成功八步(训练课用)

1、成功一定有方法成功一定有方法失败一定有原因失败一定有原因 成功的秘诀成功的秘诀v成功者只是比别人努力成功者只是比别人努力多一点多一点， 坚持坚持久一点久一点。v成功者只是比别人懂得成功者只是比别人懂得多一点多一点。v成功者只是比别人解决成功者只是比别人解决 问题的能力问题的能力强一点强一点。每天每天学习学习多多一点，知识就能不断更新；一点，知识就能不断更新；每天每天反省反省多多一点，心灵就能充实宁静；一点，心灵就能充实宁静；每天每天锻炼锻炼多多一点，身体就能健康强壮；一点，身体就能健康强壮；每天每天坚持坚持多多一点，机遇就能持续光临；一点，机遇就能持续光临；每天每天思考思考多多一点，智慧就能源

2、源不断；一点，智慧就能源源不断；每天每天行动行动多多一点，梦想就能变成现实！一点，梦想就能变成现实！成功八部成功八部v第一步：梦想第一步：梦想v第二步：承诺第二步：承诺v第三步：列名单第三步：列名单v第四步：邀约第四步：邀约v第五步：讲计划第五步：讲计划v第六步：跟进第六步：跟进v第七步：检查进度（咨询与沟通）第七步：检查进度（咨询与沟通）v第八步：复制第八步：复制v1 1、2 2 步是观念和计划步是观念和计划v3 3、4 4、5 5、6 6 步是一个行动圈步是一个行动圈v7 7、8 8 是建立了团队后的管理是建立了团队后的管理v当一个人进入营销体系后反复做的就当一个人进入营销体系后反复做的就

3、是行动圈是行动圈 深入理解 努力实践 循环往复 坚持到底v提示：提示： 成功的模式在于简单、易学、易教、易成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。复制。 你运用成功模式你运用成功模式正确的做法在于遵循正确的做法在于遵循和复制，而不是随意和复制，而不是随意“创新创新”，特别在你还特别在你还不了解成功的精髓时。不了解成功的精髓时。 深入理解 努力实践循环往复 坚持到底v提示：提示： 成功八步是一个不间断、周而复始的成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行动。周期性行动。 当你做第一步时，就要准备当你做第一步时，就要准备好第二步，好第二步，让上一步自然带动下一步，让让上一步自然带动下一步，让它像它像

4、急速前进的车轮飞快地转动急速前进的车轮飞快地转动起来，绝起来，绝不让它在中间任何一个环节停顿，这一点不让它在中间任何一个环节停顿，这一点要引起你特别的重视。要引起你特别的重视。团队的动势团队的动势是最重是最重要的！要的！深入理解 努力实践循环往复 坚持到底v提示：提示： 如果你要迅速建立长期稳固的事业，你如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素：要始终调动以下积极因素： 热情洋溢热情洋溢 积极参与积极参与 充满快乐充满快乐 渴望成功渴望成功 第一步：梦想第一步：梦想 什么是梦想？什么是梦想？梦想是深藏在人们内心深处的梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是一种强烈的需求。最深

5、切的渴望，是一种强烈的需求。 v 很多人并不知道他们在生活中究竟要什很多人并不知道他们在生活中究竟要什么？么？你究竟要什么？你究竟要什么？ v 一定要把你想要的东西写下来。一定要把你想要的东西写下来。目标要目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。视觉化、数量化，加上最后实现的日期。 v 一定要建立梦想板和梦想档案。每天不一定要建立梦想板和梦想档案。每天不停地看，至少大声念两遍！停地看，至少大声念两遍！成功是一份责任：成功是一份责任：家人的责任家人的责任社会的责任社会的责任自己的责任自己的责任结语：结语：a、如果梦想够大，现实中的困难与、如果梦想够大，现实中的困难与 挫折并不重要挫折并不重要b

6、、知道你想要什么、知道你想要什么c、学习哪些已成功的人、学习哪些已成功的人d、相信自己，你能做到！、相信自己，你能做到！ 第二步：承第二步：承 诺诺 成功不取决于年龄、学历，甚至不取决成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。于你的经济能力、社会背景。 成功，取决于一个决定！成功，取决于一个决定！只有你自己才只有你自己才能做出这个决定！你立志要改变自己、家人能做出这个决定！你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，诺，并且坚韧不拔，直到成功！

7、并且坚韧不拔，直到成功！ 承诺的三个等级：承诺的三个等级： 试试看、尽力而为、全力以赴。试试看、尽力而为、全力以赴。1、试试看：、试试看：根本不会成功。根本不会成功。2、尽力而为：有可能成功，但、尽力而为：有可能成功，但成功概率非常小。成功概率非常小。3、全力以赴：、全力以赴：才可以才可以取得成功。取得成功。 全力以赴，意味着不惜一切代价。全力以赴，意味着不惜一切代价。 全力以赴，意味着永不言败、永不全力以赴，意味着永不言败、永不 放弃。放弃。 全力以赴，意味着全力以赴，意味着在在25年，始终年，始终 如一、匀速发展。如一、匀速发展。承诺的内容承诺的内容1、学习、学习 归零的心态：相信公司和团

8、队，定期向老归零的心态：相信公司和团队，定期向老 师咨询并接受指导（愿意被复制）。师咨询并接受指导（愿意被复制）。 学习的心态：每天看学习的心态：每天看1530分钟系统推荐分钟系统推荐的书、的书、CDDVDMP3、参加培训、会议等。、参加培训、会议等。 先当学生先当学生努力学习努力学习 、后当老师后当老师热情教人热情教人 、 再当再当老师的老师把握方向，正确复制。老师的老师把握方向，正确复制。 承诺的内容承诺的内容2、改变、改变 改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思 考方式。考方式。 改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变改变从自身开始：不要

9、试图改变任何人，要改变 就先改变自己。就先改变自己。 改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人 形象。形象。 改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！ 立即行动！现在就行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然跟着行动走，感觉自然 来。来。”承诺的内容承诺的内容3、创业、创业 承诺成为承诺成为百分百的产品爱用者百分百的产品爱用者，从自用到，从自用到 分享。分享。 做必要的投资：购买有关的书、光碟、宣做必要的投资：购买有关的书、光碟、宣 传资料、宣传报导的报纸和杂志。培训工传资料、宣传报导的报纸和

10、杂志。培训工 具，如：电脑、白板、白板笔、笔记本、具，如：电脑、白板、白板笔、笔记本、 录音机、名片、专业化服装（男西装录音机、名片、专业化服装（男西装/女套女套 裙、套装）。裙、套装）。 4 4、承诺、承诺: :立即投行动立即投行动起而行胜于坐而思。起而行胜于坐而思。 你要行动！你要行动！ 建议一：建议一： 学习和复制，先当学生努力学习、学习和复制，先当学生努力学习、后当老师热情教人、再当老师的老师。后当老师热情教人、再当老师的老师。特别强调：特别强调： 坚持坚持1年的行动年的行动非常重要。非常重要。第三步：列名单第三步：列名单 v列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生列名单、邀约、讲解事业、

11、跟进是这个生意中的行动圈，列名单是第一步。意中的行动圈，列名单是第一步。v在任何生意中，在任何生意中，人际、时间是两个最大的人际、时间是两个最大的资源。资源。v珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。展你最大的财富。 一、列名单的三个原则一、列名单的三个原则1、不做判官不做判官：不预先判定谁会做，谁不会做。：不预先判定谁会做，谁不会做。2、名单越大越好、名单越大越好 。 3、不要丢失名单、不要丢失名单 。（一）、不做判官（一）、不做判官 1、将认识的人先写下来。当你刚开始这个生意时，、将认识的人先写下来。当你刚开始这个生意时，你认为不会做的人，有

12、可能正是这个生意中你要找的和你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人，最该推荐的人，千万不要自我设限。千万不要自我设限。 2、敢于向优秀的人推荐。敢于向优秀的人推荐。 将最优秀的人，首先写将最优秀的人，首先写在你的在你的名单分析表名单分析表上，将会节省你许多时间。相信上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。示清楚这个事业。 切记：向优秀的人推荐会使你切记：向优秀的人推荐会使你的事业

13、如虎添翼。的事业如虎添翼。（二）（二）、名单越大越好、名单越大越好 1 1、不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时、不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。 2 2、尽快列一份、尽快列一份100-200100-200人的名单，写出他们的人的名单，写出他们的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。至少要和你的领导人一起做关系、需求、能力等。至少要和你的领

14、导人一起做一次分析。一次分析。 3 3、名单要随时补充和整理，不整理等于没有。、名单要随时补充和整理，不整理等于没有。 （三）（三）、不要丢失名单、不要丢失名单 1 1、迅速记录，保持联络，并在、迅速记录，保持联络，并在48小时小时之内通之内通1次电话，普通朋友次电话，普通朋友联系联系3 3次以上次以上再谈再谈事业。事业。 2 2、不同名单分别记录。把本地和外地朋、不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。友名单分别写在两个名单分析表上。 3 3、要备、要备2 2份名单，防止丢失。份名单，防止丢失。 两种列名单的方式两种列名单的方式 1 1、分类法（适合先列、分类法（适合

15、先列20-50人名单）：人名单）： 亲友（先亲后疏）；亲友（先亲后疏）； 邻居（先近后远）；邻居（先近后远）； 校友（从大到小）；校友（从大到小）； 同事或其他合作伙伴（从近到远）；同事或其他合作伙伴（从近到远）； 朋友（千万不要忘记老朋友）；朋友（千万不要忘记老朋友）； 一面之交者和新结识的人。一面之交者和新结识的人。两种列名单的方式两种列名单的方式2 2、职业法（适合列、职业法（适合列100-300人名单）：人名单）：幼儿园同学：幼儿园同学：5人人 邻居：邻居：30人人小学同学：小学同学：10人人 商店服务员：商店服务员：20人人中学同学：中学同学：20人人 成人教育同学：成人教育同学：1

16、0人人大学同学：大学同学：20人人 出租车司机：出租车司机：10人人你的父母：你的父母：2 2人人 军队的战友、朋友：军队的战友、朋友：20人人你的近亲兄弟姐妹：你的近亲兄弟姐妹：30人人业务往来的朋友：业务往来的朋友：20人人你和种种亲戚：你和种种亲戚：20人人 历来工作同事：历来工作同事：20人人你国外的朋友：你国外的朋友：5 5人人 孩子的老师：孩子的老师：1010人人球友、牌友：球友、牌友：5050人人 给你看病的医生：给你看病的医生：1010人。人。 哪些人适合哪些人适合vA A 从事直销、保险或其它销售工作的从事直销、保险或其它销售工作的vB B 怀才不遇、事业心强的人怀才不遇、事

17、业心强的人vC C 有影响力的人有影响力的人 vD D 赚钱不怕多的人赚钱不怕多的人vE E 目前经济有压力、希望摆脱的人目前经济有压力、希望摆脱的人vF F 对产品感兴趣的人对产品感兴趣的人vG G 对自己有信心、信服自己的人对自己有信心、信服自己的人vH H 观念新、想学习提升自己的人观念新、想学习提升自己的人怎样结识陌生人怎样结识陌生人人脉的最大资源人脉的最大资源 1 1、每天结交一个新朋友：让它成为习惯。、每天结交一个新朋友：让它成为习惯。 主动主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。 2 2、创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，、创造重

18、复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）关系。（半月轮回法） 3 3、人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）、人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）建建立关系（关心别人）立关系（关心别人）相互信任（帮助别人）相互信任（帮助别人） 第第 四四 步步 邀邀 约约 列名单不是目的，目的是将一个新人介绍列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不

19、能开展，很大原因是兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀邀不出人不出人来，这个问题一般出在你没有使用正来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。确的邀约方法。 （一）、邀约的种类（一）、邀约的种类 1、电话邀约（详细讲解部分）：最常用、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。的方式，对于新人非常适用。 2、面对面邀约：也称自然邀约。、面对面邀约：也称自然邀约。 3、电子邮件、网上联络、短信息、传真、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。邀约：适用于远距离的朋友。（二）、邀约的三个原则（二）、邀约的三个原则 1、高姿态：、高姿态：你要让他明显地感到，你正

20、你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的事情或机会。在为他介绍一个好的难得的事情或机会。高高姿态来自于你确实是在关心别人姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你，而不是你自己，自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。你要让对方强烈地感觉到这一点。 通通常是常是约人花一到两分钟，约人花一到两分钟， 等人等人10分钟，锁分钟，锁定两个小时定两个小时。在电话中避免使用：。在电话中避免使用：“不见不不见不散，我一直会等你散，我一直会等你”等没有姿态的话。等没有姿态的话。 2 2、三不谈：、三不谈：电话中不谈公司、不谈产品、不电话中不谈公司、不谈产品、不谈制度（分配制度）。邀约就是邀约不是讲计划。谈制

21、度（分配制度）。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在电话邀约应控制在23分钟内，因为分钟内，因为过早谈得过早谈得太多，对方心门就会关闭。太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话结束谈话。你电话结束谈话。你要引起对方好奇心要引起对方好奇心，最行之有，最行之有效的办法，就是邀约时效的办法，就是邀约时少讲为妙少讲为妙。要讲，你也只。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一会，或介绍一些成功人士

22、与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。个难得的学习环境即可。 3 3、专业化：、专业化： 在开始建造你的生意时，专业在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向老师咨面的培训，听这方面的录音带，并要向老师咨询，最好看他们怎样邀约。询，最好看他们怎样邀约。举例：举例： 不要强迫别人来，例如：不要强迫别人来，例如：“你必须来，不你必须来，不来不行来不行”。 不乞求别人来，例如：不乞求别人来，例如：“给我个面子，你给我个面子，你一定要来一定要来”。 不要误导别人来，例如：不要误导别人来，例如：“我今天

23、请你吃我今天请你吃饭，你过来坐吧饭，你过来坐吧”。 （三）、邀约中的十个注意事项（三）、邀约中的十个注意事项1、先学习、先学习 认真参加会议学习怎样邀约，最好向上咨询后开始邀约。认真参加会议学习怎样邀约，最好向上咨询后开始邀约。2、尽量快、尽量快 2 3分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他，在电话中不要向对方提供太多的内容。问他，在电话中不要向对方提供太多的内容。3、要兴奋、要兴奋 要兴奋地告诉对方你开始了自己的业务，并且比你想要兴奋地告诉对方你开始了自己的业务，并且比你想象的好，并且学会了很多知识。象的好，并且学会了很多知识。4、说清楚、说

24、清楚 将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面。是晚上？在什么地方见面。5、邀一对、邀一对 请他携同伴侣一起参加。请他携同伴侣一起参加。6、多三倍、多三倍 邀约多于你房间能容纳人数的邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议。要知道倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。7、二选一、二选一 安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前 2448小时预先邀约。小时预先邀约。8、别迟疑

25、、别迟疑 你要勇敢地打电话给他人，一旦开始之后，你会发现这实你要勇敢地打电话给他人，一旦开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。际上是业务中极有兴趣的一环。9、多推崇、多推崇 推崇系统和会议及你的上级，推崇时，说辞要准确、推崇系统和会议及你的上级，推崇时，说辞要准确、到位、感人。到位、感人。10、勤咨询、勤咨询 你如果与别人沟通有困难，或打过你如果与别人沟通有困难，或打过56个电话后他们个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的上级反映，以便得到指导。向你的上级反映，以便得到指导。（四）、怎样使用（四）、怎样使用

26、邀约台词卡邀约台词卡 建议一：先使用建议一：先使用邀约台词卡邀约台词卡 在你刚开始学习建造生意，进行邀约时要在你刚开始学习建造生意，进行邀约时要使用使用“邀约台词卡邀约台词卡”。虽然不一定所有的。虽然不一定所有的“台词台词”都是最好的，完全适用你，但这可都是最好的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地熟练地掌握其中的精髓掌握其中的精髓，特别是一些关键的，特别是一些关键的用词。用词。 （四）、怎样使用（四）、怎样使用邀约台词卡邀约台词卡v建议二：照着念。对新人来讲，打电话前把建议二：照着念。对新人来讲，打电话前把“台词卡台词卡”放在

27、电话前照着说。放在电话前照着说。v建议三：建议三：反复练反复练。使用。使用“台词卡台词卡”前，你要前，你要与老师或家人事先多次模拟打电话的情景反与老师或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。以及讲话的语调和语速。 熟人邀约熟人邀约 v你好！是你好！是XXXX吗？我是吗？我是XXXX（“是的是的”）。我现在）。我现在在在外边，时间很紧，外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（好好谈谈。（“什么事？什么事？”）是给你介绍一个生意。）是给你介绍一个生意。（“什么生

28、意什么生意”）我现要很忙，在电话里也说不清）我现要很忙，在电话里也说不清楚，再说我楚，再说我还有些资料要让你看。还有些资料要让你看。你明天白天还是你明天白天还是晚上有时间？（晚上有时间？（“晚上晚上”）。那咱们到时候再谈）。那咱们到时候再谈吧吧 用二选一法确定时间，再确定地点。用二选一法确定时间，再确定地点。 我我只能在只能在X X点半至点半至X X点（只留点（只留3030分钟）等你，如果你分钟）等你，如果你不能按时赴约或临时有事不能来，请一定提前打电不能按时赴约或临时有事不能来，请一定提前打电话告诉我好吗？话告诉我好吗？熟人邀约熟人邀约vXX你好，我是你好，我是XX，我最近接触了一个项目，我

29、最近接触了一个项目，前景很好。既能学习，又能挣钱！你过来了解前景很好。既能学习，又能挣钱！你过来了解一下。你今天上午九点还是明天九点有时间一下。你今天上午九点还是明天九点有时间? （“这两个时间都有事！这两个时间都有事！”）好，）好，那咱们有机那咱们有机会在再谈吧会在再谈吧 第三者邀约第三者邀约 v你好！你是你好！你是 ， 先生吗？（先生吗？（“是的，你是谁？是的，你是谁？”）我）我是是 ，是，是 的朋友。（的朋友。（“有什么事吗？有什么事吗？”）是这样：）是这样：我们正在我们正在XX市拓展市场，我们需要找一些有能力，又比较市拓展市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和了

30、解当地情况的朋友合作。我和 提起这件事的时候，提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很有能力。他极力向我推荐你，他说你很有能力。（“过奖了，你有过奖了，你有什么需要我做的吗什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有）。我不知道你有没有1个多小时的时个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。有些资料要让你看。（“哦哦”）。我今晚或明天下午有些）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个时间内，你什么时候方便空余时间

31、。你看在这两个时间内，你什么时候方便 用用二选一法二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话话 一面之交邀约一面之交邀约 v你好！是张伟，张先生吗？（你好！是张伟，张先生吗？（“是的是的”。）我是李明，你。）我是李明，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你给我你给我留下了很深刻的印象。留下了很深刻的印象。（“谢谢谢谢”。）这次我给你打电话。）这次我给你打电话是这么回事：我们正在是这么回事：我们正在XX市拓展市场，市拓展市场，需要找一些有能力需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一

32、下就想起了你，上又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢过奖了，谢谢”。）你。）你有兴趣了解吗？（有兴趣了解吗？（“什么生意？什么生意？”）是一个很好的生意，）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。看。（“哦哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便哪个时间你比较方便 用用二选一法二选一法确定时间，再确定地确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话点，并要给对方留下你的电话（五

33、）、邀（五）、邀 约约 目目 的的 1 1、与对方商量定下时间和地点，邀请他（她）、与对方商量定下时间和地点，邀请他（她） 做事业的讲解。做事业的讲解。2、使用电话预约，你、使用电话预约，你只是预约只是预约他们。他们。3、当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂上、当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂上 电话。电话。（六）、邀约的七个步骤（六）、邀约的七个步骤 1、拿起电话、拨号码：面对面邀请难度比较高，刚、拿起电话、拨号码：面对面邀请难度比较高，刚 开始事业时，尽量用电话邀请。开始事业时，尽量用电话邀请。2、简短聊天。互相交谈，问候对方，但话说得愈简、简短聊天。互相交谈，问候对方，但话说得愈简

34、短愈好。短愈好。3、解释简短谈话的原因，、解释简短谈话的原因，不要在电话上回答问题。不要在电话上回答问题。4、确定对方时间；、确定对方时间；5、正式发出邀请。、正式发出邀请。 6、再次确定日期、时间、地点以及、再次确定日期、时间、地点以及提醒配偶也出席。提醒配偶也出席。（六）、邀请的七个步骤（六）、邀请的七个步骤 7、果断挂上电话。要点：、果断挂上电话。要点：（1）每次实际打电话邀请人后，须打电话）每次实际打电话邀请人后，须打电话告知你借力的老师，使他能对你的进展做出评告知你借力的老师，使他能对你的进展做出评价和预先做好准备。价和预先做好准备。（2）预留）预留1530分钟，如原计划在八点正分钟

35、，如原计划在八点正式开始。邀约七点半或七点四十五分，根据朋式开始。邀约七点半或七点四十五分，根据朋友的准时习惯而定。友的准时习惯而定。（3）提前）提前13天做出邀请。天做出邀请。第五步：讲解事业第五步：讲解事业 讲解事业机会讲解事业机会是行动圈中的第三步，是是行动圈中的第三步，是最最高点、最关键高点、最关键的一步。直销（交互式合作）实的一步。直销（交互式合作）实际上就是一个分享的生意，我们要际上就是一个分享的生意，我们要不断不断向新人向新人讲解讲解事业机会，这是你今后在推荐工作中要做事业机会，这是你今后在推荐工作中要做的的最重要和占用时间很多最重要和占用时间很多的工作。的工作。讲解事业的三目的

36、讲解事业的三目的 v（1） 找需求找需求 v（2） 给机会给机会 v（3） 约下次见面的时间（跟进）约下次见面的时间（跟进） 讲解事业的三个原则讲解事业的三个原则 1、做行动者。（每天讲三个）、做行动者。（每天讲三个）2、姿态比说服重要：、姿态比说服重要：“永远还有下一个永远还有下一个”。3、对方的需求比你的需求重要：、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、找到对方的梦想、 需求，就抓住了启动新人的根本。需求，就抓住了启动新人的根本。目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的人提供足够的信息，使他们能从中衡量这个项目为人提供足够的信息，使他们能

37、从中衡量这个项目为他们带来的益处。他们带来的益处。 注意注意 ：你说的需求永远是错的，即使说中了也你说的需求永远是错的，即使说中了也是错的；只有客户亲口说的需求才是对的。所以要是错的；只有客户亲口说的需求才是对的。所以要善于提问，让人亲口说出他的需求。善于提问，让人亲口说出他的需求。讲解事业的地点讲解事业的地点 1、在专营店里举行事业讲解。在专营店里举行事业讲解。刚开始的时候，有经刚开始的时候，有经验和成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。验和成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。 2 2、在你自己的家里举行事业讲解。在你自己的家里举行事业讲解。刚开始的时候，刚开始的时候，有经验和

38、成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。有经验和成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。 3、在对方家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与、在对方家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与有经验和成功的老师一起去，他做介绍，你观看并学习。有经验和成功的老师一起去，他做介绍，你观看并学习。 在每一个刚开始做的人来说，第一种方式是最好的。在每一个刚开始做的人来说，第一种方式是最好的。讲解事业的注意事项讲解事业的注意事项 v1 1、前提条件、前提条件 v2 2、沟通方法、沟通方法 v3 3、面谈程序、面谈程序v4 4、借力、借力1、前提条件、前提条件 五不讲：五不讲： 不见产品不讲；时间不够不讲

39、；不见产品不讲；时间不够不讲； 状态不好不讲；环境不好不讲；状态不好不讲；环境不好不讲； 讲不清楚不讲。讲不清楚不讲。2 、沟通方法沟通方法 vA A、足够的信心、足够的信心vB B、多听少说多听少说vC C、逻辑加情绪的运用，、逻辑加情绪的运用，晓之以理，动之以情晓之以理，动之以情vDD、说话有力，不拖泥带水、说话有力，不拖泥带水vE E、不否定别人和别的公司，不夸大其辞、不否定别人和别的公司，不夸大其辞vF F、避免批评和争论、避免批评和争论( (尤其是拒绝时尤其是拒绝时) )vGG、如遇提出疑问，巧妙解决、如遇提出疑问，巧妙解决vF F、不轻易讲解奖励制度、不轻易讲解奖励制度3、面谈程序

40、面谈程序 vA A、寻找需求、寻找需求 vB B、传递观念、传递观念 vC C、介绍产品、介绍产品vDD、处理拒绝、处理拒绝vE E、促成、促成 A、寻找需求寻找需求 v多听少说，在交谈中寻找需求、把握买点多听少说，在交谈中寻找需求、把握买点。v如果生活让你选择，你会首先选择哪一项？如果生活让你选择，你会首先选择哪一项？v子女成才、额外收入子女成才、额外收入v个人成长、自我创业个人成长、自我创业v结交朋友、帮助他人结交朋友、帮助他人v财务自由、时间自由财务自由、时间自由v退休保障、留下遗产退休保障、留下遗产 针对需求提问针对需求提问v你为什么会选择这一项呢？你为什么会选择这一项呢？v这个为什么

41、对你如此重要呢？这个为什么对你如此重要呢？v假如你得不到假如你得不到XXXXXXXX的话，你会怎样呢？的话，你会怎样呢？v你为什么会感到失望（难过）呢？你为什么会感到失望（难过）呢？v假如有一件事情能够帮助你实现假如有一件事情能够帮助你实现XXXXXXXX的愿的愿望，你愿不愿意来了解一下呢？望，你愿不愿意来了解一下呢？B、传递观念传递观念 v信息时代的特点信息时代的特点v人生价值定位人生价值定位v健康的重要健康的重要v经济发展的趋势经济发展的趋势C、介绍产品介绍产品v客户买点客户买点= =产品卖点产品卖点v 适可而止适可而止v80%80%了解人性，了解人性，20%20%了解产品了解产品D、处理

42、拒绝处理拒绝 v拒绝的真正原因：你还没有说服我拒绝的真正原因：你还没有说服我 （本能、对行业和公司不了解、对你不信（本能、对行业和公司不了解、对你不信任、自己拿不定主意、想比较、没钱任、自己拿不定主意、想比较、没钱）v拒绝处理的方法：认同拒绝处理的方法：认同-改造改造-促成促成E E、促成、促成 v随时促成随时促成v自然促成自然促成 （暗示、二择一、代作决定、激将）（暗示、二择一、代作决定、激将）王牌成交法王牌成交法v如果我找你借如果我找你借660元，过一个月还给你，你会元，过一个月还给你，你会借给我吗？（当然会！）那你就买产品用吧，借给我吗？（当然会！）那你就买产品用吧，如果用后你觉得不值，

43、我退你钱！如果用后你觉得不值，我退你钱！4 、借力借力（ABCABC法则）法则）新朋友尤其注意学习！新朋友尤其注意学习！A A、找对人找对人。什么样的人就找什么样的老师沟通。什么样的人就找什么样的老师沟通。B B、邀约后及时与老师联系介绍情况，以便老师讲、邀约后及时与老师联系介绍情况，以便老师讲做好准备。做好准备。C C、请、请新朋友先进门新朋友先进门，表示客气和尊重。见面先介绍并推崇老，表示客气和尊重。见面先介绍并推崇老师（师（事前先推崇铺垫效果会更好事前先推崇铺垫效果会更好），再简单介绍新朋友。），再简单介绍新朋友。 推崇推崇 = = 买卖买卖 好的推崇就是成功的一半，推崇让新朋友信服的东

44、西，好的推崇就是成功的一半，推崇让新朋友信服的东西，多推崇老师的特长。多推崇老师的特长。任何人都希望被引见给自己认识的人任何人都希望被引见给自己认识的人至少有一项长处是值得自己学习的，这样才会愿意倾听；至少有一项长处是值得自己学习的，这样才会愿意倾听；如果他没有找到对方的优点，他就会不耐烦。如果他没有找到对方的优点，他就会不耐烦。 “ABC法则法则”被直销界称为被直销界称为“黄金法则黄金法则”，具有极高的成功率。具有极高的成功率。ABC法则上级业务指导A、 业务员自己B 和新朋友或顾客C 之间业务运作的方法和规则。为什么要运用为什么要运用ABC法则法则 ？1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，

45、透对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透 过有经验的上级解说可达到事半功倍之效；过有经验的上级解说可达到事半功倍之效；2、B透过透过A以第三者的角度来说明较为客观；以第三者的角度来说明较为客观；3、B可在一旁学习，以便日后成为可在一旁学习，以便日后成为A的角色；的角色；4、A要与要与B沟通心态，并非每次都能推荐成沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给功，重点是给B学习模式。学习模式。面谈讲解时注意细节面谈讲解时注意细节 v主动关掉手机、音响电视等，创造安静的环境；主动关掉手机、音响电视等，创造安静的环境；v从头至尾陪同新朋友听完，使其有安全感；从头至尾陪同新朋友听完，使其有安全感；v做笔记，点

46、头、微笑、赞同（每一次讲解都是学习做笔记，点头、微笑、赞同（每一次讲解都是学习的机会）；的机会）；v不抢话、插话、不提问题，不做其它事情；不抢话、插话、不提问题，不做其它事情；v注意口头禅；注意口头禅；v不吃东西，不添茶水；不吃东西，不添茶水；v时刻表示对老师的尊重；时刻表示对老师的尊重；v留意新朋友和老师的促成信号，随时促成；留意新朋友和老师的促成信号，随时促成；v不让新朋友带走讲解记录不让新朋友带走讲解记录 ；4 、借力借力（ABCABC法则）法则）vG G、打预防针，适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭并说明、打预防针，适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭并说明 原因。原因。v1 1、回去暂时不

47、要同别人讲。、回去暂时不要同别人讲。v2 2、为什么不能够讲？、为什么不能够讲？-因为讲不清楚因为讲不清楚v3 3、如果讲了之后会怎么样呢？、如果讲了之后会怎么样呢？-因为讲不清楚，所以别因为讲不清楚，所以别人不会相信，以后再推荐时别人就不想了解了，这样就破人不会相信，以后再推荐时别人就不想了解了，这样就破坏了自己的人脉资源。坏了自己的人脉资源。v购买理由：愉快的感觉、问题的解决！购买理由：愉快的感觉、问题的解决！v并不是所有的购买者都是合作者，但所有的合作者都是购并不是所有的购买者都是合作者，但所有的合作者都是购买者！买者！所以要重视需求先找消费者，有量才有质所以要重视需求先找消费者，有量才

48、有质第六步：跟进第六步：跟进 v跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。中的最后一步。v这一步做不好就会前功尽弃。这一步做不好就会前功尽弃。 跟进的关键跟进的关键 自信力自信力（自信、热情、坚定、执着）（自信、热情、坚定、执着） 沟通能力沟通能力（回答疑义和辨析能力）（回答疑义和辨析能力） 影响力影响力（造梦和激励能力（造梦和激励能力+ +形象）形象） 把握时机的能力把握时机的能力（望、闻、问、切，（望、闻、问、切，“一步一步到位到位”）。）。 如何跟进新人如何跟进新人 1 1、2424小时内跟进小时内跟进：讲完产品再讲解事业机会，不要错：讲完产品再讲

49、解事业机会，不要错 过新人的兴奋期。过新人的兴奋期。2 2、做好回答疑义的工作做好回答疑义的工作：不要让新人留有问题。：不要让新人留有问题。3 3、ABCABC工作法工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具：利用成功人士的经验、影响力和工具 做工作，老师讲解时及时促成。做工作，老师讲解时及时促成。4 4、推崇培训和工具推崇培训和工具，最好邀他参加基础电脑技能、观念培，最好邀他参加基础电脑技能、观念培 训。训。5 5、借出资料借出资料：约定下次见面时间。：约定下次见面时间。6 6、如果朋友答应购买，一定要、如果朋友答应购买，一定要积极主动地配合积极主动地配合。不要再打电。不要再打电 话，要直接上

50、门话，要直接上门( (要陪同朋友去银行或回家取钱要陪同朋友去银行或回家取钱) )。如何启动新人如何启动新人 1、 一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰）一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰）2、业务培训：教会新人。、业务培训：教会新人。3、教授新人做成功八步，带他立即进入、教授新人做成功八步，带他立即进入“行动圈行动圈”。 特别是让新人列名单等。特别是让新人列名单等。4、身教与跟随：一切做给新人看。、身教与跟随：一切做给新人看。 有条件的，在近距离可让新人适当跟随。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。5、热线联络：说给他听、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看。做给他

51、看、让他做给你看。6、教他说话：、教他说话：激励和帮助激励和帮助新人建立信心。新人建立信心。 跟进中常遇到的三种人跟进中常遇到的三种人 v放弃者（纯用户，他不做这个生意）放弃者（纯用户，他不做这个生意） v兼职者（同样可以有一些收获，他可以为你介绍新朋友甚兼职者（同样可以有一些收获，他可以为你介绍新朋友甚至转化为领导人）至转化为领导人） v领导人（生意的建造者）领导人（生意的建造者） 1 1）你要找到有）你要找到有“魅力魅力”的领导人。只要他的领导人。只要他有梦想、愿改变、有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的体系。愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的体系。 2 2）

52、你要和具有人格魅力、领导能力的人建立非常紧密的个）你要和具有人格魅力、领导能力的人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。人关系，他们就是你未来的核心领导人。 学会倾听、学会赞美，学会倾听、学会赞美，尊重他人选择。真正的雄鹰是尊重他人选择。真正的雄鹰是长期长期跟进跟进的结果，学会找扑克牌中的的结果，学会找扑克牌中的A A。 第七步：检查与咨询第七步：检查与咨询 v在这个生意中，你要不间断地定期和不定期地在这个生意中，你要不间断地定期和不定期地向你的的指导老师咨询和沟通。向你的的指导老师咨询和沟通。 咨询线咨询线：在这个生意中，你的所有老师才在这个生意中，你的所有老师才是你的咨询线。

53、你将在他们那里得到力量、咨是你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。询和策略。v 切记：切记：咨询线就是你在这个生意中的生命线。咨询线就是你在这个生意中的生命线。 检查的重要性检查的重要性 v1、有利于学习成功者经验有利于学习成功者经验：这可节省人力、：这可节省人力、物力和提高工作效率。物力和提高工作效率。v2、有利于复制系统的成功模式有利于复制系统的成功模式：使你不偏离：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。正确的航向，并会得到最新的资讯。v3、有利于巩固紧密的个人关系有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的：增加团队的凝聚力和团队动势。凝聚力和团队动势。6分钟诊断法分钟诊断法 1、先用、先用2分钟检自己为什么做？分钟检自己为什么做？ （1）问理由问理由： 问自己为什么做这个生意，问自己为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道你在这个生意理由是什么？这样你可以知道你在这个生意中的需求是什么？中的需求是什么？ （2）问目标问目标： 问自己本月和本年度的业问自己本月和本年度的业绩指标是什么？问绩指标是什么？问你真的要达成吗？为此可你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？以不惜一切代价吗？6分钟诊断法分钟诊断法 2、再用、再用4分钟检查自己在行动圈工作的情况。（以下分钟检查自己在行动圈工作的情况