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文档简介

1、药业合资合作谈判模拟一、谈判主题：中国大泽制药和美国SK药业合资合作。就详细事宜进行谈判。 谈判双方：中国大泽制药工业公司、美国SK药业。二、谈判人员：主谈：公司总经理：（谈判设计）副谈：公司副总经理：销售总监：财务总监：技术总监：法律顾问：三、谈判目标：控股：我方（确保控股），并且要求乙方多投资（越多越好）主投资：我方以场地、厂房、通用设备（固定资产）为主要投资（折合人民币 1550万元）。要求对方投资以技术专利（越多越好，无论到期与否）、 生产关键设备（可额外要求）、部分货币资本（不强行要求，但是有 更好。）。合资方式：技术专利、商标等无形资产，占总股份的30%。资产评估机构：中国国有资产

2、管理局资产评估所/中立机构斯摩格尔摩商会资产评估 所（优先选前者）合资后生产的产品要求达到国际标准。产品外销比例：要求要有一定的外销比例，例如乙方最主要的市 场：欧美市场。可中国市场占比例，但不超过50%。风险分担和利润分配问题：风险承担比例我方越少越好，不超过 40% （因为技术等核心问题是由乙公司提供）/或是第二种方案：技术 不成熟产生的问题由乙公司承担、生产设备导致的问题由我们自己承 担。利润分配：按照股份比例进行分配，70%归我们自己。如果对方 要求更高的利润，最多不可超过35%。四、谈判策略开局：一致式开局策略表明对方刚和泰国合资企业的效果并不满意，而目前我们公司诚 挚的邀请与其合作

3、，我们需要他们的技术支持，而乙公司需要我们的 市场。且乙方亚洲地区经理己经和我方董事长草签了合作意向书。双 方都对合作保持乐观态度。这次的谈判只是商量具体事宜。报价策略:在股占份和分成方而，等待对方报价，试探对方愿意 参与的投资股份占比。并要求对方多投资：但是不可超过30%。我方 控股（因我方是大型国企，法律规定：合资经营。由中外合营各方共 同投资、共同经营，并按照投资比例共担风险、共负盈亏的企业。其 主要法律特征是：外商在企业注册资木中的比例有法定要求；企业采 取有限责任公司的组织形式。故此种合营称为股权式合营。）我方属 于国有控股企业：乙方的占比不超过30%.磋商策略：（1）回避冲突策略（2）坦诚策略（3）私人接触策略（4）双赢式策略让步策略：利用竞争策略车轮战策略五、僵局处理:回避分歧，转移话题以情动人最后通牒六、应对僵局及应急措施1. 若对方不同意我方所提出的价格分配的话，谈判可能陷入僵 局。这时，我方应主动转移话题到等其他方而的谈判，来继续谈判。2. 可采取适当让步，但始终保持底线距离。在关键时刻让步，使 对方感受到利益，进而推动谈判进度和成交进度。3. 说明我方己

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