[保险系列知识]22、展业用语训练8：养老金

1、11新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制展业用语训练展业用语训练 8 8：养养 老老 金金22新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制学习目标学习目标1、学习满足客户养老金需求的方法2、掌握相关展业用语 33新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制课程大纲课程大纲一、养老金的重要意义二、满足客户养老金需求的

2、方法三、展业用语的学习与演练44新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制课程大纲课程大纲一、养老金的重要意义二、满足客户养老金需求的方法三、展业用语的学习与演练55新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制你相信吗？你相信吗？唯一能够照顾年老的你，唯一能够照顾年老的你， 就是现在年轻力壮的你。就是现在年轻力壮的你。66新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制

3、合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制人生最难赚的钱，人生最难赚的钱， 就是赚就是赚 风烛残年的活命钱。风烛残年的活命钱。摘自生命的呐喊摘自生命的呐喊77新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制养老保险是我们晚年生活的唯一保障！88新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制课程大纲课程大纲一、养老金的重要意义二、满足客户养老金需求的方法三、展业用语的学习与演练99新人新人3030天销售实务训练天销售

4、实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制二、满足客户养老金需求的方法使用展业用语 借助工具讲解寿险意义与功用故事101010新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制v 理赔资料v 保单样本v 其他客户的计划书v 其它宣传资料等v 报纸剪报及其它媒体（电影电视） 1 1、借助工具、借助工具111111新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制2 2、

5、讲解寿险意义与功用故事、讲解寿险意义与功用故事推荐故事：（1）中国古典故事墙头记 （2）央视论坛老婆婆的故事 121212新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制2 2 、 使 用 展 业 用 语、 使 用 展 业 用 语v人生晚年要有四老：老友、老伴、老健、老本。v天下最可怜的事情又老又穷。v年轻人养老要比老年人养老容易的多。v社会养老是让您满足温饱，商业养老让您生活更好。131313新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公

6、司 培 训 部 编 制课程大纲课程大纲一、养老金的重要意义二、满足客户养老金需求的方法三、展业用语的学习与演练141414新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制演练规则演练规则演练方式：演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要求：观察员要填写演练检查表时时 间：间： 30分钟（每组10分钟）演练展示：演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评讲师点评：讲师点评： 优缺点151515新人新人3030天销售实务训练天销售实

7、务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当3、展业用语是否流畅、自然4故事讲解是否恰如其分地呼应养老金的观点 好的地方：存在的问题：演练检查表演练检查表（观察员用） 161616新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，尤其是现在人们都特别关注养老问题，一个人所面临的重

8、大财务工作就是为晚年提供足够的生活费。随着您经验和学识的不断增加，您的收入也会增加，在退休之前，您享受着一个安退休金展业用语脚本退休金展业用语脚本业务员：业务员：171717新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制定的生活。但是在您退休之后我们挣钱能力的减少将导致我们收入的下降，您一定不希望因为您的退休，而使您的生活处于一个比较尴尬的境地。您需要一个有尊严的退休生活。但这笔钱不会在您退休的时候突然出现在您面前，所以您现在就要进行储蓄。业务员：业务员：181818新人新人3030天销售实务训练天销售实

9、务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制大家先看我做示范191919新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制现在开始演练202020新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制请上台发表212121新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制讲 师 点 评222222新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制课程回顾课程回顾一、养老金的重要意义二、满足客户养老金需求的方法三、展业用语的学习与演练232323新人新人3030天销售实务训练天销售实务训练合 众 人 寿 总 公 司 培 训 部 编 制合 众 人 寿 总