商业银行的个人理财业务发展及对策

1、商业银行的个人理财业务发展中的问题及对策 摘要：本文对于我国个人理财业务的发展进行了介绍，在定义商业银行个人理财业务的基础上， 指出了个人理财业务发展缺陷 , 并提出了相应对策 . 论文发现 , 现有的人才问题 , 营销问题 , 产品 问题和风险管理等构成了个人理财业务的制约因素。商业银行理财产品作为一种金融产品，是 非常重要的投资理财渠道，也是商业银行业务的重要组成部分和利润增长点。随着居民人均收 入的不断提高，个人理财服务需求也日益旺盛。因此，商业银行理财产品在我国的发展虽然不 足十年时间，但是商业银行理财产品市场正以一种不可小觑的速度迅速膨胀。本文主要以商业 银行个人理财产品为研究对象，

2、通过分析其在我国的发展现状和发展趋势，揭示其发展过程中 存在的问题，并提出相应的解决策略。关键词：个人理财 风险 商业银行近年来，我国经济的高速发展带来了居民财富的快速积累，国内个人理财业务也犹如雨后 春笋显现出勃勃生机，从简单的产品推介向多样化的理财服务发展，各家商业银行已经把该项 业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。理财产品为商业银行创造利 润的同时，也将商业银行暴露在新的风险之下，个人理财业务的风险管理势必要向精细化管理 蜕变。 随着我国改革开放的进一步加深，与国外金融机构的交流与合作日益频繁，如何在与国 外的金融机构合作与竞争中胜出，增强商业银行自身的竞争力，提高

3、个人业务的能力成为我国 商业银行所面临的一个重要挑战。商业银行的个人理财业务即商业银行的财务管理业务是当前发达国家的商业银行收取利润 的主要来源。世界上最佳的理财服务，即为商业银行通过自身所具有的客户信息以及金融产品 对客户的自身财务情况进行分析通过熟悉与了解客户的理财需求制定客户财会管理的计划及目 标并协助客户选取金融产品，以达到客户理财标准的服务过程。一、我国个人理财业务现状 银行的个人理财业务有着广阔的市场前景，成为银行比拼综合竞争力的必争之地。但从目 前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，主要还停留在咨询、建议或者方案设计上， 具体操作仅仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单

4、组合，或是只提供初级的咨询服务， 并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。而且，受政策和法律的限制，我国金融体系 仍然处于分业状态，银行的个人理财业务同发达国家相比差距很大，客户资产不宜大幅增值， 个人理财业务尚待完善。（一）我国商业银行开展个人理财业务的必要性1. 满足个人日益多样化的金融需求。个人金融投资理念的成熟、居民储蓄增加，对金融投 资产品和渠道产生了多样化需求2. 商业银行生存和发展的内在要求 . 个人理财业务将成为新的利润增长点。个人理财业务 的范围广、收入稳定，属于高附加值的“黄金业务”。商业银行经营货币信用，面临波动性风 险、信用风险、投资风险和利率风险。而个人理财业务一

5、定程度上转移和分散风险 , 还起到了吸 引客户的作用。多数西方商业银行已经提供了成功的典范。3. 对防范化解经营风险有特殊意义。个人理财业务经营风险小，有利于银行防范化解经营 风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融 服务的转变。4. 适应变化的国内外竞争环境。（ 1）使商业银行更好地适应利率市场改革进程。全球低利 率，银行收入面临压力。各国银行将重心转到零售业务。国内利率市场化改革不断加快，银行 经营模式随之转变。（ 2） 更好地应对外资银行进入的挑战。 2006 年年底金融业全面开放，外 资银行将中间业务作为“切入点”，个人理财业务会正是竞争重点之

6、一。根据“二八法则”， 20%的客户将带来 80%的利润。因此，争夺最高端的 20%的客户对银行至关重要。而要在零售业 务中赢得客户，个人理财业务极为重要。二、我国个人理财业务发展中的问题（一）科技手段落后，缺乏系统支持，无法从客户资料中挖掘出有效的信息个人理财业务需要一套完整的理财分析软件。但银行电脑网络和电子化服务还不完善，难 以应对庞大的零售客户群体。理财业务的发展，离不开科技力量的支持，建立和运用客户资料 库分析系统是银行个人理财的基础。在高科技发达的今天，多数商业银行理财中心，还是以宣 传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件和先进的资讯系统， 不能为客户提供

7、必要的查询和市场资讯服务，无法为客户做理财分析、调查，量身订做理财目 标、计划。（二）对客户风险提示及信息披露不充分 理财产品的提供信息不充分，对产品风险的提示不够，部分商业银行在编写有关产品宣传 材料时，风险提示的不充分主要体现在没有提供必要的示例说明。风险提示则只是简单的列示： 如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应 充分认识投资风险，谨慎投资”等话语，未对面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详 细说明。对一些挂钩较为复杂的理财业务，在与客户签订合同前，并未提供理财计划预期收益 率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。由于财务风险的揭示不齐全

8、 , 给银行的形象造成影响。 少数银行在个人理财商品的营销宣传 中存有误差 , 有的银行夸大预期的收益率 , 甚至有些将多年预计的最高收益进行累加 , 摆放在 醒目的位置。而有些银行在协议中侧重阐述本金安全及高收益率的保障 , 风险的描述较少 , 造 成客户不清楚所宣传最高预计收益的数额 , 以及不清楚所宣传预计收益或者最高收益的约束条 件。此类宣传造成普通的投资者不仅追求高的收益 , 还忽略其的潜在风险。根据相关调查显示 , 大多数投资者仍分不清银行代理中银行储蓄及个人理财间的关系 , 认为银行的理财产品无风险， 仅有收益。银行刚推出个人的理财产品时 , 各银行间互相争抢客户 , 造成新产品

9、的预期收益率持 续攀升,时间变长。因此，个人理财产品的高收益及其高风险呈正比关系 ,其的收益越高 , 风险就 越大,投资者与银行的风险均随着时间的伸展及规模的壮大而递增 ,若产品到期 ,投资者所取得 的实际收益将低于其预计 , 对此引发相应纠纷 , 对银行信誉造成影响。（三）缺乏复合型专业理财人员制约了个人理财业发展 由于个人理财涉及面广包括了客户财务和阶段目标评估， 资金合理规划运用金融产品投资 分配以及税务处理房地产和收藏品投资等等多方面内容。 我国缺乏一大批精通银行 , 证券保险法 律和税务等各种知识又具备相当经验的复合型专业理财人员近年来我国各金融机构尤其是商业 银行加快步伐进行理财客

10、户经理的培养但是多数客户经理仍是从个人金融从业人员中抽调而来 即使参加专业培训个人理财技能仍以本机构业务为主我国金融机构现有的人力资源管理机制市 场化程度很低加上培养合格的理财师也需要个过程优秀的理财培训师更是缺乏导致个人理财业 务开展困难效率不高。真正的理财师应该是全能复合型人才，其缺乏必然制约市场发展。由于个人理财业 务涉及金融、财务、法律等各方面知识和实践，专业的理财师应该是具备以上知识的复合型人 才。近年来，虽然各家银行都花了大力气培养理财师队伍，但大多数从个人金融从业人员中抽 调而来，即使经过了银行的专业培训，其技能仍只局限于银行类业务 , 更多的是充当产品促销员 的角色，缺乏实践经

11、验。（四）市场营销观念滞后，缺乏主动出击、创造市场的意识 “效益好与坏，营销是关键”。走进每家银行，我们都会看到一个小架子，上面插满了介 绍个人理财产品的精美小册子，虽然丰富得让人目不暇接，但却很少有人主动地向顾客推销介 绍，而一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的，单单看一下宣传册， 客户很难明白。商业银行的理财中心，还是以守株待兔的理念进行营销，缺乏主动出击的市场 意识。银行营业厅里摆放着的介绍理财产品的小册子和宣传广告缺乏特色产品和个性化方案， 同客户需求明显存在一定的差距。并且缺乏必要的宣传，原本是一些不错的产品，实际上了解 的客户也不多，其复杂的条款，常常需要推销

12、员转化的通俗解释才能让人明白，各行却基本无 人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的风险收益情况，也是客户所不熟悉的，单一看宣 传册，根本弄不明白。（五）个人理财业务同质现象严重，设计缺乏差异化目前，国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财产品， 中信实业银行的“理财宝”理财产品等，尽管名称、形式上略有不同，但实质上大同小异，功 能特点类似，投资收益相当。多数产品都只是将传统的金融业务稍稍改进，把现有的业务进行 重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财 产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财

13、计划。银 行的理财产品多为较为初级的重复性产品。我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向，且真 正适合理财服务的品种不多。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几, 理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市 场价格的激烈比拼，目前我国商业银行理财产品无法有效掌握市场脉搏，未能成立一支专业化 的团队系统深入地研究整个客户产品需求，资本市场、理财市场运行状况。金融产品的易复制 特点造成了一家银行新的理财产品，其他银行就能够立刻复制，名目虽不相同，但投资收益相 当功能特点相似，几乎是克隆，严重抑制了银行开发的积极性。对个人客户而言，这些产品显

14、得眼花缭乱缺少实际吸引力。三、我国商业银行个人理财业务的发展思路（一）转变经营观念，树立营销意识随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在 不断改变，金融服务的对象和内容已发生实质性的变化。传统的银行客户间单纯的债权人和债 务的关系已不适应新的金融形势。为此，商业银行必须转变经营观念，第一，立足于核心能力, 重塑商业银行的市场定位；第二，建立一对一的营销模式，从满足客户需求，转向培育客户需 求。此外，银行还可从营销对策以及营销组织的结构方面入手。其中，营销对策的改变，银行 应根据本身网点多的特征，利用媒体大力宣传理财产品。此外，理财人员运用积极的营销方法,

15、通过各种途径加大理财产品的推广工作，通过公关促销及直接营销等多种方式，为投资者介绍 理财产品。其次，营销组织的结构，为向客户提供全能的服务，银行应创办新型的理财中心， 提供财务规划、财务分析、资产管理及投资顾问等综合服务。此外，商业银行还应逐步完善银 行内部的组织结构，加强团队的组织建设，确保客户在所有分行中均能享有同等质量的服务。 商业银行应加深组织的灵活程度，通过制定合理有效的信息反馈制度，便于前台与后台以及各 部门间的信息传递。（二）科学设计理财产品，提升风险管理能力理财业务最大的风险来源自投资的信托产品的资金运用。产品出现任何问题，都会对银行 信誉遭到严重的损害。因此在产品的设计研发阶

16、段与产品存续期间的托管阶段，都应加强内控 建设和风险管理。一是要建立健全规章制度与产品推广准则，依法约束个人客户的行为；二要 加强自身监督检查，防止内部管理松懈；三应运用科技手段防范风险，如建立个人消费贷款台 账管理系统以针对高风险的个人消费信贷；四是加大抵押担保力度，转嫁部分风险。信息披露应制度化 , 以便投资者经过收集与评价银行的经营状况及其信用信息后 , 能及 时的做出判断并选择需进行交易的银行 , 不管通过哪种条件作为交易 ,均利于监管部门对银行风 险的控制、监测及评价。商业银行应认真分析某种产品风险的定量及定性，采取相应的风险管 理对策，以及采取可比度较高的历史数据向投资者推荐。对于

17、难以定量的法律风险及操作风险 , 银行应披露其检验并处理风险因素的组织机构。 出于投资者的选择考虑 , 银行应对负责此产品操 作的专业团队状况进行披露。以增强客户对银行服务的信任 , 大大提高客户的品牌信用度。（三）不断完善理财系统逐步加快银行理财产品以及系统工具的改革创新 商业银行应根据市场调研的实际情况， 结 合国内市场的环境与实际需求的特征，利用先进的技术，吸取国外的成熟经验，联合本行业的 其他同行，一同研发适合我国现实的个人理财产品 与此同时，加强对系统工具的改革创新 发 达国家中商业银行的个人理财业务发展迅速，其原因在于得到理财系统的支持 对此，我们应研 发能收集并储存客户信息， 提

18、供规划功能， 对客户的标准要求进行分析以及推荐金融产品 其次， 为理财人员提供必需的分析工具，金融市场状况汇率利率以及信息统计等服务 最后，整理理财 人员的资料，以考核理财人员的工作业绩等功能的个人理财系统，使个人理财业务的管理更加 规范及标准。（四）要提高理财业务服务质量，加强专业化人才培养分层次服务指针对不同顾客的金融需求，结合其对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客 提供有区别的服务，虽然我国的优质客户层还没有完全形成，但现在中高阶层中已具备有较先 进的理财理念、有一定资金实力、对资产安全的保值增值有着迫切需求的人群。商业银行应进 行尝试，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务

19、，由他们根据不同客户的偏 好和需要，进行最有成效的营销。集成化是指一个理财产品通过对多种金融工具和技术的组合， 构造复杂的结构性产品。专业化是指理财产品的开发基于专业的人才和技术平台。这几点都是 要求培养大量的专业化人才。银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、 股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同 时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职 业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。 1. 要明确理财人员的准入门槛， 选拔素质高、可塑性强的人员充实到理财队伍

20、中。 2. 要通过严格的、多方位的培训，建立起一 支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财 人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。 3. 要明确理 财人员职责，制定工作目标，将理财业务的发展和理财人员职业规划结合起来，将理财人员个 人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来。(五) 优化理财系统，加大对理财业务的技术支持 首先，银行要做好个人理财业务产品个性化需求的研究，根据不同的人在不同阶段的不同 需求，有针对性地提供个人理财方案，并建立专门的数据库。同时，增强该措施的现实操作性， 从技术上对客户市场进行细分，以客户为中心，针对客户的不同特点，加大个人理财产品的创 新力度，为客户度身定做金融产品，使客户实现最大化的保值和增值。加大对自助银行和电子 银行的宣传，从引导客户理财到客户自助理财转变。另外在研究个人理财业务的各类风险时