SF物流优化设计方案物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓模式

1、物流金融支持下的物流金融支持下的顺丰速运创新性业务开拓顺丰速运创新性业务开拓模式设计模式设计目录目录一、前言一、前言.3（一）项目背景.3（二）全文框架.4（三）团队工作模式.4二、战略分析二、战略分析 .5（一）国内外宏观背景分析：.5（二）项目环境分析.61. SF的SWOT分析.62. SF的战略选择.73. SF开展物流金融的必要性.8（三）项目定位.9三、物流金融模式设计三、物流金融模式设计.11（一）SF 客户细分 .11（二）基本的两大类物流金融运营模式设计 .191. 代收货款.192.代垫付款.23（三）经济可行性分析：.321. 企业的资金缺口问题.332. 成本收益预测.

2、35四、物流金融支持下的系统流程优化四、物流金融支持下的系统流程优化.38五、物流金融开拓模式的风险分析与控制五、物流金融开拓模式的风险分析与控制.43（一）代收货款风险分析与控制.431. 代收货款风险分析.432. 风险评估.453. 风险控制.46（二）代垫付款的风险与风险控制.501. 代垫风险产生诱因.502. 风险产生过程.523. 风险控制措施.52六、物流金融支持下的运营平台构建六、物流金融支持下的运营平台构建.53（一）总体框架.53（二）模块功能.55七、总结七、总结.59参考文献：参考文献： .62一、前言一、前言（一）项目背景（一）项目背景国家邮政局局长马军胜在 201

3、0 年工作会议上说,到 2015 年,我国将初步形成一批具有国际竞争力的大型快递企业,初步构成便捷高效、安全有序、技术先进、布局合理的快递服务体系,使快递业务能够基本适应经济社会发展水平,成为新兴的战略性服务业。据了解,2009 年,我国规模以上快递企业业务收入完成 479 亿元,同比增长17.3%,占行业总收入的比重达 43.7%。快递业务量完成 18.6 亿件,同比增长 22.8%。目前，国内民营企业竞争日趋激烈，呈现诸侯争霸的局面。由于激烈的竞争，利润挤占了成本，使得服务质量上不去，侵害消费者权益的情况时有发生。这些负面现象，严重影响了民营快递企业的总体形象。国际快递巨头纷纷抢滩登陆，目

4、前 80的国际快递业务被全球速递业四大巨头公司经营。随着品牌的建立和网络的延伸，不久的将来必定会以其成熟的运作模式来鲸吞国内的快递市场，使我国本已复杂的快递市场又烧了一把火。逐年走低的利润也会使得快递行业重新洗牌，快递企业必须要努力实现外延式扩展向内涵式发展的转变，寻找新的利润增长点以谋取企业的价值实现。有很多优秀的快递企业在这方面进行了大胆的尝试，并取得了不错的成功，也推出了不少的新概念，其中物流金融的概念最引人注目。SF 是国内具有影响力的大中型优秀民营快递之一。目前这样的企业还有宅急送、申通、圆通等。经过十多年的发展，顺丰和这些企业一样正处于一个转型阶段，转型成功与否将是公司生死存亡的关

5、键点。借鉴国内外快递发展经验，物流金融是快递发展转型的必然趋势。而案例中 DDS 的倒闭所造成的破坏性更是让我们意识到物流金融发展及规范的重要性。由此本小组在对方案及国内外环境进行仔细研究之后决定设计出一套物流金融支持下的 SF 创新性业务开拓模式。改进现行简单的代收货款业务模式，创新性地提出适用于 SF 的代垫货款业务模式，通过与银行的合作，将金融真正融入物流之中。物流金融模式的重点在于如何规避或降低风险，为此我们决定在优化流程的基础上对每一环节的风险进行识别、评估和控制。同样，我们将引入信息平台的建设来支持业务的进行和风险的控制。最后将通过财务分析进行整个方案可行性的验证，实现 SF 的发

6、展在物流金融的支持下实现一体化运营。快递巨头 UPS 的中国董事总经理兼首席代表陈学淳就曾表示，未来物流业的决胜点在于金融服务。物流金融将注定是快递行业发展的机遇。SF 在当前复杂的环境之下，尽早对自己进行定位，通过发展物流金融，以领先的姿态走在改革大军之列必将成为其未来市场地位的具有战略性的一步。（二）全文框架（二）全文框架（三）团队工作模式（三）团队工作模式1.1. 第一阶段：准备阶段第一阶段：准备阶段主要的前期准备工作都在这一阶段完成。收到大赛通知后，在学院进行选拔，确定五人组成团队进行网上和邮寄报名。团队成员确定后，下载大赛提供的一些资料，由老师带队组织学习资料，进行集体讨论提出问题。

7、2.2. 第二阶段：选题及知识储备阶段第二阶段：选题及知识储备阶段经过一周的材料学习过程，在所有团队成员都对 SF 集团的现状有了比较系统的了解后，进行了多次集体讨论。讨论结果最终确定选题方向为“物流金融SF 创新性业务开拓模创新性业务开拓模式设计式设计战略分析客户细分下单流程设计风险分析必要性分析代收货款模式优化代收货款结算流程风险预警项目定位代垫货款转账流程代垫货款模式设计经济可行性分析风险控制物流金融的支持信息平台设计信息模块简介支持下的 SF 创新性业务开拓模式设计” ，并和指导老师进行沟通，确定具体研究内容，开始有针对性地查阅有关物流金融方面的资料，使我们对物流金融有了比较更深的了解

8、。通过系统地学习后，团队成员进行了一次总结性的讨论，确定了方案的初步框架，分配各成员的任务。3 3第三阶段：创作方案阶段第三阶段：创作方案阶段在这一阶段团队成员根据分配的任务进行有针对性地学习，将所学的知识运用到方案内容之中，成员之间定期沟通，保证各自负责的内容之间的一致性。经过一个月时间形成初稿，初稿形成后学院多位老师就整体方案给出修改建议，期间经过两次大的修改，增删了许多内容，最终确定了方案的内容。4 4第四阶段：调整和提交第四阶段：调整和提交对最终方案的各个部分内容格式进行调整，统一格式保证方案全局的连贯性。交由指导老师审核后最终提交。组成团队报 名学习案例咨询信息格式调整提交方案针对性

9、学习集体讨论确定框架形成初稿一次修改二次修改定 稿第一阶段第四阶段第三阶段第二阶段二、战略分析二、战略分析（一）国内外宏观背景分析：（一）国内外宏观背景分析：从 20 世纪 90 年代开始，国际物流企业通过对银行嵌入物流功能或者向物流公司嵌入金融功能的方式开展存货融资业务，并将其视为增加产品附加值的差异化战略的一部分。作为全球最大的包裹运送公司，UPS 的发展在一定程度上代表了行业的发展方向。其在 2001 年 5 月并购了美国第一国际银行（FIB） ，并成立资本公司UPSC，实现向广大中小企业提供物流和金融的打包服务，从而创造出新的利润空间。通过了解客户的目标，运作策略和供应链结构，UPSC

10、 开创性地重新定义了金融服务提供商的职能。反观国内，作为直接竞争对手，宅急送开始考虑转型成为类似国际四大巨头的综合型物流商，并将目光放在了开展代收货款（COD）服务。据行业专家估计，在全国推行 COD，宅急送每月代收款回笼资金 5000 多万元。国内多家商业银行（如深圳发展银行、广发银行、浦发银行等）开始涉足供应链金融业务。作为该项业务的开拓者，目前深圳发展银行已经建立起供应链金融完整的运营体系。供应链金融业务的客户从无到有，自小而大，开辟了全新的增长领域。在核心业务供应链贸易融资方面，自 2005 年实施业务转型以来，规模持续高速成长，资产质量优良。贸易融资在深圳发展银行总体业务中的重要性进

11、一步增加，2008 年一季度末贸易融资授信总额占总额贷款比例超过三成。贸易融资的发展也带来客观的中间业务收入。从以上资料可得，在当今物流金融的发展趋势已经越来越明显。无论是国外还是国内，都在不同方面呈现出这样的局面。首先，市场上有这样的呼声。国内的各大型银行正在搜寻第三方物流进行合作；各中小型企业融资难的问题也正逐步日趋白热化。其次，SF 作为国内快递的领先者，有实力进行尝试，抢先占取市场。表 2-1 SF 国内竞争对手一览表（二）项目环境分析（二）项目环境分析1. SF 的的 SWOT 分析分析国内快递竞争对手清单国内快递竞争对手清单竞争死对头EMS、大田快递直接竞争者宅急送、民航快递、中铁

12、快运、中外运敦豪、天地快递、申通间接竞争者小红马、天天等小快递公司潜在竞争者UPS、FedEx 等跨国快递巨头表 2-2 SF 的 SWOT 分析表优势（优势（S）劣势（劣势（W） 1.速度优势；2.经营灵活；3.网点密集；4.企业文化。1.价格昂贵；2.资金不足，融资渠道不畅通；3.快递网络局限；人才缺乏。增长型战略（增长型战略（SO 战略）战略）扭转型战略（扭转型战略（WO 战略）战略）机会（机会（O）1.入世后的机遇；2.EMS 的市场份额逐年递减；3.电子商务日益发展，配送市场潜力巨大；4.快递业增长迅速为顺丰的发展提供了良好的机遇。1.贯彻“快”的核心竞争力，构建并完善航空运输网络；

13、2.在原来良好的运营模式上不断优化流程，实现运营一体化；3.积极参与电子商务、仓储配送等领域；4.在所具有的品牌优势下，大力开发个性化服务并提供相关增值业务。1.在现有产品的市场定位上，提高操作质量以提高服务质量；2.在销售上，应该设定专名的销售人员，掌握销售技巧，利用现有的产品组合加大销售力度；3.管理上，加强组织架构的搭建，人员的招募及培训；4.目标制定合理性及强调执行力的重要性；5.选择和银行等金融机构合作，扩大融资渠道。多种经营战略（多种经营战略（ST 战略）战略）防御型战略（防御型战略（WT 战略）战略）威胁（威胁（T）1.邮政法对快递业的影响；2.入世的威胁；3.激烈的市场竞争。1

14、.通过对客户的划分，提供差异化服务，产生不同的经营模式；2.协调航空网络和陆运网络，降低成本；3.优化业务流程，确保服务的标准化；4.扩大营销渠道，吸引各种类型的客户。1.面对其他快递公司的挑战加上自身财力的不足，可在不破坏服务标准化的前提下降低成本，以吸引客户。2.与其他快递公司确立战略合作伙伴关系，寻求共同可持续发展。2. SF 的战略选择的战略选择机会机会(O)威胁威胁(T)劣势劣势(W)优势优势（S）内部能力内部能力外部因素外部因素图 2-1 战略选择现在 SF 正处于竞争领先期，各方面都刚展现头角，不适合采用防御型战略。更适合一鼓作气，以攻为守，将自己的优势继续发挥下去，结合外部的机

15、会因素来提高自己的竞争力，让对手无懈可击。在我国快递业发展迅猛的大背景下，SF 理所当然应该把握住机会，提升企业形象，在激烈的市场竞争中脱颖而出，将威胁转变为机会。另一方面，SF 本身的优势和弱势同样明显，因此 SF 要在不断扩大优势的前提下，尽量弥补自己的不足。如今的 SF 应采取增长型和扭转型相结合的发展战略。在确保运输快速化和服务标准化的前提下，涉足于电子商务、仓储配送等领域，优化流程，实现运营系统一体化。在国内各商业银行竞相涉足于物流金融的背景下，作为国内民营快递的领头羊 SF 完全可以以 UPS 作为模板，大力发展具有 SF 特色的物流金融。一方面，通过与银行合作的方式，SF 可以扩

16、大融资渠道，壮大自身规模。另一方面，随着 SF 在物流金融的不断发展，实现为客户提供个性化服务的目的，进一步挖掘新的利润增长点，从而弥补价格上的劣势。3. SF 开展物流金融的必要性开展物流金融的必要性（1 1）解决）解决 SFSF 发展中的现金流不足的需要发展中的现金流不足的需要在我国的快递业中，对集团客户一般是阶段记账式结算，往往需要为之服务的快递公司有庞大的现金流来支持运营，这些业务做得越大所需要垫支的现金就越多。宅急送一个月的代垫款就是 8000 多万元，如果客户公司垮了或在运输的过程中出现破损产生纠纷，都将影响自身企业的资金回笼，造成现金流风险。优秀的快递企业可以将“金融服务”和“物

17、流服务”有机的结合起来，在实现物畅其流和同时解决企业的现金流不足的瓶颈问题。 （2 2）提高）提高 SFSF 客户的忠诚度的需要客户的忠诚度的需要客户是企业最重要的一项资产，发展客户，提高客户对 SF 的忠诚度是实现企业价值最大化的重要途径，而吸引客户、稳住客户则是发展客户的重要内容。只有 SF 的增值服务能够赶上时代进步的步伐，跟上市场的需求，才能牢牢将客户守住，并且吸引跟多新的客户。物流金融概念的提出又为快递企业开辟了新的服务空间，与此同时也为快递企业争取客户开辟了新的竞争空间，当然这所有的一切都最终会提高快递企业的服务水平和消费者的最大便利。 （3 3）拓展）拓展 SFSF 赢利空间的需

18、要赢利空间的需要据统计，传统的运输、仓储和其他物流服务平均利润率下降到只有 2%左右，已没有进一步提高的可能性。因此，许多快递企业为了生存和发展，纷纷在经营活动中提供金融服务，一方面为客户提供了增值服务的空间，同时也使企业的竞争力得到提升，拓展了新的利润增长点。国际快递业巨头 UPS 将物流金融作为争取客户、增加企业利润的一项战略举措。 （4 4）降低）降低 SFSF 经营风险需要经营风险需要传统的快递业与客户的关系是非常单调的，在现代竞争市场下，这种纯粹意义上的件的收取与发送是有一定程度上的经营风险。快递企业需要与客户建立一种更为“高端”和紧密的联系，而物流金融搭成资金层面上的联系正是提高与

19、客户关系，降低企业经营风险的理想举措。让相当多的客户在考虑选择快递服务商时增加机会成本的决策变量，快递企业也减少了因客户流失而带来的经营风险。 （三）项目定位（三）项目定位通过以上的分析，我们思考商议，确定 SF 集团有限公司今后可参考的发展方向是物流金融支持下的创新性业务拓展模式。由此我们要对其项目服务进行合理定位，整理完善项目服务思路，并宏观设计项目服务运营系统，构建项目服务运营战略路线图。做好整个项目服务构想之后，可大致按三个阶段开展整项一体化项目运营服务，分别是：（1） SF 只做代收货款业务（2） 商业银行、SF、社会企业多方合作的代收、代垫货款业务（3）SF 成立小额贷款分公司，整

20、合物流金融新业务（4） 此三个阶段分别是SF物流金融项目服务运营的起步期、成长期、成熟期的逐次体现。SF与客户企业间纯代收货款业务商业银行、SF、社会企业多方合作的代收、代垫货款业务 SF成立小额贷款分公司，整合物流金融新业务图 2-2 SF 开展物流金融的战略步骤1.1. 起步期（起步期（1-21-2 年）年）鉴于 SF 稳中求胜的特点，因此初次尝试不可操之过急。SF 在收到客户发货通知时，为让收货人肯定物有所值，降低业务往来风险，发货人可以通过系统平台委托 SF 进行代收货款。一般这一阶段涉及到的金额不会太多，多数是现金流，可以委托 SF 现行保管，进行 10 日结、半月结或者月结的结款模

21、式。SF对于积少成多的代收货款金额需谨慎处理，要做好风险防范工作。业务刚起步，为打造良好的项目服务品牌，形成 SF 安全有效的代收货款系统，培养相关技能的高素质人才，同时兼顾及时把握难得的市场机遇。 2.2. 成长期（成长期（2-32-3 年）年）在成长时期，商业银行是多方合作的融资源头，也是整体业务运转的外在监督。此阶段不仅要继续开展代收货款的业务，还要拓展新的业务代垫货款。在代收货款模式中，SF 的自身账户及企业过账账户的流入流出都由商业银行严格把关，监督双方行为，保证代收货款的连续。代垫货款业务可以根据企业融资的金额、风险、特点等信息采取不同的融资模式。在客户融资量比较大时，SF 为银行

22、提供货物信息，协助银行办理授信融资手续；在客户融资量比较小时，资金周转速度比较快时，SF 可以将代收货款的资金用来融资，以获取时间差产生的收益；当以上两种情况都不符合时，SF 可以向银行申请统一授信模式。即银行统一授信给 SF，再由 SF 进行授信融资。这三种模式可以并列存在于代垫货款的业务中。质押物品以金融产品为主。3.3. 成熟期（成熟期（3-53-5 年）年）在成熟期，经过了比较漫长的发展成熟之后，SF 将进入资产膨胀、实力雄厚阶段。这时候可以尝试成立自身小额贷款分公司处理专门的外贷货款业务，降低对商业银行的过度依赖性。在业务操作层面上，可以省去许多不必要的贷款流程，缩减社会企业的贷款等

23、待时间，提高整体一体化运作效益。这里可以参考 UPS、怡亚通等供应链一体化运营服务商的经验，并学习现如今较成功的小额贷款公司风险控制方法，真正实现企业间的多方共赢。三、物流金融模式设计三、物流金融模式设计（一）（一）SF 客户细分客户细分任何企业，无论是生产型企业还是贸易型企业，都需要资金流和物流服务。一个企业就是一个社会的细胞，不断地跟周围的环境发生物质、信息和能量的交换。从不同的角度，可以将客户分为不同的类型。从客户金融需求的角度来看，无论是生产型企业还是贸易型企业，都需要资金去购买商品（原材料等） ，然后加工、生产或者买卖，获得回款。在这个过程中，担任运输的速递公司通过代收货款、代垫货款

24、等与金融活动有关的增殖活动，从而获得利润。上述过程中既有融资的需求，又有结算的需求。SF 集团服务于中高端市场，在致力于提供质量稳定的标准产品服务来满足目标客户基本需求的同时，研究开发各种增值服务，努力构建合理的产品体系，以满足更广泛类型的中高端客户的差异化需求。为了更好地为客户提供服务，我们将顺丰的客户做了细分，以满足不同客户的需求。1.1. 根据客户每月的贡献度和合作稳定度划分：根据客户每月的贡献度和合作稳定度划分：根据每月的贡献度和合作稳定度（即每月都有有固定的业务往来）的不同，分为大客户和散户。月贡献度在 6000 元以上和稳定合作的客户为大客户；6000元以下且合作不频繁的客户为散户

25、。对于，需求不同的大客户和散户，提供不同的金融服务。一般而言，大客户的信誉度高于散户的信誉度。在融资方面也就呈现出差异。表 3-1 客户细分（1）月贡献度合作稳定度大客户6000 元以前（包括 6000）稳定散户6000 元以下不稳定2.2. 根据贸易对象区域的不同划分：根据贸易对象区域的不同划分：根据贸易对象区域不同，可分为国内贸易商和国外贸易商。国际贸易上的业务以国际货代、国际贸易为主。国际业务主要是信用证的办理。在 SF 公司中，主要的国外贸易商有：天帆高科、武城、茶元、华光、中远、瑞诚等作国际贸易和国际货物代理的大客户。 国外贸易商商国内贸易商图 3-1 客户细分（2）现代物流中强调，

26、如今不是企业间的竞争，而是供应链间的竞争。供应链是指产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商、制造商、分销商、零售商以及最终消费者等成员，通过与其上游、下游成员连接组成的网络结构。也即是由物料获取、物料加工、并将成品送到终端用户手中这一过程所涉及的企业和企业部门组成的一个网络。SF 在这里的角色就是将各个成员连接起来，并为各成员提供必要的资金需求和运输需求。3.3.根据各客户在供应链中扮演的角色和承担任务划分根据各客户在供应链中扮演的角色和承担任务划分：根据客户在供应链中扮演的角色和承担的任务可以将其分为供应链的上游企业、中间企业和下游企业。上游企业：主要从事原材料、零部件供应的供应商、商务咨

27、询、广告设计、从事软件设计的客户归为上游企业。在 SF 的客户群中，福达自动化、百川、鼎翰文化、富源咨讯、中左等都属于上游企业。比如鼎翰文化是集 CIS 与品牌形象规划、产品包装设计、活动策划、出版传媒、礼品制作、媒介整合于一体的专业服务于金融行业的广告策划、行销策划及服务机构。示意图：图 3-2 上游企业示意图中间企业：中间企业多以制造型企业为主，此类企业从上游企业取得原材料、加工零部件或者设计方案，根据需求制造成成品，销售给分销商，起着承上启下的作用，因此也有着比其它企业更多的风险与困难，对资金流、物流的需要更极为迫切。在 SF 大客户群体中，以开元纺织为代表。元开纺织公司主要生产棉、麻休

28、闲服饰，包括童装、男装、女装、面料等。示意图： 图 3-3 中游企业示意图下游企业：下游企业多是分销商，最接近客户市场。即使根据市场的需求，从制造商手中取得适量适时的商品，并及时快速地传递给散户（零售商和消费者） 。如：佳丽服饰。（佳丽服饰的公司简介） 图 3-4 下游企业示意图在 SF 的主要客户群中，很多客户的业务贯穿于供应链的多个阶段。比如IT 业，忘不了服饰等。这样的企业既可以作为上游企业、也可以作为中间企业还可以担任下游企业的角色。对于这样的企业在整条供应链上，SF 公司将全程为之服务，提供不同的金融服务。商务信函、样品鼎翰文化（上游企业）代垫货款中间企业 代收货款代垫货款上游棉、麻

29、供应商开元纺织下游代理商 代收货款代垫货款中游企业制造商佳丽服饰散户上游企业中游企业下游企业散户B2BB2C大客户图 3-5 供应链上的企业案例中，我们了解到某地区公司前 20 位 VIP 主营业务业的情况，如下表所示。表 3-2 某地区公司前 20 位 VIP 主营业务情况公司名称公司名称主营业务主营业务销售额销售额（元）（元）排名排名公司名称公司名称主营业务主营业务销售额销售额（元）（元）排名排名鼎翰文化商务咨询202071万联科技IT1002511福大自动化电工器材195362佳丽服饰服装销售998112元开纺织纺织服装197733韧向科技IT874513湘计海盾IT180704武城国际

30、货代821114丽时服装销售168165茶元国际贸易751215百川通用零配件161776单锐科技IT744316天帆高科贸易进出口157597富源资讯商务咨询710217华光国际货代141568忘不了服饰690518中远国际货运133739中左广告设计679919瑞诚国际贸易1265710时运IT641820在 SF 的客户中，涉及到了整条供应链。鉴于电子商务的快速发展，电子商务注定是 SF 今后发展的主要方向，无论是 B2B 还是 B2C 的模式，都是依据客户的主营业务而定。针对，客户的主营业务，结合电子商务模式，做出以下表格，以便更有针对性地安排业务。表 3-3 客户细分（3）B2BB2

31、C电子商务主要大客户供应链4.4. 根据客户的信用度划分：根据客户的信用度划分：根据客户的信用度来评估，定其资信等级，依据评估的结果，再分别采取相应的金融服务，评估过程中涉及到定量指标和定型指标。定量指标采用模型转换为标准值，定性指标采用人为主观评价的办法。 借鉴美国罗森塔尔公司的评价标准，运用“3C”1的门槛来评定客户的信用等级，主要从这几个方面评定客户。 运用头脑风暴法和层次方法，确定了评定的指标，并进行计算打分，将其量化。根据不同的分数，将客户分为 AAA，AA，A，B，C 五个等级的客户。具体评定指标和权重如下。表 3-4 企业资信等级评定表评价编号： 评价时间： 客户名称：项目权重评

32、价分数项目权重评价分数一、品质一、品质203.速动比率41 整体印象34.应收帐款周转天数42 行业地位4四、盈利能力评价四、盈利能力评价103 负责人品德及企业管理的素质31.销售毛利率34 诉讼记录32.销售净利润率41 “3C”指的是：性格（character） 。客户性格是指企业的一些基本特征：如企业的声誉和信用度、企业的法定人是否愿意提供个人/效力保证、公司与供应商和客户的关系、与竞争对手的关系以及法律方面的问题。能力(capacity)。客户能力体现在三个方面：人员，即负责人和主要管理人员的技能组合；财务，即贷款能促进业务发展还是仅仅缓解其财务困境；在该行业的经验和以前的从业记录。

33、资本（capital） 。客户的资产状况，包括固定资产和存货相对于流动资产的合理比率；存货价值是否高估（即损失准备金提取不足） 。供应商制造商1、2、3、4、6、11、13、16、17、18、19、20制造商分销商3、4、11、13、16、18、20分销商散户5、125 合作诚意度43.资本利润率36 员工人数3五、企业经营效益五、企业经营效益40二、企业经济实力二、企业经济实力131.贷款回收期71 净资产42.月贡献数额82 注册资本33.营业额增长率53 贷款验证率64.贷款回收期率7三、偿债能力评价三、偿债能力评价175贷款支付率81 资产负债率46合同履约率52 流动比率5总评价分值

34、赊销指标参考数分值赊销率赊销天数评定的企业等级90100 分=AAA0.5908089 分=AA0.3607079 分=A*0.230评价等级为： A 级6069 分=B0.115允许赊销天数：155059 分=C00049 分=D00允许赊销率：0.3评分细则评分细则一品质：一品质：1.整休印象满分 3 分。 A.成立 3 年以上， 公司规模较大 3 分 B.成立 1 年（含 1 年）以上，公司规模较大 2 分 C.成立未满 l 年，公司规模较小 1 分2.行业地位满分 4 分 A.在当地销售规模处于前三名 4 分 B在当地销售规模处于前十位 3 分 C.在当地有一定销售规模，但排名较后 2

35、 分 D.在当地处于起步阶段 0 分3.负责人品德及企业管理素质满分 3 分该项指标根据企业的董事长、总经理、部门负责人的文化水平、道德品质、信用观念 、同行口碑企业制度建设、等综合评价： A.主要负责人品德及企业管理素质好 4 分 B.主要负责人品德及企业管理素质一般 2 分 C.主要负责人品德及企业管理素质差。0 分4.诉讼记录 3 分 A.无诉讼记录 3 分 B.有诉讼记录但已全部胜诉 2 分 C.但未决诉讼，或已胜诉但不能执行 1 分 D.有诉讼记录，败诉 0 分5.合作诚意度 4 分 A.合作态度好，愿意向合作公司提供报表 4 分 B.台作态度一般，向其索取财务报表有一定难度 2 分

36、 C.合作态度差，不愿意向合作公司提供财物报表 0 分6.员工人数满分 3 分 A.人员稳定从业人数 100 人以上 3 分 B.从业人数 30-100 人 2 分 C.从业人数少于 30 人或人员流动性大 0 分二二. .企业经济实力企业经济实力1.注册资本 满分 3 分 A注册资本在 100 万元以上 B注册资本在 50-100 万元 C注册资本在 50 元以下三、偿债能力评价三、偿债能力评价 满分满分 1717 分分1资产负债率 满分 4 分 资产负债率=上季末总负债/上季末总资产*100% 满意旨为低于 50%（低于或等于 50%均得满分） 得分=3*1-（实际值-50%）/50%2.

37、流动比率 满分 5 分流动比率=上季末流动资产/上季末流动负债*IOO%满意值为大于 1.5得分=实际值/1.5*33.速动比率满分 4 分 0速动比率=（流动资产-存货-待摊费用-待处理流动资产损失）/流动负债*IOO%满意值大于 l得分=实际值/1*44.应收帐款周转天数 满分 4 分应收帐款周转天数=90 天*上季平均应收帐款上季销售额 上季平均应收帐款=上季初应收帐款余额+上季末应收帐款余额）/2满分值为小于 45 天，超过 90 天为 0 分。得分=4*1-（实际周转天数-45）/45五、企业经营效益五、企业经营效益： 1货款回收期 满分 7 分 货款在收到货物后一至三天回收的客户得

38、七分 在三天到七天回收的得 6 分 七天到十五天回收的得 4 分 十五天至一个月内回收的得 2 分一个月以上的得 0 分2月贡献数额 满分 7 分 月贡献数额在 2 万元以上的得 7 分 月贡献数额在 1-2 万元的得 5 分 月贡献数额在 6000-1 万元的得 3 分 月贡献数额在 6000 元以下的得 0 分3营业额增长率 满分 5 分 营业额增长率=（上季销售收入额-前季销售收入额）前季销售收入额 满意值为 10%（高于或低于 10%均得满分） 得分=实际值*4/10%六、盈利能力评价六、盈利能力评价 6 6 分分1销售毛利率满分 3 分 销售毛利率=至上季销售毛利/至上季销售额 上季

39、销售毛利=上季销售额-上季销售成本 满意值为 6%（高于或等于 6%均得满分） ，毛利为负值的不得分 得分=实际值*3/6%2销售净利润率 满分 3 分 销售净利润率=至上季净利润/至上季销售额 满意值为 2 5%（高于或等于 2 5%均得满分） ，利润为负值的为 0 分 得分=实际值*32.5% 关于客户的细分与评估，主要采取以其上的标准和方法，针对细分出的不同客户，给予不同的金融服务，满足广大客户的差异化要求，提高 SF 公司的客户满意度何种程度，逐步作大做强。（二）基本的两大类物流金融运营模式设计（二）基本的两大类物流金融运营模式设计物流金融的业务模式有很多，但是作为第三方物流企业提供较

40、多的是两类金融服务：代客结算业务和融通仓业务。考虑到 SF 战略规划及其发展形势，我们可以先做代客结算业务。而代客结算业务又可分为：代收业务和代垫业务。图 3-6 两大类物流金融模式1.1. 代收货款代收货款（1）代收货款背景）代收货款背景据快递咨询网的粗略统计，目前从事“代收货款”增值服务的快递品牌有30个以上。如中国邮政EMS、SF、宅急送、联昊通、鑫飞鸿、能达、联邦快递（国内）、速尔物流、龙邦、全日通、全一快递、快捷、星辰急便、优速物流等。同时，还有很多从事物流和快运的企业也提供“代收货款”这项增值服务。作为行业内开展“代收货款”业务的先行者，宅急送于2004年便开始从事“代收货款”业务

41、，并一直作为公司的主营业务。目前，宅急送每个月的收款回笼资金有几个亿，还款周期也从以前的15日、30日缩短到了3日、5日、10日，手续费率在1%4%。SF从2008年下半年开始从事“代收货款”业务，但业务发展速度则比较缓慢，而且该业务也并不是其主营业务。在金融业务上，SF一向比较谨慎，SF的还款周期在几天到一周时间不等，费率在3%左右，甚至达到5%，在同行业中费率较高，让人望而怯步。然而，在代收货款业务竞争不断激烈的环境下，如何完善货款管理、结算体系、风险管理体系，成为SF利润增长的关键控制点。其目前发展的模式如图所示：图3-7 SF代收货款模式SF集团与各邮购公司、电子商务服务商或其它商贸企

42、业等签署合作协议。根据协议， 各商家将客户订购的商品、货物交付SF速递部门寄递， SF速递人员上门投递的同时， 代商贸企业向客户收取货款， SF再将代收的货款与各商家定期结算。（2）SF发展代收货款的必然性发展代收货款的必然性1) 环境推动。作为物流配送服务供应商的快递企业SF，必须为满足上下游客户的物流需求提供更为完善的服务衔接，其中代收货款无疑是电子商务供应链中最为重要的增值服务。可以预见，随着国内电子商务的高速增长，电子商务代收货款的发展前景不可限量。2) 转型的需要。SF集团于1993年创立，至今有将近18年的历史，所谓十年一道坎，在竞争激烈的环境下，如何选择未来发展模式成为SF在竞争

43、中取胜的关键。3) 业务基础。代收货款是顺丰的已有业务，有了一定的客户群体和业务经验，为其业务做支持的信息系统也在使用和研发中。对代收货款管理进行完善后可以扩大业务量，进行业务创新，吸引更多的客户。4) 直营模式。目前快递公司的监管属于国家邮政局，监管法规只有一个快递业务经营许可管理办法。该办法中，对COD业务的规定是“应当以自营方式提供代收货款服务”。SF在2002年之后开始实行直营模式，管理效率高，操作标准执行好，对发展代收货款业务非常有利。（3）代收货款业务模式）代收货款业务模式随着代收货款业务的发展，客户群体呈现出多样性，可以根据客户细分，引入银行进行合作。可将代收货款运作模式分为C2

44、C、B2C和B2B三种模式。 C2C模式即散户之间的业务，这类客户不是SF的长期客户，只是作为偶然性代收货款业务的客户。由于不是入网企业，没有相关的信用评价，因此其在费用收取上应区别于B2B与B2C模式，可适当提高费率。另外，由于是一次性交易故此模式下货款可不经过银行，可由SF直接结算至卖方客户。模式图如下：客户客户客户客户SF合作银行合作银行图3-7 C2C的代收货款模式客户在入网企业的网站或相关销售平台上选购产品，下单订货。入网企业将客户订购的产品交由SF寄递。投递员上门投递， 客户签收。客户将货款以现金、支票的形式向投递员支付。代收的货款存于SF指定的银行账户。银行定期为SF各入网企业的

45、代收货款进行结算。（可以省略，直接进行的运作）SF将各入网企业的代收货款归还。 B2C模式即散户和入网企业之间的业务，由于散户的业务需求不稳定、资信较难评估、货物价值相对较小，故在代收货款业务中主要以收取现金为主。模式图如下：客户客户入网企业入网企业SF合作银行合作银行图3-8 B2C的代收货款模式客户在入网企业的网站或相关销售平台上选购产品，下单订货。入网企业将客户订购的产品交由SF寄递。投递员上门投递， 客户签收。客户将货款以现金、支票的形式向投递员支付。代收的货款存于SF指定的银行账户。银行定期为SF各入网企业的代收货款进行结算。SF将各入网企业的代收货款归还。 B2B模式即企业和入网企

46、业之间的业务往来，企业之间的业务量较大、资信评估较散户易操作且有历史记录可供参考，故此模式可以作为SF代收货款的主要模式。而在应收票据融资情况下，企业将符合条件的应收票据到银行融资，银行将其在SF的账户中进行结算，由于此模式同样在SF的管理系统中，所以将此归至代收中。运行模式图如下：企业企业合作银行合作银行SFSF入网企业入网企业图3-9 B2B代收货款模式企业在入网企业的网站或相关销售平台上选购产品，下单订货。入网企业将客户企业订购的产品交由SF运送。SF运送相关货物至客户企业，客户企业签收。在交付货款阶段可分为以下几种方式：i. 企业的货款直接以现金或支票的形式支付给SF；ii. 企业暂时

47、没有流动资金，则可以应收票据的形式向SF的合作银行融资。代收的货款存于SF指定的银行账户。在结算阶段同样分为两个阶段：iii. 银行定期为SF各入网企业的代收货款进行结算；iv. 若为应收票据融资则由银行直接进行结算。SF将各入网企业的代收货款归还。2.2.代垫付款代垫付款（1 1）代垫业务融资模式）代垫业务融资模式图 3-10 代垫货款业务的融资模式质押模式质押模式的业务可以分为：国内保理业务、国内发票融资、订单融资。国内保理业务是指银行受让国内卖方（客户）因向另一同在国内的买方（核心企业）销售商品或提供劳务所形成的应收账款，在此基础上为卖方提供应收账款管理、应收账款融资、应收账款催收和承担

48、应收账款坏账风险等一系列综合性金融服务业务。包括：明保理、暗保理、有追索权保理、无追索权保理以及国内保理池融资等。国内发票融资是指国内卖方（客户）在不让渡应收账款债权情况下，以其在国内销售商品短期融资。或提供劳务所产生的发票为凭证，并以发票所对应担保模式担保模式即统一授信，银行把贷款额度直接授权给 SF，再顺丰根据客户的需求和条件进行质押贷款和最终结算。顺丰向银行提供信用担保，利用信用额度向企业提供质押贷款，银行基本不参与质押项目的具体运作。直接融资直接融资当顺丰为发货人承运货物时，顺丰先代提货人预付一部分货款；当提货人取货时则交付给顺丰全部货款；顺丰获得了款项后，将余款交付给发货人。顺丰获得

49、了将余款交付给发货人之前的资金运用时间，可以利用其为其他发货人提供融资。具体金融服务产品包括：动产质押、货权质押、应收账款融资、流动资金循环贷款等；同时还可以结合各种信用工具，如商业承兑汇票、银行承兑汇票、付款保函、信用证等。质押模式质押模式企业客户向银行出具金融服务产品做抵押，银行根据企业客户所提供的抵押物提供一定比例的贷款，该业务过程中主体是银行，顺丰只是代客户办理手续，从中收取手续费。代垫业务融资模式代垫业务融资模式的应收账款为第一还款来源，由银行为其提供的。 订单融资是指银行依据客户接到的真实贸易订单，以订单生产销售回笼资金为第一还款来源，为客户发放的的短期封闭融资业务。质押模式下业务

50、及风险点：买卖双方贸易背景不真实，或关联交易价格虚高，套取银行融资；应收账款或发票到期，核心企业（买方）不付款；客户按照订单生产并交付货物，核心企业（买方）不履行付款责任；客户提供的商品或服务存在质量问题，买方拒绝付款；未按要求锁定回款账户或对客户销售回款控制不力；未发现应收账款存在不可转让的特别约定；未发现应收账款已转让给第三人；应收账款或发票的真实性、合法性、有效性出现瑕疵；应收账款转让或质押的法律手续不完备。应收票据交付形式主要针对大型企业或企业集团提供的票据结算、票据融资服务。该产品特别适合于与上游、下游长期使用票据结算的企业；原料以进口为主，但销售以国内市场为主的企业。企业将连续、多

51、笔、单笔金额较小的应收票据汇聚成“池”，整体转让予银行，即可获得融资支持。SF与合作银行共享特定客户信息，在此平台上进行代收业务的操作。操作流程如下：图 3-11 应收票据融资 担保模式担保模式下，银行统一授信给 SF，由 SF 自行决定贷款的尺度与宽度。这样一方面简化了贷款融资的手续，另一方面银行也因此减少了风险。但是 SF 却因此而增加了风险。这个风险是由银行转移过来的。相应的，银行业将风险所承受的收益也转移给了 SF，SF 的收益随着风险的增加而增加。而对于整个融资过程来说，这种模式可以提高融资效率。因为 SF 同时掌握了货物信息、客户资料等的一线信息。担保模式下 SF 所要承受的风险主

52、要有：客户虚构贸易背景或不按约定用途使用融资资金；买卖双方关联交易价格虚高，套取 SF 融资；应收账款或发票到期，核心企业（买方）不付款；客户按照订单生产并交付货物，核心企业（买方）不履行付款责任；客户提供的商品或服务存在质量问题，买方拒绝付款；未按要求锁定回款账户或对客户销售回款控制不力；未发现应收账款存在不可转让的特别约定；企业企业SF票据托收回款票据托收回款承兑行承兑行合作银行合作银行托收行托收行应收票据池应收票据池合作银行合作银行授信池授信池货物运递货物运递票票据据质质押押票票据据卖卖断断票据票据到期到期托收托收付款付款偿还授信偿还授信承承兑兑票票据据支支付付对对价价未发现应收账款已转

53、让给第三人；应收账款或发票的真实性、合法性、有效性出现瑕疵；应收账款转让或质押的法律手续不完备。SF 工作人员工作懒散，资信评估不准确，导致授信风险太大。SF 工作人员与客户勾结，骗取 SF 授信。 直接融资模式在直接融资模式下，资金的来自客户代收货款业务的款项，是属于客户的资金。由于代收与归还直接产生了一个时间差，我们就有必要代为管理。在管理期间，在相应的法律法规未出台之前，只要我们合理管理这笔资金，我们就可以适当的运用它贷款给资金周转速度款、资金需求量小的客户。并且与银行统一授信给 SF 的资金分开管理，就可以有效避免过度挪用客户资金。直接融资模式下的风险点：买卖双方贸易背景不真实，或关联

54、交易价格虚高，套取 SF 融资；应收账款或发票到期，核心企业（买方）不付款；客户提供的商品或服务存在质量问题，买方拒绝付款；客户的生产运作遭遇困难，资金周转率没有达标；未按要求锁定回款账户或对客户销售回款控制不力；未发现应收账款存在不可转让的特别约定；未发现应收账款已转让给第三人；应收账款或发票的真实性、合法性、有效性出现瑕疵；应收账款转让或质押的法律手续不完备；SF 内部员工与客户勾结，骗取 SF 融资；（2 2）代垫付款模式）代垫付款模式 质押模式下的代垫付款模式 3. 交货交货1. 金融产品抵押金融产品抵押4. 转移货权凭证转移货权凭证8. 交货交货发货人发货人5. 提取货物信息提取货物

55、信息SF7. 发出放货指示发出放货指示提货人提货人银行银行2. 垫付货款垫付货款6. 提货单提货单图 3-12 代垫付款模式（1）此模型适用客户：提货人融资量非常大，SF如果融资给提货人会造成资金链瘫痪的客户。且这种的情形的风险较大，因此需要银行的参与。关于垫付货款模式（1）的说明: 在货物运输过程中， 一些融资量较大的发货人可以直接向银行申请融资，而不是后面所要将的由银行授信给顺丰的资金进行融资。提货人由于根据自身需要，将其合法拥有的应收账款质押或者买断给银行，并以该应收账款回收产生的资金作为第一还款来源，或者银行依据客户接到的真实贸易订单，向银行申请融资以用来支付货物的款项。银行以订单生产

56、销售回笼资金为第一还款来源，为客户发放的短期封闭融资业务，为其垫付部分或者全部货款。垫付款项后，发货人将货权转移给银行。则当提货人按约定的时间向银行偿还货款后， 银行归还其金融产品。当然，如果提货人不能在规定的期间内向银行偿还货款， 银行可以在国际、国内市场上拍卖掌握在银行手中的金融产品。应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益。具体包括下列权利：1.销售产生的债权，包括销售货物，供应水、电、气、暖，知识产权的许可使用等；2.出租产生的债权，包括出租动产或不动产；3.提供服务产生的债权。 此模式下各方受益情况：表 3-

57、5 质押模式的各方受益情况受益对象受益对象 积极效应积极效应 发货人发货人（应收账款债（应收账款债权方）权方）提高资金周转效率，改善财务状况 通过无追索权保理，降低了应收账款的回收风险无追索权保理下，买方的信用风险转由应收账款受让银行承担，收款有保障 担保模式下的代垫付款模式图 3-13 代垫付款模式（2）适用客户：对于融资金额不是很大，偿还期限又不是很短的时间，这样就可使用银行统一授信给SF的资金提供业务。关于代垫付款模式（2）的说明: 该模式是模式（1）、（3）的融合， 适合SF大多数客户的应用。金融机构根据SF的规模， 经营业绩， 运营现状， 资产负债比例以及信用程度， 授予SF一定的信

58、贷额度， SF可以直接利用这些信贷额度向相关企业提供灵活的质押贷款业务， 由SF直接监控质押贷款业务的全过程， 其代垫模式主要是以应收账款的融资为主。金融机构则基本上不参与该质押贷款项目的具体运作。此模式下各方受益情况：表3-6 统一授信的各方受益情况提货人提货人（应收账款债（应收账款债务方）务方） 缓解供应商资金压力，给供应商提供融资便利配套，带来议价优势和更长的账期利益 维护供应链的安全和稳定 在面临多个应收账款债权方时，通过保理，可以将一对多的资金结算关系转化为一对一的资金结算关系，降低操作成本银行银行 通过应收账款锁定还款来源，信用风险管理相对较易 获得保理费等中间业务收入 利用供应链

59、，切入客户的下游企业SFSF 通过银行的参与，降低了SF的操作风险 获得中间的业务办理费用 更加具有吸引性，可以吸引更多客户3.合同管理合同管理6. 交货交货5.代垫付款代垫付款2. 交货交货4.质押、抵质押、抵押押1.统一授信统一授信银行银行SF发货人发货人提货人提货人信信息息交交流流 直接融资模式下的代垫付款模式图 3-14 代垫付款模式（3）适用客户：提货人能够及时偿还货款的客户，即所贷出去的资金占用时间比较短。因为这部分资金主要来自SF代收业务产生的资金，所以占用时间越长风险就越大。因此，要严格控制提货人还款的期限限制。关于垫付货款模式（3）的说明: 除了发货人与提货人签订的购销合同受

60、益对象受益对象 积极效应积极效应 发货人发货人（应收账款债（应收账款债权方）权方）提高资金周转效率，改善财务状况 为发货方提供一体化运营服务，减少中间环节 降低了提货方延迟付款、不付、拒付的风险提货人提货人（应收账款债（应收账款债务方）务方） 缓解资金压力，给供应商提供融资便利配套，带来议价优势和更长的利益 维护供应链的安全和稳定 在面临多个应收账款债权方时，通过保理，可以将一对多的资金结算关系转化为一对一的资金结算关系，降低操作成本银行银行 通过统一授信给SF，风险管理相对较易 几乎不参与整个过程的融资业务，所以无操作风险SFSF 获得中间业务办理获取费用 可以稳住老客户，吸引新客户 利用供