会给你介绍产品的机会吗品的机会吗? ? 让自已看起来让自已看起来像个好产品像个好产品 产品与顾客之间产品与顾客之间有一个重要的桥梁销有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的何产品之前先贩卖的是你自已是你自已销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么? ?售观念观

13、念卖自己想卖的卖自己想卖的比较容易还是比较容易还是卖顾客想买的卖顾客想买的比较容易？比较容易？ 改变观念比较容易，改变观念比较容易，还是配合对方比较容还是配合对方比较容易，先了解对方再作易，先了解对方再作进攻方进攻方式。式。买卖过程中买的是什么买卖过程中买的是什么? ?买?感觉感觉感觉是一感觉是一种看不见种看不见摸不着的摸不着的在整个过在整个过程营造好程营造好感觉感觉 买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是什么? ?卖好处好处 带来什么利益与带来什么利益与快乐快乐, ,避免什么麻避免什么麻烦？烦？ 顾客永远不会买顾客永远不会买产品，买的是产产品，买的是产品所能带给他的品所能带给他的好处？好处？

14、一流的贩卖结果，一流的贩卖结果，一般的贩卖成份。一般的贩卖成份。 人类行为的动机追追 求求 快快 乐乐逃逃 避避 痛痛 苦苦你的产品能给客户哪些快乐，能你的产品能给客户哪些快乐，能让他们避免哪些痛苦？让他们避免哪些痛苦？秘诀：痛苦加大法和快乐加大法秘诀：痛苦加大法和快乐加大法沟通的重要性沟通的重要性你的生命和生活的你的生命和生活的品质取决于你的沟品质取决于你的沟通能力通能力沟通的目的沟通的目的使你的想法、观念、使你的想法、观念、点子、产品、服务让点子、产品、服务让对方接受。对方接受。沟通的原则沟通的原则多赢或者至少双赢多赢或者至少双赢沟通三要素沟通三要素文字文字 语调语调 肢体动作肢体动作聆听

15、技巧聆听技巧 1 是一种礼貌是一种礼貌 2 建立信赖感建立信赖感 3 用心听用心听 4 态度诚恳态度诚恳 5 记笔记记笔记 6 重新确认重新确认 7不打断不插嘴不打断不插嘴 8 停顿停顿35秒秒 9 不明白追问不明白追问 10 听话时不要组织语听话时不要组织语言言 11 点头微笑点头微笑 12 不要发出声音不要发出声音 13 眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额 14 14 坐定位坐定位 肯定认同技巧肯定认同技巧 你说很有道理你说很有道理 你这个问题问得很好你这个问题问得很好 我认同你的观点我认同你的观点 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好 我理解你的心情我理解你的心情 我了解你的意

16、思我了解你的意思 感谢你的意见感谢你的意见赞美技巧赞美技巧 1 1 真诚发自内心真诚发自内心 2 闪光点闪光点 3 具体具体 4 间接间接 5 第三者第三者 6 6 及时及时 经典四句：经典四句： 1你真不简单你真不简单 2 我很欣赏你我很欣赏你 3我很佩服你我很佩服你 4你很特别你很特别黄金客户七个特质黄金客户七个特质一一 对你的产品与服务有迫切的需求对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格、要求越低）（越紧急、细节、价格、要求越低） 1 迫切需要；迫切需要； 2 获得立即好处。获得立即好处。二、与计划之间有没有成本效益关系二、与计划之间有没有成本效益关系 1 直接降低成本；直接降低

17、成本； 2 明确可算出收益；明确可算出收益； 3 成本回收快；成本回收快； 4 轻易决定向你购买；轻易决定向你购买； 5 不需太多时间评估。不需太多时间评估。 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 对你过去产品，行业、服务认可。对你过去产品，行业、服务认可。 四、四、 有给你大订单的可能有给你大订单的可能 大订单、大采购。大订单、大采购。 五、是影响力的核心五、是影响力的核心 1影响力中心，行业影响力中心，行业中信受尊崇；中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推拥有赢得许多优良口碑与推荐。荐。 六、财务、稳健、付款迅速六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤。业界、领导、（一开始找对人，四两拔千斤。业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）影响力、协会主席、秘书长）1 1 产品卖出去，收到钱；产品卖出去，收到钱；2 2 获得更多订单。获得更多订单。七、七、 客户的办公室和他家离你不远客