家装业务员如何开发客户

1、   如 何 寻 找 客 户 第一节小区内查找一、新交房小区新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员肯定抓住小区交房这个机会。首先就是要精确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。其次就是要提前做好业务预备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应当与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应当协作业务员做好！接下来就是要预备相关资料，包括宣扬资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣扬效果，公

2、司应当提前派人前来量房，将全部户型都量出来，做出具体的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本业务讲解图册，每个在小区活动的业务员人手一本。业务员做好相应预备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，由于我们已经有了具体的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的预备过程。要想小区业务做得比别人好，肯定要提前做好各项预备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。为了协作业务员在小区开展工作，公司应当集中全部人力，想尽方法在小区

3、交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，由于这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。业务员在新小区交房期间，公司应当派出多名设计师帮忙，让客户等待量房的时间最短化；同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。有时会消灭这样一种状况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切方法，多记录客户的电话号码，由于一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新居钥匙以后，就不再上新居来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再渐渐地与客户保持联系。“客户多时，要想方法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，肯

4、定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多，那就是由于前期没有进行很好的“客户储存”。二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地，进展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或四周单元楼栋去查找客户，一旦发觉客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个机会，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带领客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。有很多业务员却

5、没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从而铺张了很好的业务资源。三、装修尾盘小区装修尾盘小区是很多业务员忽视的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个业务员，从小区交房开头，就始终待在该小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却始终在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还始终有人为他介绍客户，在

6、该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有家装客户。四、老小区（单位宿舍）我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购买房这两种状况，我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣扬，但是有很多业务员忽视了这一点。业务员到单位宿舍，就要扎下根来，不要待一会儿就走，假如单位够大的话，业务员不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的状况是邻里比较生疏，有些老人成天都在小区，因此业务员可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成格外

7、熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力气的推举，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是肯定要想方法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！ 其次节客户电话名单电话营销是现代进展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想方法搜集到客户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：一、从售楼员处搜集售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处确定有很多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是

8、从售楼员处搜集的电话要留意以下几个特点：1、尽量搜集客户留下的固定电话，由于手提电话号码经常更换的机会较大，而固定电话一般不会频繁更换号码。2、要留意与小区的交房时间进行协作，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的乐观性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能马上从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。二、从物业公司处搜集从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可

9、能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻争辩，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惊症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。三、从工人处搜集（物业的修理工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）在不能大量搜集电话号码的时候，可以接受集少成多的方法，与物业公司的修理工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，假如你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。四、从其它同行处搜集第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等全部与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共

10、享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉，所以要慎用，特殊重要的号码，就不能与别人共享。同时，同行之间也应建立一种潜规章，就是不能将号码泄露给对方的同行，每个业务员都应遵守这种商定。五、从房产中介公司搜集现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新居买主或二手房买主的电话号码。在客户电话名单作为信息商品被拍卖的状况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有肯定的电话基本功的业务员，很难吸引客户。所以业务

11、员要苦练打电话基本功。具体电话营销训练技巧见设计师教程设计生活。 第三节把握团购信息以上我们争辩的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购装修，特点是单次成交金额巨大。有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。一、 提前搜集团购单位信息由于团购需要长期的组织预备工作，所以业务员必需提前对市内全部小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，家装一切工作，必需以

12、信息搜集为前提。还是要回到前面所说的楼盘搜集上来，在搜集的信息资料当中以下几项是必不行少的：1、 团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少2、 是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少3、 什么时候初步竣工，初验是在什么时间4、 集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系5、 单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁6、 团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者二、 单位团购组织方法团购的具体组织工作是和团购数量有很大关系的，假如是20户以内的，就属于小规模团购，可以实行单位招集团购或者在公司内部进行活动；20户以上乃至上百户以上，就属于大规

13、模团购。大规模团购就要实行相应较为完善的策略。1、 首先找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破2、 最好能将团购装修变成工程装修，这样就不会丢失任何一个客户3、 在接触单位高层领导之前，不妨先生疏一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的状况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略4、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的装修优待，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员5、假如经过前期沟通以后，单位对团购比较有爱好，但内部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购装修说明会，推出各项优待的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形

14、成一种团购的火热气氛三、 家装团购的预备工作1、 预备设计方案，至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案2、 预备预算或套餐，由于假如单独每户做预算，很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折，或发生其它的意外，影响团购的质量3、 预备材料合作单位，集中更多的优势4、 预备一些家装“托”，最好以单位比较有影响力的人物为“托”5、 与单位领导或较有影响力的人沟通，将团购信息做成单位团购装修手册，每户一本，在团购现场发下去（最好不要提前发下去，以免夜长梦多）6、 要做好两手预备，一旦大团购不成功，可以组织小团购7、 将全部的成员联系方式都登记来，以备团购不成功，再单户联系8、 要做好团购的保密工作，

15、防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗中联系或勾结，使预备工作毁于一旦。四、 零单与团购二者关系团购装修虽是一次性能取得更大的营业额，但团购不是很轻易就能取得成功的，因此业务员要正确处理零单与团购的关系，不能特地做团购，那样你的业绩就没有保证，应当以零单为主，团购为辅，零单是每个月业绩的保障，团购则不错过每一个可能的机会，在平常做零单时，积累更多的家装专业学问和与客户沟通、与领导打交道的学问，也逐步培育和建立自己更高的人脉关系，为做好工程装修和单位团购进行长期的预备。团购装修和工程装修需要前期长时间的积累，所谓厚积薄发。千万不能一门心思去做团购，否则可能当月就完不成任务，甚至连正常

16、的单也签不了。 第四节参与各种展会、集采活动现在市内经常有媒体或其它公司举办各种展会、说明会以及集体选购活动，业务员可以以个人名义参与，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是业务员个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业学问素养。一、展会集采种类及特点1、房地产交易会，房交会又分为一般房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，但影响力不够。房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。买房者又分买现房和买期房两种。业务员可以在一些现房楼盘展区查找客户，由于买现房的人预备装修的时间比较短，所以意向性也比

17、较高；买期房的客户，业务员可以与之联系，以求在新小区提前打下一个样板间。2、建材展销会，建材展销会的参观对象分为选购商和意向客户，有些主题性的建材促销会参观对象则主要是家装客户。3、家装博览会，家装博览会多数是由媒体牵头，各家装公司和建材公司参与的，专为家装客户服务的会议。4、家装业务说明会 则是由单个家装公司主办的，部分公司会联合一些建材经销商，目的是为了扩大影响力。家装说明会有小区性和不分小区性两种，小区性则是特地针对某小区的客户而主办的，其广告和宣扬方式一般在小区或由家装公司挨个打电话联系小区业主；非小区性家装说明会则是不具体针对某一小区，一般需要在媒体上做大篇幅广告。5、集采集采又称团

18、购，多数状况是由单个建材公司或单个建材市场发起的，分为大规模集采和小型集采两种；大规模集采，一般需要在媒体上进行广告宣扬，小型集采多数是通过公司自己的宣扬或网上发帖。即使是大规模集采，一般客户量也不会太大。二、准时了解展会、集采信息1、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣扬，有的还做户外广告，业务员要经常留意当地各报纸媒体的相关信息。2、单个家装公司举办的“家装说明会”、“设计方案发布会”、“家装团购会”、“客户联谊会”等，往往也在报纸上进行提前一周左右的宣扬，但家装公司针对某一单位举办的内部团购会，为保密起见，通常是不做广告宣扬的。3、各种材料的集采活动，现在常用的是网上发帖子，业务员要经

19、常登录当地一些较大的家装网站、装修论坛，以猎取相关信息。4、还有一些建材市场，定期或不定期地举办集采活动，但它们就不会做广告了，有时做广告也不说具体日期，可能就是每周都有，业务员要留意这方面的信息。三、参与展会集采留意事项业务员去参与各种展会或集采活动，主要目的是查找客户，因此除了学习别人是如何组织展会以外，应把精力放在与客户的沟通上。由于展会现场人比较多，业务员应当实行“紧盯一个、帮助导游、记录电话”的业务策略，“紧盯一个”就是说要抓得准，盯得紧，千万不要一会跟这个，一会又跟那个，最终一个准客户也没拉到。紧紧盯住一个客户，直到与他沟通比较到位，留下了联系方式以后，再去查找另一个客户。假如展会

20、有三天，每天上午只要盯好两个客户，三天的展会也能盯出十多个客户。“帮助导游”就是业务员应提前对参与展会的各商家信息有一个或许的了解，然后给新来的客户当做导游，伴随他们参观展会，当他们对某一商家活动有爱好时，可以为他们做参考。“记录电话”就是每盯一个客户的结果，就是要让他留下联系方式，否则就没有太大的意义了。同时，业务员参与家装公司自己举办的展会、说明会时，要留意不要与家装公司的人员发生冲突，能进到现场最好，对家装公司举办的活动内容有个大体了解以后，找出自己公司的优势，单独与客户沟通，或者在展会外面进行拦截客户，进去的客户，可以为他当参谋，客户出去时，要紧跟客户。一般象这样大型的说明会，家装公司

21、都会消灭人手不够的况，所以你与客户沟通的机会还是相当的大。 第五节网上搜寻互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而转变。网上信息量丰富，业务员可以登录当地一些装饰网、建材网、家居网站以及一些大公司的网站，以及一些房产、建材、装修方面的论坛，以猎取信息。现在各个城市的宽带辐盖都比较高，市民们上网搜寻家装机会也比过去增大了很多。这里介绍几种网上宣扬查找客户的方法：一、做自己的家装博客业务员可以在各大门户网站上申请一个自己的家装博客，以传播家装学问、介绍家装材料和流程、推广自己所代表的公司、介绍自己服务客户的特色、记录自己服务客户的案例或经过。自己的力量不够，可以请伴侣帮忙，建一个内容丰富、版面秀丽的

22、博客。建好了博客以后，要学会对自己的博客进行推广，推广自己的博客有两种比较好的方法，既省钱，效果也不错：1、在自己的名片上进行推广：可以在自己的名片背面，重点介绍一下自己的博客，将博客的特点和内容做一个简洁的说明，由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联系你，但假如你的名片上介绍了自己的博客，而且还是很有特色，有些客户就会顺便上你的博客上去参观一下，这样，就通过博客把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。2、建好博客以后，在百度搜寻里，建立一个帖吧，以所在城市的名字加上“家装”、“装修”、“装饰”、“装璜”等字样，命名自己的帖吧，比如，假如你是北京的，就可以创建一个“北京家装指南

23、”帖吧，同时，在自己的博客里面，写一篇关于带上当地家装、当地装修字样的文章，这样，当地的家装客户，在百度进行搜寻当地家装、当地装修的时候，就能搜寻到你的博客和帖吧，这种免费的宣扬方式也可以为你增加一部分潜在客户。二、注册自己的服务机构在当地比较大的家装行业门户网站上，注册一个以你所代表的公司为名字的服务机构，发一些设计图片、施工案例、服务案例等充实自己的网页。当然这种方式目前已经很普遍了，被宽敞家装公司所应用，效果可能不是太好。但咱们也可以为自己争取一个机会，不需要花太多的时间，只需要经常上网去维护一下就可以，也不花费太多的时间和精力。三、在论坛发表帖子在当地比较大的家装门户网站的论坛上面，发

24、表帖子，介绍自己的公司和服务。虽然这种方法已经被很多人运用，但也可以取得不错的效果，有几个使用技巧：1、要动员自己的亲戚伴侣对你所发的帖子进行回复，使你的帖子点击率提高到一个层次，客户一般都会对点击率比较高的帖子感爱好2、自己也要经常上网进行回复，不要发太多的主题帖，每一次发帖都以回复形式，这样，你的帖子点击率就会提高，不致于多发帖子比较分散；另一方面，你每回复一次，你的帖子就会被提高到论坛首页，增加客户点击你帖子的机会。四、在当地比较出名的谈天室里查找机会我们公司曾经有一个前台，她利用公司的电脑，上班时间进入一些大型的谈天室，查找一些年纪比较大的室友，一般是中年阶层，通过与他们进行沟通，每个

25、月也能做上两三个单。所以我建议业务员伴侣可以去试试。五、视频家装大讲堂业务员假如有条件的话，可以利用QQ谈天工具，开设计一个“视频家装大讲堂”，前提是要有自己的上网设备和视频，另外就是自己对家装专业学问肯定要充分把握，可以定下一个固定的讲堂开堂时间，建议晚上八点钟左右。也可以在论坛上发帖，邀请更多的伴侣和客户上来沟通，参与“家装大讲堂”。六、网络机会与日常业务之间的关系业务员伴侣肯定要留意，网络只是帮助你查找客户的一种方式，你千万不要因此就成天或整晚地泡在网上，从而耽搁了你日常做业务跑零单的工作，我们还是要以每天到小区去查找客户的传统方式为主，但也别忘了在跟客户沟通时主动推广自己的家装博客。七

26、、网格机会需要维护不论是自己的博客，还是在论坛上发表帖子，都要经常性地上网去维护，一则准时对留言的客户进行回复，另一方面也要准时更新自己博客或帖子的内容，使自己的帖子常换常新，时时都有新颖感。 第六节人际关系推举业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来猎取客户信息。本方法的优点是推举客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求业务员乐观建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德实行的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推举新客户我们知道，凡是由客户推举过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当进展自己的客户关系

27、网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户；2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户；3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以进展更多的新客户资源。二、让新客户推举新客户在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推举新客户。比方说，在一个刚交房的新小区，假如你联系到一个新客户，就可以动员他推举自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司，一般来说，新客户推举客户的力量也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推举2-3个新客户。三、可以事先在

28、四周的城市，布下网点业务员不能只满足于做本地市场，应当有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务，业务员在本地小区不多的时候，可以到离本市不远的其它城市，去查找小区，并在小区内找到合作伙伴，给他们留下一些宣扬资料，请他们代你做一些远程的业务；同时，也可以在外地建立网络询问点，比如建立一个四周城市的“家装博客”或者到四周城市的家装论坛去发表帖子。但是，进行远程业务开拓的时候，肯定要得到公司的协作，首先是公司想到外地去拓展业务；其次是这个城市离本地不远，不会超过100公里的距离，最好是一个小时的车程；其三是公司有远程施工的力量。四、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍客户 第七节客户资源网对业务员来说，客户资源就是业绩。从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多