市场营销基本流程（课堂PPT）

1、12011年技术服务事业部年度工作会议年技术服务事业部年度工作会议宋建岗宋建岗20112011年年3 3月月居实处厚居实处厚 知明而行知明而行2自我介绍自我介绍姓名：宋建岗姓名：宋建岗部门：技术服务事业部部门：技术服务事业部职务：技术总监职务：技术总监手机：手机机：座机箱邮箱：3提纲提纲市场营销流程市场营销流程S疑似、疑似、P潜在、潜在、A分析分析/接近、接近、N谈判、谈判、C达成协议达成协议O签署合同、签署合同、P付款付款4营销流程营销流程- -SPANC0PSPANC0PDPAC1234Plan 计划Do 实施Check 检查Act 改

2、进市场营销效率和效果（市场营销效率和效果（KPI）SPANCOP拜访拜访计划计划项目项目例会例会销售助理、营销经理、营销支持销售助理、营销经理、营销支持DPMS项目管理系统项目管理系统初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流等5营销流程营销流程- -SPANC0PSPANC0PDPAC1234Plan 计划Do 实施Check 检查Act 改进市场营销效率和效果（市场营销效率和效果（KPI）SPANCOP拜访拜访计划计划项目项目例会例会销售助理、营销经理、营销支持销售助理、营销经理、营销支持DPMS项目管理系统项目管理系统初洽到签单、工程售后业务流程所涉及的现金流、信息流、物流

3、等6营销流程营销流程持续改进持续改进营销活动营销活动信息整理信息整理确认潜在客户挖掘（推）现有客户开始开始制定拜访策略/计划按计划拜访客户（执行）获得（订单）合同录入客户资料录入拜访资料录入拜访结果制定拜访策略/计划结束结束深度挖掘调整计划7第一步：建立客户档案（客户信息）第一步：建立客户档案（客户信息）客户名称 客户地址 主管部门负责人姓名性别联系电话邮箱生日嗜好行长分管行长 主管部门总经理相关部门总经理相互关系 工作流程设备数量 在行数量 离行数量 ATM量CRS数量 设备品牌NCRWNCDBD押运公司 钞车数量 专用数量 兼用数量 押运效率 道路状况 合作关系 客户反映 开机率服务商服务

4、模式 服务内容价格服务评价 合同期限 招标时间信息变更时间客户信息客户信息组织架构组织架构设备信息设备信息运管状态运管状态商务信息商务信息8第二步：建立第二步：建立SPANCOSPANCO客户信息客户信息（客户状态跟踪表）（客户状态跟踪表）客户状态跟踪表客户状态跟踪表-2.xls9第二步：建立第二步：建立SPANCOSPANCO客户信息客户信息（综合表）（综合表）序号客户名称计划拜访次数已拜访次数潜在设备数量疑似状态改变时间（S）潜在状态改变时间（P）接近状态改变时间（A）谈判状态改变时间（N）达成协议改变时间（C）签署合同改变时间（O）流失状态改变时间（L）转换周期1XX银行62502011

5、.3.5 2011.3.10 2011.3.12 2011.3.17 2011.5.18 2011.5.31862345678910111213141516销售为先销售为先 谈论客户谈论客户 谈论数字谈论数字 脚踏实地脚踏实地10第三步：制定月度客户拜访计划第三步：制定月度客户拜访计划XX月客户拜访计划月客户拜访计划拜访计划拜访计划实际执行实际执行日日期期客户客户名称名称客户客户状态状态拜访拜访部门部门拜访拜访对象对象拜访拜访目的目的实际拜实际拜访日期访日期客户主客户主要观点要观点拜访拜访结果结果跟进事项跟进事项（人（人/事事/时间）时间）下步措施下步措施请求请求支持支持说明说明1234530

6、选择正确的拜访客户选择正确的拜访客户11第二部分：如何优选潜在客户第二部分：如何优选潜在客户 确定优先顺序 对客户的准确认识 需要随时跟随市场变化 对客户需求的正确了解解决方案解决方案 综合比较客户相关资料和数据 阶段性对潜在客户名单进行回顾 学习产品知识，加深对业务理解与团队其他人员分享成功和经验12第二部分：如何优选潜在客户第二部分：如何优选潜在客户 识别客户的需求 （公司/部门/个人需求） 了解客户招标（采购）流程解决方案解决方案 充分准备 提高提问技巧：基于对客户业务的深刻理解和对专业熟知程度 与上级经理或有经验的团队成员一起拜访客户 利用有效的人脉资源 在业内建立关系网络13初次接触

7、前的准备初次接触前的准备访前准备访前准备你要和谁谈话你要谈什么？你和客户谈话的顺序？谈话时间？共同语言共同语言你的语言对客户可能产生的影响是什么？询问并理解客户需求我们的产品和服务可以对客户带来什么改变或提升？14为什么销售要使用为什么销售要使用SPANC0?SPANC0?15为什么销售要使用为什么销售要使用SPANC0?SPANC0? 拜访的目的是什么？-检查拜访计划 具体吗？ 是否可衡量？（访后是否容易判断目的达到） 是否收效？（主管满意你的目标吗） 是否现实？（主管满意你的目标吗） 时间够吗？ 带了什么资料？资料带齐了吗？ 带拜访会遇到怎样的困难？担心？应对办法？ ？16什么是什么是SPANCOP?日回顾确认拜访目的日回顾确认拜访目的拜访的目的是什么？-检查拜访计划具体吗？是否可衡量?（访后是否很容易判断是否达到目的）是否进取？（主管满意你的目标吗？是否可以达到更好的效果）是否现实？时间够吗?带了什么资料？确认带齐了吗？拜访会有遇到怎样的困难？客户会有怎样的问题和担心？你如何