大联想商用销售协会工作手册

1、联想集团有限公司LEGEND GROUP LTD.商用市场部文件COMMERCIAL MARKETING DEPT. 文件编号OUR REF：LGL-CMD-QD-02-06-20A-拟文日期DATE： 2002/6/27文件类别CATEGORY：通知拟文人FROM： 王斌审核/日期VEREFED/DATE：高昕7/1批准/日期APPROVED/DATE：曲敬东7/1收文人TO：各大区商用群组全体、商用市场部全体、收文部门TO（DPT）：SHO、SZO、SWR、CCR、NCR、NWR、NER、CMD、PO抄送CC：张晖、应旗、蓝烨、宋京华、牛红、柴鹏、唐雄华、纪京松附件ATTACHMENT：大

2、联想商用销售协会章程传阅CIRCULAR 阅后存档FILIG 保密/期限CONFIDENTIAL/TERM 1年 其他OTHERS 页数NO.OF PAGES：7页 大联想商用销售协会200210年工作手册细则（2000.8.16）目 录一.目的：2二.适用范围：2三.职责分工：2四.协会制度34.1例会制度34.2协会活动制度44.3协会决议、通报制度44.4提案制度54.5协会工作的监督制度54.6销售协会评优及奖励制度5五.市场秩序管理规范65.1区域性联想电脑价格约定65.2检查、投诉处理65.3处罚规定：6附表一：“大联想销售协会”活动策划表7附表二： “大联想销售协会”活动总结表8

3、附表三： “大联想销售协会”提案表10附表四： “大联想销售协会”提案回复表11附表五： 销售协会例会效果评价表12一. 目的： 为了明确商用市场部和各大区、/分分部在大联想商用销售协会工作中的职责和工作内容，规划并指导大区推进协会工作，使各地区协会工作有效、一致，特制定本工作细则。同时本细则为大联想销售协会的工作提供了基本文本和框架，各省地区协会可依据情况制定本协会的工作细则。二. 适用范围：20021财年大联想商用销售协会各项工作，。包括协会例会会议的、活动组织和、决议/通报制度、提案制度、提案和协会工作监督制度、协会评优和、奖励方案及市场管理规范等工作内容。三. 职责分工：3.1 商用市

4、场部渠道支持处：q 负责协会全年的工作规划、总体制度及工作细则的制定工作手册的制定及；协会评优工作；q 负责协会费用的统一规划、监控；q 负责协会相关信息的汇总、分析（包括销售协会成立情况、活动情况、策划案）；q 负责协助指导大区推进协会工作，并提供人员、培训及会议资料的支持；q 进行阶段性给出协会效果总体评价总结并推广各地优秀协会的先进经验；，并负责销售协会评优工作；q 负责直接接受并处理销售协会提案和代理有关市场秩序问题的投诉及代理违反市场管理规定的证据；q 负责对协会成员及大区进行市场秩序管理规范的培训及经验交流。q 负责向协会提供所需的资料和协调总部参会人员；q 负责向协会提供相关的培

5、训课程和讲师；q 负责销售协会评优的审批及奖励发放工作。负责协会费用的统一规划、监控；3.2 各大区：q 负责策划、组织协会的各项活动及会议；q 对本大区各省协会的开展情况进行季度总结；负责定期向协会成员通报本区市场和渠道的工作情况；q 负责定期向协会成员通报本区市场和渠道的工作情况；负责推动协会各项会议决议的执行；q 负责推动协会各项会议决议的执行；q 负责接受并处理协会的建议、提案及市场问题的投诉。四. 费用报销原则：q 20021财年召开销售协会所需费用由协办代理预先支付。会议决算审批通过后由商用市场部将决算费用金额以返款的形式记入该代理的返款库内。q 每季度每省销售协会费用原则上不得超

6、过352000元，费用实报实销。qq 每次活动填写相关费用预算决算表（后附），商用市场部负责费用审批及后期返款。五. 协会组织办法：制度六. 例会制度6.1.1 时间、地点：销售协会例会每季度召开一次全体会议，理事会建议每月一次，如有需要，由理事长提议大区可酌情增加全体会议及理事会会议次数，地点可由理事长提议， 。在会前一周书面通知全体协会成员。建议大区所在地省市的销售协会在大区视频会议室召开。6.1.2 参会有效人数：q 每次协会例会必须有半数以上成员参加；q 参会的协会会员必须为会员单位的总经理或联想商用业务主管人员授权人；q 大区商用总监、商用渠道业务处经理以上干部每季度必须参加一次销售

7、协会全体成员会议；q 商用市场部总经理室成员每季度参加一次销售协会。6.1.3 主持人：可以由代理轮流主持会议由协会理事长或秘书长主持会议。6.1.4 会议主要议题程：q 总结前期协会工作及决议推进、提案回复情况情况；q 大区就联想近期业绩、渠道规划、发展、渠道政策市场政策、市场秩序情况等内容进行通报；q 就协会提案/本地区近期重点问题进行讨论或组织专题研讨；，并确定协会下一阶段重点工作；q 组织确定协会下一阶段重点工作；q 经验交流；q 针对协会成员需求组织相应的培训。；6.1.5 会议决议通报：q 内容：在协会全体成员例会会议上达成的书面结果，内容包括协会工作制度、协会提案、区域市场价格规

8、范、下次例会内容、问题处理等。q 形成决议的方式：需经半数以上参会会员签字同意即可形成会议决议，并在会议结束后一周内将电子版文件抄送大区、商用市场部渠道支持处以及全体协会会员。注意：协会决议（草案）应事先发给协会会员征询意见。 参会纪律：提前请假或派授权人(授权人必须为主管业务人员)参加，迟到或未请假则受到通报、除名等形式的处罚。6.1.6 协会评优：q 在在策划区域营销、维护市场秩序等方面起模范作用的销售协会维护本区域市场秩序、举办市场活动、行业攻关等方面起模范作用的销售协会；q 组织完善、特点突出、内容丰富的销售协会。对本地区市场秩序的改善起突出作用的销售协会；q 协会日常例会/活动精心策

9、划、组织完善，成员积极参与，会议成效显著。；6.1.7 协会奖励：q 根据联想电脑公司企划部所做的代理满意度调查（占70%权重）和销售协会会议效果综合评价得分（占30%权重），优秀销售协会以省为单位，每半年季度评选一次，以大区推荐材料和事例作为评选依据。评选设。每半年平均代理满意度得分最高的前两名且会议效果综合评价得分达80分以上的协会被评为优秀销售协会，本半年后一季度与前一季度相比代理满意度分值提高最多的被评为进步奖。q 优秀销售协会优秀奖三两名，第一名每家奖励105000元奖金额度各5000元，第二名奖励84000元，第三名奖励63000元；进步奖一名，奖，励6000元，奖金由做为协会自由

10、支配活动经费。q 商用市场部渠道支持处负责牵头销售协会评优工作，负责奖励的发放工作。6.1.8 协会会议费用标准：费用管理：q 每次开会时按照参会人数预算，人均标准不超过150元。住宿费由代理自理。q 协会会员所交纳会费使用情况的监督：协会会员所交纳的会费、商用市场部奖励奖金，、主要用于对市场秩序管理和协会日常工作的资金支持，如采购违规机器作为证据，协会日常活动费用等；协会可以专门设立一个帐户，并有专人（建议由各协会的理事长或副理事长负责）监控基金的使用，并定期在例会上书面通报基金的收入和支出明细。6.1.9 会议前期/后期工作时间安排：时间事项会议前两周大区协会负责人向商用市场部 （胡颖/李

11、淼/陈天闻）王斌销售协会岗提交“大联想销售协会”活动策划表（见附表一）传真件电子版和手签件传真，商用市场部负责在32个工作日内回复。会议前一周q 大区以书面形式（加电话提醒）通知代理参会；q 确定会议的主题及研讨议题；确定会议的主题及研讨议题；会议相关费用借款（包括场租、餐饮、活动、资料费等）会议前3天确定好发言及会议、培训材料会议前2天筹备会务用品（条幅、茶点、纸笔、照相）、会场布置、设备落实等会后两一周内q 填写“大联想销售协会”活动总结表（见附表二）（包括会议纪要、达成的会议决议及会议成效等）。借款报销，填写“大联想销售协会”活动策划表（附表一）中的费用决算部分。q 大区将上述两项内容报

12、商用市场部（胡颖/李淼）审批通过签字后两个工作日内大区将活动总结表、会议决议、会议发言稿、培训教材等资料的电子版及费用发票原件发给商用市场部销售协会岗王斌，通过审批签字后两一个工作日内，商用市场部将审批通过后的费用决算金额返入指定代理的返款库内。凭二次签字到大区财务部报销。七. 费用报销原则：q 2002财年召开销售协会所需费用由协办代理预先支付。会议决算审批通过后由商用市场部将决算费用金额以返款的形式记入该代理的返款库内。q 每季度每省销售协会费用原则上不得超过403500元，费用实报实销。q 每次活动填写相关费用预算决算表（后附），商用市场部负责费用审批及后期返款。7.1 协会活动制度4.

13、2.1 市场推广和行业攻关活动q 活动的形式和内容：各类展示会（包括行业展示会、采购会）、产品促销、电脑乐园、投标会等。q 举办方式：时间事项活动前六周活动发起者将活动方案交理事会活动前四周理事会将活动策划案交大区业务代表审核；收到策划案三个工作日内大区就策划案提出意见并返回理事会。活动前三周理事会征求协会成员意见，讨论实施方案，并通报协会成员，按计划实施。q 费用：主要来源于市场合作基金；4.2.2 交流/培训活动；q 时间：可以作为协会例会的一项议程，安排在会议最后进行。q 培训内容：包括企业营销管理、人力资源管理、物流运作和财务管理、联想的政策、行业市场开拓、产品推广等方面的培训；q 培

14、训讲师：可以根据内容确定由协会成员负责或由联想电脑公司相关业务人员负责；q 计划：协会例会上确定下次交流/培训的内容、培训负责人等； 如大区需要总部提供培训支持（教材、讲师），请于实施培训前三周向渠道市场部渠道规划处提出培训需求。q 费用：因协会培训随例会举行，故培训费用可以纳入到大联想销售协会会议费中。7.2 协会决议、通报制度7.2.1 决议：q 内容：在协会全体成员例会或理事会会议上达成的书面结果，内容可包括协会工作制度、区域市场价格规范、下次例会内容、问题处理等。q 形成决议的方式：需经半数以上参会会员签字同意即可形成会议决议，并在会议结束后一周内将电子版文件抄送大区、渠道市场部渠道规

15、划处和渠道支持处以及全体协会会员。注意：协会决议（草案）应事先发给协会会员征询意见。7.2.2 通报制度：q 通报周期：分为定期和不定期两种。q 信息的提供：主要由联想各大区和协会成员提供。Ø 定期在协会范围内通报的信息包括：联想业绩、联想产品线、市场秩序情况、代理库存积压情况、重要用户（行业开拓）的信息、本区域代理信息、其他竞争厂商的产品信息和市场活动信息。Ø 不定期通报的信息包括：个别代理或非代理违规及处理的信息、产品促销信息、联合攻关信息等。q 通报的形式：以E-mail或书面传真的形式通报给全体协会成员。7.3 提案制度7.3.1 形式及内容：各协会成员可对联想及各

16、大区的区域性策略、具体工作及近期市场中存在的问题，提出建议或解决方案，并以书面形式（传真或E-mail）提交大区总经理（格式参见附表三）；7.3.2 处理和回复：大区在接到协会成员提案后，在一周内就提案所提问题进行回复（格式参见附表四），并给出明确的改进措施；7.3.3 提案的汇总：大区每月对提案及提案回复内容进行汇总，并在协会例会上通报提案回复。7.4 协会工作的监督制度7.4.1 协会决议执行的监督：大区和理事会成员是会议决议执行的第一监督人，其它协会成员同样有义务监督决议执行情况；7.4.2 协会会费使用情况的监督：协会的各项活动经费均由渠道市场部统一规划、承担，由各大区做会费使用申请，

17、渠道市场部渠道规划处负责监控各区协会费用使用情况。7.4.3 协会会员所交纳会费使用情况的监督：协会会员所交纳的会费，主要用于对市场秩序管理和协会日常工作的资金支持，如采购违规机器作为证据，协会日常活动费用等；协会可以专门设立一个帐户，并有专人（建议由各协会的理事长或副理事长负责）监控基金的使用，并定期在例会上书面通报基金的收入和支出明细。7.4.4 会议效果的监督：渠道市场部渠道规划处和渠道支持处负责定期抽查协会的工作情况，对协会会议的效果、大区的会议组织工作、代理的参与情况等进行调查，并给出相应的评价，保证每年给出每个销售协会会议效果评价一次。（销售协会会议效果评价表参见附表五）7.5 销

18、售协会评优及奖励制度7.5.1 评优原则：q 在维护本区域市场秩序、举办市场活动、行业攻关等方面起模范作用的销售协会；q 对本地区市场秩序的改善起突出作用的销售协会；q 协会日常例会/活动精心策划、组织完善，成员积极参与，会议成效显著；7.5.2 奖励办法：q 根据联想电脑公司企划部所做的代理满意度调查（占70%权重）和销售协会会议效果综合评价得分（占30%权重），以省为单位，半年评选一次。每半年平均代理满意度得分最高的前两名且会议效果综合评价得分达80分以上的协会被评为优秀销售协会，本半年后一季度与前一季度相比代理满意度分值提高最多的被评为进步奖。q 优秀销售协会第一名奖励1万元，第二名奖励

19、8000元；进步奖奖励6000元，奖金由协会自由支配。q 渠道市场部渠道规划处负责牵头销售协会评优工作，渠道支持处负责奖励的发放工作。八. 市场秩序管理规范8.1 区域性联想电脑价格约定8.1.1 商用电脑：对最终用户销售价格、非签约渠道批发价格、签约渠道之间的调货价；8.1.2 家用电脑：向非签约渠道批发限价；8.1.3 笔记本电脑：对最终用户销售价格、非签约渠道批发价格、签约渠道之间的调货价； 以上这些约定不能低于渠道市场部制定的家用、商用、笔记本最低限价；8.2 检查、投诉处理8.2.1 检查：协会可以组织日常检查，或对重点违反市场秩序的问题进行检查或取证；8.2.2 投诉：以文字形式（

20、附证据）交协会理事会/大区/渠道市场部渠道支持处。（表格参见2000年联想电脑公司合作协议w 附件六销售手册之附表二w 联想电脑合作伙伴投诉书）8.3 处罚规定：违反联想电脑公司市场秩序管理规定、协会章程和协会决议应受到相应的处理，按照情节可分以下不同方式进行处理：8.3.1 协会内警告通报；8.3.2 协会内处以一定金额的罚款，罚款可作为协会日常活动的基金；8.3.3 提交联想电脑公司渠道市场部渠道支持处予以通报。附表一： “大联想销售协会”活动策划表策划人： 填表时间：会议情况会议名称会议项目编号大联想销售协会会议××省（市）销售协会×届×次会议费用

21、承担代理名称部门名称：渠道市场部 渠道规划处费用承担代理部门编号 ：会议类型自行组织外部会议会议目的会议内容会议时间会议地点参会人数、人员（详）名单主要日程安排会议日期时间地点主要议程费用情况 项目费用标准费用预算小计费用标准小计 场租 餐费 资料费 会务横幅、照相等、资料费 娱乐费授课费 其他 费用预算合计 大区填写制表：审核：审批：商用市场部渠道市场部意见一次审批意见：二次审批意见：（由负责该协会的业务代表在活动前两周将此表以传真形式报给商用渠道市场部销售协会岗 胡颖侯燕或、李淼或陈天闻王斌吴萱收。） 传真号：82876630、82876631文档可自由编辑打印附表二： “大联想销售协会”

22、活动总结表活动负责人： 填表时间：协会名称活动地点活动时间 年 月 日AM : ： /PM ： ：协会活动情况总结活动主题/目的主持人主要议程：1、2、3、活动效果总结（包括会议纪要）： （位置不够可另加页）达成的会议决议：（位置不够可另加页）费用情况总结 项目费用决算 场租 餐费 资料费 横幅、照相等 授课费 其他 费用合计 费用超支说明：大区填写制表：审核：审批：商用市场部意见（由负责该协会的业务代表在活动后一周将此表以传真形式报给商用市场部销售协会岗王斌收。） 传真号：82876630、8287663（续表）参会人员情况公司名称参会人员职 务联系方式（由负责该协会的业务代表在活动结束后两

23、周内将此表E-mail形式报给商用渠道市场部 胡颖侯燕或李淼王斌吴萱收。） E-mail地址：或 附表三： “大联想销售协会”提案表 日期：姓名：公司名称：提案名称（主题）：涉及问题与现象：解决方案与建议：此表以Email 或传真形式发至各大区总经理。附表四： “大联想销售协会”提案回复表 提案编号：姓 名公司名称提交日期回复日期提案名称（主题）提案回复内容附件填表人核准人附表三五： 销售协会例会效果评价表部门： 评价人： 对本次销售协会例会会议的评价评价标准：5分-很好 4分-较好 3分-一般 2分-勉强 1分-差评估项目评分（请在您认为合适的项目上划“”）业务代表综合能力评价1、主持会议时

24、表达生动且具影响力543212、能够有效地控制会议气氛543213、对于突发性问题或事件能尽快采取补救措施543214、能公正、公开、公平地处理协会问题54321需要改进的地方：会议议程1、议程安排合理、时间紧凑543212、对前期工作有总结，对后期工作有计划543213、安排向协会会员通报电脑公司近期业绩、渠道政策及其他竞争对手市场动态等议程54321需要改进的地方：代理参与程度1、代理参会无迟到、早退现象543212、积极参与讨论、提出问题543213、协会理事会能积极配合业务代表推进工作54321需要改进的地方：培训效果1、培训内容实用性543212、培训讲师准备充分，能准确、有效回答问

25、题54321会议组织1、会议决议（讨论稿）事先征询会员意见543212、会议场地是否满意（宽敞明亮、备饮水设施、设备齐全等）543213、会议/培训资料齐全54321对本次协会例会/活动的整体评价是（满分100） 分评价标准：100-90分：满意 9080分：比较满意 80-70分：一般 7060：较差 60-50分：非常不好其他意见和建议：附件：大联想商用销售协会章程第一章 总则第一条、 协会的名称：“55省大联想（商用/商用台式/笔记本/服务器）销售协会”第二条、 协会的宗旨：推进“大联想”在地方的建设，增进“大联想”成员内部间的合作与交流，共同开拓地方市场，维护本地区联想商用业务的市场秩

26、序，促进“大联想”长期稳定的发展。第二章 职责第三条、 协会的职责：1、 维护联想品牌形象，维护“大联想”的利益，保障各成员的共同利益；2、 宣传“大联想”渠道策略，建立“大联想”各成员长期、稳定发展的关系；3、 定期召开销售协会理事会和全体成员会议，审议并讨论有关“大联想”建设的议题；4、 对联想市场策略提出建议，策划区域营销方案，组织市场推广、行业攻关等活动；5、 推广联想商用业务的运作经验、方法，组织相关培训，提高协会成员的核心竞争力；6、 监督并参与本地区市场秩序的管理，制定区域性、阶段性、符合联想限价规定的价格约定，共同维护联想商用业务的市场秩序。第三章 会员第四条、 协会成员基本条

27、件：1、 认同大联想理念，维护大联想的利益，遵守销售协会章程；2、 积极维护联想商用业务的市场秩序；3、 销售协会会员单位必须为联想商用产品授权渠道，建议协会会员首先考虑从联想直接进货的渠道，并且会员代表是会员单位的总经理或总经理的授权人；4、 经过半数以上的协会会员同意（首批协会会员由渠道申请、大区批准即可）；5、 建议每家协会成员单位每年要交纳一定的活动资金，作为对市场秩序管理和协会日常工作的资金支持，具体金额由协会自行确定。第五条、 会员的权利和义务：Ø 会员的权利1、 会员有对理事长成员（可设理事长和副理事长）及秘书长的选举权；2、 有参加本协会的例会和相关活动的权利；3、 有对会议决议的表决权；4、 有对协会的工作提出建议的权利；5、 有对本协会章程、规范制度修改的权利；6、 对于违反协会决议或违反联想相关规定者，有向联想举报的权利；7、 对协会决议的执行情况、大联想建设情况和本地区市场秩序的状况有监督权；Ø 会员的义务1、