蒙牛销售部促销费用制度

1、内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号：Q/MN-YX-CXS/GL13.3-1-2011-0 常温中心销售部促销费用管理制度起草人：武瑞 审核人：苏中华 审批人：高飞 文件实施日期：2011. 01.01内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司营销管理系统常温中心销售部 发目 录常温中心销售部促销费用管理制度31 目的32 适用范围33 文件换版说明34 工作流程35 工作标准55.1 制定原则55.2 促销费用预算55.3 促销费用授权75.4 促销费用核报125.4.1 堆头、人员费用处理125.4.2 全品费用处理（除堆头、人员）135.4.3 单品费用处理145.4.4 断货确认185.

2、5 促销费用监控185.5.1 审计185.5.2 巡查216 考核标准21常温中心销售部促销费用管理制度1 目的为了更加清晰界定大区及职能部门的责、权、利，完善营销授权管理体系，在总结过去10年费用政策优点同时，结合2011年组织变更的需求，对预算、授权、核报、监控、评估全面调整，使制度更符合市场需求。2 适用范围本制度适用于常温中心销售部、营销财务管理中心常温服务部对促销费用的管理。本制度中促销费用监控办法及考核办法同时适用于销售部、销售大区对市场、对业务人员的检查。3 文件换版说明本制度对编号为Q/MN-YH/GL13.4-2-2010-1营销管理系统常温营销中心促销费用管理制度进行修订

3、。主要对原制度中促销费用项目设置、各项目费用控制办法、各项目费用申请及处理等内容进行修订。新客户自试销协议签订之日起，即开始执行本制度。本制度实施之日起，原制度废止。4 工作流程图1:2011年授权范围内月度活动申请流程图图2:2011年授权范围外月度活动申请流程图5 工作标准5.1 制定原则所有促销活动规划以100%达成全月回复量为目标。当月计划总量提报未达到合同目标量（或公司要求），所有项目费用授权不予生效，执行总监审批流程。促销活动事前向公司相关部门申请，批准后生效。市场及业务人员审计的考核均不予返还。5.2 促销费用预算 2011年预算项目设置及允许用于活动形式如下：预算项目设置原则项

4、目类别允许用于的活动形式备注合同优惠公司支持经销商/分公司销售目标的完成给予的费用支持，严禁截留。合同优惠重点产品：渠道激励、礼品买赠、陈列（除堆头外的陈列）、户外推广、场内推广重点产品：高端奶、新养道、真果粒、未来星儿童牛奶、妙妙儿童乳饮料潜力产品：产品买赠、渠道激励、礼品买赠、陈列（除堆头外的陈列）、户外推广、场内推广潜力产品：功能奶、风味奶、早餐奶、果蔬、新品基础品类：产品买赠、渠道激励、礼品买赠、陈列（除堆头外的陈列）、户外推广、场内推广、公关费、公益捐赠、示范校建设基础产品：纯奶、酸酸乳、乐美罐、学生奶（允许用于活动形式中最后三项只限学生奶，同时其他项目也可用于学生奶）现代通路支持现

5、代通路渠道建设，使所有现代通路的品牌和产品陈列85%以上优于竞品。NKA授权费用堆头费用、人员费用、主题促销堆头费用：特指摆放一个独立堆头或工字堆头实际发生的费用，不包括产品进场费等其他费用。形象标准执行标准手册规定及公司的临时要求；人员费用：只用于零售终端的促销员、导购员基本工资，不包括市场自身承担的人员费用和销量提成。大区不得以任何形式变相支持其他人员费用；CVS授权费用：市场申请使用费用须提报方案。RKA授权费用LKA授权费用CVS授权费用传统通路支持不同渠道策略实施，侧重于支持三、四级市场的网点覆盖。重点渠道付费陈列（80%）、物料制作（20%）物料制作的20%费用含常规渠道物料制作潜

6、力渠道付费陈列（60%）、渠道激励（35%）、物料制作（5%）/常规渠道渠道激励（100%）/牛奶下乡人员费用、场地费用/总控费用物料制作、费用补强全国性物料制作（55%）、重点市场费用补强（40%）、临时性费用（5%）重点市场费用对2011年确定重点区域、重点市场的全年费用补强重点市场费用无限制公司指定区域、市场和大区确定市场； 重点产品推广费用销售部确定的全国重点产品推广费用支持重点产品费用（原则上）产品陈列、礼品买赠、户外推广、物料制作、场内推广具体使用需提报方案至销售部行销部门。中心经理授权费用支持中心当月回复量达成及应对市场临时发生的竞争变化中心经理授权费用无限制临时活动项目费用支持

7、之一总监特批费用用以平衡全国整体销售目标的达成和平衡发展总监特批费用无限制销售部统一安排；大区申请须提供方案学生奶项目费用用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持学生奶项目费用市场推广、市场调研、媒体投放、物料制作、形象设计、包装设计、草原游活动、广告咨询、长期服务/信息化建设费用终端数据系统开发、维护等信息化建设费用/货损支持运输及储存过程中的合理损耗费用及常规消费者投诉货损产品包装货损点数*实际累计数据库中有效订单量货损点数：利乐包类1、百利包类3、利乐枕类3、瓶装类1 表1：2011年预算项目设置及适用范围明细表注：新品自上市之日起按同品项产品费用点数给予合同优惠费用。合同优惠费用若

8、调整作堆头、人员，则在落实市场明细后，经销售部现代通路部门核算、签字之后方可使用。促销费用预算项目设置及使用范围明细表中未明确的促销活动形式不允许使用。5.3 促销费用授权5.3.1 授权的含义2011年授权到大区及市场的费用仅指费用额度的授权，非使用权力的授权。各项费用使用前按照相关制度申报后生效。5.3.2 授权范围内审批层级 2011年授权到大区及市场的费用项目如下：预算项目被授予部门申请部门审核部门审批部门合同优惠市场市场省办大区现代通路费用NKA授权费用市场省办/大区销售部RKA授权费用LKA授权费用CVS授权费用销售部传统通路费用重点渠道大区市场省办大区潜力渠道常规渠道牛奶下乡总控

9、费用销售部大区/销售部重点市场费用市场市场省办大区重点产品推广费用大区省办/大区大区销售部中心经理授权费用市场省办大区总监特批费用销售部大区/销售总监学生奶项目费用市场大区销售部信息化建设费用/货损/表2：授权范围内费用预算审批层级表5.3.3 授权进度5.3.3.1 费用使用销售部对大区费用使用进度的管理：按年度各大区分解的月度投入产出比总点数管理，分项目预算由大区在总预算内按制度调整使用。因销量未达成而未处理的费用不允许二次投入使用。5.3.3.2 费用调整5.3.3.2.1 项目费用调整原则所有项目预算费用不允许提前使用。年度分解费用的月度结余部分顺延至次月。注：月度结余费用=年度内月度

10、分解费用-已批复费用顺延费用及销售部批复的其他费用不计入大区年度分解月度费用点数。5.3.3.2.2 合同优惠费用调整原则不同市场间合同优惠费用不允许调整。同一市场不同品类月度内合同优惠费用调整须满足：（1）特仑苏：确保月度特仑苏品项回复量100%达成前提下，合同优惠费用可直接调整至其他品类使用；注：顺延特仑苏合同优惠费用可直接调整至其他品类使用。（2）其他品类：确保全年合同任务量100%达成前提下，合同优惠费用调整经大区经理签字审批备案即可；年度合同任务量未达成，则扣除调整品类费用（不含公司原因导致的年度合同任务量未达成情况）；（3）高端奶月度回复量达成进度及其他品类年度合同任务量达成进度由

11、大区财务落实。5.3.4 费用预警预警口径：（1）对市场、省区、大区及销售部各职能部门：累计费用=已批复费用；（2）对销售部：累计费用=实际已处理费用+未处理余额+已批复未处理费用+已规划费用。预警期间为2010年12月-2011年11月。注：合同优惠按品类、现代通路按系统（NKA、RKA、LKA、CVS）类型分堆头及人员、传统通路按渠道预警并控制。预警相关要求：（1）大区财务每月25日前对大区年度预算费用使用情况进行分析，并制作费用使用预警表； （2）每月27日前大区财务将大区年度预算费用使用预警表提报至销售部及营销财务管理中心常温服务部，由两部门分别出具费用使用预警表；5.3.5 月度促销

12、活动申请促销活动申请目标：完成回复量或指定目标量。促销活动申请注意事项：（1）若促销活动以增量为目标，大区必须依据制度提前7日与计划调度部沟通，经计划调度部100%确认可回复，方可作为最终目标量使用。未经计划调度部确认造成的断货公司不予认可；（2）期间活动必须保证期间回复量的达成。5.3.5.1 授权范围内促销活动申请月度促销活动的申请：申请时间备案时间预算项目申请部门审核部门审批部门申请内容申请办法每月24日12:00前每月28日中午12:00前（备案至销售部）合同优惠市场省办/大区职能部门大区活动产品、执行力度、活动形式说明、执行渠道、活动区间、预计活动区间预计出库量1月24日12：00之

13、前由市场第一负责人及城市经理提报次月促销申请至省经理；省经理于24日17:00前内审核、微调完毕并提交至大区；大区最晚于每月28日12:00前审批完毕，大区财务下发执行同时备案销售部运营室。传统通路费用重点市场费用重点产品推广费用中心经理授权费用现代通路费用市场省办/大区销售部每月24日12：00之前由市场第一负责人及城市经理提报次月促销申请至省经理；省经理于24日17:00前内审核、微调完毕并提交至大区；大区于每月26日12:00前审核完毕提交销售部审批，销售部最晚于每月28日12:00前审批完毕下发执行，同时备案销售部运营室。总监特批费用大区销售部职能部门销售总监学生奶项目表3：2011年

14、授权范围内月度常规活动申请事项表注：重点产品推广费用使用由大区提报方案至销售部行销部门，销售部行销部门每月23日将审核后的费用明细及方案签字版提报至销售部运营室，同时发送至大区（大区提报方案时间由销售部行销部门自行确定，费用明细表参照2011年促销活动提报样表）。月度临时活动的申请：申请时间备案时间申请部门审核部门审批部门申请要求费用支持申请办法活动开始前7日每旬15日、25日中午12:00前市场省办/中心中心/销售部临时活动的预计期间出库量不得低于回复量或增量，临时活动期间回复量=（所在活动期间包含的旬回复量+增量）的平均值*活动天数；中心经理授权费用、总监特批费用活动开始前7日由城市经理申

15、请提报至省经理；1日内省经理及大区各职能部门审核完毕并提报大区财务汇总；大区经理1日内审批完毕并下发执行；市场接到批复开始执行并在3日内录入系统。表4：2011年授权范围内月度临时活动申请事项表注：合同优惠费用原则上不可用于临时活动申请。月度活动变更的申请：（1）变更前提：变更后单品、品项、品类、总量的目标量大于等于原单品、品项、品类、总量的目标量；变更后费用使用额度必须在授权范围内，即有授权费用。（2）变更的项目及要求：变更时间备案时间申请部门审核部门审批部门变更项目变更办法变更活动开始前3日每旬15日、25日中午12:00前市场省办/中心中心/销售部活动区间变更后活动开始前3日由城市经理申

16、请提报至省经理；1日内省经理及大区各职能部门审核完毕并提报大区财务汇总；大区经理1日内审批完毕并下发执行；活动力度活动渠道/网点预算项目品项/产品表5：2011年授权范围内月度活动变更事项表注：月度临时活动与月度活动变更申请内容与月底常规活动一致；月度促销活动变更必须为事前变更，事后变更无效；月度促销活动变更不得以提高核报费用率为目标。5.3.5.2 授权范围外促销活动申请（需要总监审批的）月度促销活动的申请：申请时间预算项目申请部门审核部门审批部门申请内容申请办法每月27日中午12:00前合同优惠市场/省办大区销售总监活动产品、执行力度、活动形式说明、执行渠道、活动区间、预计活动区间预计出库

17、量每月24日12：00之前由市场第一负责人及城市经理提报次月促销申请至省经理；省经理于24日17:00前内审核、微调完毕并提交至大区；大区于每月26日12:00前审核完毕提交销售部审批，销售部最晚于每月28日12:00前审批完毕下发执行，同时备案销售部运营室。传统通路费用重点市场费用重点产品推广费用中心经理授权费用现代通路费用总监特批费用学生奶项目表6：2011年授权范围外月度活动申请事项表注：授权范围外月度临时活动与月度活动变更除审批层级变更外其他项目与授权范围内一致。5.4 促销费用核报5.4.1 堆头、人员费用处理5.4.1.1 处理标准按实际累加数据库中市场的全月全品有效订单量/全月全

18、品回复量达成比例进行费用处理。堆头、人员费用一次性处理，不留余额。项目处理细则堆头、人员（结案按当月总量）全月全品有效订单量/全月全品回复量100%批复费用100%处理，以批复费用为最高上限90%全月全品有效订单量/全月全品回复量100%按达成比例进行费用处理全月全品有效订单量/全月全品回复量90%批复费用全额不予处理表7：2011年堆头人员费用处理标准表5.4.1.2 结案资料及要求 堆头、人员结案资料及要求为：项目结案资料结案资料提供时间费用处理时间备注堆头申请表、结案表、堆头明细表、堆头协议及见证性材料、堆头发票；每月7日前邮寄至大区财务每月8日至月底/人员申请表、结案表、劳务费发票、促

19、销人员工资表（含工资卡号）、银行打款单使用公司统一的工资表，工资发放必须使用银行卡并附银行打款单，采用网银发放工资的，提供发放明细单及经银行盖章确认的流水号明细表。表8：2011年堆头人员结案资料明细表注：堆头费用、人员费用原则上以发票形式报销处理，如不能开具发票，则扣10%税金以补货形式处理费用。5.4.2 全品费用处理（除堆头、人员）5.4.2.1 处理标准在受益产品明确的前提下，按照受益产品活动当月的品项回复量达成比例进行费用处理；若不能明确受益产品，则按照活动当月全部产品整体回复量达成比例进行费用处理。即按实际累加数据库中市场的全月品项或全品有效订单量/全月品项或全品回复量达成比例进行

20、费用处理。处理比例参照堆头、人员费用处理比例执行。费用一次性处理，不留余额。.2 结案资料及要求除堆头、人员外，全品费用结案资料及要求为：结案资料结案资料提供时间 费用处理时间 备注路演费用申请表、结案表、路演协议、实际费用明细、录像光盘、照片、发票每月7日前邮寄至大区财务每月8日至月底除以上列明广宣类活动外，其他广宣类活动结案资料以相关通知为准物料制作（非总部统一制作）申请表、结案表、制作协议/合同、采购合同、实际费用明细、照片、比价单、招标书、发票形象店、店内外装饰费用（非总部统一制作）申请表、结案表、制作协议/合同、发票陈列费用申请表、结案表、陈列协议、发票、陈列明细、照片表9：2011

21、年除堆头人员活动费用处理标准表5.4.3 单品费用处理.1 公司产品买赠费用处理标准单品费用处理90%费用考核当月销量达成，10%费用考核下月品项计划量提报。单品费用一次性处理，不留余额。具体处理办法为：（1）90%部分：市场品项回复量100%达成（即实际累加数据库中市场的品项有效订单量/品项回复量=100%）进入结案程序： 项目处理细则数据来源费用处理时间100%市场出库量/目标量110%进销均达成100%以上方可按进货量达成（即折前达成比例）同比结案，费用报销上限为110%实际累加数据库、ERP或BI系统或POS机每月8日至月底90%市场出库量/目标量100%报销对应促销费用的90%80%

22、市场出库量/目标量90%报销对应促销费用的70%70%市场出库量/目标量80%报销对应促销费用的50%市场出库量/目标量70%对应促销费用不予报销表10：2011年单品费用处理标准表注：跨月活动和期间活动按实际活动期间考核品项回复量达成后，进入结案程序。如无法明确期间的回复量，则按所在活动期间包含的旬回复量平均值计算。例1：活动期间为15日至30日，则此期间回复量=（中旬回复量+下旬回复量）/20*活动天数确定。例2：活动期间为1月8日至2月8日，则此期间回复量=（1月回复量+2月上旬回复量）/40*活动天数。（2）10%部分：考核下月品项计划量提报（不考虑实际进货量大于等于合同任务量情况），

23、若下月品项计划量提报大于等于年初分解任务量，则此部分费用一次性给予处理；反之，则此部分费用不予处理。（计划提报本月9号前提报下月的计划）例3：某市场1月250ml利乐包酸酸乳全月回复量50000件，从公司全月进货量51000件。其中1月利乐包酸酸乳原味250ml×24盒回复量15500件，全月批复4赠1活动，费用2:8分担（市场2，公司8），活动期间目标量16000件（超出部分经计划调度部门确认可回复），市场实际销量即市场出库量12000件；2月250ml利乐包酸酸乳年度分解任务量15万元，市场提报计划量12万元。费用处理步骤如下： 第一步：品项回复量达成情况品项回复量达成比例=市场

24、进货量/回复量*100%=（51000件*32.6元/件）/（50000件*32.6元/件）*100%=102%因为品项回复量达成102%，符合费用处理前提条件：品项回复量100%达成进入结案程序，所以此市场费用处理进入费用处理下一步。第二步：单品达成情况250ml利乐包酸酸乳原味1月完成比例=（1月市场实际销量*单价）/（活动目标量*单价）*100% =（12000件*32.6元/件）/（16000件*32.6元/件）*100%=75%因为250ml利乐包酸酸乳原味达成比例75%，属于费用处理范围70%（含）至80%之间，所以此市场费用处理应报比例为50%。第三步：费用计算（1）实际发生费用

25、=市场实际销量*单价/力度=12000件*32.6元/件/（4+1）=78240元（2）应报费用=实际费用*应报比例*承担比例=78240元*50%*80%=31296元（3）因为费用处理90%考核当月销量，10%考核下月品项回复量提报，所以考核当月销量达成后应报费用=应报费用*当月应报比例=31296元*90%=28166.4元（4）因为市场品项回复量提报比例=12万/15万*100%= 80%，小于年初任务分解量，所以剩余10%费用不予处理。若该市场2月250ml利乐包酸酸乳提报量为16万，品项计划量提报比例=16万/15万*100%=106.7%，超年初任务分解量，则剩余10%部分费用=

26、应报费用-考核当月销量达成应报费用=31296元-28166.4元=3129.6元第四步：费用处理流程结束，进入对账阶段。.2 非公司产品买赠费用处理除公司产品买赠外的其他促销活动费用处理考核品项或品类回复量达成，即在品项或品类回复量100%达成前提下进入结案程序，按照活动期间内单品出库量/单品目标量达成比例进行费用处理（依据单品费用处理比例执行）。费用处理以申请费用为上限，实际费用低于申请费用按实际费用进行费用处理。结案资料及要求：（1）促销礼品费用（如手提袋等）：申请表、结案表、制作或采购合同、费用明细表、比价单、招标书、发票、见证照片；（2）其他促销活动结案资料依据相关要求提供；（3）每

27、月7日前邮寄大区财务。注：“促销费用核报”中“有效订单量”指“折前有效订单量”。新客户费用处理以市场在BI或ERP系统中的实销量为准，若无账号则自试销协议签订之日起一个自然月内，可采用手工进销存报表进行处理。5.4.4 断货确认促销费用核报遵循以下、5.4.2及5.4.3之规定，如出现断货，执行以下条款：（1）以计划调度部确认的单品考核表为确认断货的依据；（2）单品考核表尚未体现的部分，使用单独促销断货查证表核实，促销断货查证有效期为订单日期45天之内。断货确认人具体如下：分仓发货范围内的断货核实，由分仓调度签字确认；总部发货范围内的断货核实，由总部调度签字确认。注：断货后市场实际目标量=原目

28、标量-断货量5.5 促销费用监控5.5.1 审计5.5.1.1 审计内容范围审计周期审计数量审计项目大区1次/月十个大区费用使用合规性、管理状况A类市场1次/2月全部买赠活动执行、现代通路人员、堆头、进销存报表即库存检查、资料保存（费用投入、支出的凭证、库存盘点及出入库凭证）、行销活动执行、促销物料管控B类市场1次/3月50%C类市场1次/半年20%D类市场1次/年10%表11：2011年审计检查内容5.5.1.2 审计标准及考核办法5.5.1.2.1 对大区针对大区的审计标准及考核办法为：（1）费用使用合规性项目检查标准检查结果考核标准对市场对业务人员责任主体其他人员费用使用合规性纸版文档备

29、案资料（含授权书）、市场接收到批复文件、市场实际执行检查中心经理审批权限内：未经中心经理批准而执行的相应费用不予处理城市经理解聘省经理降级省经理解聘城市经理试用职能主管/主办解聘专员试用销售部审批权限：未经销售部批准而执行相应费用不予处理大区经理降级/销售部职能主管降级大区经理负激励500元费用批复市场后挪做它用的所有费用不予处理城市经理负激励1000元省经理、职能主管/主办、大区经理分别负激励500元/市场、300元/市场、100元/市场违反制度处理费用相应费用不予处理大区经理负激励1000元/笔/ 表12：2011年大区审计费用使用合规性检查及处理办法表（2）大区管理状况检查项目检查标准检

30、查结果管理状况系统维护系统无废单、无错单系统中出现无用废单则对市场负激励50元/条；系统中出现客户名称、活动形式、活动时间、活动力度、费用金额等错误，对市场负激励50元/条、城市经理负激励20元/条、省经理分别负激励5元/条。考核扣款执行在“有制度可依、有依据可找”前提下通报下发15个工作日内兑现考核扣款或激励兑现“无制度或无依据”而给予兑现，无论金额大小大区经理负激励500元/次，且对已兑现扣款或奖励给予返还或扣回；报表数据真实性对大区内部、对销售部或对公司其他部门报送报表数据真实、准确考核扣款或激励兑现未及时或未足额录入系统的，中心经理负激励100元/次。报送报表数据虚假、错误导致费用预算

31、不准确或总体费用预算失衡，对中心经理负激励500元/次。第二次出现相同情况则对中心经理执行双倍负激励。促销品采购真实性符合公司促销品采购流程及规定依据促销物料管理制度进行审计检查并进行相关激励。表13：2011年大区审计大区管理状况检查及处理办法表5.5.1.2.2 对市场针对市场的审计标准及考核办法为：（1）买赠活动执行：检查标准检查门店/网点数量计算标准执行状况单品促销费用处理业务人员负激励检查门店或网点批复活动100%执行A类市场：现代20家、传统80家；B类市场：现代10家、传统50家；C类市场:现代5家、传统30家；D类市场：现代全部、传统20家或全部； 执行率=执行门店数量/检查门店总数量执行率95%处理100%/90%执行率95%处理70%分公司经理负激励800元/市场、城市经理负激励300元/市场、省经理及职能主管/主办分别负激励200元/市场、中心经理负激励100元/市场80%执行率90%处理50%分公司经理负激励1000元/市场、城市经理负激励500元/市场、省经理及职能主管/主办分别负激励300元/市场、中心经理负激励200元/市场执行率80%不予处理且扣回次月已批复费用分公司经理试用一个月、城市经理降级或解聘、省经理及职能主管/主办负激励500元/市场、中心经理负激励300元/市场表14：2011年买