商务谈判与技巧0606

1、2022-3-51商务谈判与技巧 北京邮电大学 蔡亮华2022-3-52谈判与商务谈判n谈判是智慧和实力的较量，是谋略和技巧的角逐谈判是智慧和实力的较量，是谋略和技巧的角逐n体现人类之间充满智慧的策略与技巧的体现人类之间充满智慧的策略与技巧的“超级超级”智力游戏，是智力游戏，是“个人个人与世界的对话与世界的对话”n谈判的内容极为广泛，要给他下一个定义不是一件容易的事谈判的内容极为广泛，要给他下一个定义不是一件容易的事谈判总是以某种利益的满足为目标谈判总是以某种利益的满足为目标谈判是双方以上的交际活动谈判是双方以上的交际活动谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为谈判是寻求建立或改善人们的社会关

2、系的行为谈判实际上是一种协调或妥协的过程谈判实际上是一种协调或妥协的过程n商务谈判在现代市场经济环境中无处不在、无时不有；它既是一门科商务谈判在现代市场经济环境中无处不在、无时不有；它既是一门科学，也是一门艺术，是一种超级的脑力劳动。学，也是一门艺术，是一种超级的脑力劳动。n商务谈判是双方为促成交易、或解决争端、或取得各自利益而进行的商务谈判是双方为促成交易、或解决争端、或取得各自利益而进行的方法和手段方法和手段 2022-3-53商务谈判概述商务谈判概述 n商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至全世界）全世界

3、）谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题）达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题）谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变）谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变）谈判的公平性和不平等性谈判的公平性和不平等性2022-3-54商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素n商务谈判的主体：商务谈判的主体：具有知识、能力，拥有相应权利的参与谈判具有知识、能力，拥有相应权利的参与谈判的当事个人和一个群体；的当事个人和一个群体；n商务谈判的客体：商务谈判的客体：是指进入谈判活动

4、领域的人和议题。人是可是指进入谈判活动领域的人和议题。人是可以被说服的第一客体，谈判的内容就是由谈判的客体决定的以被说服的第一客体，谈判的内容就是由谈判的客体决定的n谈判的目标：谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接的目标就是达成协议。的目标就是达成协议。 在谈判中各方都希望成为谈判的主体去说服和影响对方，在谈判中各方都希望成为谈判的主体去说服和影响对方，有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。2022-3-55商务谈判的六个基本原则n公平合作的原则：公平合作的原则： 双方的地位尽量对

5、等，不是竞争者也不是敌对者n互利互惠的原则：互利互惠的原则： 提出新的选择 寻求共同利益 协调分歧和利益（谈判者的格言：在分歧中求生存）n立场服从利益的原则：立场服从利益的原则： 在立场上讨价还价违背谈判基本原则 立场上的讨价还价会破坏和谐气氛 立场的讨价还价还会导致不明智的协议产生n对事不对人的原则：对事不对人的原则： 谈判是人与人之间的较量，所以要学会站在对方角度考虑问题； 让双方都参与提议和协商； 保全各方面子，学会不伤感情； 注意会上会下的沟通n坚持使用客观规律和标准的原则：坚持使用客观规律和标准的原则： 职业标准、道德标准、科学标准或惯例标准、第三方的参考标准n遵守法律的原则：遵守法

6、律的原则： 公司法、广告法、合同法、会计法、国际经济法2022-3-56关于利益和立场的理解n62？n8？2022-3-57商务谈判的类型与形式商务谈判的类型与形式 n商务谈判的类型商务谈判的类型国内商务谈判(策略与技巧)和国际商务谈判(心理障碍) 商品贸易谈判和非商品贸易谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座（主场）谈判、客座（客场）谈判和主客座轮流谈判第三方主持谈判n商务谈判的形式商务谈判的形式 口头谈判（销售员上门、交易会等）察言观色/心理分析/谈判技巧书面谈判（信函、邮件）文字处理/信用调查/了解信息 不管是采取什么形式谈判，都会签订书面合同书，以“立据为证”2022-3-58传统式谈

7、判与现代式谈判n传统谈判特点：强调立场，强调输、赢结果 确定双方立场维护立场让步妥协（或破裂）确定双方立场维护立场让步妥协（或破裂）n现代谈判特点：强调双方利益和需求，追求双赢 认定自身需求探询双方需求设想解决途径成功（或失败）认定自身需求探询双方需求设想解决途径成功（或失败）2022-3-59实例：中国一汽的选择 1998年10月，美国汽车工业的巨子克莱斯勒公司总裁艾柯卡，在人民大会堂作了一场世界经济形式下的企业家精神的报告。他说了一段话：“我们的教训是进一步了解的世界，以前我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本韩国竞争，我错了；以前我认为优秀的汽车设计在底特律，我错了；以前，我认为落后

8、美国几代人的中国是不可能追上来的，我错了；以前我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了” 值得一提的是一汽耿昭杰、吕福源，被艾柯卡评为“血管里流的不是血，而是汽油”2022-3-510商务谈判中的合作和冲突的辨证关系n当克莱斯勒公司愿意只收象征性的1美元技术转让费时，一汽反而不选择它？n今天，如果你是主谈人，你将作出怎样的选择？2022-3-511商务谈判的准备一商务谈判的准备一 n人员准备人员准备谈判人员的组成（合适合理的人员搭配，商务/技术/财务/法律）坚定的思想素质（克尽职守）健全的心理素质和心理调节能力（戒躁，不轻易放弃，直到对方说了7次“不”）人员的能力（认识能力、运筹计划能力、语言

9、表达能力、应变能力、创造性思维能力、健康的身体素质）n情报的收集情报的收集 谈判环境信息（政治/法律/宗教/商业规律/财政/社会习惯/气候） 谈判对手信息（个人背景/资信/合作欲望/职业/经历/性格/爱好） 竞争者的信息（价格/生产能力/质量/个人关系/市场现状/信用） 自己的详细信息（全面的信息）2022-3-512简单描述什么是一流的谈判高手n会换位思考n尊重自己尊重他人n为人正直n公正n坚忍不拔n有责任感n灵活个性n有幽默感n自律n精力旺盛2022-3-513商务谈判的准备商务谈判的准备 二n制定谈判策略和计划制定谈判策略和计划谈判的主题和目标（最高目标、中间目标、最低目标）谈判的地点和

10、时间（主场、客场、主客轮流）谈判的议程和进度控制（尽量争取为先）谈判的基本策略（高、中、底策略）n谈判方式的选择谈判方式的选择 直接谈判和间接谈判横向谈判和纵向谈判2022-3-514商务谈判的过程一商务谈判的过程一 n谈判开局建立和谐的洽谈气氛（以私人问候和谈各自经历以建立良好印象和思想协调）谈判角色的定位（表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯）预备会议的设计（有必要时）n正式交锋摸底阶段（开场陈述谈判目标和原则、巧妙询问）报价阶段（开盘价、回价）议价和协商阶段（扑捉信息找依据、了解分歧、掌握对方意图对症下药、控制议程争取主动）2022-3-515商务谈判的过程二商务谈判的过程二n引导与让步引

11、导与让步 如何让步要有理有谋（原则不丢有原则的让如何让步要有理有谋（原则不丢有原则的让步、有步骤的让步、有方式让步）步、有步骤的让步、有方式让步） 打破僵局（让步的最后一个步骤）打破僵局（让步的最后一个步骤）n成交与签约成交与签约 草拟书面合同草拟书面合同 书面合同签字书面合同签字 交流与总结交流与总结2022-3-516实例：WTO的最后谈判阶段 经过历时16年的谈判，WTO 已经到了最后的关头，美国方面在几个重要的条件上始终不肯让步。中美双方的谈判人员已经到了接近崩溃的边缘 朱总理访问美国但所有的谈判小组人员已经不抱任何希望了2022-3-517关于引导与让步n请你分析一下，在此WTO的谈

12、判案例中，朱鎔基总理采用了什么样的引导策略和让步策略？n有三个人，张三是一个精明的年轻人，李四是一个稍显木讷、笨拙的人，王五是一个看上去非常老实，不善言语的人。请你分析一下，面对这样三种人，应采取什么样的引导策略？你认为与谁谈判的成功率会最高？2022-3-518回顾一点心理学知识：了解人的行为动机回顾一点心理学知识：了解人的行为动机马斯洛马斯洛需要层次理论需要层次理论高高低低2022-3-519商务谈判中的心理研究商务谈判中的心理研究 n马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要要、自我

13、实现的需要n需要层次理论与商务谈判需要层次理论与商务谈判 谈判对手的需求分析，目的发现需要的存在谈判对手的需求分析，目的发现需要的存在 实际的应用（满足谈判对手的生理需要、营造安实际的应用（满足谈判对手的生理需要、营造安全的氛围、建立尊重和信任对方的关系、尽可能全的氛围、建立尊重和信任对方的关系、尽可能的满足对方的某些个人愿望）的满足对方的某些个人愿望）2022-3-520谈判者的心理素质和心理准备谈判者的心理素质和心理准备 n谈判过程中的心理挫败准备谈判过程中的心理挫败准备n在出现心理挫败时，学会用时间解决对行为的控制在出现心理挫败时，学会用时间解决对行为的控制n学会坚忍不拔和心理调节学会坚

14、忍不拔和心理调节n当心态处于激动、愤怒、狂喜时，学会控制自己不作当心态处于激动、愤怒、狂喜时，学会控制自己不作出任何决定出任何决定n信任认同相知信任认同相知2022-3-521实例：著名的戴维营和平协议a)谈判目的：谈判目的：以色列与埃及达成和平协议b)谈判方式：谈判方式：三方谈判c)人物：人物：美国总统卡特、以色列总理贝京、埃及总统萨达特d)谈判地点：谈判地点：无人打扰、风景优美生活设施齐全的戴维营e)娱乐设施：娱乐设施：两辆自行车，三部乏味的电影f)谈判的计划时间：谈判的计划时间：未定 结果，在十三天后，和平协议签订2022-3-522思考问题：n优秀的谈判人员应该具备什么样的素质？优秀的

15、谈判人员应该具备什么样的素质？n信息情报收集主要应包括哪几个方面的内容？信息情报收集主要应包括哪几个方面的内容？n从从戴维营和平协议三方谈判的戴维营和平协议三方谈判的案例中，根据你的理解，案例中，根据你的理解，谈谈如何制定周密细致的谈判计划？谈谈如何制定周密细致的谈判计划？n什么是人类需求的五个层次？如何利用层次理论做好什么是人类需求的五个层次？如何利用层次理论做好哪几个方面的工作成功进行商务谈判？哪几个方面的工作成功进行商务谈判？2022-3-523商务谈判的策略与计划商务谈判的策略与计划制订n什么是谈判的策略？什么是谈判的策略？n首先要确定双方的谈判主题和首先要确定双方的谈判主题和具体具体

16、目标（高、目标（高、中、低目标）中、低目标）n巧妙的设计谈判地点和谈判时间巧妙的设计谈判地点和谈判时间n以服从利益为原则，设计谈判的议程和进度以服从利益为原则，设计谈判的议程和进度n制订谈判的基本方法和实施计划制订谈判的基本方法和实施计划2022-3-524实例：美国商界代表访问东京 一名美国重要的商界代表被政府派往日本东京谈判。一下飞机便收到日本代表的热情接待，并引他进入总统豪华座车，美商非常感动！日本代表一再表示，谈判期间将对其生活尽力照顾，接着问“您的回程机票是否已经定好？我们好安排豪华座车送您到机场”2022-3-525简要的分析一下n分析一下，美商代表为什么会失败？n日本谈判人员在逼

17、迫美商代表就范时采用的是什么技巧？n这个案例说明了什么道理？2022-3-526商务谈判中常用的策略n投石问路策略投石问路策略(这你认为如何？”假如怎么样“事实是这样的”)n沉默寡言策略沉默寡言策略（防御策略，多提问，让对方尽情表演）n声东击西策略声东击西策略（障眼法策略，在一些其他问题上提问）n欲擒故纵策略欲擒故纵策略（有意给对方机会，表现出自己无所畏的态度）n针锋相对策略针锋相对策略（坚持立场毫不让步。主要针对一些特定谈判）n以退为进策略以退为进策略（表面上在退，实际上在进，先肯定，后改变）n软硬兼施策略软硬兼施策略（原则不让，细节让步，灵活的“红白脸”策略）n权利有限策略权利有限策略（有

18、效保护自己，有限制才有权利）n货比三家策略货比三家策略（同时选择几家进行谈判，时间/条件/利益）n最后通谍策略最后通谍策略（双方在某些问题上达不成一致意见)2022-3-527商务谈判中的战术商务谈判中的战术 n攻坚战n防守战n迂回战n游击战 2022-3-528商务谈判技巧商务谈判技巧 n语言技巧（有声和无声）语言技巧（有声和无声） 是商务谈判成功的必要条件 是处理双方人际关系的关键 是实施谈判技巧的最有效工具 无声语言（眼睛语言、表情语言、手势语言、姿态语言、物体语言）n处理僵局技巧（原因）处理僵局技巧（原因） 事人不分、信息沟通障碍、对方定位不均等 外部环境的变换、无策略和技巧、人员素质不等）n优势谈判技巧优势谈判技巧 n劣势谈判技巧劣势谈判技巧（智慧与计谋）（智慧与计谋） n均势谈判技巧均势谈判技巧 （创造让对方出错的机会）（创造让对方出错的机会）2022-3-529处理僵局技巧处理僵局技巧 n如何避免