保险行业培训资料-中国平安--客户需要的就是最好的产品(PPT 29页)

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 万能与健康分红万能与健康分红 满足客户的需求满足客户的需求来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 满足了客户多方位的需求 （保障、养老、教育、理财、投资等）万能产品的灵活性各分支机构充分重视、激励方案推波助澜来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终身的健康保障终身的健康保障高端客户的遗产税高端客户的遗产税（欧美投资型寿险不能规避遗产税）（欧美投资型寿险不能规避遗产税）来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 A.一个好的产品让我们更有理由面对客户一个好的产品让我们更有理由面对客户B.一个好的产品让我们销售更

2、有信心，更容易成交一个好的产品让我们销售更有信心，更容易成交 产生更多的拜访原动力产生更多的拜访原动力C.产品能短期交费产品能短期交费 满足高端客户准备养老金的满足高端客户准备养老金的计划计划D.一个好的产品可能会引发客户对寿险重新认识，一个好的产品可能会引发客户对寿险重新认识，从而全方位接受寿险从而全方位接受寿险来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 大病保障大病保障 主险分红主险分红来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 鸿鑫4%鸿利30%鸿祥21%鸿盛3%康顺14%其它16%康盛12%数字告诉我们：数字告诉我们： 这两大特征也集中反映了客户目这两大特征也集中反映了

3、客户目前的购买倾向：关注个人前的购买倾向：关注个人健康健康、关注、关注资产的资产的保值保值。在所有主险险种中，重大在所有主险险种中，重大 疾病保险最受客户的欢迎，疾病保险最受客户的欢迎， 占比达到了占比达到了2626；在所有主险险种中，分红在所有主险险种中，分红 型保险占到了一半以上。型保险占到了一半以上。平安人寿主险首年标准平安人寿主险首年标准保费排名（保费排名（20042004年年1-61-6月）月）来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 在与疾病斗争的历史中，医疗卫生领域发挥了重要的作用，但昂贵的在与疾病斗争的历史中，医疗卫生领域发挥了重要的作用，但昂贵的医疗费用却成为阻碍人

4、们享受医疗资源的瓶颈，目前我国的医疗费用每年以医疗费用却成为阻碍人们享受医疗资源的瓶颈，目前我国的医疗费用每年以20%的比例在上涨。的比例在上涨。 分红健康组合则可以很好地解决以上问题分红健康组合则可以很好地解决以上问题 随着社会的发展，人民生活水平的提高，影响人类健康的主要原因已经由传染病、营养不良、损伤中毒转变为以糖尿病、冠心病、恶性肿瘤等为主的疾病。 这些疾病长期困扰患者的身心健康，甚至还成为夺取生命的首要元凶。 据2003年30个市和78个县(县级市)死因统计，城乡居民主要死亡原因： 恶性肿瘤134.5/10万 脑血管病105.4/10万 呼吸系统病77.3/10万 心脏病76.2/1

5、0万 损伤和中毒32.6/10万 消化系统病19.3/10万 内分泌、营养和代谢疾病14.1/10万 泌尿生殖系统病7.1/10万 神经系统病4.8/10万 围生期病162.1/10万活产前十位死因合计占死亡总数的89.1。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 平安将于平安将于20052005年年1 1月月1 1日重扛日重扛“分红分红+ +重疾重疾”大旗，再大旗，再次领导市场，为客户提供更为全面的保障服务。该组合次领导市场，为客户提供更为全面的保障服务。该组合是我国目前唯一的既有分红功能，又有保费豁免功能的是我国目前唯一的既有分红功能，又有保费豁免功能的一生分红健康保障组合，保费

6、低，保障全，观察期短，一生分红健康保障组合，保费低，保障全，观察期短，主险保费每年还可以分享保险公司主险保费每年还可以分享保险公司70%70%的可分配红利的可分配红利 保保监委监委20002000（2626）号文件第）号文件第1212条条 。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户、员工、客户、员工、公司的共赢局面公司的共赢局面来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 保障的真正含义： 意外（残疾）+ 疾病（治疗+补偿） 终身保障型产品绝对避税 保障型转化为养老型来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 高收入是留存与拜访的原动力,生涯规划的主导思维同业中

7、领先的产品让销售更容易成交，更有竞争力，产生更多的自信三种组合更容易满足不同阶层的客户需求来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 公司整体盈利能力加强领先同业的收入会使更优秀的人才加盟平安优质理赔会使公司品牌更优异来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 工薪阶层白领阶层企业主来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 A：人生最重要时期意外与疾病双重保障：人生最重要时期意外与疾病双重保障B：年轻理财、晚年充分享受舒适般的生活：年轻理财、晚年充分享受舒适般的生活C：到期转换年金，社保养老金的最佳补充：到期转换年金

8、，社保养老金的最佳补充来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 （1）终身提供重疾保障，每三年领取直至终身）终身提供重疾保障，每三年领取直至终身（2）分红复利累积，晚年有养老金保证）分红复利累积，晚年有养老金保证（3）重疾一次给付，不影响生存领取）重疾一次给付，不影响生存领取来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 大病高额补偿大病高额补偿 平安一生增值平安一生增值来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 深寿龙腾二十三部推广案例深寿龙腾二十三部推广案例来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 部经理和组训分别对产品进行学习，相互探讨，部经理和组训分别对

9、产品进行学习，相互探讨，并认真参加公司培训，避免概念性错误并认真参加公司培训，避免概念性错误产品疑惑点（包括投保规则，保全规则必须得产品疑惑点（包括投保规则，保全规则必须得到专业管理部门的解答到专业管理部门的解答初步拟定营业部的推广方案（主讲人、学习方初步拟定营业部的推广方案（主讲人、学习方式式来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 在业务员中大力宣导理念在业务员中大力宣导理念 市场一定会充分认可这个产品市场一定会充分认可这个产品 你需要的是专业的推销技能你需要的是专业的推销技能来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 必须对产品及投保规则、保全有清晰的了解，必须对产品及

10、投保规则、保全有清晰的了解，尽量让业务员觉得好卖而不复杂尽量让业务员觉得好卖而不复杂分组对新产品的疑惑进行解答，按事前规划进分组对新产品的疑惑进行解答，按事前规划进行产品组合行产品组合目标客户群的剖析（有些客户永远是新产品的目标客户群的剖析（有些客户永远是新产品的推销对象）推销对象）来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 不断消化与不断调整的初期推广不断消化与不断调整的初期推广阶段阶段来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 从实战中展业和陪同展业中了解客户对产品的从实战中展业和陪同展业中了解客户对产品的认同认同让员工的困惑及时得到解决让员工的困惑及时得到解决修改部分销售的目标客户群，购买点等修改部分销售的目标客户群，