《金牌大客户销售技能训练》

1、绝对成交大客户金牌销售技能 6步 6力训练课时： 1-2天 ；精华版 1天，正常含训练版 2天】课程背景：独特视角剖析“大客户销售技巧”全新理念解密“大客户销售流程”销售人员屡次参加销售技能培训， 培训现场轰轰烈烈， 热热闹闹； 课后销售技能依 旧，销售技巧培训是否“实用”？销售人员历经百战， 仍难以突破提升， 有否有一种培训能一改雷同视角实战， 好用！ 销售人员面对不同性格的顾客， 无法施展不同技巧； 不同顾客，相同模式，相同技 巧应对，销售技巧培训能否“全新”？“绝对成交 大客户金牌销售技能的 6步6力训练”系培训师近 10年总结大量多 行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。

2、跟踪众多的真实， 鲜活案例， 提炼、总结从“ 促单的心、形、法” 出发，剖析 6 阶段的购买心理，全新突破销售瓶 颈。结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升 次极具意义的“销售技巧培训”的革命！课程收益：1、学会生活化解析项目型购买 顾客的 4 种性格特点， 跟踪顾客感觉， 打通销售障碍2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心 ”，学会客观性剖析顾客的 6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效课程大纲：

3、第一部分：找到你的潜在大客户第一讲： 客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）一、客户动机分析“ TWINS模型找到你的 M.A.N.“缓冲”技能训练 销售人员的双核 CPU 训练二、判断客户类型，确定沟通策略三、走出销售迷宫1、红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析问题讨论：我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！ 我们今年公司亏损严重，没钱！XX公司不错，我们打算和他们合作了客户一言不发或以 “嗯、嗯 ”代替以上四种性格的顾客特点？应如何应对？2、知己知彼找客户需求四、如何寻找客户、培养客户1、客户需求发掘先需求，后方案规避客户“需求陷阱”2、寻找、培养客户决策部

4、门 技术把关部门 商务采购部门 财务部门 使用部门第二部分：攻其关键第二讲：走进客户（亲和力）一、沟通的技 巧 听 说 问 沟通魔鬼定律听三层 /三层听说主导技能训练 案例：从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧问：三从四压五问 案例讨论：看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧二、与陌生人的沟通问问题的 4 原则 四层漏斗式提问套路设计三、涉及竞争对手情况的沟通案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？第三部分：守其利益第三讲：让客户说 “是 ”影（响力 ）一、产品介绍的最佳方法强调产品利益的三个简单步骤二、卖点与买点的关系如何嫁接如何提诊断性的问题增加信任度SPIN

5、 技法解析四种提问技法让客户说“买”角色操演： SPIN 策划与运用解除抗拒点的万能公式沟通的魔鬼定律案例讨论：“你们的新项目设计的还不错，但目前我们集团还暂时不需要，待明年再说吧！ 面对顾客的异议如何巧打太极？四、如何建立高度客户影响力？问题讨论：感动客户的武器有那些？第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）一、 如何面对客户的拒绝931 法则二、如何处理客户的拒绝？ 调整自己的心态第五讲：根据顾客购买心理的 6 步骤制定销售流程（牵引力）制造力量、牵引顾客如何打 “望、闻、问、切、夸 ”组合拳盲目期：（一句话销售，打破平衡）案例：项目销售的 6 个经典开局讨论注意期 ：（利益呈现、刺激欲望）欲

6、望期：（画图展现、多丛烧火）案例：这次的项目整体报价再折让 8% ，我们就现在就可以签约，怎么样？！ 犹豫期：（扩展赞美）冷静期：（晕轮效应） 临界期：（持续跟踪、口碑塑造）案例：你们的设备如果出了问题，你们最快的响应时间是多少？案例讨论：6 个阶段制造牵引亲身经历香港手饰销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的项目大客户销售牵引力流程训练1、 拜访准备2、 开场阶段如何开局？如何突破冰层？3、分析阶段SPIN 提问分析法讨论4、确认阶段让客户承诺及收口话术5、解决阶段FABE 解决技巧法销售工具（ DM ）的展示技巧6、共识阶段7、成交阶段惯性催眠沉默是金歉意价值挖掘第四部分：修身养习第六讲 : 如何突破、提升自已（学习思考力）一、如何突破自我高