中国电信渠道部2010年工作思路

1、* <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年4月<B style='color:white;background-color:#00aa00'>26日合作渠道部工作思路*一、社会渠道现状与存在问题二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目标 <B style='color:white;background-color:#00aa00'&

2、gt;2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、细分目标市场，开展全方位立体营销目 录一、社会渠道现状与问题-<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009年发展情况县市渠道发展总发展比例襄汾<B style='color:white;background-color:#

3、00aa00'>21597015301></a>.78%洪洞<B style='color:white;background-color:#00aa00'>211371<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23<B style='color:white;background-color:#00aa00'>29.66%翼城1<B style='color:white;background-color:#00aa

4、00'>2445406<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23.01%隰县185844<B style='color:white;background-color:#00aa00'>21.9<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2%曲沃133<B style='color:white;background-color:#00aa00'>26564<

5、B style='color:white;background-color:#00aa00'>20.<B style='color:white;background-color:#00aa00'>29%城区4855<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2450519.81%蒲县6<B style='color:white;background-color:#00aa00'>20336918.40%古县1361<B style=

6、'color:white;background-color:#00aa00'>24110.96%乡宁55<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2511310.80%汾西16317199.48%侯马56660659.33%霍州404456<B style='color:white;background-color:#00aa00'>28.86%安泽374348.53%吉县8611377.56%大宁368944.03%浮山143477<B style=

7、9;color:white;background-color:#00aa00'>23.00%永和13390.<B style='color:white;background-color:#00aa00'>29%合计1463<B style='color:white;background-color:#00aa00'>28896816.45%<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009年社会渠道发展1463<B style='

8、color:white;background-color:#00aa00'>2户，占发展总量16.45%，发展比例偏低。一、社会渠道现状与问题-<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009年各县发展 各县级公司社会渠道发展不均衡，襄汾、洪洞、翼城社会渠道发展贡献较好，大宁、浮山、永和社会渠道贡献过低。一、社会渠道现状与问题-存在问题<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009年大部分社会渠道业务规模较小，业

9、务酬金入不敷出，对于业务发展缺乏积极性甚至打算退出，业务发展中存在以下问题：1、社会渠道生存能力弱，营销能力薄弱。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、社会渠道业务发展营销可使用优质资源少，如码号资源等。3、社会渠道营业员变动频繁，限制了社会渠道业务知识积累和销售能力提高。4、渠道管理员数量过少，兼职过多，对社会渠道的帮扶不够。5、合作厅/专营店及各种代理渠道对新业务存在畏难心理，不敢推荐，不敢办理，严重影响了新业务发展。*一、社会渠道现状与存在问题二、 <B style='color:wh

10、ite;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目标 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、细分目标市场，开展全方位立体营销目 录二、 <B style='color:whit

11、e;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-工作目标管理目标： <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010 年末月均社会渠道发展占比由 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2009 年底的16.45%提升到 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010 年底的 50%以上，其中合作厅/专

12、营店发展规模提高 50%，卖场发展规模提高 100%，代理店发展规模提高 30%；生产目标： 本部完成C网业务收入<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2800万元，C网净增用户1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2000户，固网收入完成1650万元，净增家庭宽带用户7800户，专线宽带5条。*一、社会渠道现状与存在问题二、 <B style='color:white;background-color:#0

13、0aa00'>2010年工作思路 1、工作目标 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、细分目标市场，开展全方位立体营销目 录二、 <B style='color:white;background-color:#00a

14、a00'>2010年工作思路-建立渠道经理帮扶队伍 针对社会渠道数量众多、能力参差不齐、业务信心不足的现状，必须有一个队伍进行一对一帮扶，才可以快速提高社会渠道业务知识和销售能力，我公司成立了渠道经理队伍，以公众渠道经理上门帮扶为主要手段，建立公司各项营销政策传达社会渠道的高速信息通道，让社会渠道及时、准确了解公司各项政策，疑难问题及时反馈和解决，迅速提高社会渠道营销水平。 合作渠道部在城区经过一个月的帮扶实践，取的很好的效果，大部分社会渠道业务知识有明显提高，业务销售量有了很大提升，将迅速在各县公司进行推广。 二、<B style='color:white;bac

15、kground-color:#00aa00'>2010年工作思路-建立渠道经理帮扶队伍-各县渠道经理设置单位 高级渠道经理 渠道经理 合计（含渠道代表） 合作渠道部 6930安泽县 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2大宁县 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2汾西县 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>

16、2浮山县 1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23古县 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2洪洞县 134侯马市 134霍州县 134吉县 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2蒲县 1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23曲沃县 1

17、34隰县 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2乡宁县 1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>23襄汾县 134翼城县 134永和县 11<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2合计<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2<B style=&

18、#39;color:white;background-color:#00aa00'>24077*一、社会渠道现状与存在问题二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目标 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 <B style='

19、color:white;background-color:#00aa00'>2、细分目标市场，开展全方位立体营销目 录二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-建全社会渠道管理机制1、渠道经理与渠道共利益，共存亡 将辖区社会渠道进行划分，分别由相应的渠道经理进行帮扶（见附表），同时将公司的销售任务分配至每个渠道经理，以城区为例，全年C网计划净增1<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2000

20、户，由30个渠道经理和辖区社会渠道完成，每个渠道经理和辖区社会渠道任务400户，全年宽带计划7400户，每个渠道经理和辖区社会渠道任务<B style='color:white;background-color:#00aa00'>246户，全年C网收入<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2800万，每个渠道经理和辖区社会渠道任务93万，全年固网收入1650万，每个渠道经理和辖区社会渠道任务55万。 由渠道经理帮扶辖区内社会渠道完成销售任务。实现渠道经理与渠道共利益、共存亡；促使渠

21、道经理全心全意帮扶社会渠道业务能力提升和业务任务完成。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、支撑人员转变思想观念，提升服务意识 后台支撑员工都要转变服务意识，提升服务质量，工作上与渠道换位思考，互相促进发展，由每个支撑人员对应特定渠道小组，后台人员的绩效分值与该小组的工作业绩相挂钩，从而促使后台员工转变观念，以服务支撑的态度对渠道和渠道经理进行服务，及时解决营业前台和渠道经理遇到的问题。二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'

22、>2010年工作思路-建全社会渠道管理机制二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-建全社会渠道管理机制3、渠道经理优胜劣汰，保持活力 为了保持渠道经理团队勇于开拓、积极向上的工作氛围，要求各县级公司健全渠道经理竞争机制，坚持“能者上、庸者下”的原则对渠道经理进行管理，基本原则如下：1、渠道代表工作3个月后，没有达到规定业绩，坚决不能晋升，并进行末位淘汰。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、渠

23、道经理季度业绩打分高于高级渠道经理，晋升为高级渠道经理，渠道经理季度业绩打分低于渠道代表，降为渠道代表。3、高级渠道经理季度业绩打分低于渠道经理，降为渠道经理。季度业绩打分标准： 开通固网县级公司： 没开通固网县公司：C网发展（社会渠道自身发展+渠道经理发展）*100%4、完善激励制度，鼓励社会渠道争创佳绩 制定优秀社会渠道奖励制度，通过对业务出色营业厅进行奖励和表彰，通过物质奖励和精神鼓励，提高社会渠道业务发展积极性，带动社会渠道的销售能力提升。从<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年1月起，对和

24、我公司签有协议的合作营业厅、代理点每季度进行一次奖励，市公司根据区域进行划分，按季度排名进行奖励。 二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-建全社会渠道管理机制二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-建全社会渠道管理机制4、完善激励制度，鼓励社会渠道争创佳绩（二）县市城区 霍州、洪洞、襄汾、曲沃、 侯马、翼城 浮山、乡宁、吉县、隰县、大宁、蒲县、永和、汾西、安泽、古县 季度净增 一

25、等奖 二等奖 三等奖 一等奖 二等奖 三等奖 一等奖 二等奖 三等奖 奖励名额 1名 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2名 3名 1名 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2名 3名 1名 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2名 3名 奖励金额 1000元 600元 300元 1000元 600元 300元 1000元 600元

26、 300元 *一、社会渠道现状与存在问题二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目标 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、细

27、分目标市场，开展全方位立体营销目 录二、<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路-强化内部管理，提高队伍凝聚力合作渠道部制定严谨的劳动纪律，每天早上8：00全体员工准时召开晨会，总结前一天工作，分析存在问题，计划当天工作。并对前一天业务发展进行通报，业务发展前三名进行经验介绍，业务发展后三名进行反省和表态发言。每天下午5点召开班后会，汇报当天工作内容和业务量，后台支撑人员一起参会，对业务发展存在问题共同讨论，提出改进方案。每周三召开周培训会，对公司业务掌握情况进行抽查和培训。通过周例会、月度会

28、，季度会等会议制度，进行工作总结及工作安排，对所有渠道经理进行业绩排名，奖优罚劣。渠道经理工作职责渠道经理以提高社会渠道业务能力和公众用户开发为基本职责，主要日常工作包括以下几个方面：负责完成本部下达的各项经营指标及收入。负责对营业厅宣传物料、终端的及时配送。负责定时收取营业厅受理资料并在规定时间上交。负责统计营业厅未解决问题并做出及时处理与回复。负责对营业厅进行新业务培训与系统指导。负责营业厅VI规范的落实与检查。负责配合处理渠道投诉。负责对所管辖片区的业务宣传。负责不定期策划、组织营业厅进行室外营销活动。负责协助营业厅各项能力的提升。负责片区内广覆盖、楼宇的上报、协调、配合施工及后期用电协

29、议。完成领导交办的其他事项。 *一、社会渠道现状与存在问题二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目标 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00

30、9;>2、细分目标市场，开展全方位立体营销目 录 三、近期工作-加强业务培训，提高业务能力鉴于社会渠道对于业务知识的掌握情况落后于自有渠道，导致社会渠道业务推荐率低和业务投诉率大，因此加强业务知识培训是提高社会渠道业务营销能力的主要手段，也是降低社会渠道投诉的重要途径，近期将重点做好以下几个方面提高社会渠道知识水平：1、充分认识渠道基础薄弱、影响临汾电信形象、制约公司的发展的事实，对渠道经理加大培训力度，使渠道经理自身熟悉业务，在日常工作中对社会渠道进行指导和帮扶。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>

31、2、督促渠道经理迅速熟悉辖区广覆盖、新建楼宇的区域、对口合作渠道、对口发展的乡镇及卖场、电脑城，为渠道做好支撑服务工作，提升合作渠道的综合素质。 三、近期工作-加强业务培训，提高业务能力（续）3、对于公司推出的新业务和操作比较复杂的业务（如融合业务、无线宽带业务等），由后台固网支撑人员、C网支撑人员和渠道管理人员分别对应社会渠道进行上门培训，社会渠道第一次受理时由渠道经理进行一对一指导直至成功受理，帮助社会渠道克服业务受理畏难情绪，提高社会渠道业务信心。4、建立日常培训制度，每周一、周五对合作厅、代理点进行知识培训，周三对渠道经理进行培训。对于业务比较差的营业厅，由培训师进行上门重点培训。*一

32、、社会渠道现状与存在问题二、 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2010年工作思路 1、工作目标 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 <B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、细分目标市场，开展

33、全方位立体营销目 录三、近期工作-细分目标市场，开展全方位立体营销1、将辖区及乡镇划分为若干片区，由渠道经理分片进行公众市场开发。对于已经实现网络覆盖片区，进行营销政策跟进，并由渠道经理进行逐户逐街上门推荐公司业务，尽快实现业务规模和业务收入。 对于未实现网络覆盖的片区，加快进行网络广覆盖进度，尽早实现网络支撑。将城区合理划分至每个渠道经理对口，重点攻新建高层住宅楼及较大规模小区，在市区内先做好网络的广覆盖，再掀起营销的广覆盖，为社会渠道业务提升提供全面支撑。<B style='color:white;background-color:#00aa00'>2、高度重视手机终端社会化工作，积极与手机卖场和电脑销售商合