陌生客户约访讲师手册

1、寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册一、课程内容- 1 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。课程名称陌生客户约访授课时长1 课时授课对象签约 1-3的新人授课方式讲授、示范、提问、举例、演练教学课程目标通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电 话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户约访技能。课程重点如何不同类型陌生客户进行约访课程难点讲师对于不同类型陌生客户约访的切入点及异议处理的讲解，演练时的点评、时间掌控课程内容概述课程纲目时间一、陌生客户约访的目的3 分钟（一）常见陌生客户分类2 分钟（二）约访陌生客户的目的1 分钟二、陌生客户约访的步骤和逻辑15

2、分钟（一）约访陌生客户前的顾虑如何解决2 分钟（二）约访陌生客户前的准备1 分钟陌生客户约访表1 分钟寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册- 2 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。（三）约访的步骤1 分钟1、约访纯陌生客户的逻辑5 分钟2、约访转介绍陌生客户的逻辑1 分钟3、约访客户的逻辑（1）约面见2 分钟（2）约平台2 分钟三、陌生客户约访的注意事项1 分钟四、演练及点评27 分钟教学步骤课程的主体设计是让新人通过学习不同类型陌生客户 的约访逻辑，能够掌握 不同类型客户进行约访的技巧与方法，通过讲师的讲授、示范和演练，达到逻辑的熟练运用。一、 结合课程目标介绍与学员达成共识

3、：陌生客户的开拓对于市场的扩大及永续经营非常重要，约访的目的就是为了 与客户见面。二、课程结构分为四个部分：陌生客户约访的目的、陌生客户约访的步骤和逻辑、约访陌生客户的注意事项、演练及点评。（一）陌生客户约访的目的：了解依据陌生客户来源对陌生客户进行的分类，强调约访的目的就是见面。（二）陌生客户约访的步骤和逻辑：重新回顾约访的五个步骤，并 三类来源陌生客户分别进行逻辑讲解，一共六种逻辑，分别描述不同情境下，逻辑的不同之处以及对异议处理的不同。通过讲师示范、案例讲解、情景描述等方式，寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册- 3 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。使学员在授课中，充分

4、学习约访逻辑。（三）约访陌生客户的注意事项：通过讲师讲解示范， 让学员了解对陌生客户进行约访时应注意的事项及心理调整。（四）演练及点评：用现场 AB 演练的方式，让学员巩固逻辑，总结课程内容。教学备忘随堂讲义类别数量名称/备注教学案例阅读材料演练相关1陌生客户约访逻辑其它资料1陌生客户约访表教学工具投影仪1教学白板1白板笔教学音乐教学寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 1【课程名称】约访陌生客户约访逻辑【授课时长】1课时【授课对象】签约1-3月的新人【授课技巧】讲授、互动、演练、点评【课程目标】通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新

5、人熟练掌握陌生客户访技能。【教学工具】投影仪、电脑、话筒、随堂讲义等【课前提醒】要求学员提前复习约访的五个步骤约F 时间分配：30秒Ü 各位伙伴大家好，前期我们学习了准客户开拓，我们知道了缘故市场虽好，但毕竟是有限的，陌生市场可以为我们永续拓客，是真正- 4 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。新人育成新人职训A约访陌生客户约访逻辑寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册的。今天我们就一起来学习陌生客户约访。- 5 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 2F 时间分配：30秒Ü 前面我们已经学习了专业化销售流

6、程的五大步骤，学习了准客户开拓和约访，知道五个步骤环环相扣，拓中缘故客户约访以及陌生客户，还学习了准客户开收集。那么按照销售流程，在收集好后如何来约见客户呢？这就是我们今天要学习的内容。- 6 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。专业化销售流程的五大步骤 准客户开拓准客户开拓 约访 销售面谈专业化 成交面谈 递送保单及转介绍销售流程新人育成新人职训A寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 3F 时间分配：30秒Ü 这堂课的课程目标是，通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户生客户约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌约访技能。- 7 -公司内部培训使用

7、，注意，非经不得或外传。课程目标通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户 约访技能。新人育成新人职训A寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 4F 时间分配：30秒Ü 课程将分为四个部分，首先我们来学习的是陌生客户约访的目的幻灯片 5F 时间分配：2分钟F 可提问或举例说明Ü 前期我们学习了准客户开拓，我们知道缘故市场是有限的，陌生市- 8 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。（一）常见陌生客户分类新人育成新人职训A公司Ø 孤单客户Ø 靶向客户缘故转介绍Ø 亲友介绍

8、Ø 同学介绍Ø 老客户介绍Ø 熟人介绍纯陌生客户Ø 刚刚相识Ø 来源Ø 问卷开拓目录1 陌生客户约访的目的ü2 约访的步骤和逻辑3 注意事项4 演练及点评新人育成新人职训A寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册场可以为你永续拓客，是真正的！Ü 那么一般来讲，我们根据陌生客户的来源可以将其分为三类，一类是靠我们主动出击获得的客户,在这里我们统一称为纯陌生客户。比如通过日常生活轨迹陌生认识的，附近的人添加好友的，用问卷获得的等等。Ü 一类是我们通过缘故转介绍获得的陌生客户，比如通过亲友介绍、同学介绍、老

9、客户介绍、熟人介绍等获得的陌生客户。Ü 还有一类来源是有些情况下，公司也会给部分，比如孤单客户，靶向客户等。（这一类根据职场具体情况可以选择讲解）幻灯片 6F 时间分配：1分钟F 讲师要强调见面是我们约访的最终目的也是唯一目的。Ü 无论哪类客户，都是我们可以开发的市场。在第一时间获得对方的，并进行约访。- 9 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。（二）约访陌生客户的目的世上本没有客户，打的多了，便成了客户！新人育成新人职训A我没说过见 面见 面重要的事说三遍！见 面寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册Ü 而约访约访的目的只有一个那就是见面，打不是用来

10、介绍，目的只是见面。约访的关键就是见到客户，因为只有跟客户面对面的交流才可以将你的专业形象和专业知识展现在客户面前，所以见到客户是销售前被打败了。的第一步，千万不要还没上战场就在Ü 我们通过约访，一方面也是为了体现对客户的尊重：如果贸然去拜访客户，会显得唐突，显得不尊重客户，特别是对于有的，也客户。同时也便于提前安排，提高效率。通过与客户可以初步建立信心；即便。陌生客户的拒绝，也造成实质的幻灯片 7F 时间分配：30秒Ü那么具体我们该怎么做呢？接下来学习约访的步骤和逻辑- 10 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。目录1 陌生客户约访的目的2 约访的步骤和逻辑

11、2;3 注意事项4 演练及点评新人育成新人职训A寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 8（一）约见陌生客户的顾虑如何解决p 他对你不熟悉，拒绝很正常p 现在拒绝你，并不代表永远拒绝你u 不要去想象还未遇到的事u 有随时激励的方法，建立心锚。u 利用深呼吸舒缓情绪u 体会拒绝背后的心理故事u 不好情绪发泄，适当转移p 下一个定论）（概率决p 所有的客户都在等着我去帮助， 我要赶快打 把他们挖出来（ 积极的正能量）新人育成新人职训AF 时间分配：2分钟Ü在进行陌生约访前，我们首先要克服的是心理的，那就是怕拒绝。这样的顾虑会影响我们接下来的工作，那么我们该如何解决呢？

12、0;其实我们对于可能发生的情况的是凭想象，而这种不利的想象是阻碍我们约访的主要因素，所以最好的办法是不要去想象还未遇到的事，有随时激励的方法，建立心锚。想一件令愉悦的事来调整情绪。当紧张时深呼吸来舒缓情绪。Ü如果拒绝了，也不要气馁，要给心理暗示：他对你不熟悉，拒绝很正常；现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。对拒绝不要信以为真。拒绝是一种本能反应，是一种习惯，甚至有些客户的拒绝，是为了进一步的了解。Ü体会拒绝背后的心理故事。人间百态，客户的心情也会有起有落，也许我们在打时客户刚好与配偶发生争执，心情不太好建立- 11 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。寿新人育成体系新人职

13、训 A 培训课程讲师手册同理心后再与客户交流，客户会把我们当成朋友，会有意想不到的收获。Ü相信概率决定论。即使是销售精英，约访的率也不是100%。所以，要想获得优秀的业绩必须保证工作量，抓住愿意面谈的客户，筛选掉根本不可能约访的客户，最后运用灵活的策略与技巧来应对不断给予拒绝但我们仍能争取的客户。Ü积极的正能量。有时我们在打之前，总是想着客户与我们见面，会拒绝我们，结果打过去，客户真的拒绝我们了，这就是负能量产生的结果。我们常说吸引力法则，当我们积极向上时，吸引对我们有利的事物，所以要调整心态，充满正能量。有时我们既想约访，但是又害怕客户拒绝，那说明我们还没有调整好，需要继

14、续调整直到完全正能量为止。Ü如果确实引起了不良情绪，也要学会适当发泄和转移，等情绪调整好后再进行约访。- 12 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 9F 时间分配：1分钟Ü消除了备阶段。约访的顾虑后，我们就要开始进入约访陌生客户前的准Ü在学习具体的逻辑前，我们要了解准备工作是约访的前提，对于陌生客户，我们尤其要在方面做准备工作。约访前做好充分的准备，主要从三个心理准备：保持微笑，放松心情。理解客户的拒绝，拒绝是常事，做好心理建设，同时提前熟练掌握约访技巧，做好异议处理的准备物资准备：准备好纸笔、约访逻辑、环

15、境准备：尽量安静的环境约访表- 13 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。（二）约访陌生客户前的准备心理准备物资准备环境准备新人育成新人职训A尽量安静的环境选择安静舒适的环境，保证注意力集中、顺畅邀约表约访逻辑及时将了解的进行 ，提前熟练掌握逻辑并演练信心来自对约访技巧的掌握、来自对拒绝的理解心态理解客户的拒绝放松、微笑寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 10陌生客户约访表新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟Ü要想对陌生客户有很好的整理和分类经营，我们要养成及时做好记录的习惯，便于后期梳理追踪。Ü每当我们获得陌生，要及时到表格中，重点认识途径，以便约

16、访时予以区分。Ü在对陌生客户进行约访后，我们要第一时间对约访结果进行，对件，与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等，便于对工作提前安排。对客户未接或以正忙、出差等理由未完整接听的，可以过段时间再约访，避免发生遗漏。即便是拒绝件，也可以结提升。未，有何异议，以便及时总- 14 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。注：约访结果一定要详尽：1、件：与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等；2、缓和件：客户缓和的理由和时间点，下次再约，如出差回来等；3、拒绝件：客户异议的问题，及时总结提升。约访时间客户姓名认识途径客户类型其他信息约访结果备注寿新人育成体系新人职训 A 培训课

17、程讲师手册幻灯片 11F 时间分配：1分钟F 讲师对学员前期F 讲师按胶片内容复述的约访步骤进行提问回顾。约访的步骤。Ü 约访前的准备工作到位之后，就是拨打约访，约访步骤我们在缘故客户约访时已经学习掌握，我们来提问看下掌握情况。Ü 好，我们一起再来复述下这五个步骤。Ü 介绍及公司：先自报家门，这也是拨打最基本的礼仪道明来意：现道明来意。活节奏都很快，在简单的介绍，寒暄之后，直接“二择一”法确定时间：这是通过约访争取上门拜访的机会，“二择一”法通过封闭式的提问，将确定时间的主动权掌握在手上，并且的几率要高很多。异议处理：根据不同类型陌生客户，我们要提前设定有可能的异

18、议。结束语：最后再次重申会面的日期、时间和地点。- 15 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。（三）约访的步骤Ø 步骤一：自我介绍Ø 步骤二：道明来意Ø 步骤三：“二择一”法确定见面时间Ø 步骤四：异议处理Ø 步骤五：（结束语）最后重申见面的日期、时间、地点新人育成新人职训A寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 12F 时间分配：2分钟F 讲师接下来根据三类陌生客户制定的不同逻辑进行讲授和要点提示。（过程不断巩固约访五个步骤）Ü 接下来我们就来看看访。不同类型认识的陌生客户，该如何进行约Ü 首先我们来看下

19、纯陌生客户，这一类客户是靠我们主动出击获得的客户，也是客户来源最广的一类。我们也可以加以区分，比如通过日常活动轨迹来新认识一些人，消费购物（菜场、商场、小店 ）运动休闲（小区散步、晨运、夜跑、广场舞 ）社交活动 （陶艺班、夜校、车友会都可以成为我们的客户。）等等，只要做个有心人，Ü 这一类怎么约访呢？我们以逛小店结识的店主进行约访为例：（讲师念胶片）Ü 注意要点：尽量回忆与陌生客户相识的场景，见面地点选在初次相识地点为佳。不要刻意拜访，可以顺路等为见面缘由。- 16 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。约访纯陌生客户之新相识的客户要点：强调顺路，最好选择第一次认u 自

20、我介绍识的地点见面！业：，您好，我是寿的小张。u 道明来意 新相识的客户业：还记得我吗？上周五在您里，和您聊得很高兴，感谢您对我工作的支持。明天我刚好到您附近送保单，想顺路来看看您。u 二择一法确定见面时间及地点u 消费购物（小店）业：您看明天上午还是下午在里呢？u 运动休闲（广场舞） u异议处理u 社交活动（车友会） 客：哎，不用这么客气。 业：没有，我刚好要到您附近办事，打扰您很长时间。您看是明天上午还是下午方便呢？u 结束：重申见面的日期、时间、地点客：吧，明天下午3点吧。业：，明天下午3点我到您店里面来。祝您生活愉快，再见！新人育成新人职训A寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册

21、幻灯片 13F 时间分配：1分钟F 讲师进行讲授和要点提示。Ü 还有一类是借助人，这一类要前期在功能来新认识一些客户，比如加附近的上有一些保险的，或选择在你发的保险内容上点赞的客户为佳。Ü 我们看下如何约访（读逻辑）。Ü 强调见面地点选择两人附近都熟悉的地方，容易取得信任和亲近。- 17 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。约访纯陌生客户之来源的客户要点：前期通过有一定沟来源的客户u 通过附近的人加的好友新人育成新人职训Au 自我介绍通，见面地点选择两人附近！业：，您好，我就是上次跟您聊过的寿的小张。u 道明来意业：一直以来跟您还是很投缘的，也看得出您是一个

22、很有责任心的人，您上次关 于保险的一些问题提的非常好！很希望能与您面见交谈，请您喝个茶。u 二择一法确定见面时间及地点业：您看明天下午还是晚上有空呢？u 异议处理客：哎，不用这么客气。业：没有，我们住的这么近也是一种缘分，就当交个朋友吧。您看是明天下午还是晚上方便呢？u 结束：重申见面的日期、时间、地点客：吧，明天下午3点吧。业：，明天下午3点就到咱们小区门口的幸会茶室，不见不散！寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 14F 时间分配：1分钟F 讲师进行讲授和要点提示。Ü 问卷是我们特定客户市场开拓很受欢迎的式，我们可以根据特定群体设定不同问卷，比如妇幼即将有宝宝的准妈

23、妈，进行母婴问卷了解需求，问卷上一定要了解预产期等信息，约访。一般过一两进行Ü 我们可以采用以下逻辑：（讲师读胶片）- 18 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。约访纯陌生客户之问卷开拓的客户(1/2)问卷开拓的客户u 妇幼（母婴问卷）u 商场（消费问卷）u 学校（家长问卷） 新人育成新人职训Au 自我介绍业：，您好，我是寿的小张。u 道明来意业：喜得贵子！上在妇幼您填写了健康宝宝问卷， 希望获得对宝宝美好未来的资讯，正好我们公司目前对 新生宝宝有祝福活动，每个妈妈可以获得一份精美的宝 宝成长计划，帮您为可爱的孩子美好的未来，相信一定 对您非常实用。u 二择一法确定见面时间及地

24、点业：您看明天我能为您送上这份计划吗？是约您家门口茶室还是到您家比较方便？寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 15F 时间分配：1分钟Ü （讲师读胶片）Ü 这一类的要点：因为是问卷，需求从问卷上可以体现，所以直接切入对方需求。因为大多数这个阶段妈妈都在家中，时间是充裕的，但考虑宝宝小，尽量选择晚上和中午。二择一重点在地点的选 择，以对方方便为主。- 19 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。约访纯陌生客户之问卷开拓的客户(2/2)要点：问卷拓客，直接切入对方需求！重点在见面地点u 异议处理的确定。问卷客：什么计划啊？我有用吗？开拓的客户业：很多妈妈都非

25、常认同我们的计划，宝宝们美好的未来也需要规u 妇幼（母婴问卷）划。明天见面后只要5分钟我可以为您做个讲解，就在您方便的地u 商场（消费问卷）方。u 学校（家长问卷）u结束：重申见面的日期、时间、地点 客：吧，明天下午3点左右你到百合小区，到了再打我吧！业：好的，明天下午3点我会准时到达并致电。祝您生活愉快，再见！新人育成新人职训A寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 16约访转介绍陌生客户u 自我介绍业：您好，是陈xx先生吗？要点：称呼介绍人姓名用全称，并肯定对方有责任心，根据情况可以约介绍人一起面见。u 道明来意业：我是寿的小张，您的朋友刘xx是同学，前几天我向他推荐了一份“健

26、康保障”计划,他觉得很不错, 他说您也是一个很有责任心的人，可能会感，如果能和您见一面是荣幸，您看哪天方便见个面,让我用5分钟的时间给您介绍一下这个计划吧。u 二择一法确定见面时间及地点业：您看是这个周三还是周四方便呢？u 异议处理客：过段时间再说吧业：您看，我只需要5分钟向您做个简单的介绍。如果有 ，我再给您一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也不用觉得有 ，您看周三或周四哪天有空呢？u 结束：重申见面的日期、时间、地点客：吧，周三晚上见个面吧。业：那就周三晚6点在您公司楼下的茶楼吧，祝您愉快，再见！ 缘故转介绍 u 亲友介绍u 同学介绍u 老客户介绍u 熟人介绍新人育成

27、新人职训AF 时间分配：1分钟F （讲师读胶片）Ü 缘故转介绍是我们获得最快的方式，也最便于。比如通过亲友介绍、同学介绍、老客户介绍、熟人介绍等获得的陌生客户。Ü 我们举个同学转介绍的逻辑案例。（讲师可以请两个学员扮演并读逻辑）Ü 这个要点注意：无论是称呼客户还是介绍人的姓名都要用全称，增加信服力。如果有条件见面时将介绍人一起叫上，会效果更好。- 20 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 17F 时间分配：2分钟客户约访的内容，讲师可以根据职场的具体情况选择是否讲解。FÜ 还有一类是公司提供的客户

28、。我们可以两种方式选择逻辑，一种是，还有一种邀约平台。重点强调服务为主。（讲师读胶片）Ü- 21 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。约访客户之公司u 孤单客户u 靶向客户新人育成新人职训Au 自我介绍要点：以服务切入业：，您好！我是寿的服务专员，获得面见机会！我叫张xx，代码XX。u 道明来意业：您是我们公司的老客户了，为了感谢您一直以来对公司的信任和支持， 我将于近期上门，为您做一下保单整理和咨询。u 二择一法确定见面时间及地点业：您看这周三或周四哪天方便呢？u 异议处理客：我已经买过保险了，不需要你的服务业：我非常理解您的想法，您 了我们寿的保险，我们公司有义务为您提供优

29、质的服务，您也应该享受到公司给您的这项权利。您看明天是到您家里还是到您 比较方便？u 结束：重申见面的日期、时间、地点客：吧，明天晚上到我家吧。业：好，那我明天晚上7点半准时到您家里来，祝您愉快，再见！寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 18F 时间分配：1分钟F 这个胶片讲师可以根据职场具体情况选择是否讲解。也可以根据职场平台性质更改逻辑。Ü 邀约平台我们可以根据职场平台的性质进行逻辑的设定。Ü 比如平台（讲师读胶片）。- 22 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。约访客户之平台邀约（1/2）公司u 孤单客户u 靶向客户新人育成新人职训Au 自我介绍

30、业：，您好！这里是寿VIP客户中心，我是小张，代码u 道明来意业：为庆祝公司保费4000亿，公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动，非常诚挚的邀请您来参加，每位受邀请的嘉宾都可以现 场领取一份精美的小。u 二择一法确定见面时间及地点业：你看明天上午10点还是下午3点方便，我受公司委派把请柬给您送 过去？寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 19F 时间分配：1分钟F （讲师读胶片）Ü 邀约平台要点主要在于对平台的推广，讲师的推介。幻灯片 20F 时间分配：30秒Ü 那么在约访过程中有哪些注意事项呢？- 23 -公司内部培训使用，注意，非经不得或外传。目录1 陌生客户约访的目的2 约访的步骤和逻辑3 注意事项ü4 演练及点评新人育成新人职训A约访客户之平台邀约（2/2）要点：重点在于对平台的推广，可以根据职场u 异议处理平台做相应逻辑更改！客：这是什么样的活动？公司业：，是这样的，我们的活动主要是为了答谢我们的VIP客户，公司 重金聘请了著名的在当前环境下，如何进行优质理u 孤单客户财、资产保全。这个讲的非常好，很务实，客户反响都很热烈，所以公司这次邀请到他，机会难得。您看您是一个人来还是和您太太一起来？u 靶向客户u 结束：确定会面的日期、时间、地点客：吧，到时我来听听。业：