营销心理及销售技巧培训

1、营销心理及销售技巧培训人员推销的优点及概念人员推销的优点及概念销售人员和潜在客户直接接触，因而信息沟通过程是双向的。优点：1.通过销售人员与消费者直接接触，可以快速传递企业和房地产市场的有关信息2.通过沟通可以了解消费者的需求，便于企业能进一步满足消费者的需求3.通过与消费者的接触，能与消费者建立良好的关系，使消费者也能够发挥介绍和推荐项目的作用消费者行为的心理过程消费者行为的心理过程消费者行为是指消费者为满足其个人或家庭需要而发生的购买商品的决策或行动动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为 刺激需求紧张感行为方向购买行为需要满足新的需要地产销售人您能做吗？地产销售人您能做吗？如何做一个合格

2、的地产销售人？销售人应具备的基本要求包括：置业顾问=服务,顾问一个合格地产销售员应该具备的素质及能力热情、专业、自信、真诚、坚韧、奋进（主动精神)1.1.热情热情 热情会带来什么？案例 意外发现意外发现热情 心情 先调整好心情再处理事情！先调整好心情再处理事情！ 心情决定您对待事物的判断心情决定您对待事物的判断！2.2.专业专业 客户喜欢专家 专业是自信的基础 专业和热情不矛盾3 3 .自信自信自信才能把事情做好自信 愿于每一句谈吐举止自信 源于自己的专业水平自信 源于对产品的足够熟悉自信才能充满激情与感染只有专业才能自信只要有自信相信会更专业4 4 .真诚真诚-替客户着想替客户着想最要好的朋

3、友是替自己着想的最想交的朋友是永远想着自己的不要只盯着客户包的钱而兜售产品真心和客户做“朋友”付出您的真诚,会有您意想不到的回报 5 5 .奋进奋进-记住客户的信息记住客户的信息记住客户的信息 让人觉得受重视 把他(她)当朋友（消除戒备） 用心工作,细分梳理客户拥有的基本技能：拥有的基本技能：1.沟通有方2.独创的倾听者3.正确表达你的想法4.有所感沟通有方沟通有方: :沟通不仅是会说,还要说得有意义,说在点子上说话学会作铺垫,前后不要矛盾不要为了发表自己的观点,不惜打断对方的谈话具有的知识和经验是为跟对方真心接触,而不是向对方炫耀独创的倾听者独创的倾听者: :懂得尊重对方的谈话,仔细认真倾听

4、对方的谈话会得到意想不到的收获能够听明白对方谈话的用意理解对方需求的基础上,开展我们的攻势倾听是为了能更好的有效沟通正确表达你的想法正确表达你的想法: :不要把一些自己喜好的说辞强加于人能在对方心里扎根,张网,吸引住对方,这是强势简洁,明了,准确使对方在短时间内领会要点有所感悟有所感悟: :言辞之外的感情表现,有时比口舌更能强烈的传达信息这种心态的存在会凝聚成力量我们应做到的几点我们应做到的几点具备丰富的知识及经验，以免“误诊”能够跟真面目的他(她)接触没有效果的话不需说太多真心相约销售人员的不良习惯销售人员的不良习惯言谈太侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点 自吹言谈中充满怀疑好说大话缺

5、乏自信使用很难明白的语言懒惰常出现的不良状况常出现的不良状况杞人忧天型让步型怯场型厌恶推销型 恐惧型本能的反对派房地产现场销售流程房地产现场销售流程自我介绍相识 区域,沙盘,户型模型,沙盘 样板间情景体验 选房算价格、逼定 送客邀约1.1.自我介绍自我介绍, ,询问现场情况询问现场情况第一时间上前热情真诚带动目的：第一眼缘,拉近距离，让客户不要紧张或排斥,产生抵触情绪2 .2 .区域区域 沙盘沙盘 户型户型 沙盘沙盘 视听室视听室通过引导性介绍让客户对项目有大致了解,产生欲望周边规划配套逻辑性:项目位置区域价值项目周边前景 沙盘沙盘通过重点讲解给客户留下深刻印象逻辑性:项目整体概况重点景观或产

6、品描 述意境互动所需户型铺垫视听室视听室感官刺激对客户进行全方位的洗脑充分利用现场销售道具塑造理念和意识户型户型针对性较强的介绍逻辑性:面点面了解每一款户型的功能特性用自己的语言感受来引导生活化的描述样板房或现场情景感染样板房或现场情景感染亲切感染,情景互动去样板间或现场样板体验区时,注意多利用同行的机会和客户有效沟通介绍样板间要注意多引导客户需求,实用性,形成共鸣近一步了解客户需求及增添客户信任度 选房选房推销房源的策略推销的数量2-3套推销的切入点缩小选房范围对该套房的包装增强购买信心预算预算利用算价格的机会把项目优势、产品卖点及优惠讲透彻根据之前和客户的有效沟通后获取的价值信息，针对性的

7、做最有效的预算方式弱化竞争对手的攻势逼定逼定逼定的技巧: 方向明确 底气十足(不要吓着客户) 渲染优势（反复） 时机把握(对旁人的把控利用氛围销售道具)签约签约充分理解合同条款灵活掌握解释方式了解客户真正在乎的利益软硬相结合的签约过程在条件允许情况下适当的小优惠说服客户的技巧说服客户的技巧 我们的武器我们的武器l 感染 l 反复l 学会当一个好听众 l 技巧性提问(有效发问可以做好准备)l 利用在场的人 l 利用其他客户l 利用资料、政策 l 明朗的语调l 所提问题有明确的方向l 用“事实”吓唬客户客户的抗性客户的抗性价格 单价？总价？优惠？升值？置 业压力？交通 发展！（增值） 户型 实用！

8、功能！性价比！定位 前景！要站在客户的角度出发，在了解客户真实情况的基础上，替客户出主意想办法(顾问) 追踪客户的方法追踪客户的方法明确目的语言要精辟要有主题能有效的解决问题发出邀约明确打明确打 的目的的目的l 进一步了解客户真实情况l 解决客户问题l 邀约到现场追踪追踪 的准备的准备l 客户上次提到的问题l 客户可能会提到的问题l 本次追踪的目的注意事项注意事项一 注意追踪时间（最好提前告知）二 注意切入主题的时机三 亲切关怀 前景前景细节决定成败心情决定状态性格决定命运在平凡的岗位上做好每一件工作就是不平凡 -张瑞敏(海尔)什么是技巧？技巧是一种方法，是一个人在工作中所表现出来的行为和行动

9、。 更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的行为习惯。成功完成销售, 应该从整个销售流程入手,认真对待每个环节，恰当地运用技巧 技技 巧巧如何让 帮助你抓住来访客户机会如何成功进行商务谈判时间管理和服务u 赋予 生命的色彩，带着微笑讲 u 接电的声音、语气、节奏u 保证 周围的安静u 自报家门u 介绍产品比推荐自己更重要u 约定客户的技巧：二选一原则u 告辞的技巧：给下次约定留有余地u 对他发生兴趣，记住他的名字u 最漂亮的一句话：“接下来我能帮您做什么？”u 留有悬念u 接到你同事的客户 ，怎么办？如何留住客户 ？角色扮演技技 巧巧如何让 帮助你抓住来访客户机会如何成功进行商务谈判时间管

10、理和服务u 争取客户的印象分数识破客户身后的隐形人u 给予他真诚的微笑u 注意聆听u 善于提问u 关注他所关注的问题u 观察他的一些特殊举动u 保持和客户的距离，不要得意忘形u 不要和客户成为“朋友”u 不要怀疑对方的购买力u 不要和客户语言相撞，即“顶嘴”u 切忌攻击竞争对手u 注意统一口径u 接待时如何处理突发事情u 如何送走客户并为自己留下“追踪的余地”u 两组客户同时到访，怎么处理？角色扮演遇到态度蛮横的客户如何接待？如何探测客户需求？如何让 帮助你抓住来访客户机会如何成功进行商务谈判时间管理和服务技技 巧巧u 如何解释“谈”与“判”u 深度了解你的客户u 给你的客户安排“角色”有购买

11、力的人和影响购买力的人u 把不同的话题分配给他们u 再次注意“听”和“问”u 让你的客户有参与感，把样板间当成他的家u 观察客户的小动作，掌握他的心理u 没有好与坏，只有适合，习惯一些“中性词”u 带着微笑说“不！”u 动作促进你成功u 克服成交恐惧u 别担心，有你的同事会帮你十一种客户类型分析理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。热情冲天型特征：天性冲动、易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买

12、时，须应付得体，以免影响其它顾客。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。对策：除了介绍新产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拢关系，以了解其心中的真正需要。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，或者六楼也不错。对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。喋喋不休型特征：因为过分小心，竞至喋喋不休，凡大小事皆在顾客考虑范围内，有时甚至离题甚远。对策：首先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。盛气

13、凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，拒人与千里之外。对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。求神问卜型特征：决定权于“神意”或风水先生。对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，不易做决定。对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与语言须能博得对方的信任。神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。对策：谨言慎行，多听少说。神态庄重，重点说服。斤斤计较型特征：心思细密、“大小通吃”。对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。如何让 帮助你抓住来访客户机会如何成功进行商务谈判时间管理和服务技技 巧巧工作计划工作计划总结总结习惯动笔好记性比不过烂笔头 “过河”拜桥 分类后你如何进行“客户追踪” 如何给你的客户分类生活中的计划和总结任何时候不要厌烦 服务服务服务贯穿于整个销售过程，尤