银保期交的意义（厚义书屋）

1、1听雨D书屋 布勃卡是举世闻名的奥运会撑杆跳冠军，享布勃卡是举世闻名的奥运会撑杆跳冠军，享有有“撑杆跳沙皇撑杆跳沙皇”的美誉。他曾的美誉。他曾35次创造撑杆跳世次创造撑杆跳世界纪录，所保持的两项世界记录，迄今无人打破。界纪录，所保持的两项世界记录，迄今无人打破。 在参加在参加“国家勋章国家勋章”的受勋典礼上，记者们纷的受勋典礼上，记者们纷纷提问：纷提问：“你成功的秘诀是什么？你成功的秘诀是什么？” 布勃卡微笑着说：布勃卡微笑着说：“很简单，每次撑杆跳之前，很简单，每次撑杆跳之前，我先让自己的心跳过横杆去。我先让自己的心跳过横杆去。” 作为一名撑杆跳选手，有一段日子，尽管布勃作为一名撑杆跳选手，

2、有一段日子，尽管布勃卡不断尝试新的高度，但每次都以失败告终。他苦卡不断尝试新的高度，但每次都以失败告终。他苦恼过、沮丧过，甚至怀疑过自己的潜力。恼过、沮丧过，甚至怀疑过自己的潜力。 有一天，他来到训练场，禁不住摇头对教练说：有一天，他来到训练场，禁不住摇头对教练说：“我实在跳不过去。我实在跳不过去。” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2听雨D书屋 教练平静的问：教练平静的问：“你是怎么想的？你是怎么想的？” 布勃卡如实回答：布勃卡如实回答：“只要踏上起跳线，一看清那根高只要踏上起跳线，一看清那根高悬的横杆，心里就害怕。悬的横杆

3、，心里就害怕。” 教练看着他，突然厉声喝道：教练看着他，突然厉声喝道：“布勃卡，你现在要做布勃卡，你现在要做的就是闭上眼睛，跳过横杆。的就是闭上眼睛，跳过横杆。” 教练的训斥，让布勃卡如梦初醒。遵从教练的吩咐，教练的训斥，让布勃卡如梦初醒。遵从教练的吩咐，他重新撑杆。这一次他顺利的越身而过。他重新撑杆。这一次他顺利的越身而过。 教练欣慰的笑了，语重心长的说：教练欣慰的笑了，语重心长的说：“记住，先让你的记住，先让你的心从横杆上跳过去，你的身体就一定会跟着过去。心从横杆上跳过去，你的身体就一定会跟着过去。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发

4、，违者必究3听雨D书屋 著名的钢铁大王卡内基经常提新自己的依据话是：著名的钢铁大王卡内基经常提新自己的依据话是：我想赢，我一定能赢。结果，他真的赢了。哈弗学我想赢，我一定能赢。结果，他真的赢了。哈弗学子，美国前总统西奥多子，美国前总统西奥多罗斯福也曾经领悟到：罗斯福也曾经领悟到：“失失败固然痛苦，但更糟糕的是从未去尝试。败固然痛苦，但更糟糕的是从未去尝试。” 每个人都需要在心中埋下信念的种子，面对心每个人都需要在心中埋下信念的种子，面对心中的高度不断的鼓励自己、肯定自己，时常在心中中的高度不断的鼓励自己、肯定自己，时常在心中默念默念“我有，我可以我有，我可以”。如果意念屈服了，那么在。如果意念

5、屈服了，那么在起跑线上的时候，你就已经输了。起跑线上的时候，你就已经输了。 我不追赶流行，让流行来追我。突破了心灵障我不追赶流行，让流行来追我。突破了心灵障碍，才能不断超越自己碍，才能不断超越自己这就是信念的力量。这就是信念的力量。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4听雨D书屋万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5听雨D书屋一、对公司层面1 丰富网点代理险种，提升同业竞争力2 巩固渠道合作关系3 快速突破银保期交，提升渠道价值快速突破银保期交，提升渠道价值网点期交的

6、意义网点期交的意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6听雨D书屋二、对客户经理层面1 增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率2 全面提升客户经理的营销能力和综合素质网点期交的意义网点期交的意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7听雨D书屋三、对银行层面1 期交业务可以贡献更高的手续费收入2 期交业务能够更好的稳定客户关系3 期交业务能够提高银行人员的销售能力网点期交的意义网点期交的意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请

7、勿转载转发，违者必究8听雨D书屋万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9听雨D书屋 趸缴产品简单,加上与银行存款的共性,致使趸缴产品容易宣传,且促成简单，客户经理喜欢销趸缴产品。 客户经理主观上有销期缴的畏难情绪，总觉得客户自己不会愿意接受期缴产品。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10听雨D书屋正确认识趸交与期交 趸交是一次性付费交清。期交是按时间分次交费。期交可以说是将趸交分期进行。 趸交有利于银保产品的销售规模，期交有利于银保产品的效益结构。 这两种交费只是方式

8、上有所区别。对产品的主要功能和内容没有影响。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11听雨D书屋趸交与期交 这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。 销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财计划。 这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的差别。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12听雨D书屋 资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今天。银保期交产品更容易让客户接受

9、！较显著的今天。银保期交产品更容易让客户接受！ 答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸交答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸交的客户与存一万元期交的客户，两者的经济实力的客户与存一万元期交的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述问题是和购买能力是两个完全不同的层次，上述问题是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期交我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期交一万）来一万）来PKPK低经济实力（趸交一万）。低经济实力（趸交一万）。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13听雨D书屋 清晰的类比条件应该是这样的清

10、晰的类比条件应该是这样的 如果购买能力低的客户，是选择一万元趸如果购买能力低的客户，是选择一万元趸交好，还是选择每年交交好，还是选择每年交10001000元分十年交清元分十年交清好。好。 如果经济实力强的客户，是选择期交一万如果经济实力强的客户，是选择期交一万呢？还是选择十万趸交。呢？还是选择十万趸交。 道：不同层次的客户，有不同层次的消费道：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们不要用自己的眼光衡量习惯和偏好。我们不要用自己的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意建客户，重要的是我们如何提出令他满意建议。议。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，

11、未经授权请勿转载转发，违者必究14听雨D书屋 问题二：现在投资渠道丰富了，客户交趸问题二：现在投资渠道丰富了，客户交趸交就不错了，让他每年交钱几年就是十几交就不错了，让他每年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！有兴趣买保险！ 答案：这是理财规划的问题。其他投资只答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得暴利，其投资必定是是为了在短时间获得暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，投入是小额的，同

12、时可以获得一定的收益。投入是小额的，同时可以获得一定的收益。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15听雨D书屋 客户的这种快富、暴富心理可以理解，但客户的这种快富、暴富心理可以理解，但这不是理性的投资行为，忽视风险更与理这不是理性的投资行为，忽视风险更与理财背离。财背离。 投资讲究长期稳定收益，而理财则更注重投资讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值增值。有效结合才能充资金的安全、保值增值。有效结合才能充分的满足资金在规避风险的情况下收益最分的满足资金在规避风险的情况下收益最大化。大化。 因此，我们提供给客户的家庭理财建

13、议应因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部分钱储蓄和保险该是，一部分钱储蓄和保险用以解决用以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。一短期的急用和中长期的刚性成本开支。一部分钱投资股票基金等部分钱投资股票基金等用以发挥钱生用以发挥钱生钱的作用，科学积累财富。钱的作用，科学积累财富。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16听雨D书屋 我们对具有经济实力的高端客户，还可以我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的发展情况，建议选择期就目前资本市场的发展情况，建议选择期交的方式购买保险，这样即可享受同样的交的方式购买保险

14、，这样即可享受同样的风险保障，还可将后期交付的保险费进行风险保障，还可将后期交付的保险费进行短期的稳健形投资，获取收益。短期的稳健形投资，获取收益。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17听雨D书屋 我们即是客户也是客户信赖的理财人员，我们即是客户也是客户信赖的理财人员，因此我们理财观念的正确才能影响客户的因此我们理财观念的正确才能影响客户的观念正确。观念正确。 问题三：客户自己有想法，满足客户是我问题三：客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！们的宗旨！ 答案：这是轻视自己角色的问题。往往客答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的

15、想法很盲目，随大流，不太理性。大户的想法很盲目，随大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员的建议，特别是多数客户很看重理财人员的建议，特别是长期从事金融工作的人员。如果我们不履长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责，给出好的建议和指导，行好自己的职责，给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健的让我们的客户长期而不是短期获得稳健的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任户的信任18听雨D书屋万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19听雨D书屋 坚持向所有1年以上定期存款

16、宣传趸缴产品，趸缴做不成的，可促成小额期缴产品 坚持向活期存款客户及1年以下的定期存款客户宣传期缴产品 根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴做不成的做趸缴 利用网点资源适当组织期缴产品推介会20听雨D书屋万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21听雨D书屋中国人寿郴州分公司中国人寿郴州分公司高端客户财富论坛一组数据高端客户财富论坛一组数据 10场次 2860万签单保费 2685万回收保费 98.1%回收率万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22听雨D书屋我们的思考 销售期交,市场和客户有没有问题? 为什么眼睁睁看着收益流从我们身边流走? 银保产品市场的潜力是巨大的! 客户的需求和购买能力是不可低估的!23听雨D书屋问题六最重要的