社区驻点2016

1、为什么要社区驻点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门门户网站户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站门户网站 2015 2015年年9 9月月2323日，为进一步推进保险中介市场深化改革，促进日，为进一步推进保险中介市场深化改革，促进保险中介市场有序健康发展，中国保监会发布保险中介市场有序健康发展，中国保监会发布中国保监会关中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见于深

2、化保险中介市场改革的意见（以下简称（以下简称改革意见改革意见）。 培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构，发展一大批小微型、构，发展一大批小微型、社区化社区化、门店化经营门店化经营的区域性专的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体万众创新精神的独立个人代理人群体； 保监会最新文件保监会最新文件 保险层面 保险业务的功能、保险投保和理赔程序、保险的经营理念、保险的免赔条款在长期的业绩利益驱动下未被客观地阐释，使大众对保险及其

3、从业者普遍存在误解，亟需通过社区驻点的方式加以根社区驻点的方式加以根本性解决本性解决。 社区驻点通过必要的社区服务（如简单的医疗咨询、保健咨询、社会热点小议、扶老助幼、气象服务等）让百姓感到亲切；通过必要的标语和宣传栏及传单宣传，让居民真正了解保险在人们生活中存在的意义（特别是意外损失补偿、理财、保障、投资等），进而自觉产生运用保险的能力和意识；通过有声有色的阶段性、主题性活动，使保险和保险人成为社区亮丽的风景线和社区的有机部分。 社区驻点重要性社区驻点重要性 主管层面主管层面 1、在当前保险市场开拓的方式中，社区开拓的优势是明显的。因为社区开拓可以对特定市场进行相对集中的综合开发，可以在社区

4、中形成较强的品牌影响力和舆论优势，可以与当地居民建立牢固的信任关系，拓宽自己团队的影响力。 2、是做大做强团队根本，是团队永葆长青的关键。新人是团队的新鲜血液，没有新人、没有很多新人、没有很多有才能的新人如何能把团队做强做大。社区驻点是新人培养、育成的重要场所，是实战的根据地。一名优秀的主管一定是主动要求新人去社区驻点。新人层面新人层面1、我是新人，无经验、无客户资源、无地方可去。 通过社区驻点的开展，积累经验、收集资料。2、技能提升 学到的不一定是自己的，只有掌握了才一定是自己的。社区驻点实战的基地。三人行必有我师，以小组进社区驻点，就是通过互相学习、互相成长、互相进步。3、区部方案扶持 只

5、要有社区驻点，达成条件就能获得相应的一些方案扶持。4、保费的来源 通过社区驻点获得客户资料，通过客户资料邀约公司平台，通过平台促成获得保费。宝剑锋从磨砺出宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来梅花香自苦寒来如何开展社区驻点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门门户网站户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站门户网站 进驻社区的准备和规划进驻社区的准备和规划 对目标社区进行驻点可

6、行性论证，主要是对社区的区位优势、覆盖或带动临近零散小区的能力、社区的家庭容量、入住率、个收入阶层分布比例、物业配置、发展潜力、需求潜力、险种服务预期性排列、进驻渠道运营成本等进行全面论证，为进驻决策提供依据。 通过驻点小组成员居住的小区或关系良好的社区或本单位周边社区寻求突破口。实事求是，真正做好调查，并得出可以入驻才去做。进驻社区的准备和规划进驻社区的准备和规划 人员的准备 精选小组组长1人 ，全面的保险事业和业务讲解能力，较高的团队组织维护激励能力，过硬的活动组织策划执行能力，长期规划、循环提高、文件开拓的思考能力 。 团队（小组）工作人员的甄选 小组3-4人 快速理解保险产品的能力，舒

7、畅高效沟通的语言应用能力，服从团队指挥的大局意识，吃苦耐劳的基本素质，喜欢收集并分享生活窍门和生活快乐的生活状态。A保险业务知识保险业务知识A相关活动开展的技能相关活动开展的技能A熟悉相关话术熟悉相关话术二、仪容仪表J 仪容要整洁仪容要整洁J 着装要端庄着装要端庄J 谈吐举止谈吐举止 大气大方大气大方1 1、面部要清洁、自然、富有活力、面部要清洁、自然、富有活力2 2、保持口腔、鼻腔的卫生、保持口腔、鼻腔的卫生3 3、头发整洁、不染鲜艳颜色，不留奇异发、头发整洁、不染鲜艳颜色，不留奇异发型、不蓄胡须，不留光头型、不蓄胡须，不留光头4 4、妆容要清雅、自然、端庄，不宜佩带夸、妆容要清雅、自然、端

8、庄，不宜佩带夸张性的首饰或饰物。张性的首饰或饰物。在社区驻点时一定要着职业套装，衬衫领、袖要整洁无皱折；男士佩戴领带或领花色彩要与司服协调搭配，裤线笔挺，皮鞋要保持整洁，袜子颜色要适宜。要讲普通话，谈吐要大方，不讲脏话和口头禅，站立时要面带微笑，同时双手交叉放于身前1 1、公司宣传材料、公司宣传材料2 2、保险产品介绍、保险产品介绍3 3、相关文件精神（政策）、相关文件精神（政策）4 4、资料表等、资料表等5 5、笔记本、笔、名片笔记本、笔、名片6 6、应急用品等应急用品等社区驻点开展社区驻点开展 1、合理分工，经常性地开展保险宣传和推广活动，使责任范围内的工作程序化、规范化。 2、一周一次，

9、最少每月两次开展服务社区的爱心公益活动，尽快并永远成为社区成员的公益形象代表和活雷锋。 3、一季度一次，最少半年一次举行公益主题的保险宣传推广或使保险知识、保险意识和保险生活逐渐强化，不断深入人心。 4、积极响应和带动社区居民一起参与爱心人士和政府发起的捐款捐物活动，扩大社区保险人的社会影响。1、小组人员一起确定时间进驻。（夏冬有别） 抢抓上午11点至12点30分、下午4点至8点的上下班时间进行驻点。2、社区驻点活动安排： （1）守大门发传单；张贴宣传海报。 （2）摆摊咨询；互动游戏发礼品（饮料、奶茶）；播放公司实力音乐等。 （3）根据营总、区部、主管制定的活动开展。 （4）用好尊享如意卡尊享

10、如意卡敲门砖。 3、定点服务与流动服务相结合。 社区驻点的终极目的是为了能够让客户认可并购买保险，对此要明确如何通过社区驻点三加一达到让客户购买保险。 三是指：收集资料、上门拜访、邀约区部 一是指: 产说会收集资料收集资料客户沟通客户沟通持续追踪持续追踪产说会产说会客户回访客户回访区部团康区部团康入户邀约入户邀约送奖品拜访送奖品拜访转介绍转介绍 工具：尊享如意卡。工具：尊享如意卡。 好处：客户可以获得免费的保障，业务员能够收集身份证号码和联系电话。 用尊享如意卡作为主要拜访工具进行拉网式小区陌拜，短时间内可以让大多数居民感觉到团队的存在。 另外，新人小组在社区内进行拜访，彼此互相帮衬，有助于展

11、业技能的提升。1、致客户的一封信、致客户的一封信 尊敬的社区居民:您好! 中国人寿保险股份有限公司成立六十六周年以来,得到了广大市民的支持和厚爱，为答谢广大市民的支持和厚爱,也为了将更加便捷、完善的服务送到各位新老客户的家门口，特别在*社区设立了社区服务点，专门服务于*社区的居民。 办公地址：办公地址： 电话：电话： 我们能为您提供的服务项目有：保全变更保全变更( (变更通讯地址变更通讯地址, ,电话电话, ,受益人受益人, ,红利选择红利选择, ,交费年期交费年期, ,职业职业, ,签名签名) )保单整理，理赔咨询保单整理，理赔咨询办理养老和健康医疗保险办理养老和健康医疗保险 我们希望通过我

12、们的服务让您更多地了解您已经购买的保险的权利和义务，了解公司的经营状况，真正做到人寿在身边，服务在身边，愿人寿伴您生活的每一天。 中国人寿社区服务专员： 年 月 日 理财规划理财规划 代办车险和企财险代办车险和企财险 叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区中国人寿社区驻点工作人员，为推动保险服务社区，开展“进社区送平安”活动，公司面向社区每位住户免费赠送一份尊享如意卡，这卡虽小，但功能齐全，可以提供一年365天双休日，海陆空从100000到5000不等的保障，而且还可以抽奖。您把资料填写下，我马上帮您激活生效。如果抽中奖品，到时联系您。典型话术典型话术 工具：送奖品，调查问卷。 动作：电话回访。典典

13、型型 话话 术术事先不知道电话与住址的对应关系： 您好，您在家啊？上次您激活的尊享如意卡抽奖获得三等奖，奖品是*,您看我什么时候去您家方便啊，把奖品给您带过去。您家住几号楼啊，我们在*号楼*层。事先已经知道电话与住址的对应关系： 叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区中国人寿公益服务站的工作人员，上次您激活的尊享如意卡抽奖获得三等奖，奖品是*, 要不我今天下午把奖品给您带过去调查问卷的使用调查问卷的使用 主要使用问卷为“市民社会保险需求调查表”，掌握客户第一手的投保资料，尽可能的涉及与更广大居民生活更息息相关的信息资料。 典典 型型 动动 作作对于没有购买过保险的客户： 以国十条为衡量标准，判断其对于

14、保险的认同，很清楚知道国十条的居民，我们要重点关注，从促单、增员、助理、顾问几个不同的角度与其沟通。对于已经购买过保险的客户： （话术）您已经买了这么多保单了，看来您的保障意识真正是高出大家好多，以后，我们可以在咱们社区里为您提供最便捷、最简单的服务。问卷调查 1. 如果您购买保险，最需要购买哪类保险产品？ A、 意外伤害保险 B、 人生疾病健康保险 C、 住院医疗保险 D、 养老保险 E、 学生教育保险 F、 机动车保险 G、 投资分红保险 H、 家庭财产保险 2. 依您目前的经济实力，每年能缴付得保险费是多少？ A、 1000元以下 B、1000元5000元 C、5000元1万元 D、1万

15、元3万元 E、3万元以上3、 保险公司是否按规定进行红利分配、定期返还？ A、 是 B、 否 C、没有购买过保险 4、您向保险公司及其工作人员咨询保险事项是否感到方便？ A、 方便 B、 一般 C、 不方便 D、 没有咨询过 问卷调查 5、 .您认为保险合同是否存在“霸王条款”？内容是什么？ A、是 B、否 内容：_ 6、 您的各种材料齐全，保险公司的赔付保险金是否及时？ A. 及时 B. 超过三个月 C. 超过六个月 D、 超过一年 E、没有购买过保险 F、购买过但没有理陪7、 您对保险公司服务水平的总体评价如何？ A、 满意 B、 一般 C、 不满意 D、 不了解 8、 您对这次调查的工作

16、人员是否满意？ A、 满意 B、 一般 C、 不满意 D、不好说 工具：随手礼510元（区部承担） 平台：团康、个人品牌见面会。 目的：客户经营。了解了客户的情况，也要让客户了解自己，邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察自己的工作环境，感受保险营销员的激情和氛围，展示自己，增强客户信任度。典型话术典型话术 非常感谢您对我工作的支持，本次“进社区送平安”还有一项非常重要的活动，自此公司为回馈新老客户对我们的支持，特于*月*日晚上七点，在*区部举行成长见面会，为感谢您对我工作的支持，特邀请您参加，希望您能见证我的成长。 要点把握要点把握： 遇无观念客户，不要进行邀约。 以邀约为目的，最终同意

17、参加； 统一行动、统一往返，邀约后返回，主管认真检查活动工具，每日检讨追踪。 邀约客户产说会。 让客户购买保险，达成交易。社区驻点总结万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门门户网站户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料下载保险资料下载 门户网站门户网站 1、及时收集客户的意见和建议。在工作日志上要认真、及时收集客户的意见和建议。在工作日志上要认真记录客户的意见、建议，及时与主管沟通交流，及记录客户的意见、建议，及时与主管沟通交流，及时反馈处理。时反馈处理。2、记录并整理当日情况。认真记录当日目标，完成情、记录并整理