农机企业如何制胜展会解读

1、农机企业,展会营销攻略一年一度的国内最大的全国农机展览会:“2021年全国农机产品订货交易会和第十二届中国国际农业机械展览会时隔两年后10月底对将合肥开展了, 从近几年农机展会开展情况看,国内农机展会一年比一年多,展区规模一年比一年大，展商一年比一年多，场面一年比一年火暴。在农机行业展会大行天下的今天，常常看到众农机参展商不惜血本，短短两三天时间花费动辄数万元，有的甚至高达几十万元，但展位风格千篇一律，没有特色，完全是走形式，走过场，展台要么无人问津，门庭冷落，要么叫好不叫卖，要么闹哄哄一场空，经销商敬而远之，厂家空欢喜一场，要么就是到会的经销商吃了喝了拿了走了，经销商满载而归，厂家空手而回，

2、要么常常听到众农机参展企业困惑地说：“白花花的银子，咋就白花了？ 如何办好展会，如何花小钱办大事，以最小的投入获得最好的效果，如何整合资源，让农机企业和农机产品“借会造势、“借会赢销是笔者写这篇文章讨论的重点。农机展会效果的好坏是由多方面促成的，农机展会营销是一个系统的工程，展前筹划、展中促销、展后跟进，一个都不能少。参展的农机企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的筹划，形成一套行之有效的组合拳。在农机展会的选择和组织上，每个参展厂家要根据农资展会的规模和性质，以及企业自身的实际情况，明确自己的参展目的，并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得理想的参展效果。那么农机企业如

3、何开展展会营销工作呢？ 一、明确参展目的，确定参展任务从近几年的农机展会看，许多参展企业常犯的一个错误就是目的不明确，权威机械研究说明：按企业参展次数、参展效果、参展满意度、参展经验、参展展销策略和方法等研究指标将参展商区分为理智型、感情型、成熟型、盲目型四种类型，在农机展会上，理智的和成熟型的参展商实属凤毛麟角，这些企业在参展前就制定了严密展会营销方案，展会全过程都在按方案有条不紊的进行。但大多数参展商是冲动型和盲目型的，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织筹划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研究与创新，甚至许多企业来参展是因为看到别的企业都参加某

4、个展会，所以他们也来参加，或者是政府、行业协会邀请参加，但企业并不了展会的性质和作用，或者是竞争太剧烈，想通过参加展会碰运气。盲目参展必然导致参展目的不明确，任务不清楚，其结果只能是浪费了时间、精力、金钱，正如民间说的“舍了孩子，没有套住狼或“赔了本连吆喝都没有转到。所以农机参展商一定要理智参加展会，参展前一定要明确展会的性质，主要面向的观众，明确参展的目的及任务。参加展会的目的不外乎宣传企业形象、推介产品、提高知名度、展会促销、寻找客户、收集信息、融洽客情关系、进行实地调研、学习新的市场推广思路等，明确参展目标是展会营销成功的关键，目的明确了，之后的工作都是围绕着目的展开的。参展企业只要有明

5、确的目的，根据展会性质和企业要到达的目标去方案组织展会，正常情况下都会有满意的收获。二、展前营销，先人一步古人说“凡事预那么立，不预那么废。参加展览会既然是农机企业比拟重要的推广形式，很多企业又“寄予厚望，就应该早准备、充分准备。一运筹帷幄，精心筹划1、明确参展主题 表达企业理念和价值的鲜明的参展主题将是整个展会活动的行动纲领，有了这个纲领，其它一切活动，如参展样机的生产准备、参展口号、标语、广告词的设计、宣传册、宣传页的设计都将紧紧围绕着参展主题进行，主题明那么目标清，任务明，主题缺乏或主题混乱、不清晰那么整体展会对外传播的信息混乱、目标不明确，整体效果也将大打折扣。 2007年北京“中国国

6、际农业机械技术与设备展览会上，纽荷兰公司的参展主题是“为中国提供全方位的农业机械解决方案，纽荷兰的产品组合、广告词、传播主题、推介重点都是紧紧围绕着这一主题进行，在与会议同期举行的“2007年魅力中国农机市场高层论坛上，上海纽荷兰公司总经理还就这个主题给中国农业部领导和国内重点农机企业的领导及与会的嘉宾进行了精彩的演讲，纽荷兰的“为中国提供全方位的农业机械解决方案引起了与会政府官员和专家及协会领导人的高度关注，这一主题迎合了中国农业机械化进入中级阶段后对农业机械的需求趋势，显示出跨国农机巨头展会营销策略娴熟的运用技巧。2、组织保障，让展会有始有终“展会虽小五脏具全。对于象一拖、福田这种实行事业

7、部制的集团公司，参加大型展会都要涉及几个或十几个单位和部门，为了明确责任和协调更方面的关系就需要建立一个临时的组织机构，全国性的农机展会应该由企业总经理或至少营销副总“挂帅，统筹规划、明确责任，按组织要求有序推进。3、锁定目标用户，让展会增加针对性如果想让展会效果更直接就要有针对性地邀约经销商或目标用户来参加展会。具体方法可以通过向经销商或重点用户邮寄展会邀请函，邀请函应精心设计，印刷精美，文案引人入胜。其次，必要的资料准备必不可少。主要包括企业画册、产品手册、名片等。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。农机企业可将这些资料综合在一起，制作成多媒体光盘，以作现场演示或发放用。4、展会

8、未开，宣传先行“展会未开，宣传先行，为了扩大展会影响力，吸引更多的关注，展前宣传是必不可少的方法，农机参展商可以利用各种媒体和途径，让经销商、用户、观众知晓企业参会情况，如果事前能造些悬念，估计效果会更多，近年来，一些小型农机企业在参展前利用网上论坛、聊天工具、网络广告等进行展前宣传，吸引人气，也往往能收到很好的效果。5、匠心独具，让展台鹤立鸡群 在资金宽裕的情况下，展台设计布置要“求新、“求异、“求特，展会营销从本质上说是眼球营销、注意力经济，在国内大型展会，如全国农机订货会、全国农时机，动辄上千家企业，在如此众多的企业中要吸引观众的注意，展台设计就必须独具匠心，要有视觉冲击力，这是展会差异

9、化营销策略的一个重要工作，从实践经验看，“动态的展会布置总能吸引更多人的眼球，如2007年郑州全国农时机上，中国一拖展台上一台东方红1804的大轮拖产品一直在不断的旋转，吸引了不少观众驻点观看。另外“摸拟作业场景也是一种不错的方法，在国内各种农机展会上，久保田、洋马、大同、东洋等日韩企业的等多采用这种方式，如洋马的蔬菜移植机产品就是在展厅里摸拟现场作业向观众进行展示机器的先进性能，吸引了很多热心观众。 国内农机企业也可以利用这种直观的“摸拟作业场景的方式，如玉米收获机的生产企业可以在展会现场移植一些将要收获的带穗玉米秸杆，在展台上摸拟出玉米机械化收获的场景，一定会吸引很多观众的注意，从近两年的

10、农机展会上看，每次展会都有几十家玉米收获机企业参展，各企业产品同质化现象非常严重，如果要在众多的展品中脱颖而出，就一定要吸引观众的注意力，简单的方法就是展台设计和布置上，让展台或产品动起来，或让展台或产品发出声音，或通过声、光、电等综合效果让展台与众不同，以吸引更多的眼球，一个平庸的展台即使有出众的产品也会淹没在产品的海洋里。三、展中营销、使出浑身解数求客流“展前三月工，展上三天功。展中工作的效果是展会成功的关键。一小细节有大智慧细节决定成败，在展会营销中也一样，为了不使你的数十万元的展览费用打水漂，农机参展企业就必须在展会的一些细节上下功夫：1、准备一份嘉宾签到薄。很多观众都会送上一张名片，

11、同时也要走我们的一张，我们很愿意这样。但对农民朋友，可能绝大多数人没有名片，他们报上的名字我们因为人太多而无法准确记住，这时候，就需要一个签到薄，让他把自己的、联系方法或需求写下来。2、准备一份展会信息薄。这是给内部人用的，我们在短短的几天里往往接触成百上千个人，甚至上万，通过交流我们应该能够得到很多反应信息，对于重要的反应一定要写下来，回去给决策层看或便于追踪。3、展会不撤人不散记住：人在阵地在，人在展会在，展台上的产品只是道具，而展台上的职工那么代表着企业形象，再苦再累也要在展台上留人值守，会期间，争取做到第一个来，最后一个走，因为每一刻都可能有商机。二主动营销吸引客流历届展会上,观察国内

12、企业的展位上可以发现，大多数的工作人员是在有人时上前打个招呼，没人时就歇着，有些展位的人员甚至连招呼都懒的搭理；而外资或合资企业的一些参展商不仅仅是热情的打招呼，并且主动制造声势，吸引观众到展台前。这就是主动营销,虽然展览会是观众最集中的地方,但面对成百上千家企业,如果参展上不能制造点看点,再加之工作人员不主动，不热情，便很难吸引大批的观众前来驻足观看，从而达不到主动营销的效果。(三)善出奇兵，吸引眼球做营销大凡展会,总会有几个企业会成为观念关注的焦点,但对绝大多数企业,尤其是实力小没有能力办特展的,便只能处于“陪太子读书境地。上千家品牌同场竞逐，要想成为展会主角，便要依靠对现场活动精心的筹划

13、。在以往的农机展会上农机企业应用最多的是女模现场走秀、著名艺人表演等方式，有些企业为了提人气甚至祭出了人妖表演等怪招，这些招数，虽然暂时吸引了人气，但是由于和展会内容不能很好的结合，因而观念看后并没有对厂家的产品留下多深刻的印象，也无益于提高企业和产品美誉度。 但也有一些企业想出了一些经济实惠又喜闻乐见的招数，如2007年河南某拖拉机厂组织职工排练的大鼓表演就吸引了不少观众观看，还有企业匠心独具，想出了一些平时并不多见的招数，如去年有个农机展会，有企业租用动力滑翔机拉着企业宣传条幅在展馆上交替飞行，吸引观众驻足抬头观看，还有企业，善出奇招，如2007年“中国国际农业机械技术与设备展览会上，约翰

14、·迪尔在举办展会的北京农展馆外面的广场中间，出入口人流必经过的地方停了一辆崭新的大马力拖拉机，其靓丽的外观和雄伟高大的机车几乎吸引了所有经过的人驻足观看，许多人甚至登上车合影留念，在整个过程中没有出现迪尔公司的任何一位职工进行讲解或进行干预，观众在毫无防范的情况下已经潜意识的认可了迪尔的产品，观众未进展馆已经参观了迪尔的产品，这就是“功夫在场外和先人一步的营销思想的最灵活又经济的应用。“善出奇兵者，无穷如天地，不竭如江河。一场精心组织、有亮点的筹划总会让你的品牌陡增人气，成为展会明星。四扩大影响，走出展位作宣传展会上，随时随地，参展人员要和每个人都打招呼，因为没有任何地方是谈生意的禁

15、区，不管是餐厅还是休息区，要和每个人都打招呼，你会得到意想不到的收获。另外参展人员要走出展位去主动和观念交流，也可以到竞争对手的展位上和对方的参展人员沟通交流，另外聪明的参展商还会派工作人员到展馆内流动发放宣传资料，这种方式每年展会上都有厂家在做。五善搭便车、拓展展会功能在市场经济中，特别要善于“借船出海、“搭便车，或者可以说叫搭展会之顺风车，办与展会无关的事，这方面还是约翰·迪尔干的比拟出色，在2007年国内一次农机展会上，约翰·迪尔举办了?我与约翰·迪尔?大型征文活动的颁奖仪式，利用展会有利条件，迪尔邀请国家农业部有关领导给有关获奖人员颁发奖品，这个活动吸引了

16、许多媒表达场拍照和随后的报道，延展了展会本身的内涵，扩大了活动本身的影响力，可以说是借般出海策略应用的一个经典案例。创意提升价值，营销创造收益，我们期待更多的农机企业能够在展会营销上出创意，创造更大价值。六收集信息最后，展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好时机，任何一个有远见的企业都不会错过这个时机。四、展后营销，乘胜追击扩大战果展会本身的结束，并不是参展企业参展工作的完成，至少还有两项工作必须进行：一是合理利用展会中收集到的信息，跟踪客户；二是评估/测算参展效果。在展会结束后，工作人员要把展会

17、搜集到的名片、签到薄统统收在一起，分类统计，然后分交各位区域经理过滤，分成重点客户、跟踪客户、相关客户、资源客户几种，分头进行跟进。所谓重点客户就是完全符合公司要求的目标客户，要趁热打铁进行合作洽谈；跟踪客户是暂时没有合作方案但在未来肯定会有的准客户，要经过不断的联系来培养；相关客户是行业周边，我们可能涉足对方，对方也可能涉足我们领域的客户，要保持联系，一方面可以获得信息资源，另一方面可以培养准客户；资源客户是其他行业对于我们来讲可能有用的客户，把他们放到资源库中，以备日后所需。跟进的方式有如下几种：1、 跟进。这是最直接最有效的手段之一。 2、报价跟进。在会上谈论到价格的问题，会后一定要迅速报价跟进，并就此进行深入谈判，往往是边讲价，边成交。这一点不用多讲，销售人员都很清楚并擅长于此。3、