汽车营销学复习资料

1、汽车营销学复习题一、 填空题 1、汽车市场营销要素包括产品、价格、分销、促销。2、汽车营销体制可以分为产销分离体制、产销结合体制两类。3、按照购买者及其不同购买目的的不同，可将市场划分为消费者市场、生产用户市场、中间商市场、政府市场四种。4、企业战略具有全局性、长远性、纲领性、抗争性特点。5、汽车产品生命周期的四个阶段分别为市场导入期、市场成长期、市场成熟期、市场衰退期6、分销是指某种产品的所有权从生产者手中转移到消费者手中的过程。7、汽车市场营销要素包括产品、价格、分销、促销。8、汽车营销学的研究方法有产品研究法、智能研究法和管理研究法。9、汽车营销学中的汽车产品形式层的四个标志分别是质量水

2、平、外观特色、汽车造型、汽车品牌。10、发动机工况是有工况 和负荷 表示。11、汽车企业常用的产品定价方法包括成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。12、根据营销环境中的各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为微观环境、宏观环境13、信贷消费主要有分期付款、按揭贷款、消费贷款和产品赊销四种类型。14、整车销售一般包括：进货、验车、运输、存储、定价、促销、销售。15、规划发展战略包括密集型发展战略、一体化发展战略、多元化发展战略。16、汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易业务过程中的地位和作用，可分为总经销商（总代理商）、批发商（地区分销商）、经销商（特许经销商）。1

3、7、汽车产品生命周期的四个阶段分别为市场导入期、市场成长期、市场成熟期、市场衰退期。18、汽车4S店中的“4S”是指整车销售、零部件供应、售后服务、信息反馈。二、选择题1、A. 2、A. 3、B. 4、B.5、A.6、C.7、C.8、D. 9、D. 10、B.11、B.12、C.13、A. 14、B.15、B.16、D17、B18、C19、B20、C21、B22、D23、A24、C25、C26、A27、C28、D29、D30、A31、D32、C33、B三、判断题1、× 2、×3、×4、×5、6、×7.、×8.、×9、

4、5;10.、11、12、13、× 14、15、 16、× 17、× 18、× 19、×20、×21、 22、× 23、× 四、问答题1、促销的方式有几种，请说说各自的特点是什么？1）人员推销。2）广告。3）营业推广。4）公共关系。2、汽车市场调研的主要内容和类型有哪些？汽车市场营销环境调研，如调查政策法律、规定、竞争状况营销组合策略调研，如价格走势、产品开发与技术发展趋势、产品与服务质量状况。竞争对手调研用户购车心理与购买行为调研按产品是否已经进入市场，营销调研可分为：产品进入市场前调研。应弄清目标市场是什么、如何

5、进行产品定位、他们的营销策略怎样、市场结构与购买特点如何、有哪些有利和不利因素以及生产发展趋势等问题，并最终提出主要研究结论、对策和建议。产品进人市场后调研。着重对本企业产品的市场规模、市场结构、市场占有率与竞争对手相比在营销组合策略上存在的差距以及营销环境的变化等。3.、简述汽车营销战略中的“营销服务”总体战略包括哪几部分？1）售前服务。即企业与潜在用户的沟通。2）售中服务。即企业与现实顾客的沟通。2）售后服务。4、产品的概念是什么？产品整体概念可以分为哪些层次？汽车产品，从广义来说，它是指向汽车市场提供的能满足汽车消费者某种欲望和需要的任何事物，包括汽车实物、汽车服务、汽车保险、汽车品牌等

6、各种形式。即人们需要的汽车产品=需要的汽车实物+需要的汽车服务。1）汽车核心产品层，又称汽车实质产品层，是指向汽车消费者提供的基本效用或利益。2）汽车形式产品层产品的形式 ：包括产品的造型、质量、商标、包装特色等3）汽车期望产品层汽车期望产品层是指汽车消费者在购买该汽车产品时期望能得到的东西。4）汽车延伸产品层，又叫汽车附加产品层，是指汽车消费者购买汽车形式产品和汽车期望产品时所能得到的汽车附加服务和利益，如储运、装饰、维修、保养等。5）汽车潜在产品层，它指包括现有汽车产品的所有延伸和演进部分在内，最终可能发展成为未来汽车产品的潜在状态的汽车产品。5、简述汽车销售渠道的定义及其模式。汽车销售渠

7、道的环节主要包括：汽车销售渠道的起点生产企业、中间商和终点消费者。汽车销售渠道是汽车产品从汽车生产企业向最终消费者直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，是联系汽车生产者和消费者的纽带。模式：1）汽车生产企业直售型（零层渠道模式） 2）汽车生产企业转经销商直售型（一层渠道模式） 3）汽车生产企业经批发商转经销商直售型（二层渠道模式） 4）由汽车生产企业经总经销商转经销商直售型（二层渠道模式） 5）汽车生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型（三层渠道模式） 6、什么是汽车市场定位？汽车市场的进入策略有哪些？市场定位是指为使产品在目标消费者心中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的

8、安排，我们也可以理解为市场定位就是企业以何种产品形象和企业形象出现，以给目标用户留下一个深刻印象的过程，是一个使自己产品个性化的过程。市场定位策略1).比附定位策略（金杯海狮，丰田质量）2).属性定位策略（价格、驾驶性能）3.)利益定位策略（解放卡车，挣钱机器）4）.针对竞争对手竞争策略5）.市场空当定位（MPV=工作+生活）6).性价比定位策略（新品质、低价位、高享受）7.、简述汽车市场预测的概念及其步骤？市场预测就是在市场调研的基础上，利用科学的方法和手段，对未来一定时期内的市场需求、市场趋势和营销影响因素的变化作出判断，为营销决策服务。步骤1）确定预测目标2）手机信息资料3）选择预测方法

9、4）写出预测方法5）分析误差，追踪检查。8、什么是市场细分？市场细分的标准有哪些？所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面明显的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，也称“子市场”；每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者所构成。标准：1按地理和气候因素来细分 2按人口因素来细分 3按心理因素来细分 4按行为因素来划分9、企业战略的概念及其意义是什么？企业战略是指企业在现代市场经营观念的指导下，为实现企业经营目标，对企业发展的总体设想和规划。其目的是使企业的规模结构、资源特长和经营目标在

10、可以接受的风险限度内，与市场环境所提供的各种机会保持动态平衡，求得企业持续、稳定、高效地发展。企业战略包括企业总体战略、营销战略和职能战略。重要意义：1)营销战略有利于企业明确自己的发展方向，从全局出发考虑问题，充分地全面利用各种资源，减少企业活动的盲目性。营销战略策划使汽车企业的各个部门、各个营销环节按照统一的目标运行，为企业实现整个营销战略活动做好相应的保障。 2)营销战略可以促使企业决策者创造良好的管理环境，加强企业人员沟通、协调和配合，为企业树立良好形象、实现经营目标创造必要条件。 3)营销战略有利于企业主动适应不断变化的营销环境，按照既定的目标稳步前进。10、什么是产品的周期理论？在

11、不同的产品周期，应采用何种营销策略？汽车产品的生命周期:某种车型从试制、成功上市到被新车型替代而淘汰所经历的时间。1)市场导入期（也称介绍期）：是指汽车产品投入市场的初期阶段。特点：销售量缓慢增长，同类竞争少，广告宣传花费大，生产批量小，成本大，利润小甚至无利润。 2)市场成长期：新汽车产品上市后如果适合市场的需要，即进入成长期。特点：一是汽车产品产量、销量激增。二是成本下降，利润升高。三是竞争加剧。3)市场成熟期：是指大多数购买者已经接受该车型，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。特点：“二大一长”，即生产量大、销售量大，但由于竞争激烈、销售增长率渐缓，市场趋于稳定，并持续较长时间。4)市场衰退

12、期：是指销售额急剧下降、利润渐趋于零甚至负值的阶段。特点：销量猛跌，价格下降，利润锐减。11、什么是汽车市场定位？汽车市场的进入策略有哪些？市场定位是指为使产品在目标消费者心中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排，我们也可以理解为市场定位就是企业以何种产品形象和企业形象出现，以给目标用户留下一个深刻印象的过程，是一个使自己产品个性化的过程。市场定位策略1).比附定位策略（金杯海狮，丰田质量）2).属性定位策略（价格、驾驶性能）3.)利益定位策略（解放卡车，挣钱机器）4）.针对竞争对手竞争策略5）.市场空当定位（MPV=工作+生活）6).性价比定位策略（新品质、低价位、高享受）类型：探索性调研、描述性调研、解释性调研、预测性调研12、汽车市场调研的主要内容和类型有哪些？汽车市场的营销调研，按调研内容分：汽车市场营销环境调研，如调查政策法律、规定、竞争状况营销组合策略调研，如价格走势、产品开发与技术发展趋势、产品与服务质量状况。竞争对手调