《营销技巧》试题与答案

1、营销技巧试题及答一、判断题：1、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的 营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技 巧和表达艺术。T2、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交 易处理为主转变。F3、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您 的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和 买得起。T4、寻找潜在客户遵循的“ MAN原则中“ A ”：AUTHORIT Y,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反 对的权力。T5、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的 购买能力。T6、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层

2、次较低的准客户群。F7、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机 短信和面对面接触等。T& 接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T9、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 T指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例10、 短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F11、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放 下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会 儿。F12、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对 方看不到。F1 3、所谓Cold-call 就是打电话作陌生拜访，您和对方并 不认

3、识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一 个的进行电话联系。T1 4、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T15、 引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T16、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T1 7、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特 点、Function:因特点而带来的功能、 Advantage:这些功能的优点、Be nefits:这些优点带来的利益。T18、开放式问题是为了得到简短的答案。 F19、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要 清楚地了解客户的需求、要说明某种

4、产品或服务的效益如何 能够满足这些需求。T指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的 一言一行。F21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警 示讯号。T22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头 或两者综合。T23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工 具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧 的典型例子。T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其 它阶段不可能出现。F2 5、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问 一些好的问题，找出真正的问题所在。T26、

5、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F27、 发卡的营销比用卡营销更重要。F28、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T29、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需 填写“客户推荐单。客户执“客户推荐单”可直接到低柜 服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权 利。F指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例3 0、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议 书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T二、单项选择题：1、销售流程的各个环节包括

6、：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。A、如何寻找客户B、了解自己银行的产品C、加强服务意识D、制定销售计划A2、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN原则，其中M代表“”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A、人B、自动C、金钱D、市场C3、寻找潜在客户遵循所谓 “MAN原则，M+A+N是潜在 客户，理想的销售对象。那么 m+A+N代表的是。A、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。B、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例C、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件

7、D 可以接触，并设法找到具决定权的人。B4、米用的方式，客户经理确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，比较容易为准客户群所接受。A、广发名片 B参加公益活动 C、组织聚会D调研采访D5、 常用的客户分类标准和方法中，按照划分为: 产生的利润较大、产生的利润较小与不产生利润。A、行业竞争优势B、客户创造价值的大小C、关系客户的需求D客户的密切程度B6、客户，银行的营销的成本较低，成功率较高， 客户经理应把他们作为营销对象的首选。A、产生的利润较大、金融需求一般、没有决策权指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例B、产生的利润较大、金融需求一般、有

8、决策权C、产生的利润较小、金融需求较小、没有决策权D产生的利润较小、金融需求较大、有决策权B7、打开潜在客户“心防”的基本途径是。A、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引 起客户的兴趣。B、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客 户产生信任。C、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客 户产生信任感。D 先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引 起客户的重视。A8、陌生拜访时，针对不同的客户有不同的时间，比如忙是月头和月尾，不宜接触。A、医生B、教师C、公务员 D会计师D9、 研究表明，就初次见面给别人的印象而言，来指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式

9、一试题-范文范例一指导案例自于别人的理解，来自于我们所说的，取决于我们所说的方法。A55%3 8%、7%B、38%55% 7%C、55%7% 38%D7%38%. 55%C10、是产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题的特性。A、效益B特色C、价值D需求A11、当客户问道：“你们的系统还是那么慢吗？”这属于A、口头购买讯号B、非语言的购买讯号C、口头警示讯号D 非口头警示讯号指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例12、当客户一边点头，一边说，“对，我了解你的意思。长 期来看，它不会让我们多花钱。”这属于 。A、口头购买讯号B、口头警示讯号C、

10、口头和非口头警示讯号兼而有之D、口头和非口头购买讯号兼而有之D13、在成交阶段，客户身体向前倾是。A、非语言的购买讯号B、非语言的警示讯号C、不能说明什么D、表本他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度，那么你应该。A、 提供正确的信息B、向客户说明你所提供的效益远超过这些缺点C、说明你有何补救计划D提供证据支持你的说法指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例1 5、如果客户因为价钱问题而提出拒绝，你应该A、找出真正的原因并且直接面对它B、提出一些现在就买的理由C、说价钱可以商量D马上放弃销售A1 6、客户经常会表示他们很有兴趣，但现在不是购买的时 机。这属于障碍种类中

11、的。A、怀疑B误解C、拖延D价格C1 7、下列说法中，哪一种最合适？。A “你明不明白？”B、“这个问题我曾经在上个星期讲过。”C、“您明白了吗？您可以自己操作了吗？”D“关于信用卡的使用，我谈了很多，但仍可能有一些地方没有表达清楚，如果有，请让我知道。我会再作一些补D18、美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿基金会 2美分。扩大销售的同时，也提升了企指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例业的形象。属于促销。A、馈赠B、关系C、联合D、公关D19、为客户举办金融产品知识讲座。属于哪一种推销产品方式？ o A、直接推荐B、引导式推销 C、一对一推

12、销D广告式推销B2 0、 的营销比 营销更重要。盲目 会造成睡眠卡的增 多，从而加大银行的成本，因此银行卡的 营销要把重要放 在提高持卡人的意识上。A、发卡、用卡、发卡、用卡B、 用卡、发卡、发卡、用卡C、 用卡、发卡、用卡、用卡D、发卡、用卡、 发卡、 申领卡2 1、具有和客户良好沟通的条件，是网点内中低端客户交叉销售的主要承担者，体现在其办理的业务种类主要以销售类的业务为主。指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例A、大堂经理B、高柜柜员C、低柜柜员D、理财客户经理C22、按照产品性质进行的产品梳理和组合，即围绕我行的 重点产品将与其有较强关联度的产品进行打包，在

13、客户需要 其中一种产品时，向其推荐其他关联性产品，使客户有更多 选择或者引发其衍生需求，主要适用于在 等进行的交叉销售。A、低柜、大堂 B、高柜、大堂 C、理财客户经理D、高柜A23、按照客户特点进行的产品组合，即在以一定标准对客 户群进行合理细分的基础上，提炼不同类别客户的需求，将 相关产品进行组合，主要适用于在面向 客户的交叉销售。A、低柜、低端B、高柜、低端C、大堂、所有指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例D、理财区、理财D24、处理客户所异议的程序中不包括下列哪一个步骤？ 。A、以转圜情况的方式对客户的异议做出反应B、澄清这项异议的性质（找出它究竟是什么）

14、C、以火上加油的方式对客户的异议做出反馈D、响应异议（针对异议提出解决方案）秒是关键时刻C25、客户提出异议后的最初A、15 B、20 C、30 D、45C26、当客户说，你们的贷款利率太高了！较好的回答是： OA、我们也必须实现利润啊B、你说得不错，但我被告知的价格就是如此C、别的银行也是这样的D、除了贷款利率，对其它方面还有什么问题吗D指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例2 7、高尔夫名字的含义：Golf是有的四个英文单词的首字母构成。A、绿色、氧气、阳光和脚B、草地、小河、阳光和竞赛C、绿色、氧气、阳光和竞赛D、绿色、草地、阳光和手A2 8、一个标准的高尔夫

15、球场，长度在5000-7000米之间，宽度不限，总占地约 60公顷。设有个球洞。 A、15B、18 C、20D、24B29、鉴别茶叶的技巧总结起来“A、一看、二摸、三尝、四闻、五泡B、一看、二摸、三闻、四尝、五泡C、一摸、二看、三闻、四尝、五泡D、一摸、二看、三尝、四闻、五泡3 0、以下说法哪一种是错误的 ？指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例A、客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您 的不赞同、提出质疑或异议。B、异议都是因客户本身而产生，与客户经理无关。C、编制标准应答语是处理异议一种比较好的方法。D、处理异议的关键在于：刚开始对异议做出反应时，要让

16、 客户知道你关切且想多听听他的意见。B三、多项选择题：1、判断客户购买欲望的大小，包括以下 检查要点。A、对产品购入的关心程度B、是否能符合各项需求C、对产品是否信赖D、对本银行是否有良好的印象ABCD2、寻找潜在客户的途径包括 等。A、旅戚或朋友关系B、同事关系C、师生关系D、老乡关系ABCD指导学习一可编辑一专业文档一-WORD&式一试题-范文范例一指导案例3、与客户创建关系有以下方式：A、名片进攻B、调研采访C、参加公益活动D、组织和参加各类聚会和培训班ABCD4、常用的客户分类标准和方法包括A、按照客户创造价值的大小划分B、按照客户的需求划分C、按照关系密切程度划分D、行业竞争

17、优势分析ABCD5、 接近话语的步骤如下：。A、称呼对方的名并进行自我介绍B、感谢对方的接见C、寒暄之后表达拜访的理由D、赞美及询问ABCD指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例6、每一个人都希望被赞美，进行有效的夸奖的手法有以下方式:O A、夸奖对方的外表或长相B、夸奖对方所做的事C、代第三者表达夸奖之意D、夸奖对方周围的事务，如办公室的布置等。BCD7、使用电话沟通要注意做到:A、适可而止B、表述清晰C、死缠烂打D、心态从谷ABD8、接近客户一般在下列三种时机下使用电话沟通方式A、预约与关键人士会面的时间B、直接信函的跟进C、直接信函前的提本D、写信函前询问地址

18、。ABC指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例9、 专业电话接近技巧，可分为以下几个方面：。A、准备与电话接通后的技巧B、引起兴趣的技巧C、诉说电话拜访理由的技巧D、结束电话的技巧ABCD1 0、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信 息，并最好能将重点写在便笺纸上？。A、潜在客户的姓名、职业背景等B、想好打电话给潜在客户的理由C、准备好要说的内容D、想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒ABCD1 1、撰写销售信函的主要技巧有A、要简洁、有重点B、要极度表露希望拜访客户的迫切心C、要引起客户的兴趣D、要引起客户的好奇心ACD指导学习一可编辑一专业

19、文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例1 2、选择电子邮件沟通方式有哪些特点？。A、不受时间的限制B、写邮件比起通电话，显得更从容坦然，表达得更充分C、因为人们常常选择一个较为轻松的时间接收邮件，所以 较少地受到其他事务的干扰，对你的交流可能产生更大的兴 趣D、比电话和会面更直接，不容易遭到拒绝ABC1 3、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑的问题有：。A、你的沟通是不是有时间性B、你的客户是不是非常忙、是否难以接近C、你的语言表达能力是否较弱D、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD1 4、使用电子邮件技巧包括。A、要有一个明确的主题B、内容简捷、语句流畅通顺。尤其注意不要有错别字C、格式

20、规范，署名要真实，不可使用网名指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例D、经常浏览收件箱ABCD1 5、发手机短信要注意做到A、选择适当的时机发送B、保持内容的健康C、注意发短信的频率D、注意署清姓名ABCD16、引起潜在客户注意的几种方法包括A、请教客户的意见B、迅速提出客户能获得哪些重大利益C、告诉潜在客户一些有用的信息D、提出能协助解决潜在客户面临的问题ABCD1 7、与客户第一次交谈的技巧中谈到，我们应避免A、善于提问B、泛泛空谈C、就某一问题谈得太深入指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例D、固执己见BCD1 &要找出客户

21、的需求必须做到：。A、拜访客户之前，先尽量了解客户目前最关心的事务B、拜访客户之后，详细了解客户目前最关心的事务C、拜访时，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说 明D、拜访前，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说 明AC19、总的说来，客户有这几种基本需求：。A、改进某些事物B、降低或减少某些事物C、只增不减D、维持某些事物ABD2 0、发问策略对成功的销售拜访相当重要，下面就是一些 你可以遵循的通则：指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例A、以一般性的问题开始，然后再问一些比较明确的问题B、一次只专注一个想法。继续追问你所提出的主题，直至达成结论为止C、弃

22、而不舍直到有结论D、不要审问客户ABCD2 1、替客户需求寻找相对应的产品或服务效益的意思是指:O A、根据事先准备的内容向客户说明产品或服务的特点B、使客户参与销售过程C、针对客户需求来描述你的产品或服务的特色D、针对特殊需求而提供相对应的效益，从而使销售拜访中讨论更加具体和精确BCD2 2、销售过程中，成交要领包括哪些内容?A、要简明扼要B、要有信心并且再次保证C、要表现出预期客户会购买的样子D、要喋喋不休ABC指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例2 3、在成交的过程中，随着客户的性格、情况的变化，以 及你所销售的产品或服务不同，而有不同种类的障碍。 它们是：

23、、拖延等。A、怀疑或误解 B、有缺点C、旧问题的阴影D、价格ABCD2 4、推销产品有促销活动等几种方式。A、直接推荐 B引导式推销 C、一对一推销D、广告式推销ABCD25、培养成长型客户的技巧中注重客户第一满意度，包括 OA、注重客户的试探性满意度B、注重每一笔业务的首次满意度C、注重客户在第一时间的满意度D、注重客户业务范围之外需求的满意度ABCD26、培养成长型客户的技巧中，如何扩大客户选择的自指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例由？。 A、本银行的产品选择B、同业之间的选择C、客户服务人员的选择D、服务场所和时间的选择ABCD2 7、培养成长型客户的技巧

24、里，除了注重客户第一满意度、扩大客户选择的自由，还包括。A、暗示客户的潜意识需求B、增加业务的额外价值C、激励客户D、保持客户的长期满意度ABCD2 &理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐的潜 在 理财客户及现有客户的亲友关系，发展理财客户，其交 叉销售职责要求还体现在 。A、整理客户数据信息，全面掌握客户相关资料B、挖掘客户需求，确定交叉销售的产品及组合C、选择恰当的交叉销售方式，如通过制定理财规划、定期 主动地联系客户以加强沟通等指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例D、对于已经销售的产品，定期提供专业的售后服务，及时 调整理财规划内容，应对市场变化

25、，并发现新的销售机会ABCD2 9、大堂经理交叉销售流程包括:A、理财客户向理财区的引导B、一般客户向低柜服务区的引导C、对客户的直接销售D、一般客户向理财区的引导ABC3 0、目前，理财客户经理进行交叉销售的客户主要源于以下方面：。A、主动到理财区寻求服务的理财客户B、通过客户信息平台及其他信息来源，在分析客户需求的 基础上，主动通过电话、短信、网点组织的营销活动等拓展 的客户C、通过高、低柜推荐到理财区的潜在理财客户D、通过大堂经理推荐荐到理财区的潜在理财客户ABCD3 1、客户异议的含义应该这样理解:指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例A、从客户提出的异议，

26、让您能判断客户是否有需要B、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的销售产品或 服务接受的程度，而能迅速修正您的销售战术C、从客户提出的异议，让您能获得更多的信息D、“异议”的这层意义，是“销售是从客户的异议开始” 的最好印证。3 2、以下这些情况会造成客户产生异议:A、客户情绪处于低潮：B、客户本身没有意愿C、客户经理做了夸大不实的陈述D、客户经理使用过多的专门术语ABCD3 3、编制标准应答语的具体程序是：。A、把大家每天遇到的客户异议写下来，进行分类统计，依 照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异 议排在前面B、以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章 让大家都要记熟C、由老客户经理扮演客户，大家轮流练习标准应答语，对指导学习一可编辑一专业文档一-WOR格式一试题-范文范例一指导案例练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高D、对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好 是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱 口而出的程度3 4、客户经理对客户异议答复的时机选择有以下几种情况:oA、在客