市场规划与渠道开发

1、市场规划与渠道开发市场规划与渠道开发一、一、“一套思路一套思路”出发出发二、二、“二项品质二项品质”武装武装三、三、“三道防线三道防线”攻关攻关四、四、“四大话术四大话术”突围突围五、五、“五个步骤五个步骤”签约签约用“六字组合拳”快速打开目标市场。a、品牌 d、渠道 b、产品 e、推广c、价格 f、终端寻找自身产品中在某个领域的优势所在寻求差异化、决不放弃的品质。、决不放弃的品质。、决不放弃的精神就是积极的心态。、积极的心态就是成功的第一步。、只有自己才能改变自己心态。、不要寻找失败的借口。、天道酬勤。 对诚实和信用的定义是：无论在有人监督还是无人监督的情况下，一个人都在做着同样的自己认为重

2、要的事。正直和信用是销售人员在这个行业长期发展的基础。再见再见, ,我明天早上我明天早上8 8点点前准时送到前准时送到! ! 人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。 每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与攻关的金科玉律。 情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切

3、就好办了。可行方法有：A、提升你的。B、投其所好，建立相似性。、投其所好，建立相似性。C、对、对“信任信任”有益的任何行为。有益的任何行为。 逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样更容易达成共识。可行方法有：A、学会四问销售法。、学会四问销售法。B、找出对方需求地图与商机点。、找出对方需求地图与商机点。C、用双赢谈判法突破对方逻辑防线。、用双赢谈判法突破对方逻辑防线。 问现状 问困惑 问损失数字化 问打算 告知代理一款好产品应具备的要素（下坑）A、广告推广B、公司政策C、货

4、期问题D、零配件供应问题 把自己掌握的公司政策优势无限放大 伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做人处事的品德有更多了解。如：正直、诚信、信念、心态等。当对方认同你的人品之后，对你的一切就认同了。可行方法有：A、以诚立信。、以诚立信。B、言行前后一致。、言行前后一致。C、及时兑现你的承诺。、及时兑现你的承诺。问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”没有利润，我没有利润，我就没有明天！就没有明天！ 策略：“是的，您说得对，我原先也这么认为”（建立同理性）举例摆出优势（研发、品牌、服务

5、等方面）； 工具：投资回报理财书； 话术： a、无风险； b、高回报； c、长期拥有品牌的经营安全五、五个步骤签约。五、五个步骤签约。第一步：第一步：明确渠道销售明确渠道销售政策政策第二步：第二步：调查区域市场调查区域市场特征特征第三步：第三步：走访调查准经走访调查准经销商销商第四步：第四步：甄选关键甄选关键要素要素第五步：第五步：谈判签约经谈判签约经销商销商第一步：明确渠道销售政策。第一步：明确渠道销售政策。、知己知彼是前提。、区域分销商的数量。、兼顾网点覆盖的平衡。、区域分销商个体所能达到的销量。、渠道“宽度、层次和关系”策略的实施。第二步：调查区域市场特征。第二步：调查区域市场特征。、目

6、标市场调查。、目标市场调查。、目标人群调查。、目标人群调查。、竞争产品调查。、竞争产品调查。、销售渠道调查。、销售渠道调查。第三步：走访调查第三步：走访调查。、知己知彼知环境：、知己知彼知环境： 本品竞品市场简况、准经销商候选人：、准经销商候选人：拜访各渠道终端店问问、同行同业了解较正：、同行同业了解较正： 非正式的聊天更易切入第四步：选择的关键要素。第四步：选择的关键要素。 首先：合作理念； 其次：公司实力； 最后：能力、网络、经验。经常筛选，优化经销网络选择经销商时最重要的一点：是否拥有先进的、与厂家同步的经营理念是否拥有先进的、与厂家同步的经营理念。第五步：谈判签约经销商。第五步：谈判签

7、约经销商。要具备面临压力，反复攻坚的决心！要具备面临压力，反复攻坚的决心！、抓住关键环节。、抓住关键环节。销售支持政策销售支持政策促成合作协议促成合作协议描述推广方案描述推广方案产品产品资源资源个人个人特点特点需求需求时段时段 眼前利益 未来利益高级销售：将客户从眼前利益拉向未来利益的蓝图将客户从眼前利益拉向未来利益的蓝图双赢谈判三步骤：双赢谈判三步骤：第一步：明白我需要什么。第一步：明白我需要什么。（要点：牢记自己的底线。）第二步：查出他需要什么并使他听到。第二步：查出他需要什么并使他听到。（要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。第三步：以他能接受的方式

8、提出可行性方案。（要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。）大客户的开发与管理大客户的开发与管理1：了解项目背景2：组建项目团队3：调查研究客户决策链4：对项目进行SWOT分析5：以客户为中心进行公关销售6：跟进服务与保持长期合作关系 SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（Strength），竞争劣势（Weakness），机会(Opportunity)和威胁（Threat）。 通过评价公司的强势、弱势、机会、威胁，最终得出以下结论：（1）在公司现有的内外部环境下，如何最优的运用自己的资源；（2）如何建立公司的未来资源。 二、大客户管理的二、大客户管理的 “七条真经七条真经”。1、 “内部军师内部军师”一定有。一定有。2、三七原则（直接、三七原则（直接/旁系关系都需打点）。旁系关系都需打点）。3、不通过第三方接触决策人。、不通过第三方接触决策人。4、从决策者身边亲朋好友入手。、从决策者身边亲朋好友入手。5、非标件。、非标