协同管理平台销售思路文档

1、融实践之经验 合未来之创新议题核心 我们在面对一个什么样的市场我们在面对一个什么样的市场 什么样的客户在关心这样的方案什么样的客户在关心这样的方案 这样的方案该如何阐述清楚这样的方案该如何阐述清楚 我们如何在实际过程中如何运用我们如何在实际过程中如何运用OA软件=协同管理平台吗?创新是我们是持续前进的源动力。无法界定自己需求的客户无法界定自己需求的客户 企业规模不是很大 缺乏有效的IT力量,总经理挂帅比较多 企业信息化都是相对层级较低明确的明确的OA需求需求 It部门主导,公司内IT部门有一定实力 基础信息化已经具备一定基础但价格敏感度高 业务部门参与度不高,主要是行政条线或者财务条线客户分类

2、客户分类形成策略形成策略关注需求与方案匹配关注需求与方案匹配 信息化程度较高,有上过OA IT部门力量较强，主导能力强 业务部门的人员信息化认知高，参与度高我们在面对什么样的客户?关注技术实现能力关注技术实现能力 IT力量强大，业务部门参与度低 公司规模较大 信息化程度高不同类型客户的差异产品与方案的核心不同点在于，卖产品，我们需要强势的告知客户我们卖的是什么，我们的卖的产品比别人好在哪里？强调对自身产品的了解强调与自身产品的演示能力强调你与其它对手的差异优势关注的是客户的需求，你需要根据客户的情况来定位你的产品、方案、案例、公司、服务客户需要一家什么样的公司客户需要一个什么样的技术架构产品客

3、户需要一个什么样的方案客户需要一个什么样的服务方案客户认为什么才是他的最佳选择你如何证明你是最佳选择卖方案的做法卖产品的做法我们会面对一个什么的结果客户为何总是那么多想法我还要写方案，搭建demo预计要结案的时间总是一拖再拖客户要参观，我需要协调公司的资源总是不够，我该怎么办？需求方案demo案例商务服务考察我们签约金额与我们的售前付出不成正比，一个单子跟进很久，但是总是结案的时间很长，又是方案、又是考察、又是给这个领导汇报，又是给另外一个领导汇报，优势明显，但是总是离签约有距离方案型客户、产品型客户在销售方法上、方案阐述上都需要一一样，所以，一开始的客户识别，然后以不同的方式来对待客户，你强

4、势引导客户产品思路，还是以解决方案思路来主导，我们需要给到客户最佳的销售方式识别客户、定位策略项目难以控制项目难以控制方案型客户会关注的问题创新是我们是持续前进的源动力。方案型客户会关注的总体问题应对组织多样化、多形态华、多变化等问题来支撑客户的管理模式以及商业模式OA定位为办公自动化的时代已经结束多种组织形态12成熟的专项应用3可拓展的能力成熟稳定的专项的应用来带动管理的变化以及优化，而不是单纯的软件销售模式支撑灵活、集成拓展的能力，适应企业多变化的情况技术架构、平台应用、案例服务、公司定位以及人员技术架构、平台应用、案例服务、公司定位以及人员技术架构逻辑蓝图后台：平台管理工具 前台：IT系

5、统消费层专项应用中台: 专项应用层流程引擎客户代理商分销商业务执行内部管理营销服务交易管理管理支撑市场(L4)Sub-Process1Unit ProcessProcess CategoryMajor Process(L3)(L2)(L1)ERP系统合同履约管理项目协作管理财务共享社交协作规则管理体系基础数据服务业务接口系统配置管理组织管理规则集成与开发平台最佳实践中心业务建模平台辅助企业管理系统化、带动企业管理优化企业整体的信息化架构管理、业务、财务的一体化移动服务管理平台合规管理中心Who?我们一起来看一个案例？如何设计一个融合前、中、后的演示思路背景规模： 营业收入超过100亿信息化：S

6、AP系统，并成熟运行3年IT队伍： 技术能力较强，长期受IT厂商影响业务参与度：业务部门管理系统化意识强、对系统 认知度高明示需求：以流程、系统整合为主实际分析：业务部门系统化需求多、参与度高、IT部门技术强，两者都是需要满足建筑装饰行业办公软件解决方案实现整体IT架构的三层应用 ，借用门户重新优化架构笔记本移动手机平台电脑前台：统一门户中心中台：应用构件中心系统配置管理合规管理中心业务管理建模移动服务管理集成开发管理最佳实践中心用户帮助中心组织规则管理PC 内部用户(领导/员工)移动门户（面向内部销售、外部用户）集团门户分公司门户部门门户专题门户岗位纬度管理看板决策层门户管理层门户执行层门户

7、工作中心资源中心知识中心查询中心绩效中心供应商门户伙伴门户客户门户渠道门户事件纬度组织纬度后台：引擎平台流程管理业务管理构件知识管理行政办公计划任务公文管理会议管理协同管理应用合同履约营销费用费用报销资产管理招投标管理虚拟团队协同管理扩展应用订单管理主数据管理财务系统资金管理系统销售管理生产管理业务系统整合应用企业门户技术的未来电子商务的构架通过门户技术实现内部系统向外部代理人、甚至终端客户的延伸，从而实现更加快速、便捷的与终端实现对接，补充与优化现有的营销模式流程引擎技术通过流程引擎，建立横向的业务驱动，实现管理职能、业务执行的一体化解决方案基于移动互联网的社交化、协作平台讲企业内部的沟通与

8、客户之间进行对接，所有的沟通都是为了更好的服务于客户！建立在安全、合规前提下的社交化技术泛普软件核心技术分析利用门户管理，构建企业应用前台企业门户解决方案创新是我们是持续前进的源动力。从职能来设计前台不同层面需要的视图不同层面需要的视图CEO我关心的业务数据在哪里？最终客户最终客户谁可以告诉我该买什么谁来保证我的服务体验销售人员、代理人或者销售人员、代理人或者代理机构代理机构如何有更加有效的方式来支撑我的工作营销总监营销总监我们如何将产品更好更加快速的与客户对接？系统化的系统面临的最大挑战是如何将后台复杂、庞大的系统，更加轻量，更加便捷方便的推送给不同的人员，从而实现业务模式的优化、增值，甚至

9、带来更大的业务收益从业务场景、职能纬度来设计前台尽可能将管理或者业务的管理系统化，再通过系统化之后的更加个性化，形成PC机的APP化以及移动终端的APP化权限管理、用户管理、访问日志、运维监控协同管理相关信息点审批信息计划信息公文信息知识信息日程管理资产信息目标信息会议信息任务信息客户信息项目信息销售信息订单信息客户信息理赔信息资金信息人员信息服务信息合同信息预算信息交易信息产品信息协作信息通讯信息业务管理相关信息点动态信息新闻信息视频信息行业信息外部信息点总部门户机构门户职能门户专题门户行业门户培训门户知识门户员工门户流程门户决策门户客户门户供应商门户分销商门户合作伙伴门户门户底层设计引擎自

10、定义能力门户框架自定义：界面、布局、风格门户应用自定义：元素及应用选择门户数据自定义：信息过滤门户权限自定义：共享、查看、添加开放以及集成AD集成，实现单点登录全局搜索引入商业智能报表接入门户管理与运维门户运行监控效率分析应用支撑层门户云管理中心门户服务门户管理层权限与合规运维与监控PC应用、移动应用、电子商务应用元素开发搜索发布分类自定义流程应用日程应用知识应用报表应用任务应用第三方应用Enterprise Portal流程驱动前台、中台前后的关联流程是支撑以客户中心的基础创新是我们是持续前进的源动力。流程驱动组织、数据、功能，实现业务增值公司销售部物料管理部采购科排产科组织视图销售处理检查

11、信用额度确定交付日期客户需求处理报价处理功能视图流程视图产品/服务视图销售合同配置单报价单服务条款报价单客户信息配置单数据视图客户需求处理收到客户询价需求处理完毕报价处理报价单配置单销售部客户信息销售部流程引擎设计电子化各种工作流程，无纸办公;规范化工作流程强大的流程设计器;监控企业运行的风险强大的流程报表自定义器协同性:找到某个流程,就能找到与这个流程相关的所有信息(客户/财务/项目/资产/计划/流程/文档/人员)以流程为导向建立强有力的后台支撑以流程驱动业务以流程强健管理流程相关的制度与文档流程的规则以及权限流程产生的数据与台账管理流程的版本管理以及变更流程的流转单据以及风险控制点流程的流

12、转过程以及监控流程引擎业务逻辑u流程执行与处理u流程的干预与代理u组织与流程权限规则u流程与流程之间的规则定义u流程与应用之间的逻辑定义u管理表格的设计与建立u表格与表格之间的逻辑定义u表格的版本管理u流程效率分析u流程监控与干预u流程版本与合规ProcessImprovement管理表格管理表格建模工具建模工具流程流程规则引擎规则引擎流程流程管理工具管理工具流程监流程监控与分析控与分析面向整个流程的生命周期协同化的流程引擎设计当泛普软件通过大量的案例研究发现，企业在流程管理方面已经步入2.0时代，流程管理的价值不是在于提升效率，关键的问题在于如何有效地管控企业风险。流程的产生也是因为管控风险

13、，通过组织间的相互分工，增加审批节点来达到管控风险的目的。q 单个流程表单q 单个流程应用q 单个流程数据该合同累计付款该合同累计付款供应商历史情况供应商历史情况该付款相关的项目情况该付款相关的项目情况本月累计付款本月累计付款财务资金计划财务资金计划历史合同历史合同关联付款流程关联付款流程关联的出发成果评审流程关联的出发成果评审流程关联人员关联人员一个项目中的合同付款申请一个项目中的合同付款申请q 多个流程单据q 多个流程应用关联q 全局性、周期性数据报表支撑 OA系统流程数据承载模型前段管理与后台业务执行系统之间的数据衔接BPM系统与EBS之间的协同关系理清BPM与EBS的定位、界定关系56

14、/13818/138可能需要新的系统或系统升级BPM表单中的数据与业务系统之间的数据对应、控制对应界定关系可能需要合并或协调系统接口EBS收货处理完成Goods.货物到达GoodsReceived货物移动GoodsMovementSAP function type: Process收货记录GoodsReceip.SAP function type: Process货物已退回ReturnGoods卸货、开包UnpackGoods检查货物CheckGoods检查通过Goods OK货物差异通知Goods.检查未通过Goods notOK货物差异已修正Differ.开始检查.结束检查.接收发货通知R

15、eceiveShipping.接收采购的货物Receive.货物差异处理DifferenceProcessing创建转库单CreateTransfe.执行库存转移Perform StockTransfer确认转库单ConfirmTransfe.退货处理ReturnDelivery库存管理员采购员库存管理员质检员质检员采购员库存管理员库存管理员库存管理员发货通知质检结果发货通知转库单转库单转库单Oracle EBS的触发操作BPM系统中的合同触发管理与业务的一体化，实现全流程管控建立流程经理的管理矩阵式管理管理表格建模以及规则描述权限配置请单流程规则系统化设计流程仿真测试样例流程操作以及关联知识

16、手册知识内容管理基于内容管理技术的知识管理解决方案创新是我们是持续前进的源动力。企业中最难管的是非结构化的信息与数据SOPsvideopresentationsproposalsspificationsprojt plansillustrationsdetailed designsphotosweb Informationanimationemailsresearchscanned documents formsresumesmarket requirementsproduct requirementsfingerprintsletterswhite papersSOWscontractsPO

17、sinvoicesmeeting notesNDAdata sheetscompetitive analysis非结构化非结构化 企业企业80数据信息是非结构化的数据信息是非结构化的 结构化结构化1MRPERPOrderMgmt.CRMPolicyMgmt.数字资产数字资产销售自动化销售自动化订单订单制造制造B2B B2B 协作协作员工门户员工门户客户门户客户门户采购采购企业中最难管的是非结构化的信息与数据 业务流程中大量产生非结构化数据与文档业务流程中大量产生非结构化数据与文档 审核验证我们如何管理这样分散在流程的文档分布式环境如何协同大量的文件又需要协同通过邮件解决问题？谈判设计开发计划讨

18、论响应2协同工作协同工作业务处理业务处理我们有该如何利用好根本无法管理好的非结构化数据 非结构化数据无法管理和控制非结构化数据无法管理和控制每年36%的非结构化数据增长效率如何保证安全方面的压力法规遵从的压力我们怎么利用其价值无法管理的无法管理的可管理的3知识文档的生命周期管理知识是在一段时间内的判断，不同时间知识会发生变化 管理生命周期业务策略 从创建到消亡自动分级 通过手动和自动工作流来驱动 动态安全、法规遵从和策略保持信息生命周期信息生命周期创建创建修改修改审核审核验证验证发布发布撤销撤销以知识文档生命周期管理为核心的安全设计内容安全内容安全 文档库加密 电子签名 信息权限管理 强制接入

19、控制 电子销毁电子签名电子签名电子销毁电子销毁单次登录单次登录认证认证审计审计加密加密信息权限信息权限知识管理设计框架在工作中沉淀知识，在工作中运用知识知识要与岗位连接，为岗位工组哦服务知识要与业务连接，为业务提供价值服务岗位工作门户业务工作知识仓库知识地图知识地图门户外部门户PDFSCANHtmlWord审批发布EXCEL 权限管控 搜索引擎 知识树 FAQ 事务协作 知识报表权限设置个性化定义目标市场修改维护 知识文档库各类知识库专家门户知识门户DirtText目标选择上载 &下载任务关联人员关联文档关联票据合同信件会议关联业务关联流程关联三层技术架构构筑企业协同管理平台创新是我们

20、是持续前进的源动力。系统架构系统本质:数据必须关联,不同人员可以协同运作;系统以组织与权限为核心，架构整个系统的应用;流程为驱动，驱动组织以及应用的运转前端以门户为主，实现个性化的工作桌面;大OA的系统架构：三层架构，前台、中台、后台泛普软件的复合应用技术泛普软件的复合应用技术n泛普软件将应用看成组件，以业务逻辑为核心，通过门户的方式将其组合、校合，实现应用与数据的关联。n每一个齿轮都是基于SOA的理念构建，可以都独立运营，可密切关联，最终实现数据、应用的全结构化通过齿轮校合中心，实现应用的协同化通过齿轮校合中心，实现应用的协同化n通过泛普软件的复合应用以及应用建模能力，实现对业务应用的快速构建。n通过快速的应用建模满足企业需求的快速实现，并实现不断可持续的应用提升泛普软件的复合应用技术，实现系统应用组件泛普软件的复合应用技术，实现系统应用组件化化方案销售过程当中我们可能产生的误区创新是