241销售人员培训入门篇

1、如何成为一名出色的如何成为一名出色的销售精英销售精英百家讲坛百家讲坛 专业共享专业共享 一、基本要求 到非州卖鞋故事到非州卖鞋故事 某制鞋公司派两名业务人员去非洲某国考察鞋子市场，由于该国地处热带，加上比较穷，几乎没有穿鞋的。两个业务员回公司汇报工作，一个业务员说“这个国家太穷了，没有鞋子的市场”， 另外一个业务人员却汇报说“太好了，这个国家市场太大了，几千万的人口，几乎没有穿鞋的，要是让他们每个人穿上一双鞋子，那是一个多么大的一个市场！”于是该业务员根据该非洲国家的特点，运去大量价格低廉的塑料拖鞋，结果非常畅销，加上后续的宣传推广，该公司的其他鞋也销售不错，为公司创造了非常可观的经济效益。思

2、考：故事能说明什么问题？同一个市场背景，有两个不同的观点1.消极悲观者丧失良机2.积极乐观者创造机会 1.销售人员心态销售人员心态保持积极向保持积极向上乐观者心上乐观者心态态1.销售人员心态对自己的态度对自己的态度 对公司的态度对公司的态度 对业务工作的态度对业务工作的态度 对未来前途的态度对未来前途的态度 对产品的态度对产品的态度认为自己很优秀认为自己很优秀 相信自己所服务的公司相信自己所服务的公司 销售工作能够帮助自己功成名就销售工作能够帮助自己功成名就 充满希望和憧憬充满希望和憧憬 认可公司的产品认可公司的产品 心心 态态2.销售人员种类思考一下？我们是那类型销售人员不能说不能做不能说不

3、能做能说也能做能说也能做能说不能做能说不能做不能说能做不能说能做 销售人员销售人员出色的销售精英：是有想法，有意见，有策略。做事能吃苦耐劳，有程序，有执行力出色的销售精英：是有想法，有意见，有策略。做事能吃苦耐劳，有程序，有执行力3. 多角度想问题沟通沟通理解理解见解见解多角度看问题小故事小故事. 一个小男孩问他爸爸，是不是做父亲总比做儿子的知道的多？他爸爸想当然的说当然了。然后小男孩问那电灯是谁发明了，他爸爸很自豪的说，爱迪生呀！小男孩又问，那爱迪生的爸爸怎么就没有发明电灯呢？ 某日张三开着汽车，正当他悠哉悠哉的欣赏着路边风景的时候，突然从对面来了一辆大货车。而且货车上坐一个满口黑牙的司机，

4、他摇下车窗对张三大喊了一声猪！然后张三越想越越纳闷，越想越生气，回头大骂说猪？你才是猪！刚骂完他便遇上一群过马路的猪。4.专业知识和技术能力专业知识和技术能力销售精英销售精英专业的产品知识专业的产品知识销售及谈判能力销售及谈判能力分析并解决问题能力分析并解决问题能力了解自己了解自己/竟产品的竟产品的特点，优势，利益特点，优势，利益培养适合的技能培养适合的技能（爱好交朋友）（爱好交朋友） 5.销售人员要有激情和勤奋 激情：心中的执着和热爱，工作有了激情，才多了自信和坚强.要成为一名销售精英就必须充满激情地生活。 勤奋：勤奋是销售员最重要的条件，不但学习. 业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。每一

5、天都是一个新的起点，新的开始，我们学会满怀激情，勤奋努力，去迎接、去挑战更加美好的明天 销售精英=心态+专业+勤奋 二、提升要求自我管理自我管理能力能力规划能力规划能力培训能力培训能力沟通能力沟通能力一名优秀业务人员具备的基本素质：一名优秀业务人员具备的基本素质：1 1、规划能力、规划能力1 1）网点规划）网点规划常规网点常规网点核心网点核心网点专卖网点专卖网点2 2）产品规划）产品规划走量产品：走量产品：属于大众消费产品、产品性价比高、竞争优势明显、赠品配置丰富、销量大、利润一般，市场需要区隔的产品，保护重点客户的利润利润产品：利润产品：属于中等偏上价位的产品、产品有独特卖点、外观有亮点、功

6、能齐全、利润较丰厚、市场需要区隔的产品，保护重点客户的利润。形象产品：形象产品：属于高端价格的产品、产品形象最好、功能最齐全、价位只有少部分的消费群体能接受，主要是拉升整个产品线的产品档次、削弱消费者对走量机、利润机的产品价格关注，衬托这部分产品的优势 产品定位产品定位1 1、规划能力、规划能力导购员导购员网点老板网点老板2 2、培训能力、培训能力培训对象培训对象3 3、沟通能力、沟通能力三不说三不说没准备的话没依据没数据的话情绪欠佳时我们的心态应该是帮助别人去下决心我们的心态应该是帮助别人去下决心三必说三必说赞齐心话感激的话对不起目标管理目标管理计划管理计划管理时间管理时间管理4 4、自我管

7、理能力、自我管理能力三、实战能力5准备准备内容内容标准标准备注备注拜访目的具体目的是否明确？电话预约预约定了具体洽谈时间吗？相关资料名片、样品、资料查阅客户资料去年同期、上月和本月销量与目标拜访线路合理吗？是否与主管确认了？1 1、拜访客户、拜访客户4必读必读1 1、拜访客户、拜访客户内容内容标准标准备注备注销量与目标本月批发、零售和商务客户的销量各多少？完成情况？市场推广与网络管理相关市场推广活动推进如何？需何支持？终端和客户维护如何？市场动态了解市场动态和竞争对手情况公司政策宣导和解释公司政策、可提供的服务与支持、新产品介绍、了解用户反映等3必到必到1 1、拜访客户、拜访客户内容内容标准标

8、准备注备注经销商仓库了解本产品和其他竞品库存情况、产品出货实际状况等经销商门店了解产品销售实况和观察其内部运作情况相关终端商务客户/典型终端门店、推广活动现场等聚焦聚焦80/2080/20法则法则( (用用80%80%的时间在的时间在20%20%的客户上的客户上) )，资源投入同样，资源投入同样营销大忌营销大忌-平均用力、平均分配平均用力、平均分配2 2、业务应该怎样合理分配自身的月度时间？、业务应该怎样合理分配自身的月度时间？ 3 3、业务员哪些资源是你能够掌控的、业务员哪些资源是你能够掌控的 ？ 1 1）销售权、专柜、导购、特价机、定制机、）销售权、专柜、导购、特价机、定制机、新品、货源、

9、赠品、物料、促销、培训、价新品、货源、赠品、物料、促销、培训、价格、奖励、政策格、奖励、政策 2 2）区域内客户结构调整建议权利）区域内客户结构调整建议权利3 3）区域产品规划区隔建议权利）区域产品规划区隔建议权利4 4）区域内产品包装、促销建议权利）区域内产品包装、促销建议权利4 4、区域内空白市场怎么挑选一家优质客户、区域内空白市场怎么挑选一家优质客户? ?1 1）先选择愿意主推齐心产品，符合齐心的操作思路先选择愿意主推齐心产品，符合齐心的操作思路2 2）资金实力雄厚）资金实力雄厚3 3）店面形象好）店面形象好4 4）店内的竞品销量情况）店内的竞品销量情况5 5）侧面了解客户信用状况）侧面

10、了解客户信用状况5 5、网点运作良好评判标准是什么？、网点运作良好评判标准是什么？? ?1 1）销售网络纵向深度、横向宽度覆盖率达到）销售网络纵向深度、横向宽度覆盖率达到90%90%以上，以上，空白区域少，甚至没有区域内有标杆网点、旗舰网点，空白区域少，甚至没有区域内有标杆网点、旗舰网点，主力与辅助网点相得益彰，产品区隔到位、能相互补充、主力与辅助网点相得益彰，产品区隔到位、能相互补充、同时不会发生冲突。同时不会发生冲突。2 2）区域内）区域内20%20%的客户能够解决产品的客户能够解决产品80%80%的销售的销售3 3）客户对业务市场操作认同，）客户对业务市场操作认同，80%80%有良好的评

11、价有良好的评价4 4）能够按质按量的完成公司下达的销售任务和重点工作）能够按质按量的完成公司下达的销售任务和重点工作6 6、如何对客户巧妙的压货？有哪些技巧、如何对客户巧妙的压货？有哪些技巧 对客户压货之前一定要对客户以下方面进行了解：对客户压货之前一定要对客户以下方面进行了解：客户的实际需求客户的实际需求他对产品接受价格底线他对产品接受价格底线他的最大压货的金额他的最大压货的金额他的资金他的资金以及这个客户性格以及这个客户性格他的市场信息透明度他的市场信息透明度核心是多压不同单品，将压货巧妙转变为上架销售核心是多压不同单品，将压货巧妙转变为上架销售 要想与客户沟通确定良好的效果，基本原则就是

12、投其要想与客户沟通确定良好的效果，基本原则就是投其所好，所以沟通之前我们要充分了解这个客户他的需求所好，所以沟通之前我们要充分了解这个客户他的需求是什么，我们能够提供给他什么，即知彼知已，另外做是什么，我们能够提供给他什么，即知彼知已，另外做的工作就业务要帮助客户识别客户无法识别的利益，即的工作就业务要帮助客户识别客户无法识别的利益，即销售引导销售引导 客户需求有：价格、产品、服务、促销、售后、信心、客户需求有：价格、产品、服务、促销、售后、信心、疑问、政策、资源、市场等等疑问、政策、资源、市场等等7 7、与客户要取得良好的沟通效果，作为业务需要、与客户要取得良好的沟通效果，作为业务需要 做哪

13、些基本准备？做哪些基本准备？超市的主要谈判条款有：超市的主要谈判条款有：账期多长时间账期多长时间固定返利几个点固定返利几个点谁来出导购员，是否需要导购谁来出导购员，是否需要导购以及其他一些费用以及其他一些费用 8 8、开发超市网的合作的条款有哪些，应该注意什么？、开发超市网的合作的条款有哪些，应该注意什么？A A、客户要压价、客户要压价B B、市场有可能比这个价格更低、市场有可能比这个价格更低C C、试探我们是否可以给出更优惠的价格，价、试探我们是否可以给出更优惠的价格，价格是否还有空间格是否还有空间 9 9、客户反应价格高，通常有哪几方面的原因？、客户反应价格高，通常有哪几方面的原因？一、勤

14、动腿；一、勤动腿；对区域内的大小客户进行彻底的摸排，把客户进行分业态、对区域内的大小客户进行彻底的摸排，把客户进行分业态、分主次进行分类。分主次进行分类。二、勤动脑；二、勤动脑；认真分析、调整区域内的客户格局，任务怎么分解、怎么认真分析、调整区域内的客户格局，任务怎么分解、怎么帮客户实现任务。帮客户实现任务。 三、勤动耳；三、勤动耳；多听客户和同行之间的沟通，收集行业信息和了解老板个多听客户和同行之间的沟通，收集行业信息和了解老板个人信息。人信息。四、勤动嘴；四、勤动嘴；多说些你客户感兴趣的话题，让他知道并重视你的存在。多说些你客户感兴趣的话题，让他知道并重视你的存在。五、勤动手；五、勤动手；多动手帮客户做些你能做到的事。多动手帮客户做些你能做到的事。六、脸皮厚点；六、脸皮厚点；一次谈不