打造冠军营销团队一

1、峰源营销新观察专栏8月份文章：打造冠军营销团队（一） 营销不是一份轻松的工作，营销管理更是如此！如果你既是做为企业负责人又是企业最主要的业务人员，暂时不需要关注营销管理方面的问题。如果你的企业已经建立了营销团队，而你又希望他们能够像你一样的工作，那么营销管理就是企业老总们必须重视的问题了。由此可以看到，营销与营销管理是完全不同的两项任务，有着完全不同的规律。因此营销管理与新客户开发和老客户维护一起构成了印刷企业营销技术的三个基础支撑体系。从本期开始，笔者将从营销团队主要任务、目标管理、持续培训和帮助督导四个方面讨论印刷企业营销管理与团队建设方面的内容。营销团队的5项任务图1：营销团队的5项任务

2、 营销团队的业绩预期应聚焦在5个方面，右图中给出了具体的任务内容。其中“获取有利润的订单”是营销工作的核心。印刷企业可以根据自身所处的不同发展阶段确定利润率的高低。当企业老总自己做业务时，这个数字可以灵活变化。但是当管理营销团队时，就必须给出具体利润率的数值范围，可以分档次确定，笔者建议每档的数值范围越小越好。数码印刷业务的定价方式多以标准报价加折扣方式执行，传统印刷业务多以基本费用加毛利形式执行。不管是折扣还是毛利都应有固定值而不要仅给出波动范围。 至于如何做好其他4个方面的工作笔者已经在本专栏的前面多期中进行了较为详细的讨论，其中谈到的诸多方法都是对营销管理者行之有效的实战经验分享。必须指

3、出的是，在印刷企业实际营销管理工作中，普遍存在着业务人员任务定义不清的问题。张荣做印刷业务经理有2年多了，他目前的主要工作任务是新客户开发。公司对张荣很看中，特意安排他参加各种培训，但是业绩提升并不明显。其实最让张荣头痛是他几乎没有整块的时间投入到新客户开发的工作中。从客户开发到下单，再到生产跟单和发货，最后到讨账回款，张荣必须全过程参与。这种情况在提高订单执行效率方面是有帮助的，但是显然超出了上图中营销团队5项任务的范围，张荣说有时候他真的不清楚老板究竟想让他做什么，自己也搞不清该做什么了！印刷企业要想自己的营销团队如期达标，就必须在订单工作流程方面做适当调整，具体地说，就是将订单的传递的“

4、并行结构”转变为“串行结构”。转换图3: 串行结构图2 :并行结构 对于数码印刷企业来说，串行结构的工作流程在运营结构上保证了企业可以通过不断提高各个环节岗位员工能力，逐步将营销人员从低效的全程参与状态中解放出来，专注于“5项任务”中。营销管理工作涉及到企业运营的方方面面，有条件的企业可以通过流程再造和岗位规制完善，在更高层面保证营销团队聚焦核心任务，达到绩效预期。 “营”与“销”不能偏废 在明确了营销团队的主要任务后，能否出色地完成这些任务取决于“营”和“销”两个方面的工作开展。“营”即营造，是市场工作的一部分；“销”即销售，是指具体的销售动作。上期中提到深圳维信印刷公司的业务人员将自己公司

5、做过的相关印品拿给快印店老板傅先生，其中包括台历、相册、学校用的表单、贺卡、会议活动用品等，并把价格和文件要求告知傅先生，还把营销用的样品及模板提供给他，帮助他拓展店里的业务。这就是“营”方面的工作，维信公司通过营造有利于产生销售订单的局面，把客户的收益与获得潜在订单联系了起来。具体来说，维信公司在开发目标客户之前精心准备了营销工具包，包括：a）了解到客户的业务方向应是学校和幼儿园；b）准本相关的产品样本；c) 认真准备了与样品有关的说明资料；d) 为客户提供定制模版。 在“营”的工作展开后，“销”方面的销售动作应及时跟上。这部分是印企销售人员比较熟悉的部分，不断细化和量化销售动作是企业在“销

6、”的环节上应当加强的重点工作。对于数码印刷企业来说，在销售人员正式上岗后，每天的销售动作应当有82个。具体请参见表一。销售动作 目标数量门店访客跟踪 20陌生电话拜访 5营销跟进电话 30卡片递送 5电子邮件 5网页分享 5上门拜访 5案例分享 3报价 2报价跟进 2表一：每日销售动作销售人员在没有接受系统培训是很难高效完成表一中的工作任务的。在本专栏的后续文章中将会专题讨论销售人员的岗前培训的内容。从表一中具体内容不难看出，销售人员每日销售动作的完成与“营”方面的工作紧密相关。维信公司的销售人员可以将营销工具包中内容作为“案例分享”向不同客户推送；将相关内容放到网上，就可以直接将“网页分享”给目标客户；同时网页内容也可以通过“电子邮件”发送出去。“卡片递送”可以与案例内容相关，也可以是答谢卡或祝福卡等。 每天82个销售动作是紧紧围绕营销团队5项任务开展的。由此也可以发现营销团队应当聚焦“营”与“销”，而不应有意无意地将营销人员置于全程跟单的低效工作中。 明确营销人员的主要任务是企业打造冠军营销团队的重要前提，是营销管理工作的重要抓手，同时还需要企业在整体运营系统