组织智慧提炼

1、案例背景2找不到开拓的突破口，甚至失去了继续展业的信心！无财，无色，无人脉，却成功洽淡顽固不化的钻石级核心商户案例u潍坊分中心自商务条线成立以来，两年以上老员工只有两位，其余四位同事均为刚刚入职的新员工，所以在核心商户的洽谈工作中经验不多，屡战屡败，找不到开拓的突破口，甚至失去了继续展业的信心u其中，紫京海鲜城是潍坊地区一家知名餐饮，可谓是一家高端、大气、上档次的酒店，不仅消费频次高，人均消费金额在潍坊地区也是屈指可数的，其门口的停车位总是满满的，人气非常旺。所以，几位同事周折过很多次，店方总是是很牛气，不搭理人，不愿意打折。u然而，有一位入职时间不长的新员工，既没有过硬的人际关系，也没有超级

2、丰富的工作经验，却用不到一周的时间顺利跟公司的老总顺利进行了签约。3案例意义本案例共涉及了三个主要方面：4准备 拜访客户前需要做好哪些准备？。异议 如何应对前台接待人员的拒绝和视而不见？洽谈 如何站在客户的立场，与间接营销的人员进行洽谈和沟通？案例背景：u紫京海鲜城是潍坊地区一家知名餐饮，可谓是一家高端、大气、上档次的酒店，不仅消费频次高，人均消费金额在潍坊地区也是屈指可数的，其门口的停车位总是满满的，人气非常旺。u几位同事周折过很多次，店方总是是很牛气，不搭理人，不愿意打折。因此做为一名新员工，在很长一段时间，王娟也没有勇气去店里谈谈，但是越是不敢去洽谈，这家店对她而言越是充满了诱惑，越激发

3、了她想挑战一下的勇气。5案例内容：u王娟进行着内心的自我斗争，有一个声音在说：“老同事都谈不下来，我估计也不行，快算了吧。”另一个声音却在暗示自己：“最差的结果也就是谈不成业务，还能怎么的呀，就当锻炼口才了。也说不好，领导一高兴就成功了呢。不去一定没希望，去了还可能有希望，去就去，没啥大不了的。”u在这种自我暗示下，王娟整理好PDA设备、笔、合同和宣材料昂首挺胸、快步来到紫京海鲜城的大厅。她环视了大厅一周，径直向一位面前摆着“大堂经理”工位牌的女士走去。王娟点头微笑着：“您好！我是交通银行信用卡中心的商务代表王娟，请问你们经理在么，我们这里有个很好的满额送礼活动想邀请咱店里参加，能帮我联系一下

4、么？”。6案例内容：u大堂经理问“什么活动啊？经理很忙的，要不你和我说说，我帮你转达一下吧，如果她感兴趣的话她会主动联系你的。“u于是王娟就把交行信用卡的几大优势说了一下“交通银行信用卡在潍坊已经有接近40万的卡量，而且相对都是些消费能力较高的人群，比较接近紫京的消费水平，我们有150多人的销售团队免费对咱们的合作活动进行口播，而且我们还免费提供多种宣传渠道来宣传”u听完她点了点头说“我听明白了，我会传达到的”。u 于是王娟留下了名片和所带的资料，说了声谢谢即离开了。7案例内容：u过了三天仍然没有消息，心想见不着能拍板的领导，洽谈是不会有进展的，于是王娟去超市花了16块钱买了个一篮水果再次来到

5、了紫京大堂，找到了上次遇到的那位大堂经理。u她一看到王娟过来，主动说“你又来了？我已经跟我们经理说了，但她不感兴趣呢。”8案例内容：u王娟面带微笑，说“噢，不要紧的，不管怎么样也麻烦你一场啊，给您带来点水果，以表我的谢意吧。”u她推辞说不要，但在王娟一再劝说下还是收下了，可能是因为小礼物的关系她应该挺感动的，马上打开了话匣子。u她说“你要想谈成这个业务光找这个店的经理是不行的，你得到我们总部那里去谈，我们现在有三个大酒店，你可以去找宁总，他是我们的副总，一般事儿他就能说了算，说不准一谈能同时谈三个店。”9案例内容：u王娟一听非常激动，“亲爱的，能告诉我他的电话么？”u大堂经理说“哎哟，这个我们

6、有纪律，不能随便对外说领导的电话“她看我王娟一眼，然后说：”但我可以告诉你去哪里找去”，于是她详细的告诉了王娟去哪里能找到宁总，还有他的上班时间规律。u王娟心想，今天总算没白来。10案例内容：u第二天王娟做了一番准备来到了那个大堂经理提供的地址，找到了他们总部的办公室，幸运的是真的找到了宁总，看上去大约四十岁左右，带着眼镜，一看就很绅士，王娟走上前去先做了自我介绍，说明来意，他礼貌地把王娟让到沙发对面坐下，王娟把交行特惠商户的业务做了详细的介绍，重点强调了一下交行的优势和前景。u但宁总的反馈是“我们酒店从来不打折的，我们靠的是以品质取胜。”u王娟当时有点懵，然后悄悄地深呼吸了一下，说“强强联合

7、更有利于提升品牌形象和客流量的，您说呢？”u眼看着他要下逐客令了，王娟马上转移话题11案例内容：u宁总，您有交行的信用卡了么？”u“没办，用那个卡有什么意思，花了又不是不还了。”u王娟打开携带的有礼享手册，“您肯定有车吧，咱们有最红加油活动，周五去加油可以返5%呢，还有去超市也可以返5%，每年还要搞几次超级最红星期五活动，当天刷200就能返给您100块钱，同样是消费这个卡可以积分到时可以兑换好多礼品呢”u宁总一听加油和超市的活动抬头看了王娟一眼，说“合作的事咱们得再商量，不过倒是可以先给我办张你们的信用卡”。12案例内容：u就这样第二天王娟和外营同事再次来到了宁总的办公室，这次光谈办卡和信用卡

8、的好处，一句合作的事都没谈。u又过了十天左右，接到了宁总的电话，一看是他的手机号，别提有多激动了，小心翼翼地接起来“您好，宁总！”u“小王啊，我的卡收到了，三万七的额度，是高啊还是低啊？”u“当然是高了，一般客户第一次办信用卡不会超过2万的，过一万的就算不错了，看来咱们总部也是认为您是优质客户啊，您激活卡片了吗？您注册活动了吗？”13案例内容：u宁总说“没有呢，要不你来帮帮忙？我办公室里另一个经理也想办呢，一块给他办个吧！”u于是下午王娟又和同事再次来到了他们的办公室u王娟认认真真地把活动和注册方法重述了一遍u并且表示以后有什么问题可随时咨询王娟，这次除了给约好的那个经理办了卡。又有两个经理也

9、办了卡。u王娟指导着宁总激活卡片注册完活动u又掏出两张自己兑换的10元看电影兑换券送给宁总“宁总，这是我自己兑换的10元电影兑换券，你可以刷交行信用卡10块钱看电影呢，以后你自己有了卡，只要当月有158元以上的消费都可以去兑换这个票的。”14案例内容：u宁总满口的谢谢说个不停，能看得出来，他已经开始认可交行的信用卡，同时也认可王娟这个人了，王娟试着问了一句“宁总，咱合作的事有进展么？”u宁总说“大老板是赵总，上次我跟他说了，他说再商量商量呢，再说他不经常来，来了呆一会就走，要不我再碰到他再问问吧。”u这时刚才那个办卡的经理插了一句“我觉得和交通银行合作应该不错的，他们卡量大，活动多，而且人也实在。”u宁总想了有五