银行营销策划书

1、 神马浮云团体概述 十多年来，随着本行核心竞争力持续提升，各项业务的健康快速发展。本行始终坚持“立足服务，健康进步”的企业核心价值理念，以“服务市民，服务地方经济、服务中小企业”为主要市场定位，致力于成为“市民的银行，社区的银行，中小企业的伙伴银行”，实行先进、科学、高效的管理，为社会提供优质的金融服务。为了发展我行银行卡业务，扩大我行银行卡业务在本市市场中的份额，我行将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将银行卡业务推上我行的主打发展力量，同时树立我行品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。本次策划主要针对我行“龙城卡大学生卡”展开营

2、销。其主要目的在于扩大本行产品在大学生市场中的份额，提升经济效益，同时在大学生群体中建立我行的文化及品牌形象，发展潜在用户。大学生卡是我行面向高等院校的在校生发行、用于大学生日常学习与生活支出的信用卡产品 。它除具有现金存款、取款、转账、消费基本功能外，还具有约定活期自动转存整存整取、零存整取、通知存款、定活两便、代收代付以及整存整取、通知存款、定活两便约定自动回转活期存款等多种理财的功能。大学生卡开卡无需担该卡遵循普卡标准，其技术标准和业务规范，参照银联标准。大学生卡专为莘莘学子量身定制，持卡人通过该卡可以增长金融知识、培养理财能力、积累个人信用、构筑未来在社会发展的事业基础。同时，龙城卡大

3、学生卡还为持卡人提供了系列专享权益。 根据大学生群体的消费需求与能力，大学生卡旨在为大学生群体，提供一种整全热点功能与服务的信用支付解决方案，并通过卡片为载体，对大学生群体进行信用文体和理财文化的教育，促进大学生的素质教育建设。同时，本次策划的成功实施将进一步提升我行在大学生群体中的影响力，建立良好的品牌文化和形象，为今后我行实现跨越式可持续发展打下坚实基础。 目录市场状况分析一、宏观分析······· 3二、产品分析······· 6 三、竞争者分析&#

4、183;··· 7四、消费者分析··· 9市场机会与问题分析一、营销状况优劣势分析····· 10 二、市场机会威胁分析···· 11三、战略规划····· 13行销方案····· 14营销预算····· 17行动方案····· 18附件·

5、··················································

6、 20一、市场状况分析宏观环境 独特的喀斯特岩溶地貌造就了柳州“山青、水秀、洞奇、石美”的如画景致。市区山环水绕，盘转迂回，“三江汇合，抱城如壶”，像一幅美丽的画卷。千余年前，唐代著名文学家、思想家、政治家柳宗元就写下了“岭树重遮千里目，江流曲似九回肠”的千古名句。被誉为“世界第一天然大盆景”。本次大学生卡的营销主要在我市柳东新区展开，柳东新区内拥有包含鹿山学院在内的众多高校汇集，是大学生卡的理想市场。 柳东新区是指柳州市三门江森林公园柳江以东，柳州北环高速公路、桂柳高速公路围合的区域，于1992年经广西自治区政府批准成立的省级高新开发区。由中心园区和官塘创业园两部分组成。高新区和中心园区 中

7、心园区位于柳州市城中区柳江东岸，面积为12平方公里，区内环境优良，商场、学校、医院、宾馆、 高档住宅等生活服务设施一应俱全。设有国家级创业服务中心、律师事务所、人才交流中心、仲裁委员会、技术市场等服务体系及海关、商检、银行、外汇管理、进出口公司等涉外服务机构，为投资者和企业提供高效优质服务。高新区经过十多年的建设与发展，该区域内形成了以新材料产业、电子信息产业和机电一体化先进制造技术产业为重点的发展格局。随着城市的扩张和城区规划功能的调整，中心区将着力向总部经济、研发中心、孵化基地方向发展。 规划面积：柳东新区规划用地面积135平方公里，其中城市建设用地面积82平方公里。人口规模：2020年柳

8、东新区规划人口47万，同期柳州城市总人口达200万；规划期末2050年，柳东新区总人口70万。功能分区：柳东新区共划分为七个功能区，各自包含相应的主导功能。（一）官塘核心建设区：未来柳东新区的核心区，将建设行政、商业、办公、文化、娱乐等各项设施。（二）滨江生活区：利用柳江东岸天然的生态环境，开发绿色、生态、高尚的居住社区和滨江休闲度假区。（三）物流园区：拥有储藏、运输、加工、批发等功能。（四）雒容建设区：依托雒容镇的现有发展基础，发展工业和相应的配套设施。（五）会展服务区：建设中国东盟工业品展示交易中心，配套酒店、会议、娱乐、休闲等设施。（六）古亭山阳和综合服务区：未来城市东部形象展示的门户和

9、窗口，具备居住、商业、办公、文化体育等功能。（七）阳和工业区：依托高速公路两侧布局工业用地，以汽车工业和工程机械、通用机械等机械工业为主，同时发展相关服务产业。总体定位 柳东新区是以工业为主的综合新城，是承接产业转移及拓展未来柳州工业的主要承载地，是柳州经济和社会发展的新增长极。新区将努力培育成为中国西部重要的重工业及装备工业基地和广西重要的制造业基地，成为发展以高新技术产业为主的新兴产业、发展现代商贸物流及产业科教研发的重要基地。战略定位先进制造业基地、新型工业化的先行区、现代化生态新城区柳州市实施“重点向东”发展战略的主要载体，柳州市工业尤其是高新技术产业发展的新基地。可持续发展、注重生态

10、环保、适宜人居的示范区。柳州市的科技经济特区，承接产业转移的理想区域。开发思路总体思路：政府推动，规划引导，产业立城，基础先行，多元投资，多区并存，又好又快，争创一流。按照“有利于工业集中、有利于农村劳动力转移、有利于加快城市建设”的原则，高起点规划，高强度投入，高标准建设，高效能管理，倾力推进柳东新区开发，推动新区跨越发展。坚持“产业兴城”，把新区建设与产业布局调整、项目建设相结合，集约发展工业，重点发展汽车、机械及零部件、高新技术、物流和教育等产业。坚持全市一盘棋，统筹全市工业发展，打破行政区划地域界限，建立县区工业发展集中区，大力发展“飞地工业”，形成全市共建柳东新区格局。坚持工业化与城

11、市化相结合，加快城乡一体化进程，促进城乡人口向新区转移，实现工业化和城市化的互动发展。创新发展模式，坚持政府引导和市场化运作相结合，鼓励外来投资和民间资金通过投资、联营、入股、BOT等多种方式参与园区建设，多渠道筹集资金。坚持可持续发展，建设生态环保城区。突出科技、生态和人居理念，努力把柳东新区建设成为辐射广西乃至西南地区的产业发展新城，建设成为方便舒适、安全和谐的现代居住新城。产业发展导向（一）汽车整车及零部件制造业（二）机构制造业（三）新能源产业（四）新材料加工业（五）生物产业（六）电子信息制造业（七）会展业（八）文化创意产业（九）包装印刷产业（十）物流业（十一）房地产业基础设施建设（一）

12、市政基础设施柳东大道、柳东城市气化工程、官塘创业大道、官塘创业园路网、官塘水生态综合系统工程、官塘片区给排水和供电工程、阳和南路、阳和工业东路、阳和片支路网、阳和码头、阳和污水处理厂、古亭片支路网等。（二）公共设施企业总部商务办公区、会展中心、官塘创业中心、官塘片标准厂房、官塘生活设施、广西工学院鹿山学院、官塘职业教育园区、市委党校、财政综合楼、综合交易大厦、交通组织服务中心、消防指挥中心、防汛指挥中心、阳和中心商务区、阳和中学、阳和新村、阳和标准厂房等。1、 产品分析 大学生卡是我行面向高等院校的在校生发行、用于大学生日常学习与生活支出的信用卡产品 。相比其他同类产品，它除具有现金存款、取款

13、、转账、消费的基本功能外，还具有约定活期自动转存整存整取、零存整取、通知存款、定活两便、代收代付以及整存整取、通知存款、定活两便约定自动回转活期存款等多种理财的功能。是专为莘莘学子量身定制，持卡人通过该卡可以增长金融知识、培养理财能力、积累个人信用、构筑未来在社会发展的事业基础。同时，相比其它银行同类产品，我行大学生卡还拥有十大优势特色，分别为： 免年费免开卡工本费免短信服务年费免网银证书年费免网银动态口令费免小额账户管理费免ATM本地跨行取款手续费免ATM异地跨行取款手续费免网上银行同城转账手续费免网上银行异地汇款手续费 这些优势大大降低了大学生卡的使用成本，充分满足了大学生群体的消费需求与

14、能力，对大学生拥有巨大的吸引力，将提高我行大学生卡的市场销售能力。与此相比，我行大学生卡的销售还存在着营业网点缺乏，服务设施不够完善、宣传策略单一等劣势，其主要体现在以下两点：（1） 、授理环境不够普及的影响。授理银行卡环境的设备主要是ATM机和POS机，而各大高校内却并未安装我行的ATM与POS机，存在有卡无机的尴尬境地，制约了大学生卡的功能发挥。 、潜在客户群培养相对滞后。大学生卡的最佳潜在客户群体是年轻人客户群，但多年来我行产品在大学生群体中的推广过程不够深入，并未树立良好的品牌效应，而招商银行的young卡发行，中行的部分大学联名卡、花季卡，光大银行的阳光卡等，长期在大学生群体中宣传销

15、售，建立了较大的影响力，客户资源储备扎实，这些都是我行大学生卡销售亟需解决的问题。竞争者分析：中国农业银行推出了为大学生群体量身设计的专属贷记卡产品“优卡”，该卡面向高校在校专科生、本科生、硕士生和博士生发行，专科生本科生最高透支额度3000元，硕士研究生5000元，博士研究生可达10000元，使在校学生能够及早享受周到便捷的金融服务，培养信用消费理念。优势分析： 1广大的客户基础2十几年的业务经验和教训。3良好的网络技术基础。4.优惠的收费标准和优厚的办卡礼遇5.优化的还款方式和优越的免息还款期劣势分析：1.优卡业务网络覆盖率较低，农村的ATM机和POS机的数量更是少之又少。2.优卡卡外观设

16、计存在明显的缺陷。卡号采用凸版印刷，这样就会使卡面上卡号的上下方成为卡的应力集中处（承受力最薄弱的地方），一方面在使用过程中较会容易折断，另一方面也影响了卡本身的美观。3.优卡卡以往市场定位比较模糊，缺乏独特的个性。4.优卡卡目前暂无令人印象深刻的广告语。5.在较长时期内，优卡有相当一部分网点在传统服务区域内处于相对垄断地位，缺乏竞争压力，造成员工竞争意识、创新意识和主动意识不强，市场观念和服务手段较为落后。6.战略执行能力弱，没有建立高效的管理信息系统，缺乏严密的预算管理和风险管理机制。7.员工综合素质不高，管理人员队伍存在结构性缺陷，业务骨干的专业化程度较低，不能适应激烈的市场竞争。机会分

17、析：1 改革开放后，金融体体制改革促进银行卡产业萌芽起步。从代理信用卡业务，到多家银行实现发行自主品牌银行卡，银行卡产业实现了“零”的突破。2银行卡受理环境不断改善，信用卡信用功能逐渐发挥，持续推动居民消费信贷业务快速发展。截至2007年底，全国银行卡发卡总量为149995.06万张。32008年受金融危机影响，国际国内宏观经济增速趋缓，在金融服务业发展受挫的不利环境中，中国银行卡发卡量持续增加，信用卡所占比重进一步提高。4中国银行卡产业规模高速增长、专业化服务特征呈现、定价体系趋于合理、风险防范机制逐步健全，此次金融危机并没有改变中国银行卡产业持续发展的良好发展势头。在扩大内需政策拉动下，中

18、国银行卡产业将向着专业化、智能化、规范化方向发展。5农行银行卡业务近年来取得了很大的成绩，加入WTO后，外资银行将逐步进入中国市场，加之国内新兴股份制商业银行的崛起，我国银行卡市场的竞争必将日趋激烈。威胁分析：1.中国加入WTO后，中国的金融服务业市场将逐步实现开放，外资银行完善的服务、先进的网络技术、灵活的营销方式、高效率的经营管理和人力资源优势及健全的市场营销手段对浙江省农村信用社丰收卡业务带来的竞争力。2.国内竞争对手的营销水平不断提高。3.各银行同质化竞争产品不断涌现。4.市场竞争加剧，区域优势将有所下降。随着市区城市化进程加快，传统经营阵地将受到冲击，目标客户流失。5.2000年以来

19、各家商业银行纷纷瞄准了信用卡这一高风险、高收益行业,参与信用卡市场,纷纷加强了信用卡市场营销力度,并成为时下金融业竞争的焦点。在此大背景下,中国农业银行成立信用卡中心(以下简农行卡中心),推出信用卡产品,积极应对信用卡市场的激烈挑战。6在业务营销上,并没有根据信用卡的特点有针对性地开拓市场、抢占先机,而是沿用了传统的银行业务营销模式,随着业务的不断发展,逐步暴露出很多问题。消费者分析 “优卡"是农行在推行金穗校园卡取得成功之后，又一以大学生群体为对象发行的更具时尚特征的特色产品，对于巩固和拓展农行在高校市场的优势、进一步培植高价值客户群体、推动贷记卡发卡规模的快速增长，具有非常重要的

20、作用。再者，中国银行也的中银淘宝卡也进一步对大学生进行开发，使用群体相对较多，竞争激烈。柳东新区人口规模：2020年柳东新区规划人口52万，规划期末2050年，柳东新区总人口72万。今年下半年度的在校高校生将达到五万人，现在人均消费已达到800元，到时学校的不断完善，大学生的消费水平也会会不断提高，如果借此机会进一步开发，进行推销我行的龙城卡大学生卡，将有一个很广大的发展空间。根据柳东新区的土地使用规模和区位特点，整个新区划分为七个功能区.而每个功能区都有会设有生活居住区。三.市场机会与问题分析1.营销状况优劣势分析：随着我国金融体制改革的深入，商业银行放弃了原有传统的经营理念。银行纷纷引进市

21、场营销理念，努力创新金融产品，改革管理机制，初步形成了当今的以市场为取向，顾客为导向的服务型金融机构。但仍存在一些问题，要解决这些问题，商业银行需要改进市场营销方案，成为更加完善的、以顾客为中心的、实质性服务人民生活的金融机构。经过改革的柳州银行，更是实现了自己的产品创新，在我国的城市金融中发挥了重要的作用。截止2010年12月31日，柳州银行业绩报中柳州银行资产总额达到240亿元，同比增长30.79%；存款余额达到217亿元；各项贷款余额达到108亿元；不良贷款余额和不良贷款率实现“双降”，资产质量达到国内一流银行标准；资本充足率、贷款损失充足率和拨备覆盖率等各项监管指标持续保持良好银行水平

22、。而且我行还表示，按照其“3-5年发展战略规划”，计划三年内资产规模达到400亿元，五年内资产规模达到700亿元以上，并预计2015年启动IPO工作。这无疑是为了扩大我行龙城卡群体的使用范围。借政策东风，扬帆起航 随着区域经济一体化的发展和市场经济的深化，区域金融服务需求不断增加。2006年银监会发布城商行异地分支机构管理办法，为跨区域发展提供了制度依据。2009年月银监会调整城市商行分支机构的市场准入政策，放宽和简化机构设立，再次为城市商行跨区域经营提供了新的机遇。柳州银行进一步实施销效率和市场所作力。成立“三个机制”，有效阐扬营销优势，主动睁开四时度营销。一、成立高层营销机制。主动成立重点

23、客户、重点营业、重点项目营销新机制，成立由支行带领挂帅、相关本能机能部门配合介入的营销小组，拟定重点客户营销预案，进步全辖在重点项目、重点客户和新增加点上的市场具有份额。辅佐介入各网点对重点客户的营销，实时处置营销中具有的坚苦，并注重对重点黄金客户的联系保护，出力稳固既有的优势，并尽能够使优势进一步缩小。二、成立权利营销机制。在区域营销范围内，成立起以支行营销为根本，客户经理营销为重点，全员营销为辅佐的营销办理新机制，到达明白客户经理作为重点客户营销“第一权利人”的目标，并在原有保护客户轨制的请求下，完美客户经理全程跟踪营销办事的体例，实施营销联系到人、营销查核到人、权拖拉实到人的营销权利机制

24、。我们就可以把龙城卡大学生卡，同时经过对网点实施的焦点协作力项目停止严酷的落实，进一步强化客户分层，网点分类、功用分区、营业分流的办事情况，强化客户经理对优秀客户的办事流程，主动实施分析营销、重点营销、分类营销、联动营销、绑缚式营销相连系的营销办事权利机制。这样，就更有利于推销我行龙城卡大学生卡。三、成立联动营销机制。强化支行拓展部的个金组、机构组、公司组，必需分层分类办事于客户、办事于网点，提拔对客户、网点的营销条理，更好地睁开全行的市场拓展营销任务。逐渐成立以市场为导向、以客户为焦点、以客户经理为纽带和营销前台的全行高低支配联动的市场营销机制，配合为客户供给全方位、多功用、分析性、零碎化的

25、办事新格式。同时环绕“部分联动、合作协作、配合营销、周全办事”的营销方针，强化后台办事前台、二线办事一线、全员办事客户的营销零碎，以促进全行员工主动立异市场营销体例，有效扩展营销的笼盖面，实在强化部分联动的营销熟悉，不竭提拔该行分析办事的功用。柳州银行银行开展表外业务的必然性柳州银行地处广西第二大城市，拥有良好的经济环境和发展氛围，自成立以来，展现了良好的发展势头：自身构建了良好的组织管理体系，建立了高质的信誉度，开拓了广阔的市场，盈利水平不断提高，自身实力不断增强。不过随着现代金融的发展，过度依赖传统的存贷业务难以达到顺应日益多样化金融需求及拓展盈利水平的目的。因此，柳州银行要想提高盈利能力

26、，就必须在传统的存贷业务以外寻找新的发展机会，扩宽业务的收入来源，优化业务和收入结构。而近三十年来日益兴起的表外业务具有提高银行盈利水平、优化资金配置、分散风险、优化业务结构、提高整体经营效益、壮大发展潜力等作用。2.市场机会威胁分析：机会分析（1） 宏观经济环境积极影响。随着WTO 的推动、银行经营机制转轨、以及西方国家发展银行表外业务的经验为表外业务提供了广阔空间，再加上我国对现代银行经营运行放松监管、以及现代银行业金融创新、经济金融全球化和技术进步，目前对我国银行业务的多样化需求、商业银行的龙城卡业务框架已具雏形、技术和管理条件的逐步改观都成为我行开展实现有利条件。（2）目前金融环境的促

27、进作用。净息差逐步收窄对商业银行的盈利水平影响巨大，这就为商业银行寻求存贷业务以外新的发展机会提供了动力，国际金融危机全面爆发后，为防止国内经济迅速下滑，我国央行自2008 年9 月起，连续4 次下调存款基准利率，3 次下调贷款基准利率，贷款基准利率的累积下调幅度远大于存款基准利率下调基准利率下调幅度，商业银行净息差收益显著回落，同时由于对未来经济增长放缓的负面预期，企业和居民储蓄定期比率不断提高，根据央行统计数据，截至2009 年3 月末中国商业银行人民币总存款中定期存款余额占比达49.7%，而另一方面，商行由于受国家政策的影响，占商行零售信贷业务80%以上的信贷按揭利率已下浮至基准贷款利率

28、的70%,商行的信贷利润空间受到较大影响，再加上当前宽松的货币供给市场环境又导致货币市场和债券市场利率持续走低，商行票据、债券的资产收益不断下滑，因此导致其资产收益不断降低。银行为了提高其盈利水平，就必须在传统的存贷业务之外寻求新的发展机会，扩宽收入来源，优化业务和收入结构。（3）地区性金融生态环境的积极影响。金融生态环境对金融业的发展具有基础性、根本性和长远性意义，柳州市积极打造诚信社会，推进金融生态模范城市建设，为柳州银行实现发展战略目标创造了良好的外部发展环境，提供了良好的外部配套条件。再加上政府重视，政策扶持，为市商业银行加快发展提供了强有力的组织保证，并在一定程度上为表外业务的发展创

29、造了良好的契机。近年来。柳州区域国民经济保持高速增长，经济微观基础迸发活力，财政税收大幅度增加。按照规划科技城GDP 将年均增长20%以上、工业增加值将年均增长10%以上，这为绵阳市商业银行实现发展战略目标提供了极佳的经济资源环境，为表外业务的发展壮大创造了良好的外部氛围。（4）更多金融服务需求。随着经济社会的发展，投资与消费环境不断改善，投资消费需求不断膨胀，金融服务需求日益增长，这就为柳州银行选择优良客户、建立稳定的客户群体提供了较大的空间。各式金融服务需求的不断增加，金融服务环境的不断改善，这为该行开展表外业务提供了良好的机遇。 威胁分析： （1）外部宏观环境冲击。受金融危机的影响，风险

30、加剧，金融环境受到严重破坏，金融系统稳定性受到严重的冲击，银行正常开展龙城卡业务受到影响。而正是由于受到国际金融危机的影响，经济形势趋于减缓，整个市场的经济形势趋缓，金融环境恶化，使得柳州银行在推行表外业务这样具有创新性的业务时会受到阻碍。由于综合化经营、国际化发展、差异化竞争、多样化服务的趋势加强，必然对柳州银行的发展带来压力，势必会面对压力的挑战。（2）来自外部同业的竞争压力。由于柳州银行其属于地方性商业银行，其规模、资金实力以及技术都会受到限制，而其他金融机构如国有商业银行历史悠久、客户资源充裕、资金雄厚，技术水平和从业人员素质以及创新能力和服务水平都在柳州银行现有水平之上，他们对人才的

31、吸引力度以及技术、服务和创新力度上都存在着明显的优势，因此，在面对外部银行竞争时，柳州银行竞争压力巨大，竞争实力相对处于劣势，争夺市场占用率压力大等情况，使得其在开展表外业务时存在巨大的挑战。（3）宏观政策实施影响。国家为达到其宏观目标,经常以所有者的名义，对银行经营进行干预，从而或多或少的影响银行经营与决策。表外业务中虽然有一些业务品种风险相对较小，但是大部分表外业务，尤其是金融衍生产品风险是相当大的，由于我国宏观政策在制定和实施过程中存在考虑不完善、制定的政策与地方实际情况不符等现象，使得柳州银行无法有效的进行业务扩展和规避风险，发展存在着隐患。（4）金融立法不及时、不健全。长期以来，我国

32、的金融法制建设始终处于一种滞后状态，现行的商业银行表外业务风险管理指引、商业银行中间业务暂行规定这两部法律虽然在一定意义上填补了表外业务立法方面的空白，但仅仅在市场准入、业务类型和风险控制方面进行了一个框架性说明，内容不够详实，指导性不强，在各项具体业务方面更缺乏详细的说明，这对我国商业银行发展表外业务在法律上构成了极大的威胁。金融立法不及时、不完善将不可避免地增加柳州银行业务拓展的成本和风险，制约业务的扩展。3.柳州银行战略选择分析：在对柳州银行发展龙城卡业务进行战略分析之后，可大致确定战略规划，当银行面临良好的外部机会以及有利的内部条件，就可以从自身的长处出发，利用资源，抓住市场机会，采取

33、增长、进攻的策略；利用外部机会来改进内部弱点的战略，即扭转型战略；利用银行的优势去避免或减轻外在威胁的打击；直接克服内部弱点和避免外部威胁的战略，目的是将弱点和威胁弱化，预防性战略。在柳州银行发展业务战略中，在战略分析中都有所侧重发展的积极创造条件，因此有利于表外业务发展，是柳州市商业银行目前应该采取的战略措施。从策略发展顺序中，WO和ST要优先发展，为SO战略实施创造条件。通过SO、WO、ST战略的科学实施，趋利避害，合理规划柳州银行龙城卡的拓展使用范围。（1）更新经营观念，加大业务开发力度。柳州银行要想要扩大业务发展趋势，必须更新经营理念，增强竞争意识和效益观念，重视新业务的开发，建立发展

34、统一规划、及时捕捉市场信息、推进龙城卡业务深入全面发展。通过吸引原有服务范围以外的客户，并通过增加交叉销售、从竞争对手那里学习与吸收其核心业务等形式增加现有市场的销售，还可以在提供相同或相似业务时通过产品创新降低经营成本，可包括增加新的产品与服务、对原有产品重新整合或分类以增加新产品、改变或扩充现有产品等方式。（2）加大人才培养与技术支持力度。人才的竞争始终是商业银行发展的关键。在当前环境下，如何培养和引进人才， 获得人才优势及增强技术含量已成为绵阳市商业银行发展表外业务的关键所在。首先，该行要立足现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务发展的急需。（

35、3）建立龙城卡的科学管理体制。管理体制是否科学，是决定柳州业银行推行龙城卡业务能否按其确定目标和方向发展的关键所在。首先，柳州银行应完善法人治理结构，使其顺应经济社会的发展需要；其次，将柳州银行内部业务结构进行重新整合，以集中资源优势避免和减少部门协调环节与层次，提高龙城卡业务工作效率与服务质量；再次,要建立和完善业务财务管理制度及业务风险防范制度，建立健全业务监督管理制度。总之，柳州银行应通过建立健全各项管理制度，实行严格的规范化管理，确保新业务健康持续、稳定、协调地发展。（4）进行科学的市场定位和市场细分。随着我国社会经济的快速发展，各类社会保障体系的建立和资本市场的不断发展，为新型业务发

36、展提供了巨大的市场拓展空间。柳州银行要以市场为出发点做好龙城卡业务市场营销工作，以实现价值最大化，因此，柳州银行在发展龙城卡业务时，首先，在市场细分上要科学地选择细分依据，区分不同的服务顾客群，在此基础上开发不同梯度的龙城卡业务品种，提高柳州银行龙城卡业务的市场占有率；其次，柳州银行要通过人员推销和非人员推销的方式，传递龙城卡业务的信息到市场客户，让顾客认识龙城卡业务所能带来的利益，从而达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求，采取购买行为的目的等。总之，在龙城卡业务营销时，要特别注意以市场为导向，迎合当地市场需求，从而达到拓展业务的目的。4、 柳州银行龙城卡学生卡行销方案（1） 行销主题：“龙城卡大

37、学生卡伴你成长”（2） 行销目的：1. 让更多的大学生更好的认识龙城卡大学生卡的基本信息和相应的功能服务，以增加本行的经济效益，提高本行的业绩。2. 同时宣传本行内部文化及品牌形象，发展潜在客户，以实现在银行市场上占有更大的份额。3. 提升本行在高校大学生里的知名度和美誉度。4. 在营销推广的同时，可以提高本行的服务性水平，以满足不同的客户需求。（三）行销主办方：柳州银行柳东分行（四）行销对象：广西工学院（鹿山学院），柳州城市职业学院，柳州运输学院的大学生。（五）行销时间（分三期）：1. 各大学校的开学时间。（根据各学校的开学时间）2. 五一前一星期。3. 十一前一星期。（6） 行销地点：1.

38、 广西工学院（鹿山学院）。2. 柳州城市职业学院。3. 柳州运输学院。（七）行销形式：露天现场形式。（八）行销宣传：1. 海报宣传：宣传方式：在公寓各栋楼道、食堂、教学楼贴宣传海报、放KT展板，并时时监控其不被覆盖。张贴地点：活动现场展板张贴4张海报；公共教学楼道粘贴板2张；学生公寓内：每栋寝室楼下分别张贴1张，宣传栏张贴2张。2. 横幅宣传：悬挂位置：校园道路分别横挂两条，活动现场悬挂一条。3. 校园代理：活动开始前2天，联系学生做我行龙城卡大学生卡的校园代理，通过此代理开通的卡，代理将得到一定的报酬或奖励。4. 网上宣传：申请各高校的校园网站，在校园网站上做关于我行龙城卡大学生卡的宣传。5

39、. 散发传单：在活动期间将在活动场地周围发放宣传单。（九）行销安排：1.行销前期安排： 1）准备好相应的资料。 2）申请学校场地。 3）塔建好现场。 4）准备好工具。2. 行销期间安排： 1）工作人员在现场作关于我行要销售的产品进行介绍。 2）工作人员要做好客户资料的搜集。3. 行销后期安排： 1）收好工具。 2) 清理场地。（十）行销需要的物资：1. 横幅：3条； 宣传海报20张； 宣传资料1000份； 现场桌子（3张）、凳子（6张）； 音响设备（一套）及电脑（2部）； 电脑设备（一套）、便携式复印机设备（办卡技术设备）； 现场宣传的展板（4个），KT展板（10个）； 帐篷（5顶），照相机（

40、2部），电源插座若干； 工作证（10个），工作人员饮用水（5箱）； 五、柳州银行龙城卡大学生卡营销预算一、产品介绍：大学生卡是面向高等院校的在校生发行、用于大学生日常学习与生活支出的信用卡产品 。该卡遵循普卡标准，其技术标准和业务规范，参照银联标准。根据大学生群体的消费需求与能力，大学生卡旨在为大学生群体，提供一种整全热点功能与服务的信用支付解决方案，并通过卡片为载体，对大学生群体进行信用文体和理财文化的教育，促进大学生的素质教育建设。大学生卡专为莘莘学子量身定制，持卡人通过该卡可以增长金融知识、培养理财能力、积累个人信用、构筑未来在社会发展的事业基础。同时，龙城卡大学生卡还为持卡人提供了系列

41、专享权益。任何在校大学生，都可由其学校或本人持身份证、学生证、录取书向柳州银行申领。二、负责内容：营销预算 (本次营销策划所使用的费用，原则是以较少投入获得最优效果)（一）财务费用预算类别数量单位单价（元）备注合计（元）海报20张53个学院300横幅3条203个学院180宣传单1000份0.253个学院750现场宣传的展板4个10可撤回、循环使用40KT展板10个53个学院150帐篷5个100可撤回、循环使用500饮用水5桶43个院校60中餐供应15人63各院校270复印备用白纸1000份0.13个院校300学生代理报酬5人403个院校中餐免供600总计3150 （二）获得效果分析大学生是一个消费活跃、潜力巨大的各户群体，更关键的是他们是未来的专业人士和中产阶级。在此次活动中，