06年银行保险业务工作要点与银行保险渠道专业化建设

1、06年银行保险业务工作要点年银行保险业务工作要点与银行保险渠道专业化建设与银行保险渠道专业化建设 总公司银行保险部总公司银行保险部 赵振德赵振德 20062006年年6 6月月 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA一、一、0606年银行保险业务工作要点年银行保险业务工作要点二、银行保险渠道专业化建设二、银行保险渠道专业化建设CPIC LIFE BACPIC LIFE BA20062006年银行保险业务工作指导思想年银行保险业务工作指导思想积极优化业务结构，在提高渠道价值的基础积极优化业务结构，在提高渠道价值的基础上，保持适度的业务规模和市场份额，实现上，保持适度的业务规模和市场份额

2、，实现银保业务持续健康发展。银保业务持续健康发展。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA为什么确定这样的工作指导思想？为什么确定这样的工作指导思想？n只有优化银行保险业务结构，银行保险渠道的价只有优化银行保险业务结构，银行保险渠道的价值才能真正得到体现，也才能保证银行保险业务的值才能真正得到体现，也才能保证银行保险业务的持续健康发展。持续健康发展。n从同业及我司的实践来看，银行保险业务结构优从同业及我司的实践来看，银行保险业务结构优化完全有取得成功的可能。化完全有取得成功的可能。n充分考虑分公司及业务队伍的承受能力与业务转充分考虑分公司及业务队伍的承受能力与业务转型的渐进性，积极、

3、稳妥地推进银行保险业务结构型的渐进性，积极、稳妥地推进银行保险业务结构优化。优化。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（一）业务结构调整面临的困难和挑战（一）业务结构调整面临的困难和挑战总体而言，业务结构调整工作未取得实质性突破。从自总体而言，业务结构调整工作未取得实质性突破。从自身分析，主要是因为我们的认识和管理水平及经营能力身分析，主要是因为我们的认识和管理水平及经营能力较低所致。具体分析如下：较低所致。具体分析如下：1 1、缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导、缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导2 2、未找到合适的银行保险产品及销售模式、未找到合适的银行保险产品及销

4、售模式3 3、银行保险销售过程中对代理渠道的依赖性、银行保险销售过程中对代理渠道的依赖性4 4、业务队伍的能力不足、业务队伍的能力不足5 5、后援支持不足、后援支持不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA由于缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导，各层由于缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导，各层级（分公司、中支公司、客户经理）仍倾向于销售五年期级（分公司、中支公司、客户经理）仍倾向于销售五年期趸交产品，其他产品的销售便难以获得实质性启动。趸交产品，其他产品的销售便难以获得实质性启动。1 1、缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导、缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导政

5、策导向政策导向考核政策考核政策费用政策费用政策产品政策产品政策CPIC LIFE BACPIC LIFE BA2 2、未找到合适的银行保险产品及销售模式、未找到合适的银行保险产品及销售模式我们曾经作过的产品销售尝试：我们曾经作过的产品销售尝试：个人万能寿险个人万能寿险个人传统寿险个人传统寿险红葵花少儿险红葵花少儿险改造个人营销产品，如红福寿等改造个人营销产品，如红福寿等小额信贷意外险业务小额信贷意外险业务购房信贷定期寿险购房信贷定期寿险CPIC LIFE BACPIC LIFE BA银行保险的主要销售模式及其合适产品银行保险的主要销售模式及其合适产品CPIC LIFE BACPIC LIFE

6、BA银行保险产品获得成功的关键因素：银行保险产品获得成功的关键因素：符合银行客户的需求特点符合银行客户的需求特点与特定的银行保险销售模式相适合与特定的银行保险销售模式相适合合理平衡客户、银行和保险公司三方的利益合理平衡客户、银行和保险公司三方的利益能够超越盈亏平衡点并实现规模经济能够超越盈亏平衡点并实现规模经济以主流产品五年期趸交分红险为例以主流产品五年期趸交分红险为例客户预期获得比银行定期储蓄高的投资回报客户预期获得比银行定期储蓄高的投资回报代理手续费对银行有相当的吸引力代理手续费对银行有相当的吸引力可以满足保险公司分支机构的经营之需可以满足保险公司分支机构的经营之需CPIC LIFE BA

7、CPIC LIFE BAn网点柜面网点柜面业务结构优化首先应该而且可以在作为主渠道的网点柜业务结构优化首先应该而且可以在作为主渠道的网点柜面取得突破面取得突破具体策略是在网点柜面推出价值较高的银行保险产品并具体策略是在网点柜面推出价值较高的银行保险产品并逐渐提高其业务占比逐渐提高其业务占比十年趸交分红险、万能险、十年期交分红险已被国内银十年趸交分红险、万能险、十年期交分红险已被国内银行保险市场实践证明是适合在银行柜面销售的保险产品行保险市场实践证明是适合在银行柜面销售的保险产品CPIC LIFE BACPIC LIFE BA借款人意外险业务是银行业务与保险业务的紧密结合点，借款人意外险业务是银

8、行业务与保险业务的紧密结合点，最能体现银行保险业务实现银行与保险公司双赢的特征，最能体现银行保险业务实现银行与保险公司双赢的特征，已经我司部分分公司的实践证明为具有较大的发展潜力，已经我司部分分公司的实践证明为具有较大的发展潜力，且目前在大部分地区市场竞争尚不是十分激烈，我们有必且目前在大部分地区市场竞争尚不是十分激烈，我们有必要先入为主掘取第一桶金。要先入为主掘取第一桶金。n山东分公司山东分公司20052005年借款人意外险保费收入超过年借款人意外险保费收入超过40004000万元万元n浙江分公司浙江分公司20052005年仅嘉兴中心支公司借款人意外险保费年仅嘉兴中心支公司借款人意外险保费收

9、入就近收入就近10001000万元万元n网点柜面以外的其他销售模式网点柜面以外的其他销售模式CPIC LIFE BACPIC LIFE BA3 3、银行保险销售过程中对代理渠道的依赖性、银行保险销售过程中对代理渠道的依赖性由于在银保合作中我方不掌握销售的主动权，如果未能得到由于在银保合作中我方不掌握销售的主动权，如果未能得到代理渠道方面的理解和积极配合，业务结构调整工作将难以取代理渠道方面的理解和积极配合，业务结构调整工作将难以取得进展。得进展。加强渠道公关并积极向渠道方面进行必要的理念灌输是进行加强渠道公关并积极向渠道方面进行必要的理念灌输是进行业务结构调整的必要条件。业务结构调整的必要条件

10、。从同业的业务结构调整情况来看，渠道方面对于业务结构调从同业的业务结构调整情况来看，渠道方面对于业务结构调整还是比较配合的，并已意识到五年期趸交业务可能为其带来整还是比较配合的，并已意识到五年期趸交业务可能为其带来的信誉风险。的信誉风险。以客户经理的主动销售为特征的北京模式在一定程度上可以以客户经理的主动销售为特征的北京模式在一定程度上可以减少对代理渠道的依赖性，从而有利于业务结构调整的进行。减少对代理渠道的依赖性，从而有利于业务结构调整的进行。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA4 4、业务队伍能力不足、业务队伍能力不足客户经理的工作职责定位不准客户经理的工作职责定位不准客户经理

11、缺乏自主销售能力客户经理缺乏自主销售能力客户经理队伍中的骨干力量相对缺乏客户经理队伍中的骨干力量相对缺乏客户经理的人数相对不足客户经理的人数相对不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA5 5、后援支持不足、后援支持不足培训力量严重不足培训力量严重不足迄今仍有相当多的分公司未设置专职培训岗，大部分分迄今仍有相当多的分公司未设置专职培训岗，大部分分公司未建立兼职培训师队伍公司未建立兼职培训师队伍企划力量相当薄弱企划力量相当薄弱相当多的分公司未设置企划岗或企划能力不足，无法制相当多的分公司未设置企划岗或企划能力不足，无法制定有效、优质的业务推动方案定有效、优质的业务推动方案管理手段缺失管

12、理手段缺失分公司和中支部门经理的素质和能力参差不齐，总的来分公司和中支部门经理的素质和能力参差不齐，总的来看专业化程度相对不足看专业化程度相对不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA我们确定我们确定20062006年银保业务的重点工作项目如下：年银保业务的重点工作项目如下：n加大红利发（保得利）加大红利发（保得利）1010年期趸交业务及万能险年期趸交业务及万能险的推动力度的推动力度n积极推动小额信贷意外险业务及贷款者人身保险积极推动小额信贷意外险业务及贷款者人身保险业务业务n实现期缴业务的真正突破实现期缴业务的真正突破（二）我司的对策（二）我司的对策CPIC LIFE BACPIC

13、 LIFE BA预算目标围绕业务结构优化和价值提升来安排：预算目标围绕业务结构优化和价值提升来安排：20062006年实收保费较年实收保费较20052005年适度下降，年适度下降，5 5年期趸缴业务年期趸缴业务同比下降同比下降4040，标准保费较，标准保费较20052005年增加年增加10101515；分；分红险趸缴业务中，十年期业务占比达到红险趸缴业务中，十年期业务占比达到4040以上；以以上；以红利发（红利来）红利发（红利来）C C、红福寿和红葵花为主的期缴业、红福寿和红葵花为主的期缴业务和以小额信贷为主的意外险业务增长务和以小额信贷为主的意外险业务增长100100以上。以上。CPIC L

14、IFE BACPIC LIFE BA险种险种实收保费实收保费红利发（红利来、保得红利发（红利来、保得利）利）5 5年期年期60601010年期及以上年期及以上（含银保万能）（含银保万能）4747期缴（红利发期缴（红利发C C款，红葵花，红福寿）款，红葵花，红福寿）1.51.5意外险（含安贷宝，小额信贷）意外险（含安贷宝，小额信贷）1.51.5合计合计110110业务目标业务目标十期趸交业务今年争取达到十期趸交业务今年争取达到5050的业务占比，的业务占比，20072007年年占比达到占比达到7575，20082008年停办五年期趸交业务。年停办五年期趸交业务。CPIC LIFE BACPIC

15、LIFE BA总公司对分公司实行标准保费考核。分公司标准保费总公司对分公司实行标准保费考核。分公司标准保费预算以其预算以其20052005年标准保费，并参考往年及当地市场情年标准保费，并参考往年及当地市场情况核定。其中期缴、意外险业务的标准保费占比不低况核定。其中期缴、意外险业务的标准保费占比不低于于2020。红利发。红利发5 5年期趸缴业务的保费以上年度红利发年期趸缴业务的保费以上年度红利发5 5年期趸缴业务的年期趸缴业务的6060为上限，超过部分可计提相应费为上限，超过部分可计提相应费用，但不计入当年银保标保。用，但不计入当年银保标保。将红利发十年期和红福寿的折标系数分别提高到将红利发十年

16、期和红福寿的折标系数分别提高到0.30.3和和2.22.2。考核政策考核政策CPIC LIFE BACPIC LIFE BA费用率与折标系数费用率与折标系数产品产品费用率费用率折标系数折标系数红利发十年趸交红利发十年趸交7 70.30.3红利发五年趸交红利发五年趸交5.35.30.20.2红利发红利发C C2626，2 2，2 2，2 2，2 22 2红福寿红福寿16.516.5，6 6，4 42.22.2金诚利金诚利5.55.50.450.45CPIC LIFE BACPIC LIFE BA借款人意外险业务管理借款人意外险业务管理金总指示：银行保险渠道要加强对小额信贷业务的管理和拓展。原金总

17、指示：银行保险渠道要加强对小额信贷业务的管理和拓展。原来是团险部管的，后来银行保险部在此基础上有了进一步发展。这来是团险部管的，后来银行保险部在此基础上有了进一步发展。这是很好的险种，浙江、山东、青岛分公司都做得非常好。这些业务是很好的险种，浙江、山东、青岛分公司都做得非常好。这些业务要总结，要成立业务拓展领导小组，总公司银行保险部赵振德同志要总结，要成立业务拓展领导小组，总公司银行保险部赵振德同志负责，吸收各方面的资源，听取各方面的意见，形成规范化、可操负责，吸收各方面的资源，听取各方面的意见，形成规范化、可操作的模式。和意外险业务一样，理顺了平台，流程通畅了以后，要作的模式。和意外险业务一

18、样，理顺了平台，流程通畅了以后，要与每一家分公司研究具体市场运作的方法，一家家制定计划，一家与每一家分公司研究具体市场运作的方法，一家家制定计划，一家家落实。家落实。根据金总指示：总公司决定由银保部牵头组织此项工作，分公司应根据金总指示：总公司决定由银保部牵头组织此项工作，分公司应将小额信贷意外险业务的推广纳入下阶段工作重点之一，并指定专将小额信贷意外险业务的推广纳入下阶段工作重点之一，并指定专人负责此项工作。对于迟迟未能开办该业务的分公司，总公司将予人负责此项工作。对于迟迟未能开办该业务的分公司，总公司将予以督促检查。以督促检查。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA积极、稳妥推进

19、业务结构优化，充分考虑分公司及其积极、稳妥推进业务结构优化，充分考虑分公司及其业务队伍的承受能力业务队伍的承受能力调整考核和费用政策，引导分公司加强银行保险业务调整考核和费用政策，引导分公司加强银行保险业务结构优化工作结构优化工作在维持适度业务规模的同时，保证分公司可用费用和在维持适度业务规模的同时，保证分公司可用费用和标准保费同比增加标准保费同比增加以网点柜面作为银行保险业务结构优化的主战场，同以网点柜面作为银行保险业务结构优化的主战场，同时积极推动小额信贷意外险业务及其他销售模式创新时积极推动小额信贷意外险业务及其他销售模式创新政策制定的指导思想政策制定的指导思想CPIC LIFE BAC

20、PIC LIFE BA同业及我司的实践均已表明：银行保险业务结构优化同业及我司的实践均已表明：银行保险业务结构优化完全有取得成功的可能完全有取得成功的可能应以发展的眼光来看待进行银行保险业务结构优化的应以发展的眼光来看待进行银行保险业务结构优化的必然性及前进过程中可能遭遇的挫折必然性及前进过程中可能遭遇的挫折随着银行保险业务结构优化的成功，国内银行保险业随着银行保险业务结构优化的成功，国内银行保险业务必将进入一个新的发展时期务必将进入一个新的发展时期对业务结构调整工作的再认识对业务结构调整工作的再认识（三）（三）0606年业务工作重点年业务工作重点CPIC LIFE BACPIC LIFE B

21、A当前的市场环境有利于银行保险业务结构优化的进行：当前的市场环境有利于银行保险业务结构优化的进行：银行保险业务结构优化已经成为业内共识银行保险业务结构优化已经成为业内共识银行对于五年期趸交业务的反思银行对于五年期趸交业务的反思监管当局等对银行保险误导现象的关注监管当局等对银行保险误导现象的关注从产品生命周期的角度来看，客户和银行方面都需要新从产品生命周期的角度来看，客户和银行方面都需要新的产品概念的产品概念保险公司对于银行保险业务运作规律的认识得到了提高保险公司对于银行保险业务运作规律的认识得到了提高CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（1 1）提高十年趸交业务占比的意义）提高十年

22、趸交业务占比的意义十年趸交业务具有比五年趸交业务更高的内含价值。尤其是在未十年趸交业务具有比五年趸交业务更高的内含价值。尤其是在未来发生通货膨胀的情况下，十年期趸交业务可能为公司创造大量的来发生通货膨胀的情况下，十年期趸交业务可能为公司创造大量的利润。利润。一般来说，十年趸交业务的投资回报能够高于银行的整存整取业一般来说，十年趸交业务的投资回报能够高于银行的整存整取业务，从而使客户利益得到保证。这对于银行保险的可持续发展是十务，从而使客户利益得到保证。这对于银行保险的可持续发展是十分有利的。相反，五年趸交业务难以保证客户的收益，最终可能导分有利的。相反，五年趸交业务难以保证客户的收益，最终可能

23、导致银行的信用受损，三赢合作的利益基础难以保证。致银行的信用受损，三赢合作的利益基础难以保证。保险产品与其他金融产品相比的优势就在于长期性和保障性，我保险产品与其他金融产品相比的优势就在于长期性和保障性，我们没有理由避长就短。们没有理由避长就短。1 1、大力拓展十年趸交业务（含金诚利）、大力拓展十年趸交业务（含金诚利）CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（2 2）产品优势）产品优势保底高保底高与同业产品相比，我司十年期红利发基本保险金额较高与同业产品相比，我司十年期红利发基本保险金额较高保障高保障高拥有二倍保险金额的意外身故保障拥有二倍保险金额的意外身故保障分红好分红好从过去的分红

24、水平看，我司十年期红利发的分红水平高于五年期，从过去的分红水平看，我司十年期红利发的分红水平高于五年期，且在同业产品中居于上游且在同业产品中居于上游费用率、折标系数高费用率、折标系数高拥有拥有7 7的可用费用率，比五年期高出的可用费用率，比五年期高出1.71.7；折标系数为；折标系数为0.30.3，比，比五年期高出五年期高出5050CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（3 3）渠道优势）渠道优势银行方面已习惯于销售此类产品银行方面已习惯于销售此类产品同业已销售大量的十年期产品，银行方面已能接受同业已销售大量的十年期产品，银行方面已能接受（4 4）技术支持优势）技术支持优势产品简单易

25、懂，对培训等后勤支持需求较少产品简单易懂，对培训等后勤支持需求较少CPIC LIFE BACPIC LIFE BA金诚利产品特色金诚利产品特色收益稳定收益稳定设有保证利率（目前为设有保证利率（目前为2%2%），每），每5 5年为一个保证期。年为一个保证期。 费用透明费用透明金诚利的扣除费用率为金诚利的扣除费用率为9%9%，从第，从第3 3年末开始，每年奖励账户余额的年末开始，每年奖励账户余额的1%1%，第第1010年末奖励年末奖励2%2%，（合计奖励，（合计奖励9%9%，基本相当于将前期扣除的费用全，基本相当于将前期扣除的费用全部返还给客户），以后每部返还给客户），以后每5 5年还可获得保单帐

26、户价值年还可获得保单帐户价值1%1%的持续奖励直的持续奖励直至保单终止。至保单终止。保障超值保障超值金诚利提供金诚利提供2 2倍于个人账户余额意外身故保障和倍于个人账户余额意外身故保障和1.11.1倍的疾病身故保倍的疾病身故保障，并设置了身故保障的上限（障，并设置了身故保障的上限（150150万万+ +个人账户余额），个人账户余额），产品灵活产品灵活 投保范围广泛、保险期间灵活、保单质押贷款、转保优惠等投保范围广泛、保险期间灵活、保单质押贷款、转保优惠等 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA与红利发的比较与红利发的比较金诚利金诚利产品更灵活！产品更灵活！生命保障更高！生命保障更高！

27、CPIC LIFE BACPIC LIFE BA同业分红险趸缴业务中同业分红险趸缴业务中1010年期占比年期占比0505年平安和泰康万能险保费收入占比分别达到年平安和泰康万能险保费收入占比分别达到8383和和3030CPIC LIFE BACPIC LIFE BA2 2、积极开展借贷者意外险业务、积极开展借贷者意外险业务小额信贷意外险业务符合各方的利益需要小额信贷意外险业务符合各方的利益需要小额信贷一般不需要抵押物，贷款人购买意外险有利小额信贷一般不需要抵押物，贷款人购买意外险有利于保障银行的贷款安全于保障银行的贷款安全贷款人购买意外险有利于减小小额贷款担保人的风险贷款人购买意外险有利于减小小

28、额贷款担保人的风险购买意外险有利于贷款人顺利获得小额贷款购买意外险有利于贷款人顺利获得小额贷款银行获得代理手续费，保险公司获得保费收入银行获得代理手续费，保险公司获得保费收入（1 1）开展小额信贷意外险业务的客观基础）开展小额信贷意外险业务的客观基础CPIC LIFE BACPIC LIFE BA大规模开展小额信贷意外险业务的客观条件已基本成熟大规模开展小额信贷意外险业务的客观条件已基本成熟农信社在农村金融贷款方面的主导性和基础性地位为小农信社在农村金融贷款方面的主导性和基础性地位为小额贷款业务的开展提供了可能，农村一些地区个体、私营额贷款业务的开展提供了可能，农村一些地区个体、私营经济的高速

29、增长以及广大农民简单再生产过程中融资的旺经济的高速增长以及广大农民简单再生产过程中融资的旺盛需求为小额贷款创造了巨大的市场机遇，农信社改制中盛需求为小额贷款创造了巨大的市场机遇，农信社改制中风险防范意识的不断增强为小额贷款业务中保险的介入提风险防范意识的不断增强为小额贷款业务中保险的介入提供了可能。供了可能。尽管各地经济发展水平不一，农信社经营状况有差异，尽管各地经济发展水平不一，农信社经营状况有差异，但从全国看，发展小额贷款业务的基本条件已成熟，具备但从全国看，发展小额贷款业务的基本条件已成熟，具备了在更广的区域进行推广的客观环境。了在更广的区域进行推广的客观环境。CPIC LIFE BAC

30、PIC LIFE BA 我司具备在更广阔领域内全面推动小额贷款业务的我司具备在更广阔领域内全面推动小额贷款业务的优势和条件优势和条件 我司业已在小额信贷意外险领域走在全国的前列，我司业已在小额信贷意外险领域走在全国的前列，而业务结构优化的要求也提升了小额贷款业务在银而业务结构优化的要求也提升了小额贷款业务在银保业务中的地位。保业务中的地位。 典型示范作用的形成和内部管理流程的完善为全面典型示范作用的形成和内部管理流程的完善为全面开展小额贷款业务奠定了良好的基础。开展小额贷款业务奠定了良好的基础。 我司县级机构众多的现实状况为小额贷款业务的大我司县级机构众多的现实状况为小额贷款业务的大发展形成了

31、机构上的优势。发展形成了机构上的优势。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（2 2）山东、浙江分公司成功的基本经验）山东、浙江分公司成功的基本经验敏锐的市场机遇意识、持之以恒的业务创新精神、敏锐的市场机遇意识、持之以恒的业务创新精神、严密的保护措施是小额贷款得以在青岛萌芽并取得突严密的保护措施是小额贷款得以在青岛萌芽并取得突破的关键性因素。破的关键性因素。充分的市场调研、科学的领导决策、有力的组织保充分的市场调研、科学的领导决策、有力的组织保证是业务前期启动中的根本保证。证是业务前期启动中的根本保证。清晰的业务定位、有效的市场策略、及时周到的理清晰的业务定位、有效的市场策略、及时周

32、到的理赔服务是业务持续发展的重要基础。赔服务是业务持续发展的重要基础。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（3）小额信贷意外险业务未能全面启动的主要原因）小额信贷意外险业务未能全面启动的主要原因对此项业务缺乏足够的信心和重视对此项业务缺乏足够的信心和重视由于缺乏信心和重视不足，也就未能投入足够的精力和资源。主要精由于缺乏信心和重视不足，也就未能投入足够的精力和资源。主要精力仍放在五年期趸交业务的推动上。力仍放在五年期趸交业务的推动上。人员未到位，责任未落实人员未到位，责任未落实业务交叉管理，难以进行统一的协调运作业务交叉管理，难以进行统一的协调运作因交叉管理而无所适从，团险部由于

33、其意外险业务来源渠道较多未必因交叉管理而无所适从，团险部由于其意外险业务来源渠道较多未必将此作为业务发展的重点。将此作为业务发展的重点。尚未掌握此项业务的开展方法尚未掌握此项业务的开展方法管理人员尚未掌握开展此项业务的关键，包括从前期的洽谈、组织到管理人员尚未掌握开展此项业务的关键，包括从前期的洽谈、组织到具体业务操作流程的制定等。具体业务操作流程的制定等。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA十年期交业务完全有实现较大规模销售的可能十年期交业务完全有实现较大规模销售的可能0505年，太平达成十年期交业务年，太平达成十年期交业务3.443.44亿元，近期月保费平台亿元，近期月保费平台

34、超过超过40004000万元；新华达成十年期交业务万元；新华达成十年期交业务2.22.2亿元，近期月保费亿元，近期月保费平台超过平台超过50005000万元。太平和新华万元。太平和新华0606年的十年期交业务计划指年的十年期交业务计划指标分别为标分别为5 5亿元和亿元和4 4亿元。亿元。仅仅开业几个月的上海花期人寿仅仅开业几个月的上海花期人寿1111月份十年期交保费达月份十年期交保费达300300万元，万元，1212月保费达月保费达700700万元，仅有万元，仅有8 8名客户经理。名客户经理。3 3、实现期交业务的真正突破、实现期交业务的真正突破（1 1）红利发）红利发C CCPIC LIFE

35、 BACPIC LIFE BA1672247245933839648120610473288309627472577249230962116197830021808125505001000150020002500300035004000450050001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月新华新华太平太平0505年年1-111-11月新华、太平十年期年交业务走势月新华、太平十年期年交业务走势万事开头难，不要被短期内的挫折所吓倒万事开头难，不要被短期内的挫折所吓倒CPIC LIFE BACPIC LIFE BA红利发红利发C产品特色产品特色“红利发红利发C C款款”是是“红利来红利来C

36、”C”款的升级产品！款的升级产品！ 投保年龄更广！投保年龄更广！产品保障更强！产品保障更强！保底收益更多！保底收益更多！现金价值更高！现金价值更高！质押贷款更灵活！质押贷款更灵活！ 以以30岁客户投保岁客户投保10年期红利发年期红利发C款为例，相比红利来款为例，相比红利来C款：款：n 增加意外双倍双倍保障责任n 5年末现金价值从4368上升至4547元n 8年末现金价值从7907上升至8083元n 满期保险金、疾病和意外身故保险金额度随之上升上升n 基本保险金额从1065上升至1076元元CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（2 2）红福寿）红福寿网点柜面网点柜面柜台销售仍然是我司

37、最主要的红福寿销售模式。北京分公司销售业柜台销售仍然是我司最主要的红福寿销售模式。北京分公司销售业绩基本来自柜台。绩基本来自柜台。 银行理财中心银行理财中心银行理财中心也是推动红福寿等复杂保险产品销售的理想模式之一。银行理财中心也是推动红福寿等复杂保险产品销售的理想模式之一。上海分公司销售业绩基本来自银行理财中心。上海分公司销售业绩基本来自银行理财中心。产品说明会产品说明会产品说明会是当前我司银保渠道销售模式的一个创新，以山东分公产品说明会是当前我司银保渠道销售模式的一个创新，以山东分公司为主要代表。司为主要代表。客户经理直销客户经理直销充分利用银保内外部多种资源，积极鼓励银保客户经理开展直销

38、，充分利用银保内外部多种资源，积极鼓励银保客户经理开展直销，也是一些分公司在业务启动初期的主要销售手段。也是一些分公司在业务启动初期的主要销售手段。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA一、一、0606年银行保险业务工作要点年银行保险业务工作要点二、银行保险渠道专业化建设二、银行保险渠道专业化建设CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（一）对银行保险渠道价值的再认识（一）对银行保险渠道价值的再认识（二）推广北京模式，加强组织队伍建设（二）推广北京模式，加强组织队伍建设（三）银行保险销售模式创新（三）银行保险销售模式创新CPIC LIFE BACPIC LIFE BAn银行

39、保险具有快速、大规模归集客户资源和保费收入的银行保险具有快速、大规模归集客户资源和保费收入的能力，这种能力能够为公司创造承保利润以外的价值。能力，这种能力能够为公司创造承保利润以外的价值。银行保险能够在短期内归集大量优质的客户资源，而有效对客户资银行保险能够在短期内归集大量优质的客户资源，而有效对客户资源进行二次开发必将使银行保险渠道的价值凸显出来。目前正在进行源进行二次开发必将使银行保险渠道的价值凸显出来。目前正在进行的对客户资源的二次开发手段有满期业务转保、电话营销、区域拓展的对客户资源的二次开发手段有满期业务转保、电话营销、区域拓展等。等。在低利率时代，银行保险快速、大规模归集保费的能力

40、有可能通过在低利率时代，银行保险快速、大规模归集保费的能力有可能通过投资收益率的提高为公司带来巨大的利润。投资收益率的提高为公司带来巨大的利润。银行保险大规模归集资金的能力有利于缓解公司的现金流压力。银行保险大规模归集资金的能力有利于缓解公司的现金流压力。（一）对银行保险渠道价值的再认识（一）对银行保险渠道价值的再认识 CPIC LIFE BACPIC LIFE BAn业务结构转型的成功将使银行保险业务能够为公司贡业务结构转型的成功将使银行保险业务能够为公司贡献价值。献价值。太平的期交业务规模使其银行保险渠道价值突出太平的期交业务规模使其银行保险渠道价值突出花旗人寿期交业务目前日保费平台为花旗

41、人寿期交业务目前日保费平台为30万元，仅有万元，仅有8名客户经理名客户经理北京分公司红福寿周保费平台为北京分公司红福寿周保费平台为50-60万元，其银行万元，其银行保险渠道贡献的内含价值已与个险渠道差距不大保险渠道贡献的内含价值已与个险渠道差距不大嘉兴中支小额信贷意外险业务产生的费用足以养活整嘉兴中支小额信贷意外险业务产生的费用足以养活整个中支个中支CPIC LIFE BACPIC LIFE BAn从国内银行保险的发展情况来看，保险公司对银行资源从国内银行保险的发展情况来看，保险公司对银行资源的开发仍停留在粗浅的层面上，银行还有许多宝贵的资源的开发仍停留在粗浅的层面上，银行还有许多宝贵的资源值

42、得进行深入的挖掘。值得进行深入的挖掘。银行信贷资源的挖掘，如小额信贷意外险业务、购银行信贷资源的挖掘，如小额信贷意外险业务、购房信贷业务、团体客户开拓等房信贷业务、团体客户开拓等对理财专柜高端客户的开拓对理财专柜高端客户的开拓信用卡保险信用卡保险利用银行客户资源进行直复营销利用银行客户资源进行直复营销现有客户资源的二次开发现有客户资源的二次开发CPIC LIFE BACPIC LIFE BA关于银行保险渠道价值的误区：代理手续费竞争将使银行关于银行保险渠道价值的误区：代理手续费竞争将使银行保险业务无利可图保险业务无利可图大多数行业均存在激烈的市场竞争，但每个行业总有胜大多数行业均存在激烈的市场

43、竞争，但每个行业总有胜利者和失败者利者和失败者银行保险业务不能实现费用节余的主要原因在于：银行保险业务不能实现费用节余的主要原因在于：分支机构对发展银行保险业务缺乏信心，银行保险业务分支机构对发展银行保险业务缺乏信心，银行保险业务规模未能超越盈亏平衡点并实现规模经济规模未能超越盈亏平衡点并实现规模经济竞争手段单一，局限于代理手续费竞争竞争手段单一，局限于代理手续费竞争业务队伍的素质和能力不足业务队伍的素质和能力不足 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA如何在代理手续费竞争激烈的市场环境里生存发展？如何在代理手续费竞争激烈的市场环境里生存发展？渠道主导特征渠道主导特征 代理手续费竞争

44、代理手续费竞争 保险公司无利可图保险公司无利可图金总讲话：金总讲话：银行保险业务首先要从简单的银行代理转变为利用银行的优良客户资源，主动进行营销，并在这个过程中，建立起专业的销售体制和经营管理模型，把营销业务中的好的东西如活动量、团队管理等引入到银行保险业务的经营中。这方面北京分公司进行了创新，取得了经验，改变了银行保险业务亏本的局面，为分公司的扭亏为盈打下了很好的基础。当然这不是一蹴而就的，一定要把心态调整过来，要经过一段时间，一步一个脚印，逐步达成目标。（二）推广北京模式，加强组织队伍建设（二）推广北京模式，加强组织队伍建设CPIC LIFE BACPIC LIFE BA北京模式下的北分银

45、保业务情况北京模式下的北分银保业务情况十年期业务：十年期业务：1-41-4月份累计月份累计实收保费实收保费2073020730万元，全司万元，全司排名第一，占比排名第一，占比48.6%48.6%，预，预算达成率算达成率64.8%64.8%期缴业务：期缴业务：1-41-4月份累计实收保月份累计实收保费费815815万元，全司排名第二，预万元，全司排名第二，预算达成率算达成率20.4%20.4%，尤其在红福寿，尤其在红福寿年金销售方面独领风骚年金销售方面独领风骚人力资源：客户经理人力资源：客户经理134134人，人，月人均产能月人均产能 7272万元万元网点产能：活动率网点产能：活动率70%70%

46、，月点均，月点均产能产能 26.326.3万，活动网点点均月万，活动网点点均月产能产能3838万元万元 0505年一线费用节年一线费用节余余12001200万，万，0606年年计划节余计划节余15001500万万CPIC LIFE BACPIC LIFE BA1 1、北京模式的基本精神、北京模式的基本精神突出客户经理的主动销售能力突出客户经理的主动销售能力突出对渠道网点资源的精耕细作突出对渠道网点资源的精耕细作一般模式的缺陷也就在于业务队伍缺乏主动销售的能力，一般模式的缺陷也就在于业务队伍缺乏主动销售的能力，以及对渠道网点资源的开发仍停留在粗浅的层面上。以及对渠道网点资源的开发仍停留在粗浅的层

47、面上。 在北京模式中，客户经理的工作内容发生了很大的变化，在北京模式中，客户经理的工作内容发生了很大的变化，从而客户经理队伍建设方向的定位也发生了变化。从而客户经理队伍建设方向的定位也发生了变化。客户经理做什么？客户经理做什么？客户经理要不要卖保单？客户经理要不要卖保单？CPIC LIFE BACPIC LIFE BA一般模式客户经理银行柜员客户北京模式客户经理银行柜员客户客户所谓所谓“北京模式北京模式”，即银行保险客户经理不仅进行日常的网，即银行保险客户经理不仅进行日常的网点维护，而且依托渠道网点资源，通过在网点搜寻目标客户点维护，而且依托渠道网点资源，通过在网点搜寻目标客户或利用银行的客户

48、资料直接进行产品销售。或利用银行的客户资料直接进行产品销售。6060以上以上网点网点2 2、北京模式与一般模式的区别、北京模式与一般模式的区别CPIC LIFE BACPIC LIFE BA在一般模式中，客户经理只是致力于提高网点人员的销售积在一般模式中，客户经理只是致力于提高网点人员的销售积极性，而一般不直接向银行客户销售保险产品；而在北京模式极性，而一般不直接向银行客户销售保险产品；而在北京模式中，客户经理不仅发动网点人员销售保险产品，自己也在网点中，客户经理不仅发动网点人员销售保险产品，自己也在网点直接进行销售，网点维护和主动销售互为补充。也就是说，北直接进行销售，网点维护和主动销售互为

49、补充。也就是说，北京模式突出了客户经理的主动销售能力。京模式突出了客户经理的主动销售能力。在北京模式中，鉴于驻点销售的要求，客户经理所维护的网在北京模式中，鉴于驻点销售的要求，客户经理所维护的网点数量一般来说较少。点数量一般来说较少。销售环节实现主体的决定必然会影响产品费用的分配。实行销售环节实现主体的决定必然会影响产品费用的分配。实行一般模式必然导致银保合作中的渠道主导特征表现得更为突出，一般模式必然导致银保合作中的渠道主导特征表现得更为突出，而实行北京模式则能在一定程度上淡化这一特征。而实行北京模式则能在一定程度上淡化这一特征。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA有利于对渠道

50、网点进行精耕细作，大幅提高有利于对渠道网点进行精耕细作，大幅提高网点活动率网点活动率和和点均点均产能产能，进而提升保险公司在银行保险业务领域的竞争能力。，进而提升保险公司在银行保险业务领域的竞争能力。 客户经理的直接销售可增加网点的产出客户经理的直接销售可增加网点的产出由于客户经理自身具有较强的销售能力，其对于银行网点人由于客户经理自身具有较强的销售能力，其对于银行网点人员的言传身教也就更为有效员的言传身教也就更为有效由于维护的网点数量相对较少，客户经理得以与网点人员进由于维护的网点数量相对较少，客户经理得以与网点人员进行充分的沟通，从而有利于提高网点人员的销售积极性行充分的沟通，从而有利于提

51、高网点人员的销售积极性较高的网点活动率和点均产能有利于对渠道网点资源的竞争较高的网点活动率和点均产能有利于对渠道网点资源的竞争相对密集、周到的网点维护有利于降低对良好的上层渠道关相对密集、周到的网点维护有利于降低对良好的上层渠道关系的依赖系的依赖3 3、北京模式的优越性、北京模式的优越性CPIC LIFE BACPIC LIFE BA掌握关键的销售环节，从而增加保险公司在激烈的市场竞掌握关键的销售环节，从而增加保险公司在激烈的市场竞争中的主动权，并在一定程度上提高保险公司对代理银行争中的主动权，并在一定程度上提高保险公司对代理银行的议价能力。的议价能力。 由于利用银行的信誉是银行保险的基本特征

52、，而保险产品几乎由于利用银行的信誉是银行保险的基本特征，而保险产品几乎是不可能实现差异化的，保险公司彻底放弃销售环节必然导致是不可能实现差异化的，保险公司彻底放弃销售环节必然导致其在与银行的谈判中丧失主动权。在这种情况下，代理手续费其在与银行的谈判中丧失主动权。在这种情况下，代理手续费自然成为保险公司最重要的筹码，保险公司之间的价格战也就自然成为保险公司最重要的筹码，保险公司之间的价格战也就不可避免。不可避免。北京模式通过对销售环节的掌控可以减少保险公司对代理银行北京模式通过对销售环节的掌控可以减少保险公司对代理银行的依赖性，并在一定程度上使保险公司之间的竞争从代理手续的依赖性，并在一定程度上

53、使保险公司之间的竞争从代理手续费竞争转化为业务队伍能力的竞争，从而增强了保险公司在激费竞争转化为业务队伍能力的竞争，从而增强了保险公司在激烈的市场竞争中的主动权。烈的市场竞争中的主动权。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA有利于销售相对复杂的、内含价值较高的产品，从而有利有利于销售相对复杂的、内含价值较高的产品，从而有利于推进银行保险业务结构优化。于推进银行保险业务结构优化。 由于银行柜面代理销售保险产品模式的固有局限性，如可由于银行柜面代理销售保险产品模式的固有局限性，如可用于促成的时间较短、柜面人员的销售能力较低等，相对用于促成的时间较短、柜面人员的销售能力较低等，相对复杂、

54、内含价值较高的保险产品往往难以在柜面顺利实现复杂、内含价值较高的保险产品往往难以在柜面顺利实现销售。这是当前银行保险业务结构单一化的重要原因，也销售。这是当前银行保险业务结构单一化的重要原因，也是银行保险业务结构优化难以取得突破的瓶颈。是银行保险业务结构优化难以取得突破的瓶颈。在北京模式下，由于客户经理自身拥有较强的销售能力，在北京模式下，由于客户经理自身拥有较强的销售能力，且在银行网点内可以与客户进行较长时间的沟通，销售相且在银行网点内可以与客户进行较长时间的沟通，销售相对复杂的保险产品便有较大的成功可能性。北京分公司在对复杂的保险产品便有较大的成功可能性。北京分公司在银行网点成功实现红福寿

55、销售便是一个例证。银行网点成功实现红福寿销售便是一个例证。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA虽然从国外银行保险的成功经验来看，保险公司与银行建立虽然从国外银行保险的成功经验来看，保险公司与银行建立排他性战略联盟以至于实现资本纽带联结是银行保险的发展排他性战略联盟以至于实现资本纽带联结是银行保险的发展方向。但是，从当前我国的实际情况来看，银行更倾向于与方向。但是，从当前我国的实际情况来看，银行更倾向于与多家保险公司保持合作关系以利用保险公司之间的激烈竞争多家保险公司保持合作关系以利用保险公司之间的激烈竞争坐收渔翁之利。所以，至少从短期内来看，银行与保险公司坐收渔翁之利。所以，至少

56、从短期内来看，银行与保险公司建立排他性战略联盟的可能性不大。在这种情况下，充分发建立排他性战略联盟的可能性不大。在这种情况下，充分发挥保险公司主动营销能力的北京模式具有很大的发展潜力，挥保险公司主动营销能力的北京模式具有很大的发展潜力，其优势是相当明显的。其优势是相当明显的。更为长远地来看，由于保险产品具有明显的被动消费特征，更为长远地来看，由于保险产品具有明显的被动消费特征，而银行的制度和文化很难培植出充分的主动营销能力，这样，而银行的制度和文化很难培植出充分的主动营销能力，这样，一支拥有强大战斗力的银行保险业务队伍必将成为保险公司一支拥有强大战斗力的银行保险业务队伍必将成为保险公司与银行之

57、间进行深层次战略合作谈判中的重要筹码。与银行之间进行深层次战略合作谈判中的重要筹码。我们的策略：我们的策略：在推广北京模式的基础上，积极寻求与银行建立一对一在推广北京模式的基础上，积极寻求与银行建立一对一的战略联盟乃至实现资本纽带的联结。的战略联盟乃至实现资本纽带的联结。求人不如求己，只有保持我们自身的优势，我们才能立求人不如求己，只有保持我们自身的优势，我们才能立于不败之地，才能在与银行的谈判中取得成功。于不败之地，才能在与银行的谈判中取得成功。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA北京模式的有效运作要求一支拥有强大战斗力的银行保险业北京模式的有效运作要求一支拥有强大战斗力的银行保

58、险业务队伍，而打造这样一支业务队伍有赖于整个银行保险组织务队伍，而打造这样一支业务队伍有赖于整个银行保险组织管理体系提供的强大支撑。管理体系提供的强大支撑。 北京模式北京模式业务队伍业务队伍组织管理体系组织管理体系首先要解决的是首先要解决的是销售模式的问题销售模式的问题（即客户经理做（即客户经理做什么？怎么开展什么？怎么开展工作？），然后工作？），然后才是组织管理体才是组织管理体系跟进的问题系跟进的问题4 4、北京模式的组织管理体系、北京模式的组织管理体系CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（1 1）组织架构合理，后援支持力量强）组织架构合理，后援支持力量强业务系列业务系列后援系列

59、后援系列CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（2 2）完善的考核和薪酬激励体系）完善的考核和薪酬激励体系建立以网点评估为特色的客户经理考核和薪酬制度。建立以网点评估为特色的客户经理考核和薪酬制度。对客户经理实行综合考核制度，除业绩考核以外，还对客户经理实行综合考核制度，除业绩考核以外，还从差勤考核、活动量管理考核、业务品质管理考核等方从差勤考核、活动量管理考核、业务品质管理考核等方面对客户经理进行全面的考核。面对客户经理进行全面的考核。渠道渠道 区域经理由客户经理竞聘上岗，而不是采用直区域经理由客户经理竞聘上岗，而不是采用直接行政任命的方式。接行政任命的方式。代理制和员工制并行，实

60、现客户经理的汰弱留强。代理制和员工制并行，实现客户经理的汰弱留强。建立蓝鲸会员和高峰会制度，留存业务精英。建立蓝鲸会员和高峰会制度，留存业务精英。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（3 3）强大的培训辅导体系）强大的培训辅导体系建立新人辅导体系建立新人辅导体系新人入司后必须接受全面的培训、辅导、考核以后新人入司后必须接受全面的培训、辅导、考核以后上岗。建立辅导人制度，由绩优客户经理对新人进上岗。建立辅导人制度，由绩优客户经理对新人进行业务辅导。行业务辅导。建立岗前、衔接、提升三级制式化培训体系建立岗前、衔接、提升三级制式化培训体系建立分层级的内部辅导和渠道培训体系建立分层级的内