行销金句3--接触面谈讲师手册

1、精品资料单元主题行销金句接触面谈讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE衔接训练一一销售篇课程主题：SUBJECT行销金句接触面谈学习目标：OBJECTIVES一、使新人明白接触面谈的重要性二、使新人能够掌握接触面谈时的相关话术三、能够清楚地知道接触面谈时的流程课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入20二、接触面谈流程10三、接触面谈话术及演练370四、课程总结及课后作业20合计420备忘栏讲义讲义学员手册需求分析记录表公司介绍资料等教具电脑、投影仪白板、白板笔活动讲师示范演练主题时间讲师活动教具学员活动一、课

2、程导 入（一）销售 五问20 '课程大纲简述。提问：在岗前培训中你们已经学过专业 化推销流程，能说出专业的推销流程包含 几个步骤？接触、说明、促成是面谈中的三个重要 步骤，尤箕是接触这个环节作用更是举足轻 重，而我们学习这个环节就要象令狐冲学艺 一样，不仅要学到招术，更要学到套路，正 所谓万义不离其宗，后J套路就象个新 医生后了可依据的诊断的科学基础。在我们的销售过程中，我们是否去思考 过以下的五个问题？?客户为什么要买保险？?客户为什么要买这么多保险？?客户为什么要买我们公司的保险？?客户为什么要买这个险种？ ?客户为什么要买我的保险？所以，接触面谈时要一套专业的话 术，通过我们的专

3、业去帮助客户建立安全的 理财规划，真正避免“杀熟”的情况发生！ 因为有人情，客户才会给我们见面的机会，PP2pp3学员回答主题时间讲师活动教具学员活动因为有专业，客户才会真正想购买保险！（二）课程 说明讲师提问：如果在街上用不认识的人和 我们打招呼，我们应有怎么样的反应？（等 待学员回答，比如说你认错了、我不认识 你、）讲师讲授：在陌生人之间，因为距离产 生隔阂，但如果是朋友的话，我们会非常的 热情招呼，为什么呢？（请学员回答）因为我们是朋友，我们之间有关同爱 好，那么我们要打开客户心门，首先我们就 要通过有效的接触，让我们成为朋友，才能 最终成为客户。pp4（三）接触 的意义接触的目的：取得

4、信任，发现需求，激 发兴趣。接触流程图，讲师要详细地讲解， 使学 员建立一个整体的概念，能够明白在接触面 谈中有哪些环节是非常的重要的，从而有效 掌握接触面谈时的步骤和流程！pp5课程目标：通过对销售面谈话术的学习，要求我们 学会自然接触客户，不断传递寿险理念，并 能够依托一些辅助工具有效收集客户的相 关资料；同时还能借助一些专业化的工具， 帮助客户分析需求，把客户的需求变成是一 种财务安排的渴求；并且能够有效掌握接触 的九大步骤！（四）接触 的目的接触流程图：主题时间讲师活动教具学员活动二、接触面 谈流程讲师要根据箭头所指详细说明接触的 九大步骤及重点内容。讲师以学员为客户，作接触面谈话木示

5、 范,要求边讲边画，边运用辅助工具，流利、 连贵，如同囿对客户。母,段落结束后,就 马上让学员进行演练， 加深印象，真正掌握！自我介绍话术（见学员手册）： 讲师边讲解话术，边要做要点分析：PP6pp7三、接触面10'1、自我介绍时递上名片，减少客户拒绝的谈话木及可能性，建立信任；演练2、落落大力，借助推荐人的力量，建立信任。要求讲师对相关的话术必须十分的熟 悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调 的部分和核心内容要做重色标注！并不断地（一）自我 介绍加以强调！建立轻松良好关系的话术（见学员手册）370话术要点分析：（二）建立，1、观察环境与客户的状态，找到客户的爱好，谈客户感兴趣的话题

6、，破冰行动；2、不要过分赞美客户，建立平等和谐的关系。要求讲师对话术必须十分的熟悉，运用 自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和 核心内容要做重色标注！并不断地加以强 调！打破陌生感，建立信任感是这个流程的 关键！道明来意话术（见学员手册） 话术要点分析：PP8PP9学员看学员手册轻松良好1、告知客户拜访的目的-“我不是来卖的关系保险的，只是来与客户交流保险的观念”与时间告知- “15-20分钟”，放松客主题时间讲师活动教具学员活动（三）道明 来意户紧张的心理；2、告知客户后续的交谈中，会尊重客户的意见，体现专业；3、惜缘，表示与客户结交朋友的想法，生意不成仁义在，为后续的客户开拓埋卜 伏笔；

7、4、为客户保密，体现专业，建立信任。讲师对话术必须十分的熟悉，运用自 如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核 心内容要做重色标注！并不断地加以强倜。 在这个环节的重点是要落落大方的宣讲保 险，真正认可保险的意义与功用，清晰地传 递给客户送保障的来意！座位安排话术（见学员手册）话述要点分析：1、向客户提出要求，让客户习惯被我们要求；4、向客户提出要求，暗视客户专心与我们交流，营造良好的交谈环境与状态，体现专业。讲师对话术必须十分的熟悉，运用自 如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核 心内容要做重色标注！看似非常简单的一个 动作，也真正是不简单，其中有很多的心理 较量，我们应该建立在跟客户相互尊重

8、的基 础上做销售，所以敢于要求客户也是我们呈 现专业的一个标志！这一个段落结束后，讲师可安排学员进 行演练，把前面的几个流程连起来做！ 学员演练：时间：20分钟场景：接触面谈时自我介绍、 建立轻松关系、 道明来意及请求座位的四个步骤模式：一人扮演客户，一人扮演业务员相互 配合，角色互换演练完毕，有请一到两对学员上台展示PP1 0PPl 1PPl 2PPl 3主题时间讲师活动教具学员活动学员点评，讲师总结，强调应该注意的地方。（讲师可转被一些小礼品，对上台的学员 给予鼓励！）（四）安排 座位介绍公司话术（见学员手册）要点分析：1、必须使用相关资料（保险法、公司简介、 满意度手册），实物展示，增加

9、说服力；2、主动热情地宣传公司的品牌和口碑，建 立客户的购买信心；3、借力使力，借助公司品牌建立个人品牌；资料收集是回谈的关键内容，收集小向 的资料要运用不同的方法和辅助工具（需求 分析记录表）有中生无一一让客户明白家 庭财务规划的缺陷；无中生有一一打开客户 心门的六把金钥匙。1、收集以往福利话术（见学员手册）讲师要讲好些有关社会保险、团体保 险等的相关内容，让新人能够区别社会保险 跟商业保险之间的不向，同时在讲解话术的 时候要做话术要点分析：（1） 了解客户的其它保障状况，因为客户 无法区分社保、团体保险与个人商业保险的 区别；（2）点明个人商业保险的优点，由自己来 决定，受外界影响因素小；

10、（3）为促成阶段的客户拒绝扫除碍阻（未 来促成时，客户可能会说我已有了社保）；（4）多提让客户赞成的问题，多取得客户 的点头。要求讲师对相关的话术必须十分的熟 悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调 的部分和核心内容要做重色标注！讲完之 后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！ 学员演练：时间：5分钟PP1 4PPl 5主题时间讲师活动教具学员活动场景：收集以往福利话术模式：一人扮演客户，一人扮演业务员，角 色互换讲师再次强调重点，并可以再次讲L 些社保等的小知识！2、收集客户的保险计划话术(见学员手册) 如果客户没后买过：要点分析：(1)主动了解客户现有的保险状况；(2) 了解客户拒绝保险的

11、真正原因，在后 续的交谈过程中拔除阻碍；(3)试探客户，了解客户的个性。(五)公司 介绍如果客户已经购买过：话术要点分析：(1)主动了解客户现有的保险状况；(2) 了解客户购买保险的真正原因，为二 次销售寻找机会；(3)试探客户，了解客户的个性。讲师要对重点话术不断地强调，尤箕是 不论买与没后买过保险，收集信息的非常的 重要的一点是要了解客户的个性，给销售或 者二次销售创造机会！学员演练：时间：10分钟场景：收集保险计划资料话术模式：一人扮演客户，一人扮演业务员，角 色互换讲师做点评学员演练(六)资料 收集3、收集客户家庭背景情况(见学员手册) 要点分析：(1)征得客户同意，尊重客户，体现专业

12、；(2) 了解配偶状况，找出家里通常作决定 的人是谁；(3)对于中国家庭，孩子是家庭的未来， 保障孩子的成长与教育是父母的责任，找到 一豕之主的取大豕庭贝任；(4)找出其它的家庭责任。PP1 6 pp1主题时间讲师活动教具学员活动(5) 了解客户的理财习惯。(6)计算家庭的基本保障额度，用数字使 客户的责任形象化。这段话术对于我们来说非常的重要，要 求我们不仅要学会相关的话术，还必须学会 一些简单的计算方法和回图谈保险的技能， 能够准确地收集到客户真实的家庭状况！讲 师要仔细地耐心地给学员讲解，并对话术要 求十分的熟悉。讲完后马上让学员做演练。 学员演练：时间：10分钟模式：在讲师的引领下，学

13、员边讲边画 邀请两位学员上台边讲边画图，其他的学员 仔细地看，并做出点评。讲师再次强调重点， 然后再让学员边讲边画一遍，真正地不断强 化学员记忆！使学员学会学懂，会用！4、家庭收入分配图(话术见学员手册) 讲师必须边讲边画，让学员学会回图 同时在讲解话术时必须做要点分析： 1、以一般人的理财习惯引导客户，人们一 般有从众心理；2 了解客户的家庭日常支出情况，建立客户 合理家庭财务规划的观念。讲师要对话术十分的熟悉，边讲边画 图，放慢速度，真正让学员能够掌握，学会 回图，学会分析收入的来源和分配！讲完后 就马上让学员自己练练看！ 学员演练： 时间：15分钟模式：在讲师的引领下，学员边讲边画 邀请

14、两位学员上台边讲边画图，其他的学员 观看，并做点评，讲师做总结，再次清点重 点，并要求学员再边讲边画一次，不断强化 学员记忆！5、寿险保障范围： 话术要点分析：1、运用六把金钥匙推销保险观念，尝试打开客户心门，发掘客户的保险需求；7 PP18PP19 PP2 0PP2 1PP2 2主题时间讲师活动教具学员活动2、边画边说，加深印象。5-1家庭保障（话术见学员手册）要点分析：A、话术要点：父母是孩子的保险，但父母 也有没法控制的风险，如何给孩子一个 周全未来，如何给关-个承诺与保障；B、引申话题：强调作为父母的角色：血缘、 经济，人有多种生命：肉体（自然）生 命、经济生命、精神生命，人无法控制

15、自然生命，但可以延续经济和精神生命；5-2教育基金（话术见学员手册） 要点分析：A、话术要点：教育对孩子的重要，保障孩子能接受完整的教育是父母的责任，教 育金保障的能起的作用，如果没有计划 可能会产生什么后果；B、引申话题：现在父母都望子成龙、望女 成凤，现在不存在寒窗苦读了，必须有 经济的支撑。5-3养老金（话术见学员手册） 要点分析：A、话术要点：人可以活得更长，但养老怎 么办，拥有养老保障能带来的利益；B、引申话题：老年人的嫁妆，带着养老金和儿女生活在一起才后尊严。5-4应急的现金（话术见学员手册） 要点分析：A、话术要点：人生后起后落，随时要准备把握机会、应对困难，人生要自己做主；B、

16、引申话题：应急可以找别人借钱，钱可PP23学员演练主题时间讲师活动教具学员活动以还，但人情还不了。5-5医疗保障（话术见学员手册）要点分析：A、话木要点：健康的重要性，疾病发生的风险增大，治疗的费用加大，医疗保险 计划能我们排除担忧。B、引申话题：医疗保险一险多能，需要时提供医疗基金，平时可当存钱；女性客 户尤其需要医疗险。5-6有计划的储蓄（话术见学员手册）要点分析：A、话术要点：我们都有储蓄的习惯，但往往储蓄不能成功，保险储蓄计划能帮助 我们实现目标。B、引申话题：a、银行储蓄缺点-随意性强（亲朋好友的借款、个人的消费都可能打 破计划）一只能做为平时家庭的流 动资金；买房、股票-存在风险，

17、 应急变现易贬值-长线投资的选 择，专业要求局。b、举例：甲、乙两人理财方式不同带来的不同结果（存款与保险相结 合）。总结：六把金钥匙强化客户对保险观念 的认同，保险销售就是观念销售。讲师/、断 强调寿险的意义与功用。让新人明白和深刻 认识到保险带给家庭的帮助！从而建立销售 信心！PP2 4PP2 5学员演练主题时间讲师活动教具学员活动学员演练：时间：30分钟模式：在讲师的引领下，学员边讲边画，六 把金钥匙要分开来讲，使学员做到每一个都 会讲邀请六位学员上台，讲保险的意义与功用的 六把金钥匙，每个人讲一把。边讲边回图， 其他学员观看，并点评。讲完后，讲师要整 体冉串一遍，并引导学员跟着边讲边画

18、，不 断强化学员记忆！6、客户需求排序（话术见学员手册） 要点分析：挖掘客户最感兴趣或最担心的问题是 什么？寻找保险建议书设计的方向。通过面谈以上的内容，要对客户的个性 有个综合的了解，能够帮助客户或跟客一 起，找出他取担心或是:取感兴趣的问题什 么，分析风险，转移风险！7、设计保单资料（话术见学员手册） 要点分析：（1）完善客户资料，让客户知道我们是有 针对性地设计保险方案；（2）与客户沟通可能的缴费情况，让客户 预先后心理准备。确认保额（话术见学员手册）要点分析：与客同计算所需要的保障额 度，增加客户的参与感，增加客户对保险建 议书的认同。确定卜次见面时间（话术见学员手册） 要点分析：告知

19、客户设计建议书所需时间，表明营销员 的慎重。说明后续动作（话术见学员手册）PP2 6-PP33学员演练主题时间讲师活动教具学员活动要点分析：(1)告知下次拜访的时间与内容，让客户提前做好准备；(2)留卜卜次拜访的借口。接触面谈的过程中，我们要注意什么？1、准备笔和纸，边说边回，对客户产生视觉冲击；2、与客户互动，多发问，与客户双向交流；3、打开客户的头脑和心门，否则/、要引入说明，成功的销售人员通常用 80%的时间 作接触；4、掌控面谈局面和内容，因此我们要对 销售流程及话术极为熟练。与学员回顾接触面谈流程图各环节的话 术要点，强化学员记忆。正如美国寿险销售大师甘道夫所说，销 售就是98%的了解人性，2%的推销产品， 全力接触，才能够轻松促成！熟悉话术，主要掌握客户资料