保险行业培训资料-中国平安--钟爱推动制式早会1（PPT 21页）

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 n钟爱一生产品卖点回顾钟爱一生产品卖点回顾n钟爱一生产品目标市场钟爱一生产品目标市场n钟爱一生产品组合钟爱一生产品组合n如何激发客户的养老需求如何激发客户的养老需求n客户常见问题的拒绝处理客户常见问题的拒绝处理n成交面谈成交面谈nQ&AQ&A目录目录来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 钟爱一生产品卖点回顾钟爱一生产品卖点回顾领至一百岁领至一百岁 退休生活无忧虑退休生活无忧虑三年一增长三年一增长 养老年金节节高养老年金节节高活到八十八活到八十八 额外

2、贺金庆高寿额外贺金庆高寿领取有保证领取有保证 最少可领二十年最少可领二十年保单可分红保单可分红 经营成果共分享经营成果共分享来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 养老年金的准主顾轮廓养老年金的准主顾轮廓 一般为年龄在一般为年龄在25254545岁之间的青年、中年岁之间的青年、中年 有稳定收入的中、高收入人群有稳定收入的中、高收入人群 注重未来规划，关注老年生活品质注重未来规划，关注老年生活品质 没有养老保障或者有养老保障但担心不足的客户没有养老保障或者有养老保障但担心不足的客户 注重资金的稳定回报注重资金的稳定回报来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 目

3、标市场人群目标市场人群q私营企业主/ 自由职业者有很强的危机意识，没有养老保障，是适合购买此类保险的人群； q企业职工需要稳定的老年生活，不愿让养老和疾病成为家庭的负担，喜欢安全的理财工具，十分注重资金的回收性；q白领阶层收入较高，工作稳定，希望高品质的生活，拥有较强的投资意识，容易接受新型的金融产品，社保的缺口是关注的重点； q事业单位人员收入较稳定，关注老年生活的品质，注重资金的稳定回报，社保的缺口是关注的重点。 主要人群特 点来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 案例：案例： 林先生，三十五岁、某公司部门经理，计划60岁退休。现在事业进入顶峰时期，经济状况日渐提升，希

4、望退休后能够充分享受退休时光，周游列国；同时害怕遇到大病或者意外影响家庭经济生活，让家人失去高品质的生活。如果您是业务员的话：如果您是业务员的话： 您将为林先生设计怎样的险种组合？保额和期交保费分别是多少？来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 钟爱一生完满退休计划钟爱一生完满退休计划1/3给林先生的保障计划给林先生的保障计划 险种组合险种组合险种钟爱一生附加养老重疾附加重疾豁免（B）保额10万10万保险期间至100周岁至60周岁至55周岁交费年期20年交20年交20年交年交保费10160元1130562.97合计：11852.97元来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最

5、大的资料库下载 养老年金养老年金：60周岁保单周年日开始，每月领取900元，即该保单年度年领养老保险金的9%，年领养老金每三年递增保险金额的0.6%，月领金额也做相应增长。 祝寿金：祝寿金：生存至88周岁的保单周年日，领取100000元祝寿金。时间60岁岁 70岁岁 80岁岁 88岁岁 100岁岁 额外祝寿金额外祝寿金100000100000元元金额10000累计领取累计领取115776115776元元 100000200000300000400000500000600000累计领取累计领取252936252936元元累计领取累计领取611280611280元元养老金养老金账户账户钟爱一生完满

6、退休计划钟爱一生完满退休计划2/3给林先生的保障计划给林先生的保障计划来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 重疾保险金：重疾保险金：90天等待期后，在60周岁保单周年日前，拥有重大疾病保障100000元。保费豁免：保费豁免：等待期后，初次发生“重大疾病“，从约定确诊日起，免交本计划以后各期保险费。身故保险金：身故保险金：被保险人在60周岁的保单周年日前身故，按主险所交保费及100000元之和与身故当时主险合同的现金价值（不包括因红利分配产生的相关利益）的两者的较大者领取身故保险金（若发生重大疾病后身故，按主险合同调整后的身故保险金领取）。钟爱一生完满退休计划钟爱一生完满退休

7、计划3/3给林先生的保障计划给林先生的保障计划重疾重疾身故身故保障保障账户账户还有分红哦！来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 小结：钟爱一生完满退休计划小结：钟爱一生完满退休计划平安平安钟爱一生钟爱一生养老年金保险（分红型）养老年金保险（分红型）+平安附加平安附加钟爱一生钟爱一生提前给付重大疾病保险提前给付重大疾病保险+平安附加豁免保平安附加豁免保险费重大疾病保险险费重大疾病保险(B) 组合险种组合险种计划特色计划特色月月可领取，三年一递增月月可领取，三年一递增保证领取保证领取20年，一直领到年，一直领到100周岁周岁重疾、身故双重保障，守护人生关键时刻重疾、身故双重保障

8、，守护人生关键时刻重疾保费可豁免，养老利益不打折重疾保费可豁免，养老利益不打折享受分红，分享额外惊喜享受分红，分享额外惊喜适合人群适合人群收入较高的白领、自由职业者、私营企业主收入较高的白领、自由职业者、私营企业主年收入约年收入约5 5万左右万左右偏重养老和重疾保障偏重养老和重疾保障来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 分组研讨分组研讨来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 对于有社保的客户对于有社保的客户计算客户退休时可领计算客户退休时可领取的社保养老金金额取的社保养老金金额通过社保养老金的计通过社保养老金的计算找出需求缺口，激算找出需求缺口，激发购买意

9、愿发购买意愿要点要点: :第二层保障第二层保障养老年金领取年龄、方式灵活，可切合社保，弥补第一层保障的不足，确保退休后高品质生活！第一层保障第一层保障社会基本养老保险金只能提供基本生活需求保障。来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 对于没有社保的客户对于没有社保的客户利用人生周期图说明年轻时利用人生周期图说明年轻时 做好养老规划的重要性做好养老规划的重要性描述不同的退休生活，指出描述不同的退休生活，指出 适当的养老年金能保证老有适当的养老年金能保证老有 所养所养要点要点: :切入点：切入点：岁出生023岁工作60岁退休80岁成长期奋斗期养老期积蓄支出花钱支出线存钱收入线收入

10、结余退退休休生生活活质质素素贫贫困困5 5位需要继续工作位需要继续工作1313位极其贫困位极其贫困3 3位富裕位富裕4 4位经济独立位经济独立4646位需要依靠子女位需要依靠子女独独立立来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 思思 考考来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户常见问题拒绝处理客户常见问题拒绝处理问题一：我有社保，而且企业也有退休金，我觉得我不用买了。异议处理：客户先生，一般来说，我们退休时所能领到的社保养老金仅相异议处理：客户先生，一般来说，我们退休时所能领到的社保养老金仅相 当于当时社会月平均工资的当于当时社会月平均工资的3040，只能

11、给我们提供最基，只能给我们提供最基 本的生活保障。难道等我们老了后，您甘心看着别人吃饭，自本的生活保障。难道等我们老了后，您甘心看着别人吃饭，自 己却只能喝粥吗？再说企业年金目前国家为对企业做强制性要己却只能喝粥吗？再说企业年金目前国家为对企业做强制性要 求，最终的决定权和选择权都在老板手里，不是我们员工能求，最终的决定权和选择权都在老板手里，不是我们员工能 够掌控的，万一有一天离开了这家公司，还能指望老板会继够掌控的，万一有一天离开了这家公司，还能指望老板会继 续给我们养老吗续给我们养老吗?但个人商业保险却不同，完全可以由我们自但个人商业保险却不同，完全可以由我们自 己做主。己做主。来自来自

12、 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户常见问题拒绝处理客户常见问题拒绝处理问题二：我现在还年轻，等我老了再考虑吧？异议处理：异议处理：客户先生，俗话说客户先生，俗话说“夕阳无限好，只要早规划！夕阳无限好，只要早规划！”一个人到一个人到老老 年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错了什么，而是他年轻年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错了什么，而是他年轻 时什么都没有做！如果在我们年轻还有能力赚钱时没有做好时什么都没有做！如果在我们年轻还有能力赚钱时没有做好 有计划的储蓄确保未来退休时的生活费用，到了晚年又老又有计划的储蓄确保未来退休时的生活费用，到了晚年又老又 穷，那真是糟糕。穷，那真是

13、糟糕。问题三：我现在每个月都会存一笔钱，估计养老不成问题？异议处理：异议处理：客户先生，一般家庭都会采取银行存款的方式来储备养老金，客户先生，一般家庭都会采取银行存款的方式来储备养老金， 但是每当家庭有重大计划支出时，如买车、买房、装修、旅但是每当家庭有重大计划支出时，如买车、买房、装修、旅 游、子女教育等，您的储蓄必然会受到影响，这时靠储蓄来游、子女教育等，您的储蓄必然会受到影响，这时靠储蓄来 抵御未来风险的能力就会降低。所以，对我们来说，完全依抵御未来风险的能力就会降低。所以，对我们来说，完全依 赖储蓄来准备养老是不够的。赖储蓄来准备养老是不够的。来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最

14、大的资料库下载 客户常见问题拒绝处理客户常见问题拒绝处理问题四：我有个非常孝顺的儿子，他会给我们养老？异议处理：异议处理：客户先生，真羡慕您有这么孝顺的儿子。但是，不知道您想客户先生，真羡慕您有这么孝顺的儿子。但是，不知道您想过没有，现代家庭都是一对夫妇一个孩子，如果我们孩子的结婚对象也是过没有，现代家庭都是一对夫妇一个孩子，如果我们孩子的结婚对象也是独生子女的话，那么将来我们的孩子结婚后就要面临：对上需要照顾双独生子女的话，那么将来我们的孩子结婚后就要面临：对上需要照顾双方的的父母方的的父母4人，对下要抚养人，对下要抚养1个孩子，如果孩子的爷爷、奶奶、外公、外个孩子，如果孩子的爷爷、奶奶、外

15、公、外婆还健在的话，那孩子的负担有多重就可想而知了。我们做父母的都不想婆还健在的话，那孩子的负担有多重就可想而知了。我们做父母的都不想因为自己而拖累了孩子的事业发展和家庭生活，是吧？！因为自己而拖累了孩子的事业发展和家庭生活，是吧？！问题五：我觉得太贵了。异议处理：异议处理：客户先生，虽然这份计划的保额较高，保费贵些，但他的价客户先生，虽然这份计划的保额较高，保费贵些，但他的价 值却更高。其实保险费是生活费的缩影，他们的比例是固定的，真正贵值却更高。其实保险费是生活费的缩影，他们的比例是固定的，真正贵的是生活费，而不是保险费。如果我们今天省了的是生活费，而不是保险费。如果我们今天省了 保险费，那也代表将来我保险费，那也代表将来我们及家人只能过辛苦的日子。买养老年金保险不是在花钱，而是攒钱，我们及家人只能过辛苦的日子。买养老年金保险不是在花钱，而是攒钱，我们所交纳的保费是不会们所交纳的保费是不会 消失的，他会在一定的时候加倍返回给我们。消失的，他会在一定的时候加倍返回给我们。来自来自 cn 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 成交面谈成交面谈第一步：建立轻松良好关系（略）第一步：建立轻松良好关系（略）第二步：根据客户兴趣，再次激发客户需求（略）第二步：根据客户兴趣，再次激发客户需求（略）第三步：保