公司会员经理考评激励机制

1、*公司会员经理人力资源管理系统2考评激励机制第一部分 薪酬一、*公司会员经理薪酬构成1薪资构成薪资总额=月度职责薪资+月度效益薪资+年度奖金2月度职责薪资月度职责薪资=月度职责薪资标准月度职责目标考核得分实际出勤率月度职责目标考核得分=每项职责目标考核得分权重注：若月度职责薪资标准月度职责目标考核得分低于济南市最低生活标准，则按济南市最低生活标准实际出勤率发放当月职责薪资。3月度效益薪资月度效益薪资=月度实际销售毛利提成系数月度销售毛利=月度销售收入-销售成本-业务费用（包括赠品费用、活动分摊费用）4年度奖金年度奖金=年度实际销售净利润提成系数 年度销售净利润=年度销售收入毛利率-业务费用总额

2、-固定费用总额-变动费用总额-税金总额+营业外收入-营业外支出5薪资发放流程: 5.1月度职责薪资发放流程每月18日前每月17日前会员经理填写“目标结果”，完成自评部门经理执行考核，与会员经理进行绩效面谈，签字确认人力资源负责人统计实际出勤情况每月14日前每月10日前每月5日前部门经理审核，并明确权重人力资源负责人备案每月28日前会员经理按照职责及实际业务需求制订下月度职责目标、计划每月25日前总经理审批人力资源负责人对考核结果进行审核，核算职责薪资按照财务制度发放每月20日前5.2月度效益薪资发放流程每月14日前财务部汇总财务数据，提报部门经理审核每月12日前部门经理审核确认，提交人资负责人

3、人资负责人对考核数据再次审核，核算绩效薪资按照财务制度发放总经理审批每月20日前每月17日前每月14日前财务部汇总财务数据，提报部门经理审核每月12日前部门经理审核确认，提交人资负责人人资负责人对考核数据再次审核，核算绩效薪资5.3 年度奖金发放财务部提供年度决算报告年度决算后第一周按照财务制度发放总经理审批年度决算后次月年度决算后第二周部门经理审核确定数据人资负责人审核考核数据和任职周期，核算绩效薪资年度决算后第一周二、见习生、见习会员经理月度职责薪资标准序号职级级别月度薪资标准薪资构成月度职责薪资月度绩效薪资1见习生一级1000100002二级1050105003三级1100110004四

4、级1150115005五级1200120006六级1250125007七级1300130008八级1350135009九级1450145001见习业务经理薪级一级150010005002二级155010505003三级160011005004四级165011505005五级170012005006六级175012505007七级180013005008八级185013505009九级1900140050010十级1950145050011十一级2000150050012十二级2050155050013十三级2100160050014十四级2150165050015十五

5、级2200170050016十六级2250175050017十七级2300180050018十八级2350185050019十九级2400190050020二十级24501950500三、会员经理月度职责薪资标准序号职级级别薪资构成月度职责薪资效益薪资月度效益薪资年度奖金1业务经理薪级一级1200实际销售毛利按照（待测算）系数核算提成实际净利润按照（待测算）系数核算提成2二级13003三级14004四级15005五级16006六级17007七级18008八级19009九级200010十级210011十一级220012十二级230013十三级240014十四级250015十五级260016十六级

6、270017十七级280018十八级290019十九级300020二十级3100第二部分 见习生职责薪资定级、职责目标考核一、见习生职责薪资定级1、见习生释义：见习业务人员在培训、引导实习期间称为见习生。2、见习生职责薪资定级见习生职责薪资定级标准主要以学历、行业经验、面试评价、入职前培训成绩和入职前对日后工作思路描述为依据。评价等级学历行业经验面试评价入职前培训成绩入职前对日后工作思路描述对应分值A本科及以上具备酒类行业1年以上工作经验优秀100-80分优秀5B专科有1年以上工作经验良好79-70分良好3C中专及以下有1年以下工作经验一般69-60分一般1注：评价总分=学历得分+行业经验得分

7、+面试评价得分+入职前培训成绩得分+入职前对日后工作思路描述得分评价分值应用表：入职评价总分入职薪级20评价总分25执行见习生四级标准15评价总分20执行见习生三级标准10评价总分15执行见习生二级标准评价总分10执行见习生一级标准注：如有特殊情况经公司总经理审批后另行确定入职标准。二、见习生职责目标考核见习期为1个月，只发放月度职责薪资，没有绩效薪资。月度职责薪资与见习生月度职责考核得分挂钩，月度职责考核包括对实习、培训项目和日常表现的考核。每项职责目标的考核标准设5个等级：很满意（120分）、满意（100分）、良好（80分）、一般（60分）、不满意（40分）。见习生考核项目序号考核项目权重

8、评价标准得分1实习（实习报告+实习答辩） 40%很满意120满意100良好80一般60不满意402培训（考试） 40%3日常行为表现 20%考核分值应用考核总分对应薪资标准90考核总分100执行见习业务经理四级标准80考核总分90执行见习业务经理三级标准70考核总分80执行见习业务经理二级标准60考核总分70执行见习业务经理一级标准备注：1.考核总分低于60分的，视为考核不合格，即被淘汰；2.特殊情况由总经理审批后另行确定入职职责薪资标准。 1、培训项目培训内容培训形式考试形式权重岗位人资管理系统集中培训笔试表述10%岗位涉及的所有工作模板的使用办法及管理规定集中培训笔试表述10%岗位涉及的所

9、有营销流程及管理制度1、集中培训2、现场指导3、案例分享笔试表述10%岗位涉及的所有财务方面的管理制度集中培训笔试表述10%集团及公司相关规章制度集中培训笔试表述10%行业知识、产品知识1、集中培训2、内训PK3、自我学习笔试表述20%价格体系、销售政策1、集中培训2、自我学习笔试表述10%销售技巧1、集中培训2、现场指导3、案例分享笔试表述20%2、引导实习引导实习项目及权重由引导人提报至会员部经理批准后执行。实习结束时，见习生需提交引导实习报告、进行实习答辩，由总经理、会员部经理进行现场点评、评分。评分标准设5个等级：很满意（120分）、满意（100分）、良好（80分）、一般（60分）、不

10、满意（40分）。考核项目考核方式权重备注实习报告提交实习报告，由引导人作出评价，总经理、会员部经理评分40%实习答辨依据提供模拟试题，见习生现场答辩，总经理、会员部经理评分60%实习报告涵括的内容：1、关于目标客户：哪些是目标客户？如何寻找目标客户？针对目标客户的关键信息从何渠道可以获得？如何获得？2、关于相关业务信息：需了解业务信息？如何了解？从何种渠道了解？3、进入见习会员经理岗位后的工作思路。3、日常表现：日常行为表现表（20%权重）序号日常行为权重实际得分1按时提交新员工日志25%2 按要求出勤10%3遵守制度流程20%4服从上级和公司调度参加公司的各种活动15%6按要求参加培训10%

11、7心得分享、合理化建议20%备注每项共分为4个级别，分别是满意（100分）、良好（80分）、一般（60分）、不满意（40分），引导人根据具体情况分别打分4、见习生职责目标考核得分计算： 职责目标考核得分=培训得分权重+引导实习得分权重+日常表现得分权重l 培训得分=单项培训得分权重 l 引导实习得分=引导实习报告得分权重+实习答辨得分权重引导实习得分：由见习生提报引导实习总结报告，引导人评价，总经理、会员部经理评分。实习答辨得分：根据模拟营销现场表现，由总经理、会员部经理评分。日常表现得分=各项表现单项得分权重第三部分 见习会员经理职责薪资、职责目标考核与见习考评一、见习会员经理薪资定级1、见

12、习会员经理释义：见习生测评合格后，称为见习会员经理，见习期为2个月，不参与综合考评，参与转正见习考评。见习会员经理引导人为岗位直接上级。2见习会员经理月度职责薪资定级标准详见见习生职责目标考核分值应用。二、见习会员经理薪资：1见习市场区域经理职责目标考核1.1月度职责目标计划项目月度职责目标计划包括：调研计划、市场拓展目标计划2月度职责目标计划项目权重会员部经理在批准月度职责目标计划时要同时确定调研计划和市场拓展目标计划的权重比例。权重比例按其重要程度、分量、工作难度来确定，当月度只有一个考核项目时，该考核项目权重为100%。3月度职责目标考核公式：月度职责目标考核得分=（月度调研计划考核得分

13、权重+月度市场拓展目标计划得分权重）等级系数等级系数：会员部经理在批准月度职责目标计划的同时评估月度职责目标计划等级，等级依据月度职责目标计划的工作量以及重要程度、分量、工作难度来确定。月度职责目标计划等级分为五等：一等（对应系数为1.2）、二等（对应系数为1.1）、三等（对应系数为1.0）、四等（对应系数为0.9）、五等（对应系数为0.8）。4、调研计划的考核：月度调研计划考核得分=单项调研报告得分权重 备注：会员部经理在批准月度调研计划时要同时确定各调研项目的权重比例。单项调研计划表的权重依据该调研项目的重要程度、分量、工作难度来确定。5、市场拓展目标计划考核：月度市场拓展目标计划考核得分

14、=单项目标计划考核得分权重 备注：会员部经理在批准月度市场拓展目标计划时要同时确定各市场拓展项目的权重比例。单项市场拓展目标计划的权重依据该市场拓展项目的重要程度、分量、工作难度来确定。2见习期绩效薪资见习期绩效薪资=见习期绩效薪资标准月度绩效目标得分序号考核项目考核标准计算公式权重实际得分1新客户数量新客户目标数量2个实际新客户数量/目标新客户数量*10040%2见习期销量目标销量5000元实际销量/目标销量*10060%说明：1、购买量达到1000元的为标准新客户，新客户累积销量标准根据季节性特点给予适当调整；2、实际得分超过120分，按照120分计算。三、见习会员经理见习考评 1、见习考

15、评项目考评项目权重100%考评得分计算依据业绩考评50%职责考评40% 依据每月职责考核总分计算转正评估成绩10%依据对转正报告的评估成绩计算2、见习考评分值计算见习考评得分=业绩考评得分权重+职责考评得分权重+转正评估成绩权重 职责考评得分=每月职责目标考核得分权重成长考评分数计算基准：个人最高得分为成长考评分数100分个人最高得分：参加考评的人员中，在周期内奖惩得分的总额最高的个人分数成长考评得分=周期内奖惩得分的总额/最高个人分数100权重转正评估成绩：很满意120分 满意100分 良好80分 一般60分 不满意40分3、考评分值应用由总经理根据实际情况、见习考评结果、见习期业绩和潜在的

16、任职能力、价值确定是否淘汰、延长见习期、转正及转正后的薪级标准，并提报至集团批准后执行。第四部分 会员经理职责薪资、职责目标考核与一、会员经理薪资定级1、见习市场区域经理通过独立进行客户调研分析培训考核合格后转正即称为市场区域经理，市场区域经理分为初级、中级、高级三个级别。2、定级时总经理根据见习市场区域经理见习考评可以直接定为初级、中级或高级的某个薪资级别，并报集团人资行政中心审批后执行。二、会员经理职责目标考核：1、月度职责目标计划项目月度职责目标计划包括：调研计划、市场拓展目标计划。2、月度职责目标计划项目权重总经理在批准月度职责目标计划时要同时确定调研计划和市场拓展目标计划的权重比例。

17、权重比例按其重要程度、分量、工作难度来确定，当月度只有一个考核项目时，该考核项目权重为100%。3、月度职责目标考核公式：月度职责目标考核得分=（月度调研计划考核得分权重+月度市场拓展目标计划得分权重）等级系数等级系数：总经理在批准月度职责目标计划的同时评估月度职责目标计划等级，等级依据月度职责目标计划的工作量以及重要程度、分量、工作难度来确定。月度职责目标计划等级分为五等：一等（对应系数为1.2）、二等（对应系数为1.1）、三等（对应系数为1.0）、四等（对应系数为0.9）、五等（对应系数为0.8）。 4、调研计划的考核：月度调研计划考核得分=单项调研报告得分权重 备注：总经理在批准月度调研

18、计划时要同时确定各调研项目的权重比例。单项调研计划表的权重依据该调研项目的重要程度、分量、工作难度来确定。5、市场拓展目标计划考核：月度市场拓展目标计划考核得分=单项目标计划考核得分权重 备注：总经理在批准月度市场拓展目标计划时要同时确定各市场拓展项目的权重比例。单项市场拓展目标计划的权重依据该市场拓展项目的重要程度、分量、工作难度来确定。第五部分 会员经理业绩考核与考评一、公司市场区域经理业绩考核、考评的依据（一）计算公式月度效益薪资=个人月度实际销售毛利提成系数1、月度实际销售毛利口径：个人月度销售收入-销售成本-业务费用 业务费用含个人赠品费用、活动分摊费用。实际销售收入完成情况提成系数

19、X目标值50%5%目标值50%X目标值100%10%目标值100% X15%目标值300% X20%说明：1、会员经理有公司分配客户的，其目标值参考客户历史同期销售记录确定；2、会员经理无公司分配客户的，其目标值按照0确定，实际销售毛利提成系数以15%提取。年度效益奖金=个人年度实际销售净利润提成系数1、年度个人净利润完成率低于50%，则年度效益奖金归零。2、任职者产生岗位调动（调岗、辞职、辞退），按照公司要求办理岗位手续，将累计实际在岗的年度效益薪资额度计算，于年度决算结束后次月发放；3、任职者辞职或辞退，未按照公司要求办理交接手续或存在市场遗留问题，则年度效益薪资暂扣。第六部分 成长考评1

20、、 公司市场区域经理成长考评管理办法 1、成长考评释义成长考评是综合考评中的一项，针对市场区域经理战略岗位分析中的岗位涉及的工作要求的履行情况而设置的奖惩项目，包括专项奖惩项目、固定奖励项目、临时奖励项目、处罚。 成长考评评比周期不超过一个季度，且在综合考评前结束。2、成长考评分值计算：成长考评分值按公司市场区域经理综合考评办法方案列入综合考评。个人成长考评得分=个人专项奖惩项目得分50%+个人奖惩项目得分50%专项奖惩项目以个人得分最高者为基准100分，个人专项奖惩项目得分=个人专项奖励分值之和/个人得分最高分数100以固定奖励项目、临时奖励项目、处罚三者得分之和称为其它奖惩项目得分，以其它

21、奖惩得分最高者为基准100分，个人其它奖惩项目得分=个人奖惩项目分值之和/个人得分最高分数100二、专项奖惩项目 专项奖惩项目包括培训奖惩项目和月度述职大比武（月度目标计划方案完成情况汇报）奖励项目两项。专项奖惩分值=培训奖励项目得分50%+月度述职大比武得分50%培训奖惩项目得分，以个人培训作业得分与培训组织得分之和最高者为基准100分：培训奖惩项目得分=个人培训作业得分与培训组织得分之和/个人最高分数100月度述职大比武得分，以个人月度述职大比武分数最高者为基准100分，月度述职大比武得分=个人月度述职大比武分数/个人最高分数1001、 培训奖惩办法1.1 原则：主要针对公司战略发展要求、

22、市场区域经理所需能力素质要求、业务重点、工作要求和岗位主要职责设置培训内容，旨在提高业务技能及职业素质、提高工作效率及业绩，将市场区域经理队伍打造为公司拓展市场、扩展业务干部队伍的后备军。培训周期：每月1次，具体时间根据业务情况确定。1.2培训内容： 培训分为基本培训和提升培训两大部分，具体内容详见公司市场区域经理人资管理系统1 战略岗位分析中的公司市场区域经理岗位职责分析方案。1.3培训素材库的建立 培训素材库由公司人资主管负责建立，包括根据培训需求和培训内容依据类别搜集、整理培训用案例、游戏、故事、视频资料；建立培训课程模板，并将每门课程完善为课程介绍、PPT文件。本工作列入人资主管的考核

23、考评项目之中。1.4 培训组织分值：市场区域经理轮流组织培训，总经理打分序号培训组织效果评估项目权重评分标准1培训目标和主题：是否业务战略与培训需求；是否切合实际、深度适中、易于理解、便于应用30%优秀5分很好4分良好3分一般2分不合格 1分2培训内容：是否针对现阶段公司业务中存在的主要问题和业绩考核、考评中暴露出来的问题50%3培训现场：是否能与实际工作结合，带动参训人员积极讨论10%备注二、 对培训组织者的评估，现场计算分数：A 由参训人员打分，取参训人员平均分值为评分依据之一，占培训组织得分权重的20%。参训人员平均分值=参训人员打分之和参训人数B 由总经理或总经理制定人员打分，为主要评

24、分依据，占培训组织得分权重的80%。C 培训组织得分=参训人员平均分值20%+总经理打分的分值80%1.5 培训作业分值：培训必须由培训主持人出考试题目，总经理批准。考试形式由总经理确定。总经理依据市场区域经理的作业完成情况打分。序号培训作业评估项目权重评分标准1作业主题：是否紧扣题目进行阐述和分析30%优秀5分 很好4分 良好3分 一般2分 不合格0分2作业内容：是否能运用所培训内容，针对公司现状、个人现状、业务现状正确分析并提出解决思路50%3作业提交：是否能按时提交20%备注 每次培训，总经理须布置与培训内容吻合、与实际工作相关的作业，并设置提交时间，由总经理针对参训人员提交的培训作业的

25、实际可应用程度进行评估、打分。1.5培训考评流程A由市场区域经理轮流组织的培训（培训周期：每月1次）人资主管收集培训作业提报至总经理总经理对培训作业打分人资主管计算分值并备案培训后5日内培训后7日内培训后7日内培训现场总经理布置培训作业市场区域经理主持培训参训者及总经理对培训组织情况打分人资主管计算分值并备案每月？次培训现场培训当天培训前3日市场区域经理选择培训主题并在人资主管的协助下挑选教材 XIEZHU XIA 总经理审批培训前2日培训前1日人资主管预定场地、准备资料和设备人资主管收集培训作业提报至总经理总经理对培训作业打分人资主管计算分值并备案培训后5日内培训后7日内培训后7日内总经理布

26、置培训作业总经理指派负责人主持培训每月？次培训现场培训前3日人资主管根据岗位基本培训内容建立培训素材库，并根据总经理意见制定培训计划总经理审批后报集团人资备案培训前2日培训前1日人资主管预定场地、准备资料和设备人资主管执行培训计划培训前1日B 岗位基础培训 C 公司统一组织的提升培训： 人资主管收集培训作业提报至总经理总经理对培训作业打分人资主管计算分值并备案培训后5日内培训后7日内培训后7日内总经理布置培训作业总经理指派负责人主持培训培训现场培训前3日人资主管协同总经理一起制定培训计划总经理审批（如需）培训前2日培训前1日人资主管预定场地、准备资料和设备人资主管协助总经理或指派负责人准备培训

27、素材培训前1日1.2 月度述职（月度目标计划方案完成情况汇报）大比武每月初，由人资主管组织、总经理主持，各市场区域经理针对上月目标计划方案的执行情况进行总结，并梳理业务中存在的主要问题进行月度专项述职汇报，总经理针对其月度述职大比武情况进行评比，优胜者在成长考评中加1- 10分。若述职内容可以直接由人资主管梳理成培训教材，另外在成长考评中30分。评分标准：月度述职：以目标完成情况，以目标位导向大比武：针对市场拓展及营销过程中方案及办法、策略 评定办法？需根据各公司实际情况而定。每月3日前市场区域经理总结上月目标计划方案执行情况人资主管收集目标计划方案执行总结文件总经理确定本月述职大比武时间每月

28、5日前每月5日前人资主管预定场地、准备资料和设备总经理现场点评、评分，市场区域经理签字确认人资主管根据总经理打分排出名次并备案大比武前1日每月？日（8日）前）每月？日2、固定奖项：公司针对市场区域经理专门设置的奖励项目（奖励项目可由总经理根据实际战略经营需要进行调整，但必须设置，而且只能设5个奖项，加一项则减一项）。每个奖项要设立评奖标准、周期、流程，其制定、修订及增减需报集团人资中心备案。公司人资负责人负责制定、修订及增减工作，总经理负责审批。固定奖项以1-10分值在奖惩考评中加分。序号名称评选依据评分标准奖励周期1234销售大单奖季度周期内单笔销售收入排名第一且当期回款者奖励现金500元，

29、成长考评加5分，公开表彰1次53、临时奖项对固定奖项未涉及到的临时奖励项目，总经理可根据实际情况自由增减，增减后的奖项设置报集团人资中心备案。分值以1-10分在成长考评中加分。 序号名称评选依据物质奖励评分标准1营销策划案优秀奖对总经理设置的关于营销策划的考试提交的方案的质量、可操作程度评比-在成长考评中加1-10分2新业务开发奖对新开发的业务的产生的业绩、工作思路和方案的可操作性和能否带来利润等情况评比奖励现金？元在成长考评中加1-10分3客户档案优秀奖对客户档案所需信息的完整程度、真实性、实用性评比-在成长考评中加1-10分4节约奖对业务费用的合理控制情况评比。年度业务费用结余额度的？%作

30、为物质奖励在成长考评中加1-10分5团队协作奖对团队协作贡献情况评比。根据贡献值，确定奖励带薪休假天数在成长考评中加1-10分6新员工引导奖被引导人成功转正后，对引导人给予奖励奖励先进？元在成长考评中加1-10分4、处罚因未达到工作要求，违反国家有关法律法规、集团和公司纪律而受到的处罚。总经理可根据实际情况自由增减，增减后的奖项设置报集团人资中心备案。分值以1-10分在成长考评中减分。序号名称处罚依据物质处罚处罚标准1客户调研分析处罚在调研的目标客户数量、调研分析表的填写质量、调研分析报告质量评比中不合格-淘汰或在成长考评中减10分。2专项测试末位处罚总经理命题考试的成绩排名最后一名-在成长考

31、评中减2分3客户档案评比末位处罚在客户档案所需信息的完整程度、真实性、实用性评比中不合格或最后一名-在成长考评中减10分4培训处罚无故未参加培训、培训作业不合格-在成长考评中减1-10分。5未完成定期工作的处罚目标计划书、营销策划案、工作经验及合理化建议无故未提交-在成长考评中减10分6客户投诉处罚出现客户针对个人行为的投诉-在成长考评中减10分。7未按时收款的处罚未按计划收回货款-在成长考评中减1-10分8不服从工作指令的处罚无正当理由拒不执行上级工作安排及调动-在成长考评中减10分。9工作失误工作失误却千方百计隐瞒实情和虚报工作业绩者处罚现金500元在成长考评中减10分，降薪一级，视情节给

32、予辞退10违反规章制度违反集团及公司的各项规章制度，情节不严重的。处罚现金500元在成长考评中减5分；工作雷区序号名称处罚依据物质处罚处罚标准1泄露公司机密有意泄露集团及公司商业信息损公肥私或泄露公司机密的处罚现金2000元视情节给予辞退、追究相关责任等处罚。2严重违反规章制度故意损坏公司重要文件或财物处罚现金1000元视情节给予辞退、追究相关责任等处罚。3违反法律的处罚偷盗公司财物；伪造或、变造或盗用公司印信、文件；以职务之便贪污公司财物或违反国家法规和法律，情节严重的扣留全部薪资视情节给予辞退、追究相关责任等处罚。第七部分 综合考评一、公司市场区域经理岗位综合考评管理办法1、考评周期：每季

33、度综合考评一次。 2、考评项目考评项目权重100%考评得分计算依据业绩考评60% 依据销售净利润计算职责考评25%依据每月职责考核总分计算 成长考评15%依据对工作要求的评比得分计算 3、考评项目分值计算3.1 业绩考评：业绩考评分数计算基准：考评周期内个人销售净利润最高者分数100分个人业绩考评得分=考评周期内个人销售净利润/考评周期内个人销售最高净利润100权重2、职责考评： 个人职责考评得分=每月职责目标考核得分平均数权重。3、成长考评：成长考评分数计算基准：个人最高得分为成长考评分数100分个人最高得分：参加考评的人员中，在周期内奖惩得分的总额最高的个人分数个人成长考评得分=周期内奖惩

34、得分的总额/最高个人分数100权重二、考评结果应用1、作为市场区域经理升降薪依据：依据半年即2个考评周期总的考评结果，公司向集团提报市场区域经理调薪方案待集团审批后执行新的月度职责薪资标准。2、作为入选集团后备干部人才库的依据： 依据半年即2个考评周期总的考评结果，公司按三分之一的比例（可根据情况适当调整比例）向集团提报考评优秀者，纳入到集团后备干部贮备人才。3、作为市场区域经理待岗和淘汰的依据u 公司依据一个经营年度内的所有考评成绩的综合排名，确定待岗或淘汰者名单，并提报至集团审批后执行。u 见习市场区域经理考评不合格，降为见习生。u 市场区域经理综合考评不合格，降为见习生。4、作为选择引导

35、人的依据：市场区域经理考评优秀者作为引导候选人，在引导见习生成功后在其综合考评中加分。三、考评流程下季度第1月5日前人资主管统计上考评季度内的考评项目及考评结果总经理审核人资主管绘制上季度综合考评表人资主管准备上季度考评会议资料下季度第1月5日前下季度第1月6日前下季度第1月7日前人资主管组织、总经理主持上季度综合考评会议市场区域经理签字确认上季度综合考评结果人资主管备案下季度第1月15日前下季度第1月15日前下季度第1月15日前第二部分 职责目标考核、考评一、月度职责目标月度职责目标根据本战略岗位职责描述制定。本月职责目标与战略岗位职责描述制定出现脱节时，需要修改战略岗位职责描述，若具体事项

36、属于临时性工作的，可以不修改战略岗位职责描述，本项工作则属于临时目标。职责目标的考核采用月度述职（目标计划方案总结汇报）大比武的形式，由总经理现场打分。每项职责目标的考核标准设5个等级：很满意（120分）、满意（100分）、良好（80分）、一般（60分）、不满意（40分）。二、月度职责目标考核1、职责目标月度考核表姓名： 考核周期：序号职责目标提交文件权重预期结果实际结果自评分考核分1制定并执行销售及客户目标计划方案销售及客户目标计划方案执行总结70%2客户调研分析潜在客户调研分析表10%3客户分析报告10%4完善客户档案客户档案表10%5临时性工作在完成原定目标计划的基础上，实施职责外工作产

37、生明显效果，或上级临时交办的工作完成结果，得到总经理认可同意，在原考核分数基础上可视情况增加1-10分。分值合计关键事件记录：结果确认：（考核人）结果确认：（被考核人）月度述职大比武记录：2、职责目标制定及考核流程每月12日前每月5日前每月28日前部门经理审核，并明确权重会员经理签字确认，人资负责人备案每月27日前会员经理制定月度目标、计划、方案每月25日前人资负责人核算月度职责目标考核得分及薪资每月12日前人资负责人准备组织月度述职会议，开展大比武总经理或部门经理点评现场打分，会员经理签字确认会员经理提交调研分析报告、月度目标计划方案总结报告3、市场区域经理职责目标考评：职责考评依据每月职责

38、目标的完成情况进行综合考评。第三部分 公司市场区域经理业绩考核与考评一、公司市场区域经理业绩考核、考评的依据1、业绩考核：公司市场区域经理业绩考核主要对应季度效益薪资和年度考核薪资，主要考核内容为：发展业务销售利润、教辅业务销售利润、实际回款、业务费用控制2、业绩考评业绩考评依据考评周期内完成的销售净利润进行综合考评。二、年度考核1、年度考核对应年度绩效薪资。2、年度考核办法：在下个经营年度的第一个季度内总经理针对市场区域经理售后服务承诺的履行、合同的履约、遵守工作纪律、遵守国家相关法规、给公司形象带来的影响、职务责任履行等情况酌情考核(注：也适用于区域经理离职时考核使用)，由人资负责人根据总

39、经理评分和权重计算年度考核得分。序号考核项目权重评价标准备注1售后服务承诺的履行20%满意100良好80一般60不满意402合同的履约20%3遵守工作纪律10%4给公司形象带来的影响30%5职务责任履行10%6遵守国家相关法规10%第四部分 成长考评一、公司市场区域经理成长考评管理办法 1、成长考评释义成长考评是综合考评中的一项，针对市场区域经理战略岗位分析中的岗位涉及的工作要求的履行情况而设置的考评项目，包括专项考评（对培训组织、培训作业的考评、对目标计划方案大比武的评比）、对业务能力的评比、对日常表现的评比，以专项奖（培训奖项、月度述职大比武奖项）、固定奖项、临时奖项和处罚四种形式体现，评

40、比周期不超过一个季度，且在综合考评前结束。2、成长考评分值计算：个人在考评周期内专项考评分值与固定奖项、临时奖项所得分值之和减去在公司违纪违规分数，按公司市场区域经理综合考评办法方案列入综合考评分值。二、成长考评项目设置1、专项考评 公司针对市场区域经理专门设置的专项考评（只能且必须设置设2项），包括对培训的考评（对培训组织和培训作业的考评）、月度述职大比武（月度目标计划方案完成情况汇报）考评两项内容。其考评标准、周期、流程的制定、修订及增减需报集团人资中心备案。公司人资负责人负责制定、修订及增减工作，总经理负责审批。1.1 培训1.1.1原则：主要针对公司战略发展要求、市场区域经理所需能力素

41、质要求、业务重点、工作要求和岗位主要职责设置培训内容，旨在提高业务技能及职业素质、提高工作效率及业绩，将市场区域经理队伍打造为公司拓展市场、扩展业务干部队伍的后备军。培训周期：每月？次，每周？为市场区域经理培训日。1.1.2培训内容： 培训分为基本培训和提升培训两大部分，具体内容详见公司市场区域经理人资管理系统1 战略岗位分析中的公司市场区域经理岗位职责分析方案。1.1.3 培训素材库的建立 培训素材库由公司人资主管负责建立，包括根据培训需求和培训内容依据类别搜集、整理培训用案例、游戏、故事、视频资料；建立培训课程模板，并将每门课程完善为课程介绍、PPT文件。本工作列入人资主管的考核考评项目之

42、中。1.1.4 培训效果评估及考评应用主要针对培训组织（培训目标、主题、内容及培训资料的选用）、培训作业 （培训作业的实际可应用程度）进行评估，并进行季度评比：对培训组织得分、培训作业得分第一名进行奖励，在成长考评中加1-10分；对无故未参加培训者、培训作业不合格者，在成长考评中减1-10分。序号培训组织效果评估项目权重评分标准1培训目标和主题：是否业务战略与培训需求；是否切合实际、深度适中、易于理解、便于应用30%优秀5分很好4分良好3分一般2分不合格 1分2培训内容： 是否针对现阶段公司业务中存在的主要问题和业绩考核、考评中暴露出来的问题50%4培训现场：是否能与实际工作结合，带动参训人员

43、积极讨论10%备注：u 对培训组织者的评估，现场计算分数：A 由参训人员打分，取参训人员平均分值为评分依据之一，占培训组织得分权重的20%。参训人员平均分值=参训人员打分之和参训人数B 由总经理或总经理制定人员打分，为主要评分依据，占培训组织得分权重的80%。C 培训组织得分=参训人员平均分值20%+总经理打分的分值80%u 对参加培训内容实用性的的评估，采用调查问卷式评估，调查问卷主要针对培训组织的适用性（个人收获），每个参训人员必填，内容如下：通过此次培训，获得了：、新的知识，如：、新的管理思想，如：、理顺了过去工作中的一些模糊概念，如：、获得了可以在工作中应用的一些有效的技巧或技术，如：

44、序号培训作业评估项目权重评分标准1作业主题：是否紧扣题目进行阐述和分析30%优秀5分 很好4分 良好3分 一般2分 不合格 1分2作业内容：是否能运用所培训内容，针对公司现状、个人现状、业务现状正确分析并提出解决思路50%3作业提交：是否能按时提交20%备注 每次培训，总经理须布置与培训内容吻合、与实际工作相关的作业，并设置提交时间，由总经理针对参训人员提交的培训作业的实际可应用程度进行评估、打分。1.1.5培训考评流程A由市场区域经理轮流组织的培训（培训周期：每月？次）人资主管收集培训作业提报至总经理总经理对培训作业打分人资主管计算分值并备案培训后5日内培训后7日内培训后7日内培训现场总经理

45、布置培训作业市场区域经理主持培训参训者及总经理对培训组织情况打分人资主管计算分值并备案每月？次培训现场培训当天培训前3日市场区域经理选择培训主题并在人资主管的协助下挑选教材 XIEZHU XIA 总经理审批培训前2日培训前1日人资主管预定场地、准备资料和设备B 岗位基础培训 人资主管收集培训作业提报至总经理总经理对培训作业打分人资主管计算分值并备案培训后5日内培训后7日内培训后7日内总经理布置培训作业总经理指派负责人主持培训每月？次培训现场培训前3日人资主管根据岗位基本培训内容建立培训素材库，并根据总经理意见制定培训计划总经理审批后报集团人资备案培训前2日培训前1日人资主管预定场地、准备资料和

46、设备人资主管执行培训计划培训前1日 C 公司统一组织的提升培训： 每月？次人资主管收集培训作业提报至总经理总经理对培训作业打分人资主管计算分值并备案培训后5日内培训后7日内培训后7日内总经理布置培训作业总经理指派负责人主持培训培训现场培训前3日人资主管协同总经理一起制定培训计划总经理审批（如需）培训前2日培训前1日人资主管预定场地、准备资料和设备人资主管协助总经理或指派负责人准备培训素材培训前1日1.2 月度述职（月度目标计划方案完成情况汇报）大比武每月初，由人资主管组织、总经理主持，各市场区域经理针对上月目标计划方案的执行情况进行总结，并梳理业务中存在的主要问题进行月度专项述职汇报，总经理针

47、对其月度述职大比武情况进行评比，优胜者在成长考评中加1-10分。每月3日前市场区域经理总结上月目标计划方案执行情况人资主管收集目标计划方案执行总结文件总经理确定本月述职大比武时间每月5日前每月5日前人资主管预定场地、准备资料和设备总经理现场点评、评分，市场区域经理签字确认人资主管根据总经理打分排出名次并备案大比武前1日每月？日（8日）前）每月？日2、固定奖项：公司针对市场区域经理专门设置的奖励项目（奖励项目可由总经理根据实际战略经营需要进行调整，但必须设置，而且只能设5个奖项，加一项则减一项）。每个奖项要设立评奖标准、周期、流程，其制定、修订及增减需报集团人资中心备案。公司人资负责人负责制定、

48、修订及增减工作，总经理负责审批。固定奖项以1-10分值在奖惩考评中加分。序号名称评选依据评分标准奖励周期1农家书屋销售明星奖1.考评周期内农家书屋的销售业绩排名2.销售业绩按当期销售收入所产生的营业利润计算3.营业利润=销售收入-进货成本（含税）根据业绩评比结果加分1-10分奖励现金？元季度考评2图书馆销售明星奖1.考评周期内图书馆业务的销售业绩排名2.销售业绩按当期销售收入所产生的营业利润计算3.营业利润=销售收入-进货成本（含税）根据业绩评比结果加分1-10分奖励现金？元季度考评3客户调研分析明星奖对调研的目标客户数量、调研分析表的填写质量、调研分析报告质量评比。根据业绩评比结果加分1-10分奖励现金？元季度考评4智慧贡献奖对提炼的业务经验、合理化建议的可操作性、可复制性程度进行评比。根据业绩评比结果加分1-10分奖励现金？元季度考评5教辅销售明星奖1.区域考评周期内教辅业务的销售业绩排名2.销售业绩按当期销售收入所产生的营业利润计算3.营业利润=销售收入-进货成本（含税）根据业绩评比结果加分1-10分奖励现金？元季度考评3、临时奖项对固定奖项未涉及到的临时奖励项目，总经理可根据实际情况自由增减，增减后的奖项设置报集团人资中心备案。分值以1-10分在成长考评中加分。 序号名称评选依据物质奖励评分标准1营销策划案优秀奖对