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文档简介
1、word市场营销策略摘要:市场经济条件下,企业面临许多时机和风险。市场是社会分工和商品经济开展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略,从而有效地引导消费者的欲望,影响消费者的行为,以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念,市场营销策略的开展,市场营销策略的目的,市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略,以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略M。关键词:市场;产物;市场营销策略;营销效果前言:市场营销策略对我国的中小企业的生存与开展产生了极其重
2、要的影响,而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时,必须根据主客观条件进行通盘考虑,充分考虑权衡利弊,做出明智的选择。因此根底上分析市场营销下的中小企业市场营销环境,并进一步指出市场营销对消费者心理及购置行为的影响,最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。一 市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购置力的信息、商业界的期望值,有方案地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和效劳而实现企业目标的过程M。二 市场营销策略的开展 在人类已进人21世纪的今天
3、,由于信息科学技术高速开展,消费方式发生巨大的变化,现代市场行情变得更为错综复杂,市场竞争异常剧烈。任何企业要想成功进入、占领、稳固和扩展市场,采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究开展,出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展,其核心仍是4Ps。40多年来,每位营销经理在筹划营销活动时,都根本从4Ps理论出发考虑问题,1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps,为营销策略研究提供了新的思路,相比而言,4Cs更注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps相比,4Cs在理念上有了很大进步与开展。但从企业和市场开展趋势看,4Cs抑制了企业的主动性和创造性
4、。20世纪90年代中期,美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向,在新的哲学层次上概括了营销的新框架,它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑,提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体,建立、稳固和开展长期的合作关系,强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径,是现代企业市场营销的新着眼点J。 三 市场营销策略的目的 目的是创造顾客,获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争,立于不败之地;注重市场调研,收集并分析大量的信息,只有这样才能在环境和市场的变化
5、有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新,其程度与效果成正比;在变化中进行决策,要求其决策者要有很强的能力,要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力J。四 市场营销策略的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境,它对于企业来说,既不可控制,又不可影响,而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境: 1人口因素:人口数量与市场构成的关系;人口城市化与市场的关系;世界人口年龄结构变化与市场的关系。 2人口的地理迁移因素:客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购置动机与地理环境的关系。 3社会因素:家庭;社会地位阶层
6、,影响细分市场。 2、经济环境: 1国民生产总值。 2个人收入,反响购置力上下。 3外贸收支情况。 3、自然环境:自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响。 4、技术环境:技术对企业竞争的影响;对消费者的影响。 5、政治-法律环境:政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境:教育水平,宗教信仰,传统习惯。 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件,包括供给者,竞争者,公众以及企业自身等。 1、供给者:资源的保证,本钱的控制。 2、购置者 1私人购置者:人多面广,需求差异大,多属小型购置,购置频率较高,多属非专家购置,购置流动性较大。
7、 2集团购置者:集团购置者数量较小,但购置者的规模较大;属于派生需求;集团购置需求弹性较小。 3、中间商:其购置产品和效劳,主要是为了专卖,以取得利润;由专家购置;购置次数较少;单批量大。 4、竞争者: 1竞争者及其数量和规模。 2消费者需求量与竞争供给量的关系。 5、公众:金融公众,政府公众,市民行动公众,地方公众,企业内部公众,一般群众。 6、企业内部各部门协作J。五 企业如何进行市场营销策略 企业欲想在当前日趋剧烈的市场竞争中立于不败之地,其中的一个重要因素,就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种:无差异营销;差异营销;集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之,且
8、用得恰到好处,使其收到预期的成效,通常应考虑以下因素: 1企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比拟大的市场时,唯一比拟切实可行的选择就是采用集中营销策略,即针对一局部特定消费者群的需求,进行专业化生产,将力量集中一个或少数几个目标市场,以在小市场中取得较大的市场份额。 2产品的同质性。 即购置者对产品特征的感觉相似的程度。假设企业投放市场的是同质的或相似的产品,如汽油、食盐等,那就采取无差异营销策略,以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求,从中赢得利润。 3市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购置行为及各种特征相似的程度。假设市场同质性较高
9、,各市场购置的数量相同或相似,对营销刺激的反响也大致相同,那么最好采用无差异营销策略。 4产品在生命周期中所处的阶段。 所谓产品生命周期,就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时,广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况,大造声势,偏重于介绍其产品的根本性能、用途、特点等,以逐步消除消费者对产品的陌生感,并不断加深消费者对产品的良好印象,故宜采用无差异营销策略,或者全力以赴投入某目标市场,采用集中营销策略。当产品进入成长期时,广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来,以激发消费者的购置欲望,
10、并进而变为购置行动。而当产品进入成熟期,鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉,加之市场上已有不少同类产品参与竞争,因此,为使消费者不"喜新厌旧",对其产品仍有一种"思念感",企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处,即与同类产品相比有的"差异性优势",运用差异营销策略,使消费者通过比拟,对该产品仍有信赖感,以激发其购置欲,使其生命周期得以延长。 5竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时,本企业仍以无差异营销策略那么势必败北;假设竞争者采用无差异营销策略时,如果某些其他因素对自己有利,那么可采用差异营销策略与之竞争。 6竞争者的数目
11、。 假设市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路,就不可不必采用本钱较高的差异营销策略。反之,当市场上同类产品的竞争对手众多时,企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性,强化购置者对该产品的印象,使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情",以扩大其市场覆盖面,自然以差异营销为上策。 总之,企业在选择目标市场营销策略时,必须根据主客观条件进行通盘考虑,充分考虑权衡利弊,做出明智的选择J。六 市场营销策略的内容 市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价,主要考虑本钱、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价。产品策略主要
12、是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比方直销、间接渠道分销、经销、代理等,企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。渠道策略可以分为直接式销售策略和间接式销售策略。一般来讲,在以下情况下适合采取直接式的销售策略:市场集中,销售范围小;技术性高或者制造本钱和售后差异大的产品,以及变质或者以破损的商品,使商品,定制品等。企业自身应该有市场营销技术,管理能力较强,经验丰富,财力雄厚,或者需要高度控制商品的营销情况。反之,在以下情况下适合采取间接式的销售策略:市场分散,销售范围广,例如大
13、局部消费品。非技术性或者制造本钱和售价差异小的商品,以及不易变质及非易碎商品,日用品,标准品等。企业自身缺乏市场营销的技术和经验,管理能力较差,财力薄弱,对其商品和市场营销的控制要求不高。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来到达销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。七 适用中国的营销策略1. 成效优先策略:国人购置动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个成效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是成效优先策略,即要将产品的成效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及成效优化。 2.价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的
14、重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格上下直接影响着他们的购置行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体群众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 3.品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。 4.刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购置需求及欲望,实现最大限度地效劳消费者的策略
15、。 5.现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,到达刺激消费者购置欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 6.媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购置欲望,树立和提升品牌形象。 7.单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的成效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品成效,又能让消费者满意的诉求点。 8.终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、成效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终
16、端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品成效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购置者要征求营业员的意见。 9.网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的方法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 10.动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改良营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而
17、要掌握各种因素的变化就要进行调研。结论市场营销策略就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略,从而有效地引导消费者的欲望,影响消费者的行为,以最少的费用获得最大的营销效果。并且了解中国现在适用的市场营销策略。分析市场营销下的中小企业市场营销环境,并进一步指出市场营销对消费者心理及购置行为的影响,最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略J。参考文献 1郭鹏.工业企业管理M.20092王国庆.企业生产管理M.清华大学出版社.20073马鲁峰.中小企业营销策略创新探悉J.现代商业.2022,(02) 4刘丽英.金融危机背景下中小企业的营销对策J.江苏商论.2009,(1
18、2) 5张晋华.金融危机对中小商贸企业的影响与对策J.新西部(下半月).2009,(08) 6原慧论.金融危机下中小企业市场营销策略J太原城市职业技术学院学报.2022,(12) 7李英,王晓雪苏州中小企业自主创新能力提升的研究J.企业家天地.2022,(10)物业安保培训方案 为标准保安工作,使保安工作系统化/标准化,最终使保安具备满足工作需要的知识和技能,特制定本教学教材大纲。一、课程设置及内容全部课程分为专业理论知识和技能训练两大科目。其中专业理论知识内容包括:保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括:岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二培训的及要求培训目的1保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主,在教学过程中,应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识,在工作中的操作与运用,并根本掌握现场保护及处理知识2职业道德课程的教学应根据不同的岗位元而予以不同的内容,使保安在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为标准法律常识教学是理论课的主要内容之一,要求所有保安都应熟知国家有关法律、法规,成为懂法、知法、守法的公民,运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。工作入口门卫守护,定点守卫及区域巡逻为主要内容,在日常管理和发生突发事件时能够运
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